Wish的典型顧客是來自佛羅里達州Panhandle或者德克薩斯州東部的美國勞工階層人士；他們常光顧“一元商店”，亞馬遜Prime120美元的年會員費對他們來說則是高攀了。
Wish創始人彼得·舒爾澤斯基在他舊金山總部的辦公室內。Jamel Toppin for Forbes
舊金山的一個下午，陽光普照，Sansom Street上的一座摩天大樓內，彼得·舒爾澤斯基（Peter Szulczewski）正沿著樓梯朝樓頂走去，經過的樓層到處可見Wish數據科學家、工程師，且擺滿了桌球檯和DJ音響設備。透過巨大的窗戶，城市景色一覽無遺。不過，舒爾澤斯基大部分的客戶可不是在這樣的辦公室裡工作，也不住在加州北部沿海地區。事實上，他們中的大多數根本沒多少錢。Wish的典型顧客是來自佛羅里達州Panhandle或者德克薩斯州東部的美國勞工階層人士；他們常光顧“一元商店”，亞馬遜Prime120美元的年會員費對他們來說則是高攀了。
“41%的美國家庭沒有價值400美元的流動資金。”舒爾澤斯基這樣說道，指的是聯邦政府最新給出的估算。使用他超值商品購物網站的顧客經常是快要發薪水的前夕信用卡也剛好超過額度、不能使用了——舒爾澤斯基一邊飛快地給出數據，一邊輕鬆地又上了幾級臺階，幾十年的舉重訓練已經讓他的腿形成習慣（他表示舉重有助自己放鬆）。這位前谷歌工程師現年37歲，在波蘭出生，對平民百姓的財務狀況很是著迷，並利用這種興趣為他們量身打造了一款電子交易平臺，出售大量由中國賣家直接發貨的非名牌商品。
2018年，Wish是全球下載次數最多的購物APP，現在則是美國第三大電商平臺（按銷售額算）。全球範圍內大約有9，000萬用戶每月至少使用Wish一次。Wish從顧客支付的貨款中收取15%費用，營業收入已經翻了一番，達到19億美元。截止上一輪融資，Wish估值在87億美元以上；舒爾澤斯基18%的股權也因此讓他成了億萬富豪。（聯合創始人Danny Zhang僅持4.2%股權。）舒爾澤斯基表示，準備在一到兩年內迎來IPO。
Wish算不上是首個跟蹤每一次用戶點擊的電商APP——亞馬遜正是靠這類數據實現了2，000億美元的年銷售額。另外，Wish通過第三方賣家向顧客源源不斷地提供產自中國的商品，和阿里巴巴的全球速賣通以及亞馬遜均形成競爭關係。但是亞馬遜一直在增加視頻播放、2小時送貨等新功能，試圖讓用戶為Prime會員買單；反觀Wish，舒爾澤斯基不太擔心送貨速度或是商品質量。在Wish上，一件毛衣僅售2美元，加上2美元運費，Apple手錶仿製品僅售9美元（加3美元運費），安卓智能手機價格則為27美元。產品可能要幾星期才到貨。平均來看，購物者會瀏覽600到700件商品；各種新奇怪異之物帶來的視覺衝擊堪比Instagram消息欄，似有催眠作用。大約80%的新顧客會再次在Wish上購物。
舒爾澤斯基專注於打造顧客實際想要的，而不是硅谷認為顧客應該想要的。
Wish的運費很低，部分原因是中國郵政和美國郵政服務之間的一項協議允許重量在4.4磅以下的商品以低價運送，大約15%的Wish貨品滿足這一要求。如今，從北京寄一個包裹到紐約可能比從南卡羅萊納州寄到紐約還便宜。駐在上海的Zhang表示，這對很多中國賣家來說至關重要，因為他們無法承擔FedEx、DHL等大型快遞公司的運費，也無法像與亞馬遜合作一樣將物品存儲在偏遠的倉庫裡。
雖然每年大約虧損1.9億美元，但是Wish聲稱，一旦停止在市場營銷上的大量花費，它就可能盈利。Wish在Pandora和Snapchat上發佈過大型主題廣告，且是Facebook上投放廣告力度最大的商家之一。2017年，Wish和美國職業籃球聯賽(NBA)的洛杉磯湖人隊簽了一份時長3年、價值3000萬美元的贊助合同。湖人隊在中國很受歡迎，洛杉磯也是Wish最大的大都市市場之一（按營業額算）。
