2019-03-27 08:03:44 39深呼吸

「再走一個！」

老胡再次起身，端起手邊的分酒器將身邊的空酒杯一一斟滿白酒，轉身回到座位上，給自己的杯子也滿上。接著，他放下杯子，雙手撐著桌面，低頭若有所思，隔了十幾秒，突然抬起頭開口說：「這幾年就這個形勢，如果實在覺得累撐不下去，就不要再等了，各自尋出路去吧。我幹了，你們隨意！」說完，端起酒杯一飲而盡。

43歲的老胡，是一名醫藥代表，也就是人們口中的「藥代」。

從2016年開始，這個群體的日子每況愈下：醫保控費、藥佔比、一致性評價、備案制、兩票制、4+7帶量採購……政策一個接一個，衝擊接踵而至。

手機響了一下，老胡掏出來，映入眼簾的是一則新聞推送：某藥企老闆公開聲明，未來將不再設立醫藥代表。

他抬眼看看窗外，夜幕四垂，天空黑沉沉一片。

藥代這一行受政策影響越來越難做，已經不是新聞，但這個行當的危機，其實是從群體公眾形象的「跳水」開始的：

醫藥代表這一職業在西方國家至少已有上百年曆史，上世紀八十年代才作為「舶來品」從海外引進中國，加入這個行當的每個人都憧憬著能和《愛情與靈藥》裡的傑米·蘭德爾一樣，地位高、受尊重、收入高，最好還抱得美人歸。

《愛情與靈藥》改編於自傑米·雷迪的小說《強賣：一名偉哥銷售人員的演變》（Hard Sell：The Evolution of a Viagra Salesman）一書。｜圖：《愛情與靈藥》劇照

2013年7月，「葛蘭素史克中國行賄事件」爆出，藥代成為貪汙腐敗的代名詞；再到2016年，百餘名藥代給藥品回扣的場景被央視新聞曝光，一夜名聲跌至谷底。

醫藥代表正式從醫院的「座上賓」跌落至「過街老鼠」。

「我知道，大家的日子都不好過。」老胡說完，又往酒杯裡斟滿了白酒，身體往椅背上用力一靠，頹然道：「我比你們還心急，又有什麼用？這碗飯，哪有這麼好吃的！」

政策風暴下，醫藥代表們多年爛熟於心的遊戲，已經不再是過去熟悉的玩法。

螃蟹

「過去」是指2019年以前，更準確的說是2000年7月，那時候剛剛滿24歲的老胡還是個大學剛畢業的青澀小胡。

他的第一份工作是在上海一家骨科醫院，每天都做最簡單而又最累的活：導醫。天不亮就得穿戴整齊畢恭畢敬地站在醫院門口等待患者上門，從早站到晚，雖然累，但好在輕鬆、穩定。

導醫的工作幹了才3個多月，在一次接待患者的時候，老胡碰到一位在藥企做醫藥代表的人，從此他的人生有了重大轉折。

「和這個人聊天，我才瞭解到，原來還有這樣一種職業，而這樣的工作遠比導醫有意思得多。」老胡被成功「安利」後，毅然決然地丟掉了醫院的「鐵飯碗」，跟著那位患者去到一家中外合資的藥企，開始了「吃螃蟹」的旅程。

跳槽的動力，首先是源於鮮明的薪資對比。當時，導醫的月收入不過1000元，而一名藥代的正常年薪可以拿到5萬左右。對老胡而言，一年5萬，這份誘惑力難以抗拒。

不僅是錢，工作開展也較為容易。那時候，醫藥代表不過進入中國才15年，形勢還不像現在這般艱難。

從1985年西安楊森首次引入藥代，1990年諸多跨國藥企進入中國，廣泛複製楊森藥代的推廣體系，再到2000年左右，全國性藥品招標採購制度開始推行，中國醫藥市場上數以千計的藥品想要進入醫院，藥代這一職業逐漸成為金領，競爭也空前激烈。

醫藥代表發展進程。｜圖：醫學界

「其實，在那時候我對於政策瞭解並不多，只是知道大家都一股腦地往醫院跑，在醫生面前『爭寵』。」老胡說，由於每家藥品的成本價其實都非常非常低，10塊錢的藥成本可能也就幾毛錢。而市面上很多藥品的功效是差不多的，醫生用哪個廠家藥品差異並不大，所以，最終需要看哪家藥企「給得多」。遊戲規則如此，為了能把藥儘快賣出去，藥代無不使出渾身解數。

