文 | maomaobear
智能音箱是近2年消費電子產品的最大驚喜。從亞馬遜的Echo開始引人注目，借人工智能的東風乘勢而起。在全球智能手機銷量連續4季度下滑的2018年（IDC數據），這個小小的AI新物種卻創造了8620萬臺的出貨量，Q4環比大漲95%（Strategy Analytics數據）。
作為科技巨頭志在必得的下個時代流量入口，智能音箱在經歷了2、3年的探索、試錯與創新擴散後，實現了何種程度的滲透？
線下銷售終端或許給我們一些直觀的答案。出於好奇，我們抽一天去探訪了北京幾個賣場，看看工作人員和消費者對智能音箱有何感受，尤其是曾經轟轟烈烈的中關村。
困惑的中關村：舊模式遇見AI新物種
中關村曾是國內最大的消費電子集散中心之一，太平洋數碼城、e世界、鼎好和海龍四大賣場引領著中國電子類產品消費的風向標。開業於1999年的海龍大廈，連續幾年的日均客流量在3萬~4萬人次，到2006年底，有超過7000萬人次的客流來這裡。種種原因，2011年，太平洋數碼城關門後，海龍、鼎好和e世界紛紛從電子大賣場向寫字樓轉型。
走進科貿電子城，不知哪家音響店老闆正外放《你到底愛誰》，歌聲響亮，還挺好聽的。在蘋果體驗店裡身價不菲的iPhone、iPad以及各種配件，褪去高級感與科技範兒，實實在在地堆在擁擠逼仄的貨櫃間。
三三兩兩的智能音箱成為整個環境裡最有時代感的東西。
逛一圈，時不時能碰到櫃檯上堆著幾個小度1S、小度在家或者科大訊飛的阿爾法蛋，天貓精靈和小愛同學幾乎沒有見到（也可能是因其價格更低、店主懶得往外放），其他小品牌更不見蹤影——智能音箱市場經過巨頭橫掃，小企業的生存空間已經很少。
在一個賣手機、智能產品的店裡，小度在家被擺在最顯眼的位置，不過看店的老人沒什麼推銷的熱情，見我們對這幾個智能音箱感興趣，就不緊不慢地站出來陪我們看。
閒坐無聊，老大爺不介意我們東問西問，但他對智能音箱並沒太多表達欲，只告訴我們：做電子產品嘛，大家（同行）說什麼好賣，我們就進什麼嘍，你們也是做產品的吧？有什麼好產品也推薦一下啊。
擺在表面的智能音箱不多，但跟店主們一問，很多都是有貨的。程老闆在這兒幹了十多年，套路十足，一聽我們要找智能音箱，馬上問心理價位。我們回答“送禮用，什麼價位都來幾個，但都得最暢銷最時髦的”。程老闆一聽，迅速推薦了一款裴訊和哈曼國際聯合打造的AI音箱，京東標價2499元。
旁邊一位女店主見我們嫌貴走開，給推薦了1999元的小魚在家，然後又推薦了499元的小度在家，說：那就要這個吧，帶屏幕，性價比絕對是現在最高的了。
在表示了不能拆箱體驗（也可能是沒現貨）後，女店主拿出手機，展示了這款產品在京東上促銷價格：599元（拼團價499元）。我問，中關村不是都比官網便宜麼，你們便宜麼？女店主表示，這個實在已經夠便宜了，“不過我們還是比網上便宜點——它（指京東）這個拼團499元，我們不用拼團，你買一個也給你499拿貨。”
不給開箱體驗，也不主動推銷，中關村的主要用戶還是需求明確、直接來提貨的用戶。
通過各大電商平臺火爆的銷量數據、以及同行間對產品趨勢的頻繁交流，中關村的店老闆們多多少少都搭上了智能音箱這趟車。張姐是中關村的“老人”，從2002年就在海龍大廈賣電子產品，先後賣過手寫板、攝像頭、藍牙、電子書、無線上網卡，基於“市場需求”，她從去年開始賣智能產品，銷量主要靠兒童智能產品。
“最近老有人找這個，同行、網上零售的顧客，都問都找。”一位賣藍牙音箱的店主也介紹，年前有很多公司來採購，一提就是幾百個，“就這個帶屏的小度在家，給全公司的員工發春節禮物。你們哪個公司的？你們公司沒發麼？”
巨頭的價格大戰 ，陪跑的中關村批發商
瞭解趨勢、有貨、銷量反饋也不錯，但是缺乏明顯的熱情，成為中關村店主們對智能音箱最普遍的反應——看上去，中關村還不是智能音箱的主戰場。
這也在情理之中。
從亞馬遜的Echo開啟這場新戰爭，到阿里、百度、小米、華為等中國科技公司入局，再到2018年出貨量的全球爆發，主要玩家的互聯網基因讓智能音箱的銷售渠道一直集中在線上。同時，過高的線下渠道成本，也是普及率低、市場規模尚小的智能音箱早期難以支撐的。
除了線下渠道的本身空白待拓展，中關村對智能音箱反應冷淡的另一個重要原因，是不賺錢。
一部分小店主走量少，拿不到廠家的低成本貨源，擺幾個只是為了充充門面，便從網上拿貨，然後加幾十塊利潤賣給不懂的人。李師傅的店就是如此。
不過，信息越來越透明的今天，這條路顯然走不通。他也看出我們並非買家，也不排除是怕同行搶生意。他說，“比如小度1s，我這兒比網上估計要貴十幾二十塊。你們要是買了，就是我這周賣的第一臺。”
中關村也有不少老闆在深圳有工廠，接代工訂單，王老闆夫妻就經營著一家。說是OEM代工，其實就是高仿，可以根據客戶指定品牌產品的顏色、款式、各種細節做方案、做模具、下訂單，再換個名字賣。
