“貪玩藍月”相信大家都非常熟悉吧，經常在瀏覽網頁的時候就跳出來張家輝，穿戴奇怪的裝備，講著簡單粗暴的廣告詞。為什麼這些看起來彷彿沒有任何技術含量的廣告詞，卻依舊能夠給這款遊戲帶來流量呢？本文筆者將詳細為你分析：為什麼廣告這麼low的遊戲還有人玩？
傳奇，一款承載著70、80後和一少部分90後青春記憶的遊戲。或者說這已經超越了遊戲的概念，給予我們的是青春、熱血的情懷。
本人94年黨，04年小學四年級的時候才接觸到傳奇遊戲，而且當時大多是同學幾個人去網吧，玩玩私服，開變速齒輪，買符飛比奇、盟重、刷蜈蚣洞，戰士半月烈火、法師雷電火牆、老道大狗群毒。
雖然我當時玩的不太好，可當時，這就是潮流。有句話叫做：“網吧十人，八人傳奇，一人聊天，一人CS。”可能大家看到現在也不太清楚，“傳奇”類遊戲究竟是一種什麼樣的概念，那麼相信下面的臺詞和畫面大家絕對是耳熟能詳的：
- “大紮好，我係軲天樂，我四渣渣輝，探挽懶月，介四里沒有挽過的船新版本，擠需體驗三番鍾，裡造會幹我一樣，愛象節款遊戲！”
- “點一下，玩一年，裝備不花一分錢！”
- “古天樂綠啦，古天樂綠啦，驚喜不斷，月入上萬。等級能提現，裝備換點錢。”
ps：不看不知道，現在甄子丹也加入了…….還有甄子丹區服。
沒錯這就是威武霸氣，聲名遠揚，無論玩不玩都能喊出它的廣告語的頁遊界翹楚——“貪玩藍月”。
說起來，“貪玩藍月”能把廣告做到現在這樣人人都知道這個梗，從商業宣傳角度來看，無疑是一次巨大的成功，我們的每一次吐槽都是對於它的一次承認。
廣告這麼low，還有人玩？
然而，有人會笑說為何在各種高流量的網站能持續看到此類廣告？這類遊戲能賺什麼錢？這種遊戲有人玩？
事實證明：還真有人玩，並且傳奇類遊戲總是能掏更多的人民幣去買下更好位置的廣告位，請古天樂、渣渣輝這樣的大牌明星代言。
先給大家看一組過氣數據：（抱歉，我只能找到這麼多）
- 2016年12月，《貪玩藍月》單款遊戲月流水突破6500萬，高居聯運平臺之首。
- 2017年《貪玩藍月》單款產品日流水突破400萬，月流水突破6000萬。
- 2017年開服總數19912 頁遊年度第一。
- 2017年流水10億+ 頁遊年度第一。
上圖只是每日開服表中的滄海一粟……而且，貪玩只是眾多代理平臺中較為出名的。
結果…….肯定是掙錢了的，商業項目不是做慈善。
掙錢就意味著：ARPU（人均用戶付費）大於人均CPA成本（這裡指用戶通過各種途徑得知並進入遊戲）。
如果沒查過細緻數據很多人可能會大跌眼鏡：這種遊戲ARPU有那麼高？從哪能賺那麼多錢?
