“只有品牌化才是我們唯一的出路！”
聽到老闆雄赳赳氣昂昂地喊出這句話時，會議室裡的每一個人都默契地選擇了閉嘴。
這已經是老闆本月第三次喊出要做“自主品牌”的口號了，可想而知，他分明已經下定決心要繼續往這條路上走了。
作為老闆的助理，李婷雖然感覺有些不對勁，但此時此刻她也不好說些什麼，只能帶頭先鼓起了掌。
李婷知道，老闆之所以會有這樣的念頭，也並非完全是心血來潮。
工廠建立十幾年來，一直都在做OEM客戶，手頭上已經有很多行業裡的大客戶資源了。
然而，OEM客戶做多了之後，大家也就發現，自己一直以來做的，僅僅只是在以犧牲原材料和廉價勞動力作為代價，來討好進口商老爺們，並換取一丁點微薄的利潤。
在十幾年前，選擇走這條路是沒有什麼大問題的，畢竟物質匱乏，賣方市場下的我們還是很有優勢的。
但現在，物慾橫流的今天，不論是原材料還是勞動力，都已經不再具有成本優勢了，作為工廠，自然而然就會想要朝著“品牌化”的大方向邁進。
譬如在孫平看來：我是一手貨源，質量又好，價格又公道，憑什麼對方什麼也不幹就能截走一大堆的利潤？我必須要有自己的品牌！
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會產生這種想法很正常，可問題是，假如我們的眼睛只盯著品質和價格的話，那我們其實還是把自己困在了“從自己出發”的工廠思維中，而不是“從市場出發”的客戶思維。
為什麼這麼說呢？
以戶外照明產品為例，這種產品的最終用戶，應該多數是B，譬如隧道、停車場、路政、倉庫等企業或政府組織。
大家認為，這些B類組織，會是很專業的客戶嗎？
答案是否定的。
這也意味著，所謂品質、價格、性能、參數，其實他們統統都是不懂的，對於他們來說，關鍵是品牌、關係、風險、安裝、售後....etc。
所以假如讓他們在神州電腦和蘋果電腦裡面二選一，除非是預算有著非常嚴格的限定，否則他們大概率會選擇蘋果。
即使你告訴他們神州更便宜，性能更優越，他們也只會眉毛一挑，回你一句“然後呢”？
因為在他們眼中，品質這些東西是很難被判斷的，我怎麼知道你不是蘋果公司派過來的間諜？
而且，對於普通客戶來說，他們一般會根據自己有限的經驗及知識，對某一品牌形成自己的認知。
這種認知儘管可能會跟客觀情況不一致，但“心智認知就是品牌” ，他們依舊會根據自己的認知去做出選擇。
從這個角度出發，假如孫平所謂的自有品牌之路，僅僅只是將OEM的logo換成自己的logo，自然是不會有出路的。 [/p]
理論上，品牌化的道路是沒錯的，品牌確實是抵禦議價的最佳手段，沒有之一。
可問題是，十幾年前OEM廠家們就喊出了“品牌是中國製造的未來之路”，然而，十幾年後的今天，又有多少人已經做到了呢？
如同孫平一樣，很多人在品牌化的道路上，之所以走得並不順暢，主要是因為他們陷入了兩個誤區：
1
商標不等於品牌。
在孫平看來，所謂“自有品牌”，最關鍵的當然是先註冊一個商標，然後將這個商標印刷在產品的包裝上，並將其賣去海外，就算是大功告成了。
然而，事實上，即使孫總他將印有自己商標的產品鋪到全世界的每一個角落，也並不能被稱之為“品牌化”。
否則，在互聯網化的今天，每隔一段時間就有一個熱點出現，就有一個名字響遍全中國，豈不是意味著源源不斷地有品牌在崛起？
知名度並不代表認可度，“讓客戶知道我們”和“讓客戶認可我們”是完全不同的兩件事情。
大家可以回憶一下，當新的熱點沖刷過來的時候，你還會記得上一個熱點是什麼嗎？
而所謂品牌，一定是要和客戶/用戶的認知相關的。
只有當對方開始認可你，並在心裡騰出了個特定的位置給你，並自發地為你的名字賦予不同的含義，你才開始成為了一個品牌。
從這個角度來看，品牌是需要講故事的，是需要長期、持續的投入的，是需要有從一而終的調性的，是需要我們用情懷去灌溉的。
而這個過程，沒有十幾年的沉澱，根本不可能做到。
2
營銷不等於品牌。
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通過如上分析，我們會發現，孫總一意孤行想要實現的所謂“品牌化”，其實可以說是基本跑偏了。
這個時候，恐怕有同學要問了，假如我們真的想往品牌化的道路上走，到底應該怎麼做呢？
我的建議如下：
1
找準自己的定位，完善品牌的內涵。
很多企業在推廣品牌時，往往是三心二意的。
譬如，今天宣傳自己的價格低，明天宣傳自己的質量好，後天又跳出來說自己的工藝還特別棒。
在他們看來，我有這麼多的優點，當然應該全部擺出來，說不定哪一個點就撞擊到客戶的心坎上了。
然而，太多太雜的信息，往往會讓客戶無法對你的形象形成立體的概念，繼而還會稀釋掉你的品牌價值。
舉個簡單的例子：
你去面試的時候，一股腦地列舉了自己的數十個優點。
在你看來，自己實在是太優秀了，如果不被錄取，簡直天理不容。
可對於面試官來說，他可能可能只記住了你是一個能說會道的傢伙，至於那十幾個優點，很抱歉，他的記憶系統實在是承受不來。
因此，切換到營銷場景中來，我們需要做的其實就是兩個詞：定位和堅持。
首先找準企業的定位，明確未來的發展規劃，然後在一個相對比較長的時間段裡，樹立一個不變的形象，以此來佔據客戶的心智。
簡單來說就是，只做自己應該做的事情，然後再堅持不懈地把這件事做對。
2
世界那麼大，走出去看看。
假如我們還像過去做OEM生意一樣做經銷商，基本上是一定做不好的。
因為經銷商和OEM客戶之間，存在著非常大的屬性區別。
OEM客戶大多需要的只是我們的製造能力，但經銷商需要的則是來自廠家的賦能。
除了產品本身之外，可能還需要我們幫助對方做市場營銷和銷售，建立售後服務體系，建立信息反饋機制，甚至對方可能之前都沒有做過進口。
也就是說，他其實基本上就只是擔任物流、銷售和售後的職能，其他東西是需要我們和對方一起建立起來的。
從這個角度出發，你覺得這些工作，是我們躲在遙遠的中國和電腦屏幕後就可以完成的嗎？
不現實啊！所以我們才必須要走出去，到相隔千里之外的市場去看個究竟。
譬如跑到海外市場，去建立個分公司辦事處什麼的。
雖然這條路對於中小企業來說不太現實，並不一定是說它們花不起這筆錢，而是很難將錢花得有價值。畢竟涉及到文化、財務、法律等國與國之間的差距，鴻溝實在太大了。
（這條路真的太難了，感興趣的同學，可以戳《海外子公司，一條荊棘滿布的道路》）。
但至少，我們也應該要做到經常性地去海外市場出差，甚至常駐在市場一兩個月，才能夠做到知己知彼。
否則你怎麼知道，對於經銷商來說，他最需要的是我們哪方面的賦能，以及他是否和我們相匹配呢？
最後，雖然品牌化的道路註定會滿是孤獨和困難，可也正因為它的難，一旦我們能夠堅持走下去，就將立成翻江倒海之勢。
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