搶灘中小企業雲市場卡位戰，SAP 、Odoo等國外巨頭誰能勝出

2019年1月31日，在中國新年前夕，SAP發佈了“中國加速計劃”，計劃在未來五年，持續加大對中國中小企業市場的投入。一向以高端市場為傲的SAP成為中國中小企業市場的闖局者。無獨有偶。Oracle此前的定位主要是企業級高端市場，但云計算給Oracle進入中小企業和SaaS提供了更多的可能，目前正在不斷拓展中小企業市場。

與SAP和Oracle不同，早在2018年4月，全球最成功的開源ERP廠商Odoo選擇了更為接地氣的方式，與國內IT企業龍頭浪潮合作，共同開拓中小企業市場。

國外巨頭紛紛搶灘佈局中國中小企業雲市場，卡位戰已風起雲湧，未來誰能勝出？

國際巨頭加速佈局 中國中小企業市場風雲再起

在筆者看來，這些軟件企業之所以對中小企業市場如此關注，與中國政府大力推動中小企業上雲密不可分。在數字化轉型、數字經濟大潮的帶動下，雲計算已經廣泛深入應用到各個行業，原本對雲計算敬而遠之的中小企業也逐漸成為上雲的“主力軍”。

包括用友、浪潮、金蝶等國內管理軟件的領導企業以及SAP、Oracle、Odoo等國際巨頭在內，越來越多的軟件企業投入到推動中小企業上雲的行動中來，力爭成為有影響力、帶動力的雲計算企業。主要原因有三：1、順應企業上雲的大趨勢，中小企業已經成為公司戰略發力點；2、面對複雜的經濟環境，中小企業或將成為新的業績增長點；3、包括BAT在內的互聯網企業正在加速佈局產業互聯網，搶灘中小企業市場。

這之中，SAP和Odoo更是最特殊的一對。兩家企業都源自歐洲市場，SAP憑藉成熟的套裝軟件稱霸大型企業市場，為了滿足大型企業需求，SAP在產品技術架構上更為傳統和複雜；Odoo則是一家國際知名的中小企業軟件廠商，致力於為中小企業提供開源ERP平臺，技術架構較為靈活和簡潔。

不管是在目標客戶上還是在技術架構上，SAP和Odoo都有著明顯區別，SAP的套裝軟件更擅長解決大型企業問題，而Odoo的開源架構則更適合中小企業的應用需求。Odoo也因此贏得了“SAP killer”稱號。

針對中國市場，SAP已經在中國市場紮根多年，在大企業市場擁有較大話語權，但在中小企業市場卻一直沒有取得突破性進展；Odoo雖然也已經進入中國多年，但過去一直靠合作伙伴進行市場拓展，為了加速搶灘中國市場，2018年Odoo選擇與浪潮成立合資公司，共同拓展中小企業市場。

可以說，同樣是助力中國中小企業上雲，Odoo和SAP在戰略部署、產品打造和市場佈局等方面也有著明顯的區別，接下來就讓筆者對兩者區別進行詳細分析。

中國作為戰略市場 落地方式差異大

近年來，中國數字經濟發展迅速，已經成為經濟轉型升級的重要引擎。有統計數據顯示，2017年我國數字經濟規模達27.2萬億元，同比增長20.3%，佔GDP的比重達到32.9%。與此同時，來自工信部《推動企業上雲實施指南（2018-2020年）》也明確了2020年的工作目標：雲計算要在企業生產、經營、管理中的應用廣泛普及，全國新增上雲企業100萬家。如此龐大的數字經濟規模和企業上雲的市場機會讓中國市場成為眾多跨國企業的戰略市場。

以SAP為例，近年來隨著中國市場的貢獻度增加，SAP已經將中國市場看作是自己的“第二故鄉”。在積極服務中國大型企業數字化轉型的同時，SAP早就將目光鎖定在中小企業市場，比如，推出針對中小企業的解決方案、開展針對中國中小企業應用的產品研發、發展中小企業市場合作夥伴等。

Odoo也不例外，過去幾年，Odoo主要藉助與中國本土的合作伙伴合作，用開源ERP幫助中國中小企業降低管理軟件的應用門檻。藉助開源技術，Odoo先進的系統架構即能滿足中小企業的開箱即用需求，也能滿足中大型企業的高度定製化需求。

不過，同樣把中國定義為戰略市場，SAP和Odoo的做法有著顯著差異。首先，SAP長期以來重點鎖定在中國大型企業市場，在中小企業市場上卻遲遲沒有取得突破性進展，其面向中小企業的解決方案一直處在叫好不叫座的尷尬境地；相比較而言，以開源ERP為核心的Odoo則更能滿足中小企業的個性化需求。

其次，SAP在中小企業市場主要依靠合作伙伴的力量實現市場的覆蓋，Odoo為了加速中國市場的發展，選擇與浪潮雲ERP成立合資公司，為中小企業提供SaaS服務。Odoo擁有成熟的開源雲ERP產品和先進的SaaS理念，是歐洲中小企業應用最廣泛的ERP軟件；而浪潮作為國內企業管理軟件前三，不僅擁有全面自主可控的解決方案，還擁有涵蓋IaaS、PaaS、SaaS三個層面的整體解決方案服務能力。這樣一來，合資公司就可以依託雙方在技術、市場等方面的多重優勢，為中小企業提供一站式解決方案，這種合作模式比起合作伙伴更為緊密。

