隨著生物、綠色、環保、高效的農資產品越來越多被中國的種植戶認知和接受， 作為供應鏈重要環節的經銷商，無論是在甄選適合的品種，還是為種植戶提供相應的技術服務環節，理念到模式都在發生變化和升級。近期，AgroPages世界農化網與行業口碑良好的中國農資經銷商進行對話和訪談，一起探索農資經銷的變革態勢。
近10年，中國農資經銷的渠道格局及盈利模式發生了根本性變革，傳統的批發市場日漸衰落，以連鎖、直營為代表的新興渠道崛起。您認為現在的農資經銷商需要靠什麼立足?
金軼：首先，我們認為還是要以資源為導向。好的產品是一切銷售的起點，中國市場現在吸引著越來越多的國際供應商，這就需要經銷商慧眼識珠，挑選適合自己的、有特色的且同時又能長久合作推廣的產品。
其次，渠道依然是重要的存在。找準好的渠道、好的作物方向，藉助渠道的力量一起向有潛力的作物進行推廣銷售。
還有就是要以團隊為依託。有了優秀的團隊，才有足夠的推廣能力、銷售能力，解決終端問題的能力。優秀的團隊意味著高效，源動力。
最後，樹立產品品牌才是立足之本！品牌涵蓋了一家企業的品質、服務、實力等所有元素，打造好的品牌才能恆久遠。
張德雍：農資連鎖曾經也出現過，直營也是未來的發展趨勢。但站在經銷商的角度來看，農資銷售無論以什麼形式，未來農資經銷商要想在群雄激戰的戰局中立穩腳跟，必須緊緊圍繞“品牌”“技術”“服務”“資金”展開活動，具體表現在：
1.品牌樹立：現在市場的產品同質化、同類化現象嚴重，想要自己的產品在市場中能夠佔有一席之地、區域市場甚至取得全國市場的勝利，就必須樹立和培育產品的品牌形象。
2.渠道下沉： 隨著社會生產力的提高，我國農藥、化肥供應已經由供應不足變為供大於求，市場上各類農藥、化肥產品極大豐富。農資產品供應的量變導致市場競爭格局發生了根本性的變化，市場從賣方市場變為買方市場，下游渠道的重要性日益凸顯，渠道下沉是近幾年來流通渠道變化的一條主線。只有更下沉的渠道，才能更好的為零售商和農民提供技術和服務。
3.技術支撐和貼地服務：農資產品是高技術極具服務屬性的特殊商品，其使用效果的高與低，離不開農資產品的技術指導。農資企業只有真正為農民著想，加快轉變發展方式，在貼近土地與農民需求上下功夫，把農資銷售和農資服務真正結合起來，才能抓住廣大農民的心，才是企業可持續發展的根本戰略。未來農資經營拼的得就是農化服務！
3.聚焦推廣：任何一個企業的能力都是有限的，在農資銷售領域，我們也必須學會“有所為而有所不為”，將有限的精力聚焦在某一點上，往往可以實現“四兩撥千斤”的效果。農資經銷商要懂得聚焦、學會聚焦，可以聚焦作物、聚焦產品和聚焦市場。分散問題分散出發，主要作物做精品。
4.資金與授信：在資金方面，有人形容經銷商是風箱裡的老鼠，確實有一定道理。回款一直是當前農資經銷商頭上的一座大山，因此，如果一個經銷商想要發展壯大，就必須具備強大的資金供應鏈，只有以資金為後盾，才能更好的進行市場推廣、品牌建設和貼地服務等。農資賒銷在短期內不能完全消除的情況下，農資經銷商需要進行授信體系建設，做好有賬務管理，最大程度的降低賒銷風險。
陳棟：農資經營做優做強所應具備的要素很多，先進性兼具差異化的產品、技術應用能力、資金、客戶、推廣服務、團隊、戰略以及進步的能力這些方面都很重要，從可持續發展的關鍵要素我認為技術與先進性產品、資金、客戶、推廣服務四個基本點立足。技術主要是指產品應用技術和作物及其栽培管理技術綜合運用的能力。
作為農資市場進程中的尖兵 - 經銷商，絕大部分還囚在一個小市場，飽受產品供應不可靠、市場價格波動太頻繁、資金使用成本太高等重重問題的困擾和摧殘。您認為經銷商應該如何突破現有困境，打造強勢渠道品牌？
金軼：企業參與市場活動，由於自身資源不同，發展階段不同，自然會碰到各種各樣的“困擾”“困境”，以我們企業發展的歷程總結來看，我們覺得面對困境還是要以發展的眼光來解決問題，首先要結合企業自身資源和發展階段探索出一種好的不斷演進商業模式，在自身不斷良好發展的情況下，比如適時的往上下游延伸，參與產品的規劃，把我們的沉澱影響到上游的供應，從而取得更好的適合市場的產品，參與下游的合作，鞏固銷售渠道和市場影響力。從而在農資經營上能夠實現經營差異化、有賣點、效果好的產品，取得可持續操作的利潤空間，鞏固豐富穩定的銷售渠道。
