今天去一個集成商技術總監老李辦公室談事，老李是我多年合作過來的朋友，彼此非常信任，他手上的項目，幾乎都用我的產品。
到達他辦公室時，剛好看到一個西裝革履的年輕帥小夥，揹著雙肩包，從他辦公室出來，沮喪著臉。一看就知道是來找老李合作項目的銷售員，看來談得不太順利。
我進入老李辦公室，他示意我把門關上。我關好門，在沙發上坐下，看他的臉色不是太好，好奇地問了一句：怎麼啦，那個銷售員惹你生氣了？
老李給我倒了杯茶，輕聲地說：那小子，三年前和他合作了一個項目，當時談好有五萬元費用。他們收到款後，只給了三萬，說還有兩萬等質保期結束後再給。
我喝了口茶，說：質保款沒收到，倒也可以理解，可能他也有苦衷，公司不給處理吧。
老李接著說：當時談的時候可沒這麼說，就是這麼想的，所以我也同意了。去年質保到期了，質保款他們也收到了，但遲遲不給我兌現。後來一打聽，那小子去了另一個城市，換了另外一家公司。
我說：那他今天過來是做什麼？
老李說：他最近跟了一個項目，他們的設備有近200萬。真不巧，這個項目我們有關係，他找到甲方了，甲方讓他來找我們公司。所以，他今天就出差過來找我了，還帶來了那2萬，給我賠禮道歉。我沒要，不會用他的了，以後都不可能用了。
我說：對，一次不忠，百次不容。
做了這麼多年銷售，這種因小失大的故事，真的是見得太多，也聽得太多了。
每個銷售員，都懂得一個道理，那就是承諾給客戶的，一定要兌現。但仍然有大量的銷售員，會抱有僥倖心理，當看到到手的利益時，始終抵不住這些小錢的誘惑，最終喪失了信用。這樣的銷售員，沒有格局，幹不了大事，人生的道路也會越走越窄。
對於一個想在一個行業、一個城市長期幹下去的銷售來說，如果你不是想幹一票就走，那就得好好經營自己的信用。即使你有這個意識，在下面三種情況下，你也得抵抗住誘惑。
金額巨大
當你給客戶的金額只有一萬，你可能眼睛不眨一下就給出去了；當你給客戶的金額達到十萬時，你可能會有點小小動搖；當你給客戶的金額達到一百萬時，你是不是會手心冒汗異常痛苦。
金額越大，誘惑越大，把控自己的難度也越大。所以，不要覺得自己的信用度非常好，那是因為誘惑還不夠。有時候你不得不佩服那些大商人，他們之所以能把生意做那麼大，就是因為他們格局足夠大，把控自己的能力也大。
你的職位變動
當你換了公司、換了城市，或者乾脆就換了個職位時，還沒兌現給客戶的承諾，你還會想兌現嗎？
可能你會覺得換了城市後，你再也不會和這個客戶打交道了；你換了職位後，你再也不幹銷售了；換了公司後，你再也不會在這個行業幹了。既然如此，還有必要給客戶兌現嗎？
這時，不在於錢多錢少，很多銷售員都可能會動搖。一個銷售員的格局大小，也就立馬見分曉了。這種選擇性不兌現的銷售員，也不是一個能長期堅持原則的人，終究也走不了太遠。
客戶職位變動
當你的客戶離開了原來的公司，或者也離開了你所在的城市，還沒有兌現的，你還會兌現嗎？
這依然是考驗銷售員的一種情況，事實證明，能夠堅持原則的人，一定會有意想不到的驚喜。
我曾經遇到過這種情況，一名IT經理，幫我事成之後，離開了公司。我收到款後，也掙扎過，後來還是給他打了個電話，他說目前正在休假，接到我的電話很高興。
再後來，他去了一家更大的公司管IT，新東家的所有設備都用了我的，這是我當時萬萬沒有想到的。
客戶職位變動很正常，但大部分都是在一個行業、一個圈子裡的公司換，沒準他換了一家公司之後，給你帶來的業績會更多。而這一切的基礎，就是即使他離職了，你分毫不差地兌現你的承諾。
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