事實上，對於跨國企業來說，由於中小企業的需求五花八門、預算低、人員素質參差不齊，中小企業市場往往投入大、效益低，如何更加快速有效地拓展中國市場都是一個不小的難題。許多跨國企業近年來紛紛一改著重依靠自身力量的方式，開始採取與中國本土企業成立合資公司的方式加速中國市場的拓展。Odoo與浪潮成立合資公司的方式無疑順應了這一趨勢，有望取得更加理想的效果。

雲計算進入下半場 產品形態區別明顯

在雲計算發展的第一個十年，IT基礎設施通過彼此融合實現了以服務的模式交付；及至雲計算的第二個十年，包括OpenStack、容器、微服務、Devops等在內的一系列新技術興起，正在給PaaS和SaaS領域帶來全新的變革。

在雲計算的下半場，傳統套裝軟件的模式正在被新興的SaaS模式所替代，傳統閉源模式的商業軟件也正在被開源這一大趨勢取代。去年9月，Gartner發佈了對全球雲計算市場的全新預測，其預計2019年雲計算市場規模將繼續增長，其中SaaS領域的收入將在2019年達到850億美元，較2018年增長17.9%。

這恰恰也是SAP和Odoo在產品形態上最大的差異點：過去，SAP以套裝軟件起家，靠收取軟件許可證費用實現商業變現，主要客戶為大中型企業；Odoo所打造的產品則是開源軟件，以SaaS模式為企業提供軟件服務，著重面向中小企業。為了順應軟件業的發展趨勢，SAP也在積極做出改變，並推出了一整套面向中小企業應用的SaaS解決方案。

不過，SaaS的本質是軟件即服務，意味著產品必須走標準化之路，但中小企業分佈在各行各業，管理水平參差不齊、痛點表現不一，標準化的SaaS產品很難解決他們的個性化問題；不僅如此，中小企業在發展過程中，對定製化服務的需求較大，通過傳統的軟件開發模式來滿足自身的個性化應用，則會讓項目的投入產出效果大打折扣。

因此，單純的SaaS產品很難真正滿足中小企業的實際需要，這也是多年來SaaS領域不溫不火的重要原因之一。不過，開源技術與SaaS的結合，為解決中小企業個性化需求的難題提供了新的解決之道。

從這個角度來看，Odoo與浪潮雲ERP聯手面向中國用戶推出的基於微服務架構的開源ERP產品PS Cloud，通過開放源代碼，客戶、夥伴甚至個人開發者來開發各種行業插件，併發布在PS Cloud平臺上，不僅可以充分滿足中小企業的個性化需求，也能構建一個包含用戶、夥伴、開發正等在內的生態系統。這比起SAP藉助自身研發團隊開發針對中國市場需求的產品，無疑又向前邁進了一大步。

生態競爭時代 市場佈局不盡相同

嚴格來說，自雲計算出現之日起，圍繞雲的生態系統就已經形成，這與雲計算自身的特性有著密切關係。雲計算作為各類IT技術和產品的集大成者，是一個天然的生態系統；不僅如此，雲計算本質上作為一種服務，會帶來用戶對整個生態系統的依賴。

因此，幾乎所有云計算市場的參與者都以構建雲生態為己任，但不同的企業對於生態的佈局和謀劃卻有著很大的差別。比如，在管理軟件領域，SAP是自成生態系統的企業，許多銷售、實施等類型的夥伴都是圍繞著SAP展開，而並非圍繞最終用戶的需求。

對於SAP來說，長期以來作為生態系統主導者的角色也已經根深蒂固，因此，在面向中小企業市場時，SAP的做法是自己打造一整套解決方案，交由生態夥伴銷售和實施。SAP對中小企業市場的佈局，不是要從中獲得多大的實質性效益，而是著眼於中小企業未來發展壯大後，成為SAP新的大型企業客戶。

相比較而言，Odoo和浪潮雲ERP則是與客戶、夥伴和開發者一道共同組成一個生態系統，以滿足中小企業複雜的上雲需求，同時實現自身和夥伴的發展壯大，這種“從中小企業中來，到中小企業中去”的做法，與SAP的“提前佈局中小企業，謀求未來大型企業市場”策略有著明顯不同。

在筆者看來，在數字化轉型的大背景下，雲計算領域以某一家企業為核心的單極化生態系統，正在被多極化的新生態系統所替代。

結束語：在中小企業上雲的大趨勢下，越來越多的應用軟件企業正在積極參與其中，SAP與Odoo也只是這個時代下的兩個弄潮兒，這兩家國際企業從自身出發，所制訂的發展策略更是各有千秋，很難評判究竟孰優孰劣。對於中小企業而言，不同企業推出的解決方案也給了自己更多選擇，誰能夠切實幫助自身實現上雲，誰就能獲得青睞。

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關鍵字: 雲計算 軟件 中小企業