考慮到電商業競爭激烈，這些錢或許是用對了地方。馬克·扎克伯格最近表示，想讓在Instagram上出售產品變得更簡單，這意味著Facebook很可能成為Wish的競爭對手。在亞馬遜上，第三方賣家售出的產品佔亞馬遜所有成交商品的一半（按件數算，不是按營業收入），較十年前增長了30%。亞馬遜近期新增“特價商品”板塊，目標直指對抗Wish。同時，唐納德·特朗普正在通過各種手段向中國施壓，或許會推翻前面提到的貨運優惠協議。
還有一個更實在的問題：Wish上售賣的很多產品質量低下，甚至有假貨。在Trustpilot和HighYa等測評網站上，Wish有數百條負面點評。顧客不滿意的點有：客服回覆不及時，賣家不發貨，買到劣質產品，等等。為了解決這些問題，舒爾澤斯基僱用了前Facebook社區經理Connie Chang。Chang的節儉機會主義會讓傑夫·貝索斯本人都歎為觀止：她組織了約10,000名Wish用戶幫忙除去可疑賣家，並以免費產品和折扣券作為回報。不過，舒爾澤斯基似乎並不擔憂質檢方面的挑戰。他指出，有時候客戶自己才是問題所在：“我們每年售出500萬片隱形眼鏡，總有人會戴著它們睡覺。”
如今，舒爾澤斯基有3億件產品要銷售。20世紀80年代，他卻見慣了空置的商店貨架。他在波蘭華沙一幢普普通通的六層樓公寓樓長大。11歲時，他隨父母搬到加拿大滑鐵盧市。滑鐵盧在多倫多往西70英里，市裡有一所出色的研究型大學。舒爾澤斯基畢業於滑鐵盧大學，其校友包括Kik Interactive和Instacart的創始人。在數學課和計算機課上，舒爾澤斯基結識了另一位移民，Danny Zhang。兩人一起踢足球併成為朋友（Zhang足球踢得非常好，曾一度考慮轉為職業球員）。
這位37歲、出生于波蘭的前谷歌工程師對平民百姓的財務狀況很是著迷，並利用這種興趣為他們量身打造了一款電子交易平臺。
2004年，將滿23歲且臨近畢業的舒爾澤斯基開始了在谷歌為期4個月的實習；當時谷歌員工還不到1，000人，正著手準備首次公開募股。舒爾澤斯基和其他3位實習生一同住在Palo Alto一座三居室的房子裡，白天寫代碼，晚上舉重。“你總會感覺，他沒時間做閒事。”谷歌前員工布萊恩·辛格曼（Brian Singerman）這樣說道，他現在是風投公司Founders Fund的合夥人，也是Wish的投資人之一。成為谷歌全職員工之後，舒爾澤斯基寫出了關鍵字擴展的原型算法；谷歌後來將關鍵字擴展功能出售給早期的廣告商，這樣他們的廣告可以通過更多搜索關鍵詞搜到。比如說，一家賣跑鞋的公司可能會忘記要求谷歌將廣告投放在用“運動鞋”完成的搜索頁面上，但是舒爾澤斯基的代碼能夠自動添加這些關鍵詞，商家也就不需要再多此一舉。舒爾澤斯基稱，隨著商家花更多經費投放廣告，這項功能每年為谷歌帶來了1億美元的額外收入。
2007年6月，舒爾澤斯基調到谷歌在韓國新設的辦公室，這也讓他見識到科技行業在硅谷之外的形態。相比較像谷歌這樣外觀乾淨、走極簡風的主頁，韓國人更喜歡塞滿信息、繁忙的搜索門戶。舒爾澤斯基在谷歌的前同事Mark Rabkin還記得，後者來韓時，二人曾就這一點展開爭論。“我可以察覺，他已經開始像當地人一樣思考了。”Rabkin說道，他現在是Facebook的廣告高管。這段經歷後來將幫助舒爾澤斯基為Wish制定策略：他學習到，要專注於打造人們實際想要的東西，而不是硅谷認為人們應該想要的。