下面我會結合一些數據資料來分析一下：“貪玩藍月”的目標用戶篩選與營銷，看是哪一類群體被其吸引，使得這類產品得以存活於世。
精準定位目標人群與營銷
先說一個很正常的例子：有一個大R，每日充值兩萬，充了快一年了，遊戲用戶運營以遊戲內好友身份問他，為什麼衝這麼多啊？
對方的回答大體意思就是：家裡麵廠子不用自己管，年產值幾個億，在一個三線城市，沒有娛樂活動。35歲了，學習新遊戲學不明白，反應和玩法跟不上時代了，之前的娛樂就是出去唱歌喝酒，一天消費幾萬塊，家裡人也擔心喝出來問題。這回玩遊戲，花很少的錢，玩的也挺爽，有好幾百個人叫我大哥一起玩，家人也不擔心半夜回家晚了，在家玩遊戲老婆也不擔心是不是外面有人了，玩頁遊多好啊，性價比最高！
別以為上述的編的，大佬們圖新鮮每隔幾天就換新區並持續充值的多了去了。（很真實，keep real）
無論什麼產品，都需要確定目標用戶是誰。
貪玩藍月的目標人群定位為：27歲以上的75後和80後中老年人（我大學室友也玩了好一段時間）。因為貪玩藍月屬於傳奇類頁遊，《傳奇》最早出現應該在2001年、2002年的時候，可以稱得上中國遊戲發展史上第一個獲得空前成功的遊戲。
貪玩藍月非常精準的洞察了27歲以上中年人群對《傳奇》的懷舊和對青蔥歲月的懷念。
90後和00後呢？
他們對遊戲的畫質和玩法等要求是極高的，頁遊的畫質和玩法他們是很難會接受。並且如果你鄙視傳奇類，那你已經不是他的目標用戶。
先來看一下百度指數的2017.1到2018.12的用戶年齡以及性別分佈圖（截至發稿19數據還未開放）：
這一品類遊戲不是給新玩家玩的，更多的是給曾經體驗過傳奇遊戲的玩家用一種比較低廉、傻瓜式的方式獲得二次體驗——就是我們俗話說的“炒冷飯”。
而營銷的核心為什麼會選擇以《古惑仔》系列為首的港片明星？
因為這兩者有著一個很明顯的交叉：在2000年初的同一時期火遍大江南北。
這一次交叉就體現出營銷甚至是項目本身所要提供的核心服務，只有兩個字：回憶 。
抽象的總結完後，把這些關鍵詞細化到一些具象化的詞語裡。首先，年齡段基本就鎖定了基本沒有90後及90以後的人，目標群體的年齡段應該是在2000年左右度過青春年華的人（因為追憶青春是人類永遠最愛做的事兒），這年齡段基本鎖定在75和80後兩個年齡段（特點1）。
性別？
——男性為主（特點2），因為很少有女性玩家去玩這一品類，要相信就算是以前砍過傳奇的女人她們的生命週期到了這個節點基本是以孩子為生活重心。而且，大部分女性不會以此作為回憶的主基調，女生的夢大部分是冒著粉色泡泡的，這一點可以參考目前爆火的乙女向遊戲。
遊戲層面的素養以及鑑賞能力較低（特點3）：很簡單，鑑賞能力正常基本不會玩。而且遊戲相關的素養和知識水平基本是呈正比關係，因為越聰明的人越能把這些文化創意類產品與藝術掛鉤。
當然，這也是遊戲被稱為第九大藝術的原因。而且這和城市有著一定關係，因為現代社會是腦力密集型產業為主，一線大城市知識水平高的人的佔比基本高於其他城市。所以，城市在此也能鎖定：三線及以下城市為重點照顧對象（
特點4）。付費能力？（特點5）一開始肯定是沒有什麼太好的預期的，只能說越高越好。從結果論來說，無疑是非常成功的。而且付費的預期和廣告投放的成本規劃是有一定關係的。
閒暇時間？較多（特點6）。因為有閒暇時間同時還呆在電腦旁邊的人才會無聊點擊渠道廣告進入頁遊。
隨口舉例：70後的一位到處跑的企業家會有時間這樣玩兒？基本沒有。所以，需要用戶有一定的空餘時間守著電腦，並且腦海裡追憶青春。
美國政治家、科學家本傑明·富蘭克林有一句名言：“很多人25歲就死了，直到75歲才埋進土裡。”
這裡其實已經得到了充分體現，很多人25歲之後的歲月其實就是拿來緬懷25歲的青春。偉大的毛主席在1926年離開故鄉韶山前往廣州的時候寫出著名的詞——《沁園春·長沙》裡也有這麼一句：“憶往昔崢嶸歲月稠”。
