眾所周知，精準客戶才是簽單法寶，這就是今天分享的主題。
第一個是客戶源頭，精準客戶決定了最後的結果。第二點是工作效率，就是你的有效拜訪過程、拜訪的結果是什麼。第三點是close的能力，就是我可以做到快速簽約。
那我們來看一下精準客戶。首先我們來理解一下精準客戶和陌拜客戶它們的差距有多大？我在做精準客戶的時候，我一個月我只拜訪了三四十家客戶，我就能籤個六七單，別人一個月籤個一兩單，甚至三個月籤一單，就很多人來問說，到底什麼是精準客戶？到底要符合哪些條件，他才是精準客戶？
第一：有需求
有些人說，那我沒有見到客戶之前，我怎麼知道他有需求呢？那我們這裡來分享一下。你怎麼知道客戶有需求？大家都知道我們的篩選客戶是電話，或者是網上或者直接在CRM系統裡面去找到曾經有同事拜訪過的客戶，那不管是從哪一種方式去了解客戶的需求，你要把這件事情做成頭等的大事去作了解。
他為什麼有需求？他哪裡有需求？他是不是用了同行的產品用得不好，他有需求？他是不是現在還沒用，他聽到朋友說這個東西好，他想來了解？或者說你就直接打電話，你在跟他嘗試溝通的過程中瞭解一下。如果你瞭解到了，他沒有需求，那麼你就根本不需要去上門去。如果你瞭解的，他比如說要換，他就是有需求了。
什麼叫沒有需求呢？沒有需求是：他說，“不好意思，我們已經有了。”那麼如果你找的那個人沒有了解到真實的需求，你就找他身邊其他的人瞭解需求，如果最後瞭解完以後覺得說，他是沒需求，那就是沒有需求，那你就放手，不是天下所有的客戶都是你的客戶。
需求的定義是他想換、他想了解、他想要做這件事。這是有需求了。你們不要意淫說：他怎麼樣，我能用什麼方式能讓他有需求。除非你的產品真的是對他有極大的價值，他花了50萬去買那套產品，他在你這花個100萬，他可以每年節省50萬或者100萬，那麼性價比非常高。用這個方式可以讓他換，是有機會的。但凡如果說你的50萬創造的價值，跟他50萬的產品創造的價值是一樣的，這個基本上不太有需求。
第二：是KP
真KP就是最終簽單、同意、說買你這個產品的那個人。這個人可能是叫董事長，或者總經理。那麼很多的同學呢，在做實際的銷售過程中，遇到最大的問題是什麼？副總經理以為就是KP。總經理有時候都不是KP，可能他老婆做主。你可能還不知道他還老婆在那裡做主，很多公司有這種情況發生。
他可能同意了，他回去跟他老婆商量一下，老婆說不行不行，我們沒錢，那完了。而且那個時候，你在沉浸在你的世界裡，說他是總經理，他怎麼可能不是真KP呢？最後可能會出什麼問題，跟大家講，他同意了，那個KP不同意，他也做不了主這個時候。所以一定要找到最終的那個KP。
第三：付款能力
付款能力就是，我們剛才講了這款產品或者這個服務我們10萬塊錢，那麼這10萬塊錢，負責的這個KP，你要了解他是不是有這個預算在那裡？還是超出了他的預算，那超出了多少呢？他能接受嗎？如果能夠超出的部分它能接受，那OK。
我們有時候碰到很多的小公司，可能它的錢是挪來挪去的，一會是供應商的錢，一會是要支付什麼什麼，還銀行的錢等等。那麼他們的階段性付款的能力有沒有？這是必須要去了解的。比如說我今天簽完單，他今天能不能付款？
所以他是否有預算？他是否現在有錢？或者說他在什麼時間有錢來付款？他能否接受你的這個價格？他是否認知你的這個價值？等等都決定了他最終的付款能力，是從“東”那裡把錢挪過來，從供應商那裡挪過來，先付給你呢，還是說我要到銀行裡貸一批款來幹這件事情。都是有的。
所以這些事情，你把它check清楚了，如果他不認可你的價值，他有付款的能力，那這個時候你要讓他認知產品的價值，他就馬上變成從不願付款變成有付款能力了。
比如說，他現在沒錢，但是經過你的溝通，他變成了非常認可你的這個產品的價值，此時此刻，他從沒有需求變成有需求，認為你的價值能給他創造價值的時候，這個時候他第一優先級是把別的錢挪過來買你這款產品。沒有付款能力變成了有付款能力。這是意願的問題。
最終完全沒有付款能力，是他真沒錢，或者他公司真沒有預算，你10萬，他就5萬塊錢的預算，SORRY，他說不好意思，我只能選它不能選你。你除非改變他對你產品的認知，他願意掏他的預算之內的double的錢來買你的產品，不然他有付款的能力，沒有意願付款。