2009年，舒爾澤斯基離開谷歌。當時，他的積蓄已經足以支持兩年的生活。他用家裡的電腦寫了6個月程序，想要開發一款能夠預測人們的跑步、園藝等愛好的軟件。這款軟件根據人們的瀏覽歷史進行預測，並且將人的愛好與可能感興趣的商品或廣告搭配。他將這個系統取名為ContextLogic。
2010年9月，經舒爾澤斯基的友人、Yelp首席執行官傑里米·斯多普爾曼（Jeremy Stoppelman）牽線搭橋，投資者向ContextLogic投入了170萬美元。Yahoo聯合創始人、億萬富豪楊致遠說：“他們的商業計劃就是與谷歌在AdWords方面競爭，在韓國競爭，還有其他瘋狂的事情。不過，他們的技術真的很好。” 楊致遠通過旗下天使基金AME Cloud Centures對Wish進行了投資。
Wish敞開大門的政策意味著，一方面銷量大漲，另一方面控制質量也成了問題——如果註冊商家達到了100萬，其中那麼這種問題難以避免。
2011年5月，舒爾澤斯基邀請大學時的舊友Zhang離開YellowPages.com，加入自己的團隊，成為公司聯合創始人。起初，他們試著成立一個廣告企業，後來在舊金山與楊致遠和創投人喬伊·朗斯戴爾(Joe Lonsdale)共進午餐，一起思考更大的想法。這期間，他們總是想到電商和移動。智能手機用戶更多了，但是用智能手機買東西的人不多。舒爾澤斯基逐漸相信，自己需要做的，就是運用追蹤顧客每一次屏幕滾動、點擊等互動的“谷歌方法“。楊致遠表示懷疑。畢竟，亞馬遜當時已有17年的歷史，根基很穩。楊致遠說：“我記得，走出餐廳時，心裡想到：這可不容易。”
後來，這個想法幾乎夭折。2011年，Facebook聽說了舒爾澤斯基的推薦引擎，表示願意出價2,000萬美元，把ContextLogic融入自己的廣告系統，也可能將其融入對Facebook資訊流上的新聞故事和帖子評級的軟件。舒爾澤斯基沒有拿這個錢。他的一位投資者衝入公司位於松樹街的新辦公室，對他說道：“找個會做生意的人，給他打工。”
Wish是全球下載次數最多的購物APP，是美國第三大電商平臺（按銷售額算）。
舒爾澤斯基反其道而行之，繼續自己的探索。2011年晚些時候，他和Zhang推出了Wish的前身——Wishwall.me。他們使用Facebook上的廣告，請人們登錄自己的網站，瀏覽Wish列出的產品。Wish其實並不銷售這些產品，那是其他網站的事。不過，人們可以“想要”某件東西，創建心願單。比如說，可以創建自行車產品或家居裝修產品的心願單。舒爾澤斯基說：“有的人就好這個。”
網站訪客表示“喜歡”浴袍和自行車計速器等產品時，也會受到獎勵，有免費物品，也有折扣，這樣就會有回頭客。Wish積累了數萬名用戶，然後開始進行匹配。該網站找到了在eBay和亞馬遜上銷售上述產品的商家，向其發送電子郵件。但是，商家只有願意出價比在其他地方低10%到20%，才會收到郵件。Wish起先就以發展壯大為重點，因此並不收取佣金。如果商家同意，Wish就會通知用戶：他們喜歡的產品現在就可以在Wish上買到，還有折扣。
2013年10月，紀源資本在加州門羅公園的投資人Hans Tung 與舒爾澤斯基見了面。當時，一份“熱度地圖”令他震驚了。這份地圖顯示，Wish的多數消費者並不來自紐約或加州，而是來自佛羅里達、德克薩斯和美國中部地區。Hans Tung立刻認識到，這家企業與淘寶相似。淘寶已經證明，價格低廉、並非名牌的市場有一個尚未滿足的全球市場。不過，淘寶依然專注於中國。Hans Tung說：“（譯自英文報道）Wish就是移動端的、為世界其他地方服務的淘寶。”
