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文|周鴻禕
說起商業模式，很多人會以為它的唯一輸出點就是盈利。殊不知，商業模式包含很多方面，盈利只是其中的一個部分。做不好其它方面，盈利也就無從談起。
周鴻禕認為：一個企業的商業模式往往是複合的，商業模式並不等於盈利模式。本文，他依次談到了商業模式的5大方面：產品模式、用戶模式、推廣模式、盈利模式以及免費模式，或許能對你有所啟發！
01
到底該如何理解商業模式？
實際上商業模式不是盈利模式，它至少包含了4個方面：產品模式、用戶模式、推廣模式，最後才是盈利模式。
一句話，商業模式是你能提供一個什麼樣的產品，給什麼樣的用戶創造什麼樣的價值，在創造用戶價值的過程中，用什麼樣的方法獲得商業價值。
下面我們來具體講講商業模式所包含的這4個方面：
商業模式之一：產品模式
第一個方面：產品模式，也就是你提供了一個什麼樣的產品。
我認為真正能在互聯網裡做大的公司，都是產品驅動型的公司。所有的商業模式都要建立在產品模式的基礎之上，沒有了對產品和用戶的思考，公司是不可能做大的，這樣的公司註定也走不了多遠。
所以，創業者在回答商業模式的時候，首先要從產品模式上去思考問題：
你提供的產品是什麼？
能為用戶創造什麼樣的價值？
你的產品解決了哪一類用戶的什麼問題？
你的產品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費的？
能不能把複雜的變成簡單的？
商業模式之二：用戶模式
第二個方面：用戶模式，就是你一定要找到對你的產品需求最強烈的目標用戶。
如果你說自己的產品是普世的產品，是放之四海而皆準的產品，這就說明你沒有認真思考過。
舉個例子，YY 是一款語音聊天工具，剛起步的時候瞄準的是遊戲工會。這些人要玩遊戲，要對戰，要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標，就沒有時間打字。而且，遊戲對戰中的溝通不是一對一聊天，是多對多的團隊協作。
因此，YY 就開發出這種語音聊天工具幫助這些遊戲工會的人，這些人其實是對產品感受最強、需求最強的一批用戶。
另外一個例子是 UC 手機瀏覽器。最初 UC 瀏覽器是一個 WAP 瀏覽器，那個時候手機流量很貴，網速慢且資費高，對於使用 WAP 方式上網的用戶來說，流量是他們心中的痛。
UC 瀏覽器主要針對這部分人，不僅解決這些人的上網瀏覽問題，而且解決上網的流量節省問題。這是 UC 瀏覽器長期主打的訴求，而且由此建立了口碑，是一個很好的用戶模式的案例。
商業模式之三：推廣模式
第三個方面：推廣模式，就是你找到怎樣的方式能夠到達你的目標用戶群。
在中國永遠不要相信”酒香不怕巷子深”，即使產品做得再好，如果只靠自然的口碑，只要還沒接觸到大多數目標用戶，就有可能先被互聯網巨頭盯上。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費了。
然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的做法。如果你的產品好，但就是沒有錢去推廣，這個時候你可能反而會逼著自己想出很多方法，實際上很多公司在推廣模式上的創新都是被逼出來的。
反觀一旦有了融資，公司往往會直接砸錢做推廣，這個時候哪怕是隨便找一個人來做市場總監，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個泡出來。
但我認為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據你的用戶群，根據你的產品，去設計相應的推廣方法。
砸錢式推廣往往會給人造成錯誤的判斷，讓人產生錯覺，以為「一推就靈」，從而不再研究用戶需求，不再重視產品的體驗，其實這是最危險的。
判斷是不是真正的推廣，最簡單的標準是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產品肯定存在問題。這個時候如果不立即對產品進行調整，你和團隊將面臨非常大的挑戰。
真正的推廣是對產品的不斷完善和提升。在推廣的過程中，你要研究市場，和目標用戶打交道，瞭解用戶真正的需求，瞭解用戶使用產品時遇到的困惑和問題，然後再反饋到產品上進行改進，由此不斷幫助產品調整和完善。
這樣，即使推廣沒有達到理想的結果，但是通過推廣，你發現了產品的問題，你瞭解到真正的用戶需求，你發現了新的用戶群，這些收穫遠比單純的產品安裝量要有價值得多。
商業模式之四：盈利模式
第四個方面：盈利模式。
其實，商業計劃書裡的盈利模式基本是不靠譜的，如果一個創業公司真正能做起來，最後你會發現公司的盈利模式往往與之前商業計劃書的設計大相徑庭。在公司的發展過程中，盈利模式往往需要不斷調整，有時候真的也是依靠運氣。
比如，Google 的兩個天才創始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能是給雅虎這類的門戶網站提供搜索技術服務來賺點餬口的錢。
這個時候，天上掉下來Overture 這個大餡餅。Overture 是什麼？它是搜索引擎付費點擊模式的鼻祖，Overture 專門為廣告客戶提供付費點擊服務。如果把Google 看作是媒體，那麼 Overture 就是精細化廣告代理公司。
隨後，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，Google 的 AdWords借鑑了 Overture 的付費點擊模式，形成了搜索引擎的商業模式。
提起 Overture，我有時候就會想，全世界所有的搜索引擎都使用它創造的付費點擊廣告模式，但 Overture 自己卻無法成長為規模性的公司，最後落入被收購的命運。
後來我總結原因，雖然Overture 創造的付費點擊模式，確實為廣告客戶創造了商業價值，但作為寄生於搜索引擎的企業，Overture 卻並沒有為用戶創造價值。反而是 Google 將搜索引擎的用戶價值和 Overture 的付費點擊模式完美地結合在了一起。
所以，在互聯網裡，志向遠大的創業者，他一定得知道商業模式的本質到底是什麼。
商業模式之五：免費模式
當你理解了商業模式以後，你就可能比較好理解我之前說的免費是商業模式而非盈利模式。
過去商人的本質就是低買高賣，而互聯網最激動人心的地方在於你花了很多錢提供了一種免費的商業模式，免費給很多人用，最後你還能因此獲得鉅額的財富。
你掙到錢的同時，又可以不傷害客戶。這種模式在傳統的商業世界中是無法解釋的。
正如我前面所說的，商業模式是一個複合的模式，包括公司做什麼產品、定位什麼樣的用戶、用什麼市場推廣的手法，而盈利模式只是它其中的一個環節。但當你展開免費模式的時候，你應該回答清楚以下幾個問題：
你究竟拿什麼免費？
這個東西會不會成為一個基礎服務？
通過免費能不能得到用戶？
在拿到用戶和免費的基礎上，有沒有機會做出新的增值服務？
增值服務的用戶願意付費嗎？
如果你能回答清楚這些問題，免費就是一個好的商業模式。當然你也不要因為只是盈利模式暫時不清晰，就去否定它整個的商業模式。
傳統行業可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯網從一個網站到另一個網站，只需鼠標一點。所以如果在互聯網上不成規模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要麼大成，要麼死掉。
所以互聯網上有一個現象：很多企業盈利模式特別明確，卻由於過早掙錢，反而不能做大。比如像馬化騰，當初也沒想清楚商業模式，當他擁有了幾億用戶以後，很多東西就豁然開朗了。
在免費模式的推動過程中，難免會有所誤傷，觸動一些傳統的利益。但在碰撞的過程中，你慢慢會明白什麼模式應該全免費，什麼模式應該半免費，什麼模式其實沒有必要免費。
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