很多人可能說，他有錢，他付得起錢啊！Sorry，你的產品人家不認可，他認可到你的競對那裡去了。他說你這裡要10萬，人家只要5萬，為什麼我要買你的？功能都差不多，那為什麼要買你的？你告訴我啊。那你又說不出所以然出來，對不起，他有付款能力，沒有付款意願，這件事情我們要把它搞清楚。
這是我想要講的付款能力的事情。
好，那我們剛才講到了精準客戶怎麼讓你銷售事半功倍，那就說我們到底怎麼去找到精準客戶呢？
我覺得這個世界上最好的客戶在你的競對，已經簽約了，你把他挖過來、搶過來。什麼意思呢？比如說你看你的競對客戶名單，我今天是賣一款saas軟件的。如果我覺得我的這款saas軟件比別人好，我們的功能比別人多，我就帶著這份自信和信心去找競對簽約的客戶，我就撬他的客戶。因為這個人是成熟的客戶了，他已經在使用這個過程中，他可能有哪裡不好，他可能有不滿意的地方，就是你的機會。
比如說做百度的，他能在百度投廣告，他就有可能在其他的平臺投廣告。比如說做培訓的，他在這裡參加了這個培訓，不代表這個人不可以到另外一個老師那裡去學習。因為這個人已經有學習的習慣了。
競對的客戶是非常成熟的客戶，是很容易變成你的客戶的，這是非常精準的客戶。
第一個，叫競爭對手的客戶
第二個，叫轉介紹
就是我今天拜訪了一個客戶，他可能沒做，但是他至少有三五好友。 你跟他稍微多聊兩句，你獲得了對方的認可，雖然沒買你的產品，但是他認可你這個人的時候，他就會說：“不好意思，你看今天我也沒買你的服務，對吧？”“那麼，王總啊，你能不能給我介紹兩個朋友？看看，在你的印象中有哪幾個朋友對這個事情可能有興趣？可能有想法？你能不能給我介紹個2到3個。”
不要介紹多，千萬別太貪心，1到2個、2到3個都可以，3個為上，1個為下，這時候，你就囉嗦兩三句，很誠懇地請求別人給你一些幫助，那麼這個時候你的拜訪沒有成交的客戶，就可能很快幫你轉介紹新的客戶，而且這種客戶都非常精準。因為這個老闆在他的認知裡，他知道那個人有這個想法，就說明已經很有機會，比你在外面大街上去掃街要強很多。這是轉介紹。
第三點，叫同渠道的推薦客戶
打個比方，我的客戶群體是HR，是企業裡面的HR的VP或者說HR的BP，或者說CPO，那我們就找跟HR這幾個崗位有過業務往來的那些公司，是專門每天跟他們打交道，那我們就去找這樣的公司裡面的內部的業務人員或者業務經理，去跟他談合作。 對他而言是很easy的事情。這個你是公司跟公司之間的合作呢，還是個人跟個人之間的合作呢，都可以做，這個叫同渠道的推薦客戶。
我們都是在這條道上，我們結伴而行嘛，你反正也要去跟這個客戶談，我反正也要跟這個客戶談，對不對？來，我們一起牽手一下，說哎，資源共享一下。如果那個客戶是他成交的，他會非常瞭解那個客戶有什麼需求、他現在是什麼情況，這是最容易快速獲得最精準的客戶的一個源頭。
第四點，叫行業前20名的客戶。不管是他買了還是沒買，這些企業、這些客戶都是我們的最好的客戶。而且你看，這個前20名有購買力吧，有付款能力吧，對不對？有沒有需求，你就把它調研清楚，能不能找得到真KP。他如果還不是你競對的客戶，他可能還沒買，就是你的機會，你先把這20名的其中找個幾家，把它拿下來。而且這20名是很好找吧，一搜索行業排名就搜索出來了，所以說這是最好的精準客戶。
你也可以說，我就陌拜，我就幹嘛，可以沒關係，如果你願意接受1/66的成功幾率的話，如果你每天你跑得累得要死，跑三個月都籤不了一單的，這種情況下你還願意去做那些事情，那就上帝都救不了你。
所以我們在講，找到精準客戶，讓你的銷售事半功倍。
我們總結一下今天的內容，有需求、真KP、有付款能力的客戶，就是你的精準客戶。用4種方法，可以找到精準客戶：第一，直接挖你競爭對手的客戶；第二，讓客戶轉介紹；第三，找同一渠道的客戶，並肩作戰；第四，行業前20名的客戶，一定是你的精準客戶。
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