近期，寵業家旗下零點三七研究院，對美國最大寵物連鎖店PetSmart進行了研究整理，分為上下兩篇推送，介紹了這家寵物行業零售巨頭的成長曆程，以及面對大賣場、線上銷售衝擊下成功轉型的關鍵動作，為方便各位閱讀，今天我們將上下兩篇合併轉載，供各位寵物行業同行參考。希望能對中國寵物市場未來的零售領導者有所啟發。
上 篇
- PetSmart是美國最大的寵物專營零售商，在美國、加拿大和波多黎各擁有1,650餘家連鎖寵物店，以及超過800家店中店形式的寵物診所和200餘家寵物寄養酒店（PetSmart PetsHotel）。
- 公司持有美國最大的寵物連鎖診所集團Banfield（超過1000家寵物診所）的股權，加強了雙方合作關係，包括Banfield積極在PetSmart開設店中店，PetSmart獲得處方糧銷售提成等。
- 2014年12月，以BC Partners為首財團以83美元/股要約收購PetSmart，總估值87億美元，對應PS（FY14） 1.2x， EV/EBITDA（FY14） 9.1x；該筆交易在2015年3月交割，PetSmart從納斯達克證券交易所退市。
--公司業務概覽--
公司業務由兩部分組成，分別是零售和服務。零售板塊是公司的支柱部分，FY14收入為62.6億美元，佔總收入88.1%；服務板塊包括美容洗護、寄養、犬類培訓等，FY14收入為8.1億美元，佔總收入11.4%；還有約0.5%的收入來自於與Banfield診所合作收入。
（注：本文中所涉及到的公司數據除非特別標註，皆為2015年初數據；公司每年財報截止於下一年的1月底）
零售板塊中，寵物食品及消耗品佔比達61%，耐用品的佔比為37%。
公司在美國、加拿大和波多黎各都有佈局，其中美國為最大市場；2014年，美國地區收入佔比可達94.6%；加拿大收入貢獻佔比僅有5.3%。
在美國，公司幾乎在各個州都有門店佈局，門店數量最多的分別是加利福尼亞州（137家），得克薩斯州（118家）和佛羅里達州（76家）。2017年，美國各州GDP排名中加州第一，得克薩斯州第二，佛羅里達州第四；PetSmart在進行門店佈局時與當地的消費力密切相關。
---公司成功歷程分析--
PetSmart作為美國最大的寵物專營零售商，可以說見證了美國寵物零售渠道的變遷。研究PetSmart在關鍵時間點做出的選擇是本文的核心，也是零點三七研究院只為決策者的初心。
公司自1986年成立開始，定位於低價量販式銷售，減少門店服務，注重於倉儲物流管理，從而保持低成本運營。通過十多年的兼併實現了門店數量的快速擴張，在1999年達到500家門店。
但是從1999年起公司面臨的問題越來越多，包括：
- 股價從1999年10.3美元/股持續下跌，在2001年初股價最低時僅為2.5美元/股，短短2年內跌幅達77%。
- 公司面臨著收入放緩，毛利率下降，費用率大幅上升，導致淨利潤由盈利轉虧損；新店增長遇到挫折，1999-2001年淨增加的門店數量僅為1家。
- 在單店經營層面上，每平方英尺的銷售額在1999-2001年分別為177，163和160美元，持續下滑。
- 主要競爭對手PetCo業務在持續增長，門店數量也追近PetSmart。
那麼造成公司出現困境的根本原因是什麼呢？
歸根結底是公司依靠創立之初建立的商業模式在大規模門店擴張後，導致組織變得越來越臃腫，直到出現難以為繼之勢。
眾所周知，美國零售渠道競爭異常激烈。由於美國消費者偏好一站式消費，所以沃爾瑪、Target等大型商超在寵物食品用品銷售領域具有采購便捷、價格便宜等優勢。
PetSmart採用的也是低價量販式銷售，同時以低人工成本和最少的服務來保障價格低廉。此外門店採取前店後倉模式，平均一家門店44%的面積是倉庫，導致實際可利用銷售面積大幅減少；另外單店庫存高，提前期長等各類供應鏈問題。
當時公司新上任的CEO Mr. Francis開始了大刀闊斧的改革。
一方面是摒棄低價量販式銷售模式，而是致力於把門店打造為寵主提升寵物生活品質的場所，包括將門店倉庫減少的面積改為產品銷售和服務。僅僅依靠美容洗護服務並不足以吸引客流和增加利潤，選擇為門店加入更多的服務，比如寵物診所、寄養、培訓等。
另一方面是徹底改造公司低效的供應鏈和物流，包括實施“Eagle”計劃，將連鎖寵物店由過去“前店後倉”模式改為“全店”模式，一年內建立3家倉儲中心，集中負責食品、用品的庫存，減少了至少8000萬美金的庫存。
此外，公司推出客戶忠誠度計劃，更好追蹤寵主消費習慣，促進產品和服務的銷售。儘管當時最大的寵物專營線上平臺Pets.com剛剛倒閉，公司仍舊加大線上平臺的投入，旨在通過線上營銷提升市場營銷的效率，降低營銷費用，推廣寵物領養從而獲得最新寵主資源。
公司通過戰略的轉型升級和運營變革，獲得了迅猛的增速，FY02-FY07 收入增長了73.4%，淨利潤增長了202.2%，年均複合增速達到24.8%。公司股價也開始復甦，最高到35美元/股左右。
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- PetSmart是美國最大的寵物專營零售商，在美國、加拿大和波多黎各擁有1,650餘家連鎖寵物店，以及超過800家店中店形式的寵物診所和200餘家寵物寄養酒店（PetSmart PetsHotel）。