也是在那一時期，老胡整天遊走於各大醫院的科室，為了能與某三甲醫院某科室主任打成一片，讓公司的產品能進入醫院藥品採購清單，他幾乎以醫院科室為家，醫院附近的飯店，他都是熟客，老胡的酒量，也是在那時候鍛鍊起來的。

老胡算過，在剛入行的第一個月，為了能夠讓公司旗下某款治療腸胃炎的藥物打入醫院內部，幾乎夜夜在外喝酒，頓頓不是茅臺就是五糧液，喝到開心，更是喝到不知道身在何處。

「必須要通過喝酒讓醫生頭腦變得興奮、昂揚且大膽，敢想正常狀態下不敢想，敢做正常狀態下不敢幹，敢拿不敢拿，這樣才有機會和他們成為生死之交，」老胡說，這種生死之交一定不能亞於一起同過窗、扛過槍的關係。其實，這也是把柄。只有喝開心了，醫生才會幫企業跟醫院多多美言幾句。

喝酒還好，老胡最怕的是連醫生的面都見不到，拿不到參與遊戲的入場券。

蒼蠅

受啟發於老胡，小況同樣寄業績希望於酒桌上。「桌上這碗酒宛如太陽，粉紅色的酒是其光芒，如果沒有酒，彷彿環繞在太陽四周的行星般的我們就無法發光。」這是愛爾蘭作家理查·B·謝瑞敦的一段話，小況百度來發在朋友圈。

「酒能讓人放鬆、興奮、自控力降低，容易快速建立互信和親密關係，在人情社會，它幾乎是萬能的情感粘合劑。」小況是老胡的下屬，幹了5年醫藥代表，通過喝酒，攻下了十幾家醫院，近300名醫生。

「平時，一方面，我會幫著給醫生搞培訓會或者宣講會，在擴大醫生影響力的同時宣傳自家產品。另一方面，會與醫生打好關係，幫助醫生解決生活或者工作上的瑣事。」小況說，與醫生溝通主要有三種方式：帶金銷售、客情推動、學術推動，主要看自己怎麼選。

帶金銷售，一般會以一支/盒藥一定的點數給予處方醫生一定的回扣作為交易推動藥品銷售；

客情推動，主要是幫助醫生處理一些私人事務，家訪、下班尾隨、院內拜訪等促進下感情，節假日送禮，應酬，打感情牌；

學術推廣，則是用自己掌握的相關藥品知識和治療信息，幫助醫生制定診療方案，對患者合理用藥，邀請醫生參加公司的學術會議、培訓交流會等提高醫療水平。

循證營銷VS關係營銷。｜圖：醫學界

小況雖然年輕，在這一行卻也算是資深人士。他介紹，當初，醫藥代表這一概念剛入國內時，大家大多是以第三種方式進行推廣，所以，在那一時代，醫藥代表這一行比較專業，許多醫藥代表都是醫生和藥師轉行而來。

但後來，國內藥企紛紛入局，算是把一池春水徹底攪渾，他們的處理方式大都帶有「中國酒桌文化」，大打感情牌，通過前兩者方式砸錢，眼見著這樣的模式成效頗豐，迫於業績壓力，效仿者變得越來越多。

如此競爭模式有如蒼蠅產子般，帶動了這一行業的惡性競爭之風蔓延。

「我們的工作就是白天往醫院跑，找自己負責的醫生聊天，想著法兒地給醫生開學術會作為贊助指導，晚上一般會組個飯局，大家好吃好喝地聊。除了吃飯，也會有其他的娛樂。」有時候，小況也會藉著學術會議的名義，將一些醫生拉去旅遊度假。還有的時候，在學術會議結束後，小況會帶著醫生去歌廳，讓他們放鬆放鬆。

小況與醫生相處的方式算是比較規矩，但這一行業，能做到「規矩」二字很是不容易。小況透露，他在前幾年加入了一個藥代群，群裡的人都知根知底，而在群裡，他曾經聽說，有藥企的醫藥代表在藥品的臨床推廣中，以召開虛假學術會議為名，刷卡套現用於支付臨床醫生使用該藥企藥品的回報。