其次對於經銷商來說，要在人才隊伍建設，產品應用與作物營養方案研究，整體供應鏈以及金融方案等方面投入，發展和深化，提高自己的不可替代性。
最後關於品牌，強勢品牌一定是市場認為的，經銷商只有在產品品質，服務品質，團隊品質多維度的多年累積經營才能實現強勢品牌。
張德雍： 在整個產業鏈裡，農資經銷商的地位尤為尷尬，既面臨上游廠商的價格波動及回款要求，又面臨下游零售商和農戶的賒銷現狀，可以說是在夾縫中求生存。這幾年對於農資行業來說是寒冬年，寒冬再冷，我們也必須想辦法活著、突破。誠然，賒銷一直是農資界普遍現象，賒銷可以說是目前困擾整個農資界一個最為頭痛的難題。賒銷一方面會有呆賬壞賬風險，另一方面也會影響到公司可支配的現金流，進而會影響接下來的一系列操作，包括市場推廣和技術服務等。
如果不能在短時期內徹底改變賒銷的局面，我們就需採取授信的方式。廠商給經銷商授信，經銷商給零售商授信，零售商給農戶授信。通過“客戶授信”的管理手段可逐步實現可控風險控制，達到市場主動效果。實現客戶授信的關鍵是市場容量分析，客戶評價及客戶對產品重視度，往年交易評價及新客戶市場責任承擔。通過嚴格的授信管理，對企業積累的優質客戶，可以在通過評價後，在其銷售關鍵期資金受限時通過風險控制內的支持增加市場份額而不至於喪失銷售機會。同時對計劃調整的市場或客戶，通過授信的方式把風險控制在較低範圍內，容易調整且不至於給企業造成過大損失。客戶授信可以說是一種從賒銷困境走向無賒欠營銷重要過渡階段。
陳棟：市場經濟一定是巨頭領導小眾的規律，因而很多問題就是市場的規律，繞不開、也無可迴避；所以只有盡力做大，或者差異化做強兩條路徑，做大是有對抗的能力。產品供應不可靠不簡單于供應商和經銷商哪一方的問題，而是市場從初級階段向成熟階段發展中各方力量的角逐期，是各方在短期利益與長期發展自我選擇下的不平衡與矛盾期，難以調和。經銷商必須認清市場的發展階段，看清自身資源的深度和廣度，量力而行，保障現金流，適時取捨產品線，做深自己要立足的市場，不斷進取新的技術和了解農產品發展動態、種植戶栽培管理遇到的問題和需求，提升客戶粘度和推廣服務能力。聚焦於一個領域，專注於一件事情，依舊是打造強勢品牌的重要方法。
近幾年，“新肥”“特肥”等概念和產品充斥著整個市場，產品琳琅滿目也良莠不齊，從經銷商的角度出發，您在選擇代理或經銷此類產品的原則是什麼？在產品同質化嚴重的情況下，您是如何推廣此類產品的？
金軼： 過去十年是中國肥料市場特別是“新肥”“特肥”市場快速發展的十年，市場上有過許多很火但不久銷聲匿跡的所謂的“好產品”，也有至今市場上廣為認可的十多年知名品牌產品，像以色列化工的“諾普豐”系列特種肥料這樣的產品。我們認為，選擇產品更多的其實是選擇合作伙伴，優秀的合作伙伴，全球領先的供應商意味著全球視野，資源整合能力，以及技術創新產品迭代能力，全球領先的供應商和優秀的經銷商一起合作，才能給市場帶來最新的符合全球肥料行業發展方向的又符合當地市場的產品，真正實現“好產品”的長遠發展。
至於同質化嚴重的產品推廣，我們的建議是，一方面還是要注重產品品牌建設。同時優化供應環節，縮短銷售渠道。另一方面加強產品的組合，通過其他新產品的參與組合進行推廣銷售。
重點要說的是，產品推廣沒有捷徑，需一步一個腳印，試驗-示範-宣傳，慢工出細活，產品在市場上生命力才長久，走捷徑的營銷模式是不可持續發展的。
張德雍：無論是農藥還是肥料，我們在選擇產品的時候，仍然不能忘記四個關鍵詞：品牌、技術、服務、資金。
對於同一類產品，市場上的產品琳琅滿目，但總有一家是做的好的，做的精的。無論什麼產品，它一定要是廠家有志於做品牌的產品。只有做品牌，它才會有相應的技術和服務配套。有了品牌、技術和服務，再加上資金的支持，這樣的產品才能長久，不至於曇花一現。
這就需要我們慧眼識珠，能夠尋找到真正的好產品和好供應商。經銷商與廠商共同做推廣、樹品牌和基層服務，可以達到事半功倍的效果。