- 2014年12月，以BC Partners為首財團以83美元/股要約收購PetSmart，總估值87億美元，對應PS（FY14）1.2x， EV/EBITDA（FY14）9.1x；該筆交易在2015年3月交割，PetSmart從納斯達克證券交易所退市。
PetSmart自1986年創立時定位於“低價量販式銷售”，核心競爭力是依靠最少的服務和供應鏈能力來保障價格低廉，從而與Walmart，Target等大型連鎖商超競爭。
但經過10多年的發展，該種模式難以為繼，公司無論在資本市場表現還是財務業績都出現大幅下滑。公司的發展戰略和定位進行了徹底的顛覆，確定了“零售+服務”的綜合體驗模式。自此以後圍繞該定位，公司不斷進行模式的優化、豐富、拓展，在優化收入結構，增加門店坪效外，也避免了與大型商超的價格競爭。
1. 與Banfield深入合作，為門店引流，同時享受投資收益
公司持有Banfield母公司21%股權，這為雙方的合作打下堅實基礎。2013年，PetSmart共有1200餘家門店，其中816家門店中開設了寵物診所，除了在加拿大的7家是與當地診所合作外，809家都是以Banfield品牌進行運營，這也佔到Banfield醫院總數的80%以上。
在合作模式上，PetSmart會向Banfield收取租金和相關費用，同時Banfield處方糧銷售時能夠獲得一定分成；此外，Banfield對公司會進行分紅，每年投資收益可達1000-1700萬美元。
2. 豐富的服務內容，包括美容洗護、寄養、培訓等等
多樣化的服務不僅能夠滿足寵主的各類不同需求，同時也能降低資本性支出，提高共用區域的使用效率。此外服務板塊可以通過定價、標準化流程、定製服務等提升服務板塊的毛利率水平。
3. 打造公司自有品牌成為暢銷款，實現與商超渠道的區隔，同時提高零售板塊毛利率
PetSmart十大暢銷寵物食品品牌
PetSmart寵物食品的主要暢銷品牌包括Blue Buffalo，Natural Balance，Nutro，Greenies等都是美國領先的天然糧品牌。Hill’s和Royal Canin以處方糧聞名。
榜單上的Authority、Simply Nourish和Only NaturePet則是公司自有品牌。此外公司在寵物耐用品中的自有品牌包括Top Paw，Toy Shoppe，Whisker City等。
4. 敏銳識別線上銷售發展機遇，重金投入
2014年收購Pet360，交易對價1.3億美元。Pet360是美國著名的寵物綜合線上平臺，包括Pet360.com，petMD.com，PetFoodDirect.com和BlogPaws四個主要網站，為寵主提供養寵知識信息、產品推薦等，月度訪問量超過1200萬人次。
2017年收購Chewy，是美國第一大寵物專營線上零售平臺，交易對價33.5億美元。Chewy雖然在2011年才成立，但2016年銷售額已達到8.8億美元。交易完成後，Chewy團隊獨立運營，並把Pet360整合進來。
根據2018年在美國的一份消費者調研可以發現，消費者在線上進行寵物產品消費時，最偏好選擇亞馬遜，佔比達到20%；PetSmart和Chewy兩者份額相加為19%，幾乎與亞馬遜相同，遠高於沃爾瑪（7%）和PetCo（6%）。
注：（1）Chewy.com銷售額包括Pet360.com和PetFoodDirect.com；（2）Walmart，PetSmart，PetCo僅包括線上銷售收入；（3）該數據基於Packaged Facts的消費者調研
資料來源：Packaged facts，零點三七研究院
5. 擁有寵物零售渠道整合的野心，但考慮反壟斷風險而放棄併購PetCo
2014-2015年公司多次與PetCo接洽，考慮收購PetCo，但是雙方一直未能就反壟斷風險達成一致，並且PetSmart在2014年末被出售給BC Partners，也影響到了談判進度。
最終PetCo於2015年宣佈被CVC和CPPIB聯合收購，交易對價為46億美元。
行業情況：美國寵物食品零售渠道變化趨勢
資料來源：Mintel，Packaged facts，零點三七研究院
根據Packaged Facts發佈“PetFood in the US, 14th Edition”，2018年美國貓狗食品的零售市場規模為271.5億美元，同比增長4.3%，其中線上銷售是主要增長動因。
觀察過去10年的寵物食品銷售渠道分佈變化能看到，寵物專營店在零售渠道競爭激烈的情況下，仍舊實現了2%的擴張；但商超渠道低價量販式銷售的模式受到線上的衝擊最大，商超份額在10年多時間內下降19%。真正切到蛋糕的贏家是線上渠道。
---公司被收購情況--
2014年8月，公司表示考慮尋求出售。
2014年12月，PetSmart宣佈BC Partners組成的財團將收購PetSmart，每股收購價格為83美元，收購價格較2014年8月的股價溢價18.6%。該筆交易總估值在87億美元，對應PS（FY14） 1.2x，EV/EBITDA（FY14） 9.1x。
2015年3月，該筆交易交割，PetSmart從納斯達克證券交易所退市。
---附錄：發展歷史--
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