臨床醫生每使用一盒藥企某藥品，藥企就會支付臨床醫生1-2元，每尋找到一名新患者，可獲得20-40元獎勵，而為獲得最大的市場份額，明碼標價，鼓勵醫生使用其藥品。

於是，在不少人眼裡，藥代是個肥差，一年能賺幾十萬甚至上百萬，吸引著眾多醫生、護士轉行投身於此，不少醫學院畢業的學生也放棄當醫生的機會跑去賣藥。

「藥代這一行是個龍蛇混雜的群體，許多人，通過道聽途說得知這是躺著都能賺錢的行業後，毫不考慮後果，一股腦就加入其中。」小況說，他熟知的小陶便是其中之一。

但小陶本人覺得，加入藥代這一群體都是命運使然。這一切還得追溯到2003年，大學剛畢業的他怎麼也沒想到一次偶然的高中同學見面，會改變了自己一生的命運。

小陶記得，那天，身為醫療器械代表的高中同學揹著一個又沉又破的雙肩包來找他吃羊蠍子。小陶一邊出於好奇，一邊嘲笑這又破又爛的包，但在該包打開後，小陶傻眼了，誰也無法想象，一個扔在馬路上都不會有人回頭看上一眼的破爛雙肩包裡，一紮扎如磚頭般整齊的一百一張的人民幣在包裡安安靜靜地躺著。那是小陶第一次看到這麼多的現金。

高中同學告訴小陶，這是北京某區縣醫生上個月的提成款，也是自己的報銷及業務借款。「一共30萬元，3萬是我的，剩下的都是醫生的。」同學說，一直以來，他會跟公司報一個醫生的回扣和返點數，然後自己在醫生那裡再說出另外一個返點數，最終，中間的差額便是白掙的。

輕輕鬆鬆就能賺到3萬，這對於當時大學剛畢業的小陶而言，很具誘惑力。

老鼠

時間如白駒過隙，在這一行一待就是16年，小陶已蛻變成老陶，不僅在上海中環以內的區域買了兩套房，老家買了一套房，更是帶著一幫小藥代走向了發家致富的道路。對老陶而言，這條致富之路走得雖然很具成就感，但也實在是提心吊膽。

老陶一直喜歡把自己的人生比作高空走鋼絲，他最愛的電影也是由好萊塢導演羅伯特·澤米吉斯執導的《雲中行走》。他說，男主人從橫貫雙子塔的鋼絲上走過，期間遭遇鋼繩滑落，差點脫扣的驚險，在距離地面四百多米的高空，整個生命都在一根鋼絲之上「命懸一線」……種種畫面很是驚險刺激也像極了自己的職業生涯之路。

為了跟醫生打好交道，過去，老陶開始像同學一樣經常揹著蛇皮袋進出醫院。「只要能讓藥進醫院，每個小醫生我會先給他1萬，副主任給2萬，主任給5萬-10萬，只要能讓全科室醫生都賣我家的藥，我就會將一蛇皮袋的錢直接交給主任，讓他做具體的分錢。」常年的職業習慣，老陶說話的語氣已經如同土豪一般，開口閉口就是給錢。

醫藥代表與藥價的關係。｜圖：醫學界

而給錢這樣的操作方式被形象地稱作「開口費」，「開口費」一給，藥代就既有了入場券又有了掌控遊戲規則的權杖。但也有弊端，最終，這樣的土豪做法也導致無數醫生用搶劫般的眼神緊緊盯著藥代，醫生和藥代都開始為了實現利益雙贏絞盡腦汁。

當然，也有風險。常言說得好：常在河邊走，哪有不溼鞋。一旦走鋼絲、背蛇皮袋的人越來越多，總有人會不堪重負跌落至深谷。

2013年，葛蘭素史克（GSK）腐敗案就是一大典型。該事件的爆發直接將藥代與醫院的利益鏈擺在患者面前，從此，各大媒體開始爭相報道藥品回扣的新聞，帶金銷售走出行業，藥代不菲的收入也引起了相關部門的注意，進入公眾視野。

「當時大家並沒有把GSK的事件太當一回事。」老胡說，粗放簡單的日子過久了，容易對變故習以為常，藥代以為對GSK的處理，只是槍打出頭鳥或者是國際關係下的一個常規動作，誰也沒想到，這是對三年後的「全民審判」埋下的一大伏筆，一場拒絕醫藥代表進醫療場所的「大行動」已經拉開了帷幕。

老陶卻不這麼認為，他說，這一事件是藥代轉型的開端，提醒大家，過去的好日子也快到頭了。暴風驟雨已經來臨。

果不其然，2016年，央視「新聞30分」欄目中播報了《高回扣下的高藥價》調查報道，曝光了醫代與醫生的診內交易。

新聞一出，藥代們坐不住了，因為該事件後，「原罪」，統統被歸到藥代身上。老陶回憶，一時間，全國上下都將藥代視為過街老鼠，人人喊打，「醫藥代表不得入內」的牌子更是在醫院隨處可見。第一次看到這塊牌子時，他只想找個地縫鑽進去。