陳棟：高質量的作物栽培管理對新特肥有著需求的必要性，但目前這類產品上市數量眾多、產品更新快。金敦福目前遵循的是根據自身已有的產品資源現狀，結合聚焦作物的栽培管理需求進行對應缺位產品資源的選擇，一類成分只選擇一個產品，選擇這類成分中最高品質或品牌度的產品，優先選擇有差異化技術專利或者擁有原料優勢的，主動避開同質化。
新特肥是需要具備綜合的技術理解能力，方可找到產品對標的市場與精準定位。找到定位後，需要通過大量的不同區域的試驗示範進行客戶與用戶的演示，建立他們的信任與產品認知。
生物農藥在中國一直處於“叫好不叫座”的尷尬局面，您認為造成這種局面的原因是什麼？有什麼方法去解圍這種局面？對於整個中國的生物農藥市場，您持什麼看法？
金軼：目前 “生物農藥”的定義與分類在不同國家都不一樣，在有的國家稱為生物防治，我國對生物農藥沒有明確的定義，市場上主要以微生物源農藥佔主體。
現在病蟲害多雜難治，基本種植農作物都要用到農藥，但是與化學農藥相比，生物農藥是通過生物間的相互作用來控制植物病蟲害發生、為害的，其效果不可能像化學農藥那麼快速有效，而一般農民用農藥的目的殺蟲都是要立刻見效的，不能立刻見到死蟲，農戶就會覺得這藥就沒作用，但是實際上生物農藥防效尤其是對化學農藥抗性強的昆蟲，它的使用效果是突出、持久且穩定的，所以要讓農戶認識到生物農藥的優越性，是需要廠家和專家技術人員對農戶要培訓講解，但是市場的教育目前還是很缺乏的。
對於要求使用低毒農藥、低殘留的農場，比如生產有機綠色、無公害農產品的農場，或者是做農作物出口，尤其是出口到對於農殘的管控甚至是種植地的農藥成分選擇使用有控制的國家，生物農藥的使用還是很廣泛的。這也是為什麼在歐盟等國家“生物農藥”或者說是“生物防治”發展快的一個重要原因。
隨著我國對於推進農藥減量增效集成，鼓勵生物防治為主的綠色防控技術，積極發展生物農藥的政策，“生物農藥”未來的發展前景還是光明的，但是目前的市場仍處於初級階段，還有很長的路要走！
張德雍：作為綠色低毒的生物農藥，雖說在中國已經陸續發展了近60年，但真正意義上的發展仍是在21世紀以來，但從生物農藥在農藥行業的市場規模來看，目前仍在9-11%左右浮動，佔比仍然較低。目前，我國的生物農藥仍處於“叫好不叫坐”的尷尬局面，生物農藥在我國的發展仍有較長的路需要走。
在我國，市場上仍以化學農藥為主，而這也與生物農藥本身的特徵相關。一方面是生物農藥企業規模小，農藥產品研發週期長，科研資金投入少；其次是生物農藥藥效見效慢，難以起到立竿見影的效果，並且部分農藥產品使用技術性強，施用較為複雜，效果不穩定等因素也使得生物農藥在推廣應用中遇到了難題；再者，我國農民的整體水平素質偏弱、種植水平低、農產品價格低迷等因素也給在生物農藥的投入帶來了不穩定性。
陳棟：我認為是時機未到，化學品抗性的演變、土壤生態破壞積累程度、種植結構和習慣演變、國家環境保護力度、消費者食品安全意識等等方面前幾年都未能達到市場對此類產品需求度的臨界點。
市場運營的規律我豈能逆轉，但我感覺這種需求臨界點的爆發期似乎要到了。
我非常看好中國的生物農藥及肥料市場，所以我們積極與生物防治全球領先者荷蘭科伯特（Koppert）深入合作。因為以土傳病害、線蟲、重茬等諸多種植環節關鍵性難題都會是生物農藥與肥料一展身手的大好機會。
需要注意的是，生物類產品想要應用好，洽洽應該首先對於化學產品有著豐富的應用經驗，進而對作物與環境生態有著系統性認知，才能把握好生物產品正確的應用方法，最後融會貫通取得良效與持續改善。
生物刺激素近5年來的市場異常火爆。據機構預測，中國的生物刺激素市場將在2022年將達到2億美元。從您多年的一線實踐中，您認為中國的生物刺激素市場真正是什麼樣的？有哪些機遇和挑戰？
金軼：國內的生物刺激素行業經過近5年跨越式的發展，目前已經進入到成長期的中後期，這個階段的特點是：1）市場認可度不斷提升，用戶需求不斷增長；2）眾多企業跟進，同一品類的競品越來越多；3）產品快速同質化，先發企業領先優勢縮小；4）對下游渠道的搶佔日益激烈；5）市場規模不斷擴大，但平均利潤率開始下降。
