關於返鄉置業，有個問題一直以來被忽視，即【返鄉置業的消費群，到底算哪一種人群？】
有人說：他們當然算原籍，但他們對家鄉已不再熟悉，和留守的本地人有差別；
當然，把他們歸於打工城市的新移民，更不能服眾，因為“沒有成為新移民就是城市的過客”，否定項好像更加有說服力。
為什麼要在這個問題上糾纏，因為這個命題的含糊不清（事實上這個問題永遠也不可能界定清晰），所以這類客戶其實本質上屬於兩者兼而有之——他們返鄉置業的目的、購買力、要求、用途，一切都是由此而展開的。
一、 現狀為逆：也不是一天冷卻的
（一）2008年，就有返鄉置業了
08奧運那年，有個身邊的真實案例：某媒體同行毅然決然，辭去上海主流媒體的主編職務，和女朋友回家鄉買房結婚。
這件事情，當時在圈子裡的騷動，滿滿的“我們又相信鄉情了”。
的確，放棄在上海經過奮鬥的職位、待遇、生活環境，回家重新開始第二段人生，這種勇氣值得我們欽佩，也祝福他過得好。
後來也偶爾有聯繫，但一對一的真心話並不正能量：“阿哥啊，回了家鄉才發現，已經適應了上海的生活，沒有24小時便利店的日子真難熬”。
而真實的返鄉置業動能，也只能私下說說：“上海房子太貴了，回家才能買房”。
這個案例說明兩點：
1、 返鄉置業不是近年來才出現，只是因為數量催生的規模效應而已
2、 返鄉置業若成了第一居所，兩地生活的落差需要重新適應。
又回到開篇那個問題：在外多年的人，即使回家之後，他從大城市帶回來的改變，還是讓他“需要重新適應家鄉”。
不是大城市教壞了消費者，更不是大城市嬌慣了他們，返鄉置業的開發商，要正視這種【原籍和眼界兩分】的現實，在產品和營銷端口，才能精準（成就）競爭。
（二）冷卻，源於內外合力的作用
2019年的春節檔期數據顯示，返鄉置業大幅度冷卻，這個原因要綜合來看：
一方面看市場：
1、高鐵的四通八達，客觀支持了“環都市圈”居住的理念，就像地鐵效應一樣，在高房價面前，很多消費者選擇了“以時間距離代替空間長度”的自我安慰說，三四線城市（與一線城市）的房價剪刀差，推動外溢置業，也包括返鄉置業；
2、由於返鄉置業成了規模成了氣候，導致三四線城市的房價開始飆升，飆升的結果就是拉進了其和二線城市之間的距離，原來的級差邊界在拉進在模糊，便宜已經不屬於返鄉置業了 。
另一方面看購買力：
1、 從最早的“賺錢回家蓋房子”→“進城爭取（買房）留下來”→“賺錢回家賣房子”，這個看起來的輪迴，其實是螺旋式上升，定義已經完全不同；
2、 這幾年實體經濟的增速放緩，大城市生活成本的上升，看起來外出務工者的工資穩步有升，但大城市“賺錢回家買房”的經濟支持力度其實在遞減；
還有一種叫做不確定性，來自於返鄉置業的客戶群體：
（1） 要不要繼續留在大城市？
（2） 要不要放棄大城市回家？
2019年春節，返鄉置業的業績大幅度滑坡，正是從外而內的嚴峻，讓“返鄉置業”這個理想主義情懷名詞的被打回原形。
二、 需求為正：返鄉置業的操作守則
市場嚴峻，但再嚴峻的市場也要繼續做下去。
（一）心態、心態，還是心態
正如開篇所講的消費客群屬性問題，這些客戶若果需要被教育，第一堂課就是心態迴歸問題。
這或許也是一個客觀命題：家鄉級別的購買力，遇到了大城市級別的品質要求，當然也不能將其歸罪於——都是眼界開的錯。
返鄉置業中一個矛盾核心，就是開了眼界的消費者，用家鄉價格的有限溢價，就像實現北上廣深的生活品質，美其名曰：習慣了。
這當然會遭遇杯葛，誰都沒有錯。
大城市寸土寸金，所以可能在綠化率、車位配置、棟距和採光等指標方面顯得捉襟見肘，但大城市商業配套的發達、便捷、選擇餘地，給予業主的生活品質，是返鄉置業不能同步要求的苛責；
又要大城市的24小時商業便捷，又要環境實現家鄉的有山有水，價格差還偏執地以“一折起”要求，消費者在為難開發商，而忽視城市級差的客觀現實。
