項目簡介
皓庭新風是提供室內空氣汙染治理的整體解決方案的公司。
路演基本情況
路演標題：《晧庭新風》
路演者：創始人
路演PPT：共14張
路演時長：7：44分鐘
http://luyan.chuangye.sina.com.cn/activity/detail/190
PPT展示內容分析
該路演PPT一共有14張，大致總結為以下八個模塊：
1) “為什麼要做”：開場用戶痛點（1）
2) “創始人”簡介: 創始人歷史成就、行業經驗（2）
3) “我該怎麼辦”：時代變化引發問題、市場“空白”現狀（3，4）
4) “產品簡介”：產品功能、比較優勢（5，6，7，8）
5) “誰來做”：團隊主要成員（9）
6) “運營模式”：線上與線下結合、戰略佈局、未來發展規劃（10、11、12）
7) “融資規劃”：融資計劃、出讓股份、資金用途（13）
8) 結束：致謝和聯繫方式（14）
從這裡所羅列的路演PPT結構來看，目前在展示內容上已涵蓋了融資路演時的核心內容，如果還想進一步優化此項目的展示內容，可以考慮以下幾點：
第一，在介紹產品功能時，對其關鍵特色的提煉不到位。現在無論是在第6頁上寫著“六層過濾”還是在第8頁PPT上寫的是“一套覆蓋整套住宅”而不是局部淨化，都只是強調了其強大的淨化功能，但其實它應該把與室外的空氣補充室內，這樣一個特徵沒有總結提煉出來，只是路演者在講解是一帶而過地說了一下。有一個關鍵的詞我們覺得應該寫出來“補氧而非簡單淨化”，因為在講解時，路演者強調了與其它淨化器的區別在於：一個大循環的概念，但我們覺得這是非常關鍵的一個特性，不是在室內的簡單循環，而是形成室內與室外的大循環，這樣一個特性是這種新風系列的獨特所在，應該著重強調。
第二， 關於“競爭對手”，沒有提及明確的競爭對手情況。當前路演中只是與“傳統新風系統”、“空氣淨化器”等進行比較來談自己項目優勢，但“這個市場就你一家”嗎？有沒有“不只是換氣，還可以補氧”、“家庭整體新風系統”的其它企業，他們做的又怎麼樣？本項目的競爭對手是誰？自己與其比有什麼特點？如果能列舉一、二的話，可以進一步來強化自己的優勢所在。
第三， 關於“盈利模式”，本項目只是介紹了自己的運營模式，但沒有交待項目的賺錢模式。譬如，投資回報率和資金回收週期如何？等，現實中也不是你有運營模式設計的好並不一定意味著賺錢就好。投資人觀眾可能不關心你如何運營，但一定會關心你如何賺錢這方面的信息。
第四，在“市場容量”方面僅泛泛而談了一下，沒有數據難以給人形成“市場具大”的衝擊力。當前只是提及“家裝市場”的概念，它基於一個假設是：這個市場的大小，觀眾是自然知道的。整個路演中對於該市場規模沒給出任何數字說明。但若投資人不是這個建築裝潢行業的為內人士，或投資人可能會在你這個項目與其它項目之間進行比較，但你這裡若沒有數字讓其形成一個市場規模的概念，投資人將很難做出判斷，所以若能給出一些市場空間和存量、增量等數字，可能更好地讓觀眾理解這個市場的發展潛力。
路演語言分析
項目路演語言講解內容白描
開場白：“尊敬的各位老師和同學，大家好！在這裡我給大家提個問題，今天到這會場的，有多少是帶著口罩來的？恭喜你！確實很嚴重了，我兩個孩子在家中已經待了6-7天不出門了，確實很嚴重。”
正文：創始人簡介，市場現狀、產品功能和特性、團隊與創新、業務模式、發展規劃、融資計劃
結束語：（沒有設計特別口號）
路演語言講解技術分析
（1）開場白新穎而獨特。通過與觀眾互動的提問方式開場，“尊敬的各位老師和同學，大家好！在這裡我給大家提個問題，今天到這會場的，有多少是帶著口罩來的？恭喜你！確實很嚴重了，我兩個孩子在家中已經待了6-7天不出門了，確實很嚴重。”，這樣能引發人們的好奇感和參與度，能很好地引起人們的共鳴。
（2）不是讀片子，而是很好地對PPT內容進行有效的補充說明。PPT多為圖文並茂，且文字高度提煉濃縮，所以路演者在講解時都能恰當地給出自己的說明。 “我把中國的住宅設計叫作閹割的住宅設計，……與人息息相關的東西沒有考慮進去。”“過去理解新風系統就是開窗透氣，但現在不能開窗了。”
（3）通過講解很好地實現了PPT之間的過渡。比如，在介紹創始人時，把基本情況介紹完之後，開始說“後來我們發現商場、公共空間都有新風系統，但住宅設計中卻沒有”，進而再翻到新一頁來講中國與發達國家在新風系統安裝情況的數據比較信息，使PPT之間轉換都過渡的自然流暢。
（4）講解時能站在觀眾角度深入地剖析內容意義。例1，在介紹產品功能時，說每個窗戶有一個智能窗式通風氣，----我們親切地稱其為‘智能寶’。”例2，在講到耗材時，路演者提到“一年換二次濾芯，一天2瓶礦泉水的價格。”
路演語言講解內容分析
這裡，我們主要關注項目融資路演的五個關鍵點展開分析：
