為什麼你總是搞不定客戶

幹銷售,一定得有搞定客戶的能力。何謂搞定客戶?客戶收你的禮,接受你的宴請,參觀你的公司,都不代表你搞定了客戶。搞定客戶的標準只有兩個:說人話、辦人事。

說人話,意思就是客戶不和你說客套話,他會主動和你分享他所知道的信息。比如項目預算已經審批完成,他會主動告訴你;項目中某個領導話語權大,他會把聯繫方式給你;某個產品被領導打了招呼,他會提前和你說。

說人話的客戶不會閃爍其辭,也不會說些模稜兩可的話,直接簡單,不為別的,就是想給你提供全面的信息,幫助你判斷項目的局勢。

辦人事,意思就是客戶會在職權範圍內幫你的忙。你所跟的客戶職位不一樣,所具有的權力也是不一樣的,不論能力大小,辦人事的客戶都是在權力範圍內幫你。沒決策權但有引薦權的客戶,會推薦你的產品;離領導比較近的客戶,會帶你去認識領導;可以定標底的客戶,能幫你把控標參數寫到標書裡面。

為什麼你總是搞不定客戶

一個客戶,如果只和你說人話,那說話你搞定了五成,如果還給你辦人事,那麼你就算完全搞定了這個客戶。

很多銷售發現,銷售工作中,最難的也是搞定客戶,很多情況下,總是搞不定客戶。

搞不定客戶的原因有很多,總結起來有三種情況。

沒信任就提要求

這種銷售員性子比較猴急,一上來就猛如虎操作一翻,請客戶吃大餐、喝大酒、夜總會。三板斧下來,就張口給客戶承諾利益,進而要訂單。

這樣不是不能搞定客戶,只是失敗的概率太大。大部分客戶還是講究交往規律的,中國人喜歡見面三分情,喜歡由淺入深,喜歡循序漸進。大幹快上,容易把客戶給嚇走。

這是很多外向型性格的銷售員易犯的錯誤,他們為人熱情,容易帶動客戶的情緒,善於發現客戶的喜好,並且投其所好。

但是,設身處地的站在客戶的角度想想,他對你個人品行還不瞭解,不知道你這人靠不靠譜;他對你的產品還不熟悉,不知道用你的產品出不出故障;他對你的信用不知情,不知道拿了你的好處安不安全。

在這種情況下,你提出的要求,客戶都不大可能會滿足你。

為什麼你總是搞不定客戶

長時間不提要求

這種銷售員性子較慢,喜歡細水長流,和客戶相處也講求日久生情。他和客戶認識很久了,去辦公室也拜訪過很多次了,偶爾也能也會請客戶出來吃飯,但即使是吃飯也不談項目上的事,天南地北的聊。

他們不太自信,害怕給客戶帶來不必要麻煩,也不想給客戶壓力。所以,即使和客戶相識相熟,也不敢向客戶提幫忙的要求。

他們期待和客戶建立起舒適的友誼之後,最好客戶主動提出來幫助他,這樣他們長會心安理得。但實際上,在部分客戶是不會主動的。

就像老實巴交的男孩追女神,天天給女神買早餐,幫她去圖書館佔座,幫她寫作業,髒活累活全乾了,就是死活不敢表白。最後被女神發了好人卡,跟著壞男孩跑了。

為什麼你總是搞不定客戶

提要求不符合客戶利益

銷售員有銷售員的利益訴求,客戶有客戶的利益訴求。銷售員容易把自己的利益訴求當成是客戶的利益訴求。

比如你是賣產品的,你和客戶關係處得不錯了,你的訴求就是和客戶籤合同,然後給他感謝費。客戶覺得你人不錯,產品也過得去,他想著是你的產品先賣給他小舅子的公司,他小舅子的公司再來和他們公司籤。

如果你的利益訴求和客戶的利益訴求不統一,你就會面臨失敗,上面那個例子中的客戶,還是會從他小舅子公司去採購,但可能採購的就不是你家的產品了。

你在做項目搞客戶的過程中,如果以上三個方面的問題都杜絕了,那麼搞定客戶也就沒有那麼艱難了。


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