機遇方面，愛普作為國內較早開始引進國外生物刺激素產品的公司，通過5年多時間的產品應用摸索、用戶反饋，真切感受到生物刺激素產品“四兩撥千斤”的作用。近幾年，異常的低溫和高溫天氣，土壤的持續惡化和長期陰雨霧霾等，使得幫助作物抵抗逆境脅迫成為一種日益增長的“剛需”。同時，隨著消費市場對於農產品品質、安全性要求越來越苛刻，生物刺激素在提高作物產量、改善品質的同時，對作物更安全，對環境更友好。
挑戰方面，由於這個行業發展過快，很多參與競爭的企業貪快求全，忽視產品的技術研發，一味強調營銷概念，給渠道、種植戶灌輸不正確的理念。另外，大部分市場仍以中小散戶為主，農戶群體容易受廣告忽悠，或被小恩小惠利誘，盲目跟風去購買高價低質的產品。這種現象不但損害了農戶的利益，也造成用戶對於這類產品的不信任和偏見，損害了整個行業的形象。
張德雍：近年來，新型肥料在滿足作物基礎營養需求的同時，在提高農作物品質、口感、安全等方面發揮了越來越重要的作用。生物刺激素對於改善作物生長環境，提高農作物肥料吸收利用率等方面的作用，逐漸受到各地農資經銷商和農戶的青睞。生物刺激素是趨勢，但現階段生物刺激素的同質化或同類化現象比較嚴重。在生物刺激素的推廣中，仍需要遵循品牌、技術、服務、推廣的原則，只有下沉渠道，做貼地服務，專注於某類作物和市場，做品牌和精品，才能獲得成功。
陳棟：首先應該認知到生物刺激素相對於整個農業生產資料來說是較小的一塊市場。生物刺激素主要需求應該是栽培管理達到一定精細程度之後的品質管理的補充，而中國當下的栽培管理包括營養應用、設施應用、枝葉梳理等基礎技術手段還有很大的提升空間，因而我認為生物刺激素的真正發展還未到合適的時候。當下此類產品存在一時的熱度，是順應非生物脅迫方面的需求，但缺乏科學性和理性，這個方面的需求會形成波動。真正能將其融入高品質栽培技術配套中，堅持後會有收穫。
您認為未來5年，中國農資經銷渠道將會產生怎樣的變化？未來，什麼類型的產品將極具中國市場潛力？為什麼？
金軼：未來5年，能立於不敗之地的農資經銷商勢必需要擺脫炒概念、人情銷售、價格戰等“低水平競爭”，迴歸農資投入品的本質目標——滿足土壤和作物的需求。渠道商不僅要掌握優質、可靠的產品資源，更要有專業化的服務。農資經銷，將從產品買賣關係、低層次的技術服務，轉變為系統化、打包式的全過程跟蹤服務和產品應用方案。未來，中國農資渠道領域的獨角獸公司，必定是有資金、有資源、懂土壤、懂作物營養的綜合性企業。
我們認為，只要是能夠幫助種植戶實現“高效、省事”目的的產品在中國都具有很大潛力。高效，意味肥料施用量更少，效果卻更好。可以是通過緩控釋技術，達到“減肥長效”的目的；也可以通過提升養分吸收速度、效率，已達到“減肥速效”的目的；還可以通過生物刺激素、生物農藥技術的應用，達到“減藥提質”的目的。省事，是基於中國老齡化加重、勞動力成本上升的趨勢，伴隨著施肥技術（如滴灌、飛防、種肥同播等）的革新和普及，與之相適應的新產品將代替傳統施肥方式的老產品。
張德雍：未來5年，如果經銷商還是做商行商或代銷，遠離田間地頭或沒有資金優勢，註定是要被淘汰或兼併的。近幾年來，農化行業的優勝劣汰、兼併重組相當頻繁，而在經銷商層面的淘汰和兼併勢頭較廠商層面更為猛烈，可以預見未來經銷商的數量將會有所減少。
農資產品的消費者是作物，用戶是農民，誰能緊緊圍繞這兩點來做品牌，誰的產品就會成功。目前，市場不缺產品，缺的是精品，未來5年，中國農資市場將會大浪淘沙。
陳棟：未來不敢妄加評論，我僅確信未來5年，經銷商的數量會較快速減少，兩極分化越發明顯。
藥效顯著、對作物安全、低農殘、環境友好、省工、應用成本合理、適應先進機械化等特徵集合度越高的產品一定具有潛力，特別感覺到生物類產品的春天在中國要來了，因為符合中國國情與民情。近年來，生物類產品全球技術上也不斷突破，已經能夠應對很多化學品不能解決的問題或者比化學品防治表現更加優秀，成本趨向合理。
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