第一，解決方案部分：這是一個工業產品，所以其解決方案可能涉及兩個部分：一方面，看其產品特性和功能。路演者分別從“研發4年的成果”，產品功能是一個戶外主機加各窗戶上的智能窗式通風器，以及我們與傳統新風系統的比較優勢，所有部件全部採用全球頂級供應商等方面進行陳述，讓觀眾看到一個非常具有特色的產品，另一方面，這個產品運營的業務模式，本產品設計了“線上”加“線下”的雙重模式，看起來考慮的也比較周全，若能實施應該能保證運營的有效性。
第二，增長空間部分：此部分缺失！路演者好像認為這個家庭裝修市場自然就是一個很大的市場，不用說大家一定都會知道。所以整個路演過程中都沒有給我們具體的數據說明。只是在開頭部分介紹國外與國內家庭裝修新風系統的佔比時提及：國外很高，但“國內還不到1%”，這樣一個相對市場佔有率的概念。
第三，管理團隊：這裡項目看來比較精兵強將，路演中提及此團隊的核心人員都是一些大企業或機構的管理者，比如，技術總監是原松下新風中國區技術部長，項目總監是原摩托羅拉集團運行總監，供應鏈顧問是原天語集團供應鏈負責人，大數據總監是原騰訊微信產品研究副總監，品牌總監是曾任CCTV搜狐視頻資深媒體人。我們可以看到這樣一個陣容來做這個產品應該還是比較強大的。
第四，落地計劃方面：
競爭分析：本項目沒有進行競爭分析，它主要與“傳統的”新風系統比較，而沒有識別市場上相關的競爭對手，好像這個市場只有它們一家在做這個事情一樣。
盈利模式：本項目路演沒有介紹自己的盈利模式，只是講了自己的業務模式。但這的確是個問題：因為投資人可能更關注的是你如何賺錢的。
執行方案：路演中給出了“業務模式”，“未來發展目標”，“合作單位”等信息，基本清楚了其執行方案。存在可能問題是發展目標只是談了自己準備做的幾件事情，如建立實驗室、大數據中心和線上客服等，而不是公司發展的常規目標。另一方面，並沒有給出做這些事的時間結點，這樣會讓人聽了比較迷茫。
第五，融資計劃方面：本項目路演非常充分，即展示了以往的融資歷史，本次融資額度，還有出讓股份，以及資金用途。只是出現一個不一致的地方：關於資金用途PPT只列出2點，但路演者在介紹時說出3點，除了“品牌建設”、“技術研發”之外，還提出“部分量產”等，這種不一致，會給觀眾留下不好的印象。
這裡我們對路演效果情況進行一個分析，如下表1所示：首先，我們按照融資路演常規要考察內容分為五大維度，它們具體是指解決方案、增長空間、落地計劃、管理團隊、融資計劃等，再把每一個維度分為“無”、“不清楚”、“簡單告知”、“有說服力”四個等級進行評估，最後，用“+”表示此項目路演落在該維度的相應等級，最後彙總可見得表1：從各維度“+”所在的位置，我們可以看到，該項目融資路演最終效果並不理想。
路演者狀態分析
路演者的自身狀態也是由其路演時的一言一行表現出來的，我們可以看到，在整個路演過程中路演者的表現：
聲音方面：路演者聲音比較沉著穩定，通篇講解比較在PPT提示下，一張與一張之間銜接過渡自然。路演中時而會表現出稍許腦子跟不上節奏的感覺，但不影響表達效果。整個過程，路演者會運用語氣的停頓，音調的起伏，用詞的幽默和直白來調節氣氛。
動作方面：路演者身著深蘭色中山裝，舞臺上站姿端正，身體隨著PPT會不斷變換位置和體勢，時而盯視觀眾，時而看PPT，手勢不多，但與路演內容和自己沉穩的風格相匹配，整個颱風還是沉穩大方，動作舒展自然。
表情方面：路演者面部表情平和，偶帶微笑，眼神堅定，表現穩重與自信。
總結
通過對該路演的全面剖析，我們看到該路演是一個相對成功的項目融資路演。 我們應該客觀地說，雖然本路演存在一定的小瑕疵，比如缺乏競爭對手，市場容量的分析以及缺少對盈利模式的介紹等，但因為家裝行業還是比較貼近生活的，所以不影響人們對路演內容的理解，而且其對產品功能特性的解釋比較到位，也對業務模式進行了必要的交待，所以依舊可以從中判斷其盈利空間的存在。
總體來看，通過這個案例我們有以下幾點心得體會：
第一，項目融資路演可能沒有終極完美的。就像我們對於藝術的追求，無論再好的作品，都可能存在著可以不斷優化的空間。但能夠表達出項目應對於解決什麼樣的用戶痛點問題，產品或技術的獨特優勢，及公司運作規劃和資源實力，就能夠很好地體現出項目存在的社會價值，就可以得到觀眾的認可。
第二，PPT與講解的一致性問題，路演者可以深化或細化PPT上所呈現的內容，但不能無故加上一些PPT上沒有項目。若不然，人們會感覺路演者不夠細緻和穩重，比如，這個項目中關於那個融資資金用途的講解，PPT上只列了2點是“品牌建設”和“技術研發”，路演者在講解時又追加了第3點“部分量產中使用”，這樣處理就讓人感覺明顯的不一致，對其嚴謹性產生質疑。
第三，我們依然強調項目路演的最終呈現效果是由很多方面組成。除了項目本身的存在價值之外，PPT設計、路演講解內容以及路演者表達之間的相互協調匹配是很重要的。它們需要各自不斷優化，且相互不斷銜接順滑，相輔相成才能更好地展現出項目應有價值。
閱讀更多 西安交大尚玉釩 的文章