誤傷開發商的最終兜底接盤者，其實還是消費者自己，因為“先想明白了的”底部介入，已經讓“終於想明白了的”進一步心裡不平衡。
（二）沒有答案，只有方法
媒體也幫著出主意，於是關於返鄉置業的話題，居然以數學的方式被跑出來，要求以標準回答甚至量化回答來幫助消費者，而事實是——所有方法論都是物理。
繼續站在“返鄉置業人群不是土著人群”的立場上，對最熟悉的陌生人提供以下遴選步驟：
1、 瞭解城市發展的規劃
因為三四線城市的市中心有限，當然市中心容量更為有限。
隆隆而起的新城再造，是這些城市的城市化進程的必然道路，瞭解城市發展的走向，以提前佔位，不僅是正確也是省錢。
也因為其和大城市“可以兼容三到四個城市副中心”的做法不同，區域就是項目價值乃至未來升值的最大背書。
今天的返鄉置業，有幾個是即買即住絕對地自住型？
多多少少還帶有投資功能，這是中國房地產消費的共性，返鄉置業也不能免俗。
2、瞭解高鐵沿線的規劃
高鐵，看起來帶來的是便利，但便利背後是價值兌現，說白了就是價格。
就像前文所言，今天的消費者接受了【時間距離代替空間長度】，其藉助的唯一槓杆就是高鐵。
高鐵到達或規劃到達，不僅是回家的時間成本，其背後是家鄉和大都市的粘性指數，也就是返鄉置業所能分享到的環都市圈外溢價值。
自住者回家的便利，在投資者眼中更加存在。
3、品牌房企優先
這個觀點好籠統，但是建立在相對概率之上。
品牌房企就不會質量不過關？當然不（絕對）
但相對而言，品牌房企經過多年的開發經驗之後，其標準化程度保障了開發合理、安全、品質的概率。
這個觀點，品牌房企自己當然也知道，也認同。
所以，品牌房企的房子就是比非品牌房企高15%以上，奈何？！
選擇，是選擇者的墓誌銘。
4、 避開文旅、投資、商辦集中的區域
相對而言，文旅、投資、商辦等物業，受到城市吸附背景的拖後腿，往往主觀意願在實戰中出現了“第二悲半價”的不如人意。
（1）三四線城市的文旅，本地人不稀奇，“跟開發商無關的配套跟不上”又讓外來人不來，文旅往往成了空城，當然不能做空城的鄰居；
（2）投資性物業，因為入住或入駐率低下，導致設想中的配套停下來入坑的衝動，想要“配套帶人氣”的住宅消費底層邏輯，也就推演不下去了；
（3）商辦物業，更多依附於城市的宏觀背書之下，動不動就一個CBD，沒個十年八年的孵化，樓書不是保證書。
5、 選擇本地人集中的區域
離家之後的返鄉置業人群，畢竟在信息獲取相對閉塞的三四線城市，網絡未必跑得過傳說，土著的信息渠道優勢，是一塊難以名狀的暗礁。
選擇和本地人就近，就是和一種家鄉文化的迴歸，否則返鄉置業就成了“人在心不在”，那些北上廣深辦公室的傑克和蘿絲，既然回家就卸妝吧！
相對而言，本地人集中的區域，在民生需求方面的現實矛盾和存在，也會產生聚合效應，所以配套的到位和保障，也是有保障的。
居住在外來人口集中的家鄉樓盤，這本來就是一個偽命題。
6、 通過網絡收集負面評論並正向過濾
都說“好事不出門&壞事傳千里”。
網絡上找託，為自己樓盤唱讚歌，詆譭競爭樓盤的事情，我們都曾呵呵。
但必須承認，網絡發達帶來的信息相對透明，就算是詆譭也有則改之無則加勉。
看看網上的評論，可以瞭解樓書、廣告和置業顧問之外的第四種聲音，也是一種信息採集渠道，多看看多聽聽甚至優於多跑跑，因為人性就是“說別人都是被直面的凌冽鮮血”。
返鄉置業的成交在下降，從另一個緯度來看，預見了未來返鄉置業的競爭在加劇。
競爭加劇，是同行之間的產業發展，卻也帶來了消費者難搞的直觀命題。
大城市都走過的道理和夢想，三四線城市也必將歷經陣痛，而後生。
最熟悉的陌生人，到底是熟人，還是陌生人？
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