2016年，舒爾澤斯基再次拒絕了一位收購者。這次，他拒絕的是自己的偶像。一位和傑夫·貝索斯關係接近的高管與舒爾澤斯基聯繫，請他到西雅圖與貝索斯見面。此次會面之前，舒爾澤斯基致信貝索斯的高級助理，澄清自己並無意出售企業。舒爾澤斯基回憶道：“但是，他還是想見面。”於是，他坐了兩個多小時的飛機，到亞馬遜總部開了一天的會。舒爾澤斯基不願多說當時的情況，稱自己簽了保密協議。但是，他表示貝索斯對於是否願意收購，“不是特別直率。”不過，舒爾澤斯基回憶道，亞馬遜負責的企業發展事務的律師當時也在場，而通常這些律師露面都是參加收購洽談。他說道：“想法是有的。”（亞馬遜拒絕對“猜測”進行評論）
Wish敞開大門的政策意味著，一方面銷量大漲，另一方面控制質量也成了問題——如果註冊商家達到了100萬，每月活躍商家12.5萬，其中那麼這種問題難以避免。根據紐約電商信息平臺Marketplace Pulse的信息，亞馬遜的活躍第三方商家估計有250萬，沃爾瑪估計有2.1萬。
舒爾澤斯基說：“我低估了（質量控制的）挑戰。”他走進公司位於舊金山，坐滿了社交媒體員工的開放式辦公室，指了指堆到了屋頂高的紙箱——這些紙箱裝著他最大的問題。這些產品都是網站上一週來最受人歡迎的產品，員工要一個一個地檢查它們的質量。
舒爾澤斯基說：“這些商家做的事情非常有趣。”他挑了挑眉，示意有故事要講。例如：一個商家曾經在Wish上賣70美元的平板電腦。客戶拿到的郵包裡卻是一個小架子，上面有一條“基本用英語寫的”便籤。便籤上寫道，電腦很快就到。然而，電腦根本沒有到。去年，有人批評Wish網站上銷售的化妝品導致紅眼病。媒體也對Wish發起了抨擊。為了規避監管，一些商家開設了超過1,000個賬戶。還有一種把戲：選一個評價高的產品出售，進的貨都是與之不同，更加便宜的型號，但是不斷刷舊評論。
為解決這一問題，Wish一週內自動刪除了大約800萬個產品，佔網站上產品總數的近3%。多數產品被刪除的原因是，網站訪客滾動屏幕時，經過了這件商品至少1,000次，卻一次都沒有點擊。一些商家收到了差評，或者發佈了假評論，Wish也把這些商家的產品砍掉。為了自動發現假貨，Wish的工程師對軟件進行了訓練，力圖使其識別明顯的假評論——例如，“沒想到能來的這麼快，老闆的服務真熱情。”現在，該軟件能夠識別有類似無意義語句的評論。
舒爾澤斯基似乎並不擔心質量控制問題。他指出，有時問題出在顧客身上。他說：“我們一年出售500萬個隱形眼鏡。總有些人睡覺時都戴。”
總體而言，規則大約有60條。如果Wish的算法發現，一個商家的列表裡有偽造產品，或者貨運單裡有偽造識別碼，這些商家就會被“罰款”500美元。如果發了貨，其實包裹裡沒有產品，就可能罰款1萬美元。舒爾澤斯基表示：Wish每個月收到約300萬美元的罰款，只要截收買家支付給商家的資金即可。他補充道，商家也可能被驅逐。另一方面，如果評價好，那麼付款速度就可能更快，搜索排名也可能更高。
Zhang則在6,000英里以外工作，在中國管理3個分部，員工150人。他對欺詐問題同樣敏感。Zhang說道：“（譯自英文報道）商家關心的當然首先是賺錢。”規則和監控軟件並不總是得到順利接受。他說：“商家認為，Wish的平臺很機械。”他的意思是，商家無法與Wish員工培養個人關係，談出更好的交易。
紀源資本Hans Tung坦言：“（譯自英文報道）它絕不完美。一分錢，一分貨。”不過，舒爾澤斯基則描繪了更加美好的畫卷。大量顧客數據湧入Wish，這就意味著評論會增加，目標軟件會更智能，商品的質量最終會改善。他表示，這些非名牌手機只能一年比一年好，“就和我們的iPhone一樣。”
本文刊登在2019年3月31日一期的《福布斯》英文版雜誌上。
譯 Xiaxun & Joe
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