珠寶銷售技巧:如果你學會用這種方式跟顧客聊,有沒有可能現場成交呢?
![珠寶銷售技巧859:新人篇連載——不知道跟顧客聊什麼?](http://p2.ttnews.xyz/loading.gif)
珠寶銷售案例:
老師,我以前也是做珠寶的,不過才一年多,生娃一年去年換店上班的。為什麼同事跟顧客那麼能聊,我就會冷場?我這沒長進是什麼原因,好苦惱啊,能不能幫我分析一下?
珠寶銷售技巧1:聊天內容
回想一個場景:
老員工接待顧客好像什麼都能聊,聊家常、聊小孩、聊婚事、聊感情、聊服飾、聊工作,各種話題都有。於是,你也學了。到你自己接待的時候,也試圖跟顧客聊點別的話題,但是她只是簡單回應一下你,甚至有的時候會冷場,
尬聊。為什麼會這樣呢?
因為你學到的,只是最表面的做法,根本不知道跟顧客聊天背後的思維是什麼。
跟顧客聊天的內容,基於兩個點:
第一個,你的生活閱歷。
設想一下,如果顧客抱著一個兩歲的小孩進店,這時候,你有沒有話題跟她聊?
肯定有吧?
因為你也有個一歲多的小孩,顧客進店的那一刻,你的焦點應該是在小孩子身上,而不是想著,我今天要賣她什麼東西。
於是,你就會誇小孩子好可愛,問多大啦 ,再順便聊聊小孩子的話題。
這就是,你和顧客有類似的生活閱歷,所以能打開話題。
第二個,你的認知儲備。
再設想一下,朋友跟你聊電腦配置,但是,你又沒研究過電腦,只是知道簡單的日常操作,這時候,你能聊下去嗎?
假如換另一個聊天話題呢?她跟你說,昨天男朋友問我,鑽戒想要買多大的。這時候,你還會不知道聊什麼嗎?
我猜,你應該會跟她說很多。
是不是這樣子?
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珠寶銷售技巧2:熟練介紹產品
新人前期,不知道跟顧客聊什麼,是很正常的。就算和顧客有共同話題,你也不一定能聊得很好。
為什麼?
因為你剛開始上崗,每次有顧客進店,就會有點緊張,想著待會要怎麼介紹產品,接待流程又是怎麼樣,最好能賣出一件什麼產品。
當你對這些基本的銷售動作還不熟練,是不可能做到像老員工那樣,先跟顧客聊家常,後面再切入產品相關的話題。
閒聊和銷售產品之間的話題轉換,就是你目前遇到的其中一個問題點。
那麼,現階段你最應該學的是什麼呢?
不是怎樣跟顧客聊天的問題,而是,先把產品介紹的話術練明白了。這也是為什麼,我要讓你們新人,先去學習產品賣點介紹,和銷售話術提煉的課程。
只有當你知道怎麼介紹產品,話術怎麼說,接待的時候才有多餘的精力去想,跟顧客聊點什麼其它話題。
不然的話,就算你跟顧客閒聊打開話題了,後面不也是要轉回到產品上面嗎?
顧客進店,本來就是想看產品的,如果你的產品介紹沒吸引力,你覺得,顧客買單的可能性有多大?
珠寶銷售技巧3:話題延伸
其實,那些閒聊的話題,只是作為一種“銷售潤滑劑” ,讓你跟顧客談單的過程,不會顯得那麼幹巴巴。
在我還是新人的時候,同樣也是不知道聊什麼,就是因為和你有一樣的經歷,我說的每個場景,包括朋友圈分享的很多聊天截圖,你看完才會有感覺。
當我對產品介紹比較熟練了,
拿起一件貨品,知道怎樣用FABEDS的話術去說,知道怎樣給顧客描繪佩戴場景。後期,漸漸地,就會在談單環節很自然地切入,跟產品銷售無關的其它話題。
比如,
問顧客,你們是下個月準備結婚嗎?
到時候是在這邊擺酒,還是要回老家呢?
上次拍的婚紗照效果怎樣呢?
結婚之後,有沒有打算去哪裡度蜜月啊?
除了問,我還會給他們分享一些信息:
上次我有個老顧客也是去那邊度蜜月,還拍了很多超漂亮的照片,聽說挺不錯的。我這兩天幫你問一下,看到時候你們的行程怎麼安排比較好,問完我告訴你。
如果你學會用這種方式跟顧客聊,有沒有可能現場成交呢?
但是,要注意一點:
如果你的銷售基本功不紮實,就算當場跟顧客聊得很好,最多她只會把你當朋友,但是不一定會在你手上買 。
因為之前就有很多學員問我,第一次接待,跟顧客聊得很好啊,她也說下次會找我買。但是,為什麼後面再跟進的時候,就變了呢?
小結:
銷售,一定要學會用借鑑提煉的方式,進步快很多!
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