醫院科室張貼「嚴禁醫藥代表進入診區」的字樣。｜網絡圖片

最讓老陶感到危機降臨的還是發生在身邊的一件大事。2016年8月，圈內公認的一個好說話、好開藥、有規矩、為人隨和、沒架子、能喝酒、不難為人的醫生和藥代被醫院的院辦堵在了醫生診室門口，沒過多久，該醫生被吊銷執業醫師證，甚至被開除的消息傳開。

「動真格了！這輩子這個醫生再也不可能行醫了。」8月的天燥熱地不停撓動藥代們的心，讓人躁動不安。有的人表示擔憂，少了這樣的好醫生，自己的產品、業績該怎麼做下去？

也有人表示同情。老陶介紹，這個醫生是河南某專科學院畢業，好不容易託家裡的關係買了個本科學歷，還順利進入市三甲醫院內科，多少有些不容易。「誰也沒想到他會栽跟頭。估摸著，業務能力一般的他卻佔據著醫院患者量大、用藥多、風險小的內科，所以被人忌恨吧。」老陶覺得，這是醫生被院辦處理的主要原因。

後來，有人說，這位白天坐在門診吹著空調給患者開處方單，晚上游走於各個餐廳喝著茅臺五糧液的醫生，已經放下紙筆，騎著摩托車，頂著烈日在大街小巷穿梭，給各家藥店送保健品。

在突如其來的面前，誰都無法不彎腰接受。

寒蟬

「真要革了我們藥代的命？」

在諸多事件爆發後，眼看著同行被抓的被抓，離職的離職，作為公司藥代團隊的大家長，老胡跟老陶都活得戰戰兢兢如履薄冰，一邊吩咐下屬注意「分寸」；另一邊不斷地跟醫生專家解釋，合法合規，只是純「學術」推廣。

然而，哪怕小心至此，也不一定能受到待見。在過去的2018年，「機構改革」、「4+7帶量採購」、「仿製藥一致性評價」、「輔助用藥」……一系列的改革措施如急風驟雨，「4+7」帶量採購更是按下了整個醫藥產業升級的按鈕。

醫院的醫生見到藥代更是避之唯恐不及。

對此，絕大多數遊走在一線的醫藥代表只能借酒消愁，無奈地發出呼聲：2019年，究竟該何去何從？風暴中，沒有哪一隻蟬還能在熟悉的枝頭恣意鳴叫。

老胡前段時間就在為一件事頭疼：自家的內分泌治療藥品到處求爺爺告奶奶，也沒能敲開哪怕一家醫院的門。好在「功夫不負有心人」，託了幾層的中間人告訴他，一家部隊醫院的內分泌科副主任喜好茅臺。二話沒說，老胡立馬花高價買了兩箱託人送去。

很快等到了迴音，卻是中間人捎來了主任的一句話——「你這酒不正宗」，這人還很認真地給老胡科普說，茅臺講究純釀，想買到正宗的還得有熟人。無奈之下，老胡又求助萬能的朋友圈，希望能找到買到正宗茅臺的「熟人」。

別說賣出去藥，光是送禮這一關，就應了那一句：蜀道難，難於上青天。

醫生眼中的醫藥代表專業性與不足之處。｜圖：即悟洞察

除了外部的衝擊，公司內部的打擊也打得藥代們叫苦不迭。2019年初，諸多藥企決定實現內部架構調整，他們當中，幸運的能在公司內部轉崗，公司內部沒有好位置的話，只能跟著產品轉到下一家公司，又或是主動、甚至被動地離開。

對於小況而言，這就像一個浪頭迎面打過來，教科書一般的猝不及防。過了三十五歲之後，小況沒了前幾年那種無所畏懼的心境，只想一心求穩。但是，怕什麼來什麼，最近，小況被人力資源請到辦公室去談心，公司決定不再推廣他一直負責的產品，其所在的200多人團隊的任何一個人都有被轉崗或離開的可能，而他則被公司轉至負責一個剛剛上線的健康管理方案。

「一盒藥幾十塊，健康管理方案一套32000，哪個更好賣？一目瞭然。」小況以一線藥代的角度看，賣健康管理方案的難度比藥品增加不止十倍，再加上自己所維護的醫生有沒有可以賣這個方案的資源、能力？一切未知。這樣的轉型不可謂不痛苦。