所以，到這裡其實已經建立了一個非常清晰的核心目的：“貪玩藍月”希望給有餘錢、中年無聊希望追憶青春、鑑賞水平中等偏低、三四線城市、看過《古惑仔》以及玩過《傳奇》的男性私營業主或者比較閒的公務員創造一個回憶的想象空間，並依此賺錢。
ps：我感覺自己真的老了，留給中國隊的時間不多了……
痛點營銷
確定痛點，制定營銷策略。
確定營銷目標，然後針對目標用戶感興趣的點或需求進行營銷。
25歲以上的75後、80後們對於玩頁遊的需求和興趣點就在於“情懷”和“兄弟情”，就像現在玩LOL的同學們在大學畢業後還會在週末一起約“開五黑”。所以，“貪玩藍月”將營銷宣傳策略定在宣傳“
懷舊”和“兄弟情”上。這點也確實在“貪玩藍月”的廣告詞中，進行了落實。全渠道推廣+“神廣告”傳播，low廣告的目的是過濾用戶。
“貪玩藍月”採取的策略是最大限度買量，在儘可能多的平臺和渠道上投放廣告，可謂是鋪天蓋地！隨後張家輝的一段港普廣告更是讓這款遊戲紅了。
不管是不是故意為之，這都告訴我們：廣告語需要製作得容易讓年輕人傳播些！（畫重點，期末考試必考）
low廣告吸引的是：願意為遊戲買單的用戶。審美要求較高的高知群體即便玩了這個遊戲，也不會為其充值！
我們覺得的low不是low，只是我們不是目標群體，我們可以盡情調侃這款遊戲，嘲笑和惡搞它洗腦式的廣告，但其實我們做的這些不過是幫人家做免費宣傳罷了。
跟蹤營銷形勢發展，追加措施，放大影響力。
《貪玩藍月》走進大眾視野是因為它的廣告，能收穫現在的熱度，成為全民熱梗，既有偶然因素，也少不了後期營銷推動。搞笑視頻極其容易引起二次傳播，引發大視頻平臺的大V進行模仿傳播，擴大影響力。
原視頻內容引爆->大V模仿二次創作->表情包、漫畫、段子擴大影響力->自媒體文章解讀、評論->嚴肅媒體評論曝光->大眾熟知。
這樣的結果是“貪玩藍月”在更大範圍中得到進一步傳播。
帶給我們的啟示&總結
1. 確定目標用戶，定位更精準
瞭解用戶是製作內容之前最關鍵的一步。確定了目標用戶，你的內容才能戳中觀眾的痛點，引起他們的共鳴。
從用戶畫像中我們可以清楚地看到：觀眾的性別、年齡、地域分佈，瞭解他們的星座以及興趣愛好，深入瞭解目標用戶後，製作內容就有了方向指導。從他們的痛點和需求下手，你的內容才能擊中用戶。
2. 根據更深利益痛點做營銷
充分了解目標用戶之後，如何進一步擊中用戶的痛點？
需要我們直接說出進一步的利益——即進行利益升級。
《貪玩藍月》的廣告也能給我們帶來不少啟發，“當年兄弟依舊傳奇”、“只要玩過傳奇，我就是你的兄弟”，這些廣告語中不斷重複的兄弟情義正是一種利益升級。它在告訴你這款遊戲不只是好玩，它能夠喚起用戶年輕時和好兄弟一起玩遊戲的青春記憶。
再舉一個通俗易懂的例子，有一個段子是這樣的：
用戶想要的不是一個鑽孔機，而是一個孔；用戶想要的不是一個孔，而是一個插在孔裡的釘子；用戶想要的不是一個釘子，而是一個用釘子掛在牆上的相框；用戶想要的不是一個相框，而是一個幸福美滿的家庭。
這個例子正是對利益升級的最好解釋。
對於內容創作者來說，我們都知道引起共鳴才能打動用戶，從而引起用戶的進一步傳播，但大部分節目中共鳴的點只浮於表面。而沒有深挖觀眾真正的需求，也就是沒有進行利益升級，那這個共鳴點對觀眾的吸引力就不夠，也很容易被模仿。
創作內容是門需要精鑽細研的學問，任何一個環節的變動都會影響最終的傳播效果，重視用戶畫像和用戶共鳴，才能做出更精準的內容，進一步打動用戶（希望我也可以多積累，寫出更好的文案 ）。
題圖來自Unsplash, 基於CC0 協議
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