“這個（指店裡的小度1s）也是仿品嗎？”“這仿不了，小度我們沒做過。它的智能系統，還有它的屏、外殼，現在價格這麼低，仿品根本做不出這個品質。”王老闆攤攤手，“做仿品沒意義”。
“智能音箱賣這麼便宜，估計廠家也不是靠硬件掙錢的，人家將來肯定靠廣告。你看，這裡面的APP，各種東西越來越多了，要是再放上給小孩子的教材，肯定賣的更好。”張姐指著小度1s包裝盒底部的各種內容合作方的logo，向我們介紹她觀察到的智能音箱商業模式。
不同於互聯網巨頭們看中的語音交互入口的革命性意義，對於智能音箱這個新產品，中關村老闆們更關心的是巨頭們的低價補貼還要持續多久。“現在囤的這批小度1s是上個月剛約到的貨。但它要是一直這麼做活動，一搞促銷就幹到終端，那我們真受不了哇。”張姐說，不過現在還是得先觀望著。“我估計這東西怎麼也得再火一年，只要廠家別老做活動，我們就能盈利了。”
巨頭的價格大戰，似乎並沒有偃旗息鼓的計劃。
作為人工智能技術第一個大規模落地C端的消費品品類，智能音箱承載著科技巨頭們搶佔語音交互時代流量入口的期望。百度、阿里們對此幾乎不惜成本。從2017年開始，天貓精靈X1從499元狠降到99元，叮咚TOP智能音箱降至49元。
2018年11月百度世界大會上，百度又宣佈一系列降價促銷——帶屏音箱小度在家從699元降至299元；小度智能音箱Pro雙十一自399元降至169元 ；小度智能音箱從249元降至69元。今年2月底，百度的小度新品戰略發佈會上，跟小度在家1S同步發佈的還有小度電視伴侶，定位於“人工智能時代的家庭影院”，同樣打低價策略，售價599元。
在智能音箱的故事中，BAT講戰略，中關村只想做買賣。像李師傅和王老闆這樣靠信息差生存的中間商，註定是巨頭夾縫中的小角色，能陪著玩多久確實是個問題。畢竟，掌握操作系統和內容生態的互聯網巨頭，才是這個遊戲的規則制定者。
智能音箱走向三四線城市，線下渠道何時迎來春天？
中關村的態度矛盾又困惑，但在全球範圍內，智能音箱所代表的語音交互入口大戰依然在愈演愈烈。
Strategy Analytics 最近發佈的報告顯示， 2018年智能音箱全年出貨量達到8620萬臺，除亞馬遜、谷歌兩家巨頭憑藉先發優勢和技術實力佔據前兩席外，中國的主要玩家阿里巴巴、百度、小米也躋身前五。
在中國，市場還在迅速擴大。據前瞻產業研究院整理的數據，2018年智能音箱相關應用控制軟件的用戶主要分佈在二線城市以上。但在2018上半年後期，三線城市以下的用戶量有所上升。
海龍大廈的批發商張姐也印證了這種下沉趨勢：“這種智能產品的銷路還在往三四線城市擴散。”她表示，過年之前，就有很多農民工來買，“一下買好幾個，可能給老鄉也帶吧。都是家裡孩子在電視上看了廣告跟爸媽要的。”
事實上，三四線城市被業內認為將是智能音箱接下來的重要增量市場。相比一線城市的物質和信息過剩，科技產品、內容產品相對匱乏的三四線城市用戶，對智能音箱的購買興趣整體明顯高於一二線用戶，尤其三線城市消費者對智能音箱的購買意願最高。
阿里數據也顯示，1月13日年貨節開幕當天，天貓精靈來自農村地區的成交量增長了400多倍，銷量超過千臺的區縣就有9個。
市場邁向新階段，戰火也逐漸向線下蔓延。與一線城市重度依賴線上渠道不同，三、四線用戶對實體店的依賴較強，線下渠道的營銷價值較大。即使在一二線城市，隨著消費者對商品服務質量要求的日益提高，線上與線下的深度融合，也逐漸成為共識——拓展渠道、佈局線下，成為巨頭們的必然之選。
小米、華為等硬件公司有相對成熟的線下網絡，而百度、阿里等互聯網巨頭，也在通過和蘇寧、國美、迪信通、Vivo等各類線下渠道達成合作。在豐臺的一家萬達廣場中，筆者就分別在UP+和Vivo專賣店裡看到了小度在家和天貓精靈的身影，店內有簡單、明瞭的指引信息，便於用戶體驗音箱的語音交互功能。
其實線上線下的融合，也正是中關村老闆們的生存之道。“我最開始做渠道和批發，網店雖然開了許多年但沒怎麼打理。這幾年實體店沒什麼人了，我開始線下和線上一起賣。不過目前拿貨多的還是同行，零售都來自網店。”王老闆介紹，“現在哪兒還有人在店裡等著人家來逛，都是一起弄。線上有線上的優勢，線下有線下的作用。”
隨著大眾對智能音箱的感知在逐漸提升，智能音箱的消費人群正面臨跨越“早期採用者”，邁向“早期大眾”的“創新鴻溝”邊緣，線下渠道的分發作用，在日漸豐滿的產業鏈中，也會體現越來越大的價值，而中關村的店老闆們，不知對此是否期待？（本文首發鈦媒體，應受訪者要求，文中人物均使用化名）
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