券商經紀業務轉型的逆週期打法，究竟該怎麼操作？有券商正在修改投顧薪酬考核制度，以此作為轉型財富管理的一大步。
在證券行業，提到財富管理，業內人士就聯想到“產品銷售”，而投資顧問工作的一部分內容則是“產品銷售經理”。銀河證券副總裁羅黎明更是直言不諱地表示：“智能投顧應該是這麼多年來券商在實踐中比較失敗的案例，券商的財富管理其實絕大部分都在賣產品。”
近年來，券商大力謀求經紀業務向財富管理轉型，變通道服務為綜合金融服務，具體怎麼操作？券商中國記者獲悉，銀河證券正在醞釀投顧薪酬制度改革方案，最快將於明年一季度末正式實施。在新的考核方案中，銀河證券新增投顧對客戶的產品配置及產品交易能力考核，佔考核總比例不低於四成。
羅黎明對記者表示，將從經紀業務收入中拿出一部分比例作為財富管理轉型的服務和報酬的成本保障，並將逐年加大比例。
新增投顧對客戶的產品配置能力考核
隨著佣金率不斷下降，經紀業務收入及佔營收的比例也在下滑，經紀業務正處於“不轉不行”的歷史關口。近兩年來，券商經紀業務向財富管理轉型的動作應接不暇，多家券商都在研究從體制建設層面向財富管理傾斜，其中就包括修改投資顧問的薪酬考核制度。
以前，券商沒有真正意義上的“投資顧問”，對理財經理的考核維度只有一個，即“產品賣得好，就能賺得多。”而他們的薪酬除了工資外，獎金部分就是銷售產品的提成。而這，並不符合財富管理時代的要求，在經紀業務向財富管理轉型的過程中，券商開始注重對投顧在客戶資產配置過程中提供服務能力的考核。
券商中國記者最新瞭解到，銀河證券正在修改投顧薪酬制度，具體考核方式正在醞釀，最快將於明年一季度末正式實施。
該券商經紀管理總部零售客戶部總經理王馥對記者表示，新的考核制度是在對客戶進行精準細分的基礎上，對投資顧問進行分層考核。
“對於交易屬性較強的高淨值客戶，我們將配以財富管理師來進行一對一服務，其中新增的考核內容為加強對客戶產品配置能力和交易能力的考核，這在未來的投顧考核中將佔到40%以上的考核比例。”王馥告訴記者，“而在之前的考核模式中，對服務的考核體現並不明顯。”
與此同時，新的考核制度中，原先關於產品銷售能力的考核將從100%縮減為30%至40%，剩餘比例的考核體現在新增資產、新開戶數量以及一些過程管理中，比如通話次數等等。
在客戶分層的第二層，是指不適合做股票交易但希望資產能保值增值的對象。針對這一層級的客戶，服務人員仍然叫做理財經理，考核仍然適用於一貫的指標，主要考核兩點內容：客戶產品化率，以及產品創收增長率。“這一層級針對的客戶特點主要為自主交易能力較弱，並太不適合股票交易，我們會給這類客戶推薦比較好的產品。”王馥對記者表示。
客戶分層的第三層，針對的是證券資產在五萬或十萬元以下的客戶。針對這一層級的客戶，服務人員叫做助理理財經理。“他們將來的主要目標是讓客戶線上化，這個層級的考核比較簡單，就是APP下載量。”王馥介紹到。
以經紀業務收入反哺投顧薪酬改革
在投顧薪酬體制改革中，對於券商來說，變化最大的地方就在於新增了對客戶的產品配置能力和交易能力的考核。對於銀河證券來說，這既是投顧薪酬體制改革的一大步，也是經紀業務轉型財富管理的一個嘗試。
羅黎明表示，如果把經紀業務轉型路徑分為優選產品、資產配置、財富管理三步，銀河目前正在開發資產配置能力的階段。
“資產配置能力建立在有好產品的基礎上，否則就只能稱其為諮詢顧問，如何真正做到配置的範疇，就是在諮詢結束後，能配產品池，配完後還能落地實施，提供強鏈條服務。”羅黎明表示。
修改投顧薪酬制度，以符合財富管理的要求，從“賣產品”向“開發資產配置能力”轉變，滿足客戶的需求，是銀河證券修改投顧薪酬考核制度的初衷。
而在改革制度過程中，最大的矛盾點在於，幫客戶進行資產配置，需要投顧有很強的業務能力，而這個過程本身的盈利並不多，這和券商平時賺錢的性質不一樣。
“券商總給人感覺好象一直在做雁過拔毛的事情，在轉型過程中，肯定要扭轉盈利模式，首先要健全部門建制，同時，我們要先付出。”羅黎明透露，銀河證券準備將經紀業務條線收入按一定比例拿出來，作為財富管理轉型的服務和報酬的成本保障。隨後，將經紀條線收入拿出來反哺財富管理的比例將逐年上升，這個過程其實就是經紀業務轉型的過程，等到為客戶保值增值的工作收入已經覆蓋我們經紀業務收入的50%時，我們就轉型成功了。”
券商進入互聯網深度競爭階段
券商間的這場互聯網之戰，已經從營銷開戶、合作引流等初期階段的內容進入到了縱深階段。羅黎明向券商中國記者表示，銀河正在內部強化以客戶為中心的服務理念，並且逐步落地將客戶服務迴歸到金融本源上來。
就在今天，銀河證券APP上線了視頻服務，請來了私募大咖但斌等人解讀宏觀大勢。至此，至少有五家券商上線了投顧視頻服務，還包括國泰君安君弘、中信建投蜻蜓點金、方正小方、平安證券。
除了平安證券必須要登錄證券賬戶才能觀看外，其餘四家券商的視頻欄目均可無限制觀看。從內容而言，主要包括大勢解讀、策略分析、行業點評等節目，並有特別節目不定期邀請大咖分享。
需要提及的是，銀河證券今天上線的視頻欄目，也和其將要實施的投顧薪酬制度改革有著密切聯繫。據銀河證券互聯網金融部相關負責人介紹，目前能夠看到的視頻主播，都是總部層層篩選，經過業務培訓和錄製試播，最終確定的十位投顧專家。初步人選來自達人產品經理、2017年公司投顧技能大賽決賽獲獎選手和人氣高的銀河優顧。
這些視頻主播屬於投顧分層的哪個人群，在公開視頻中該如何進行薪酬考核？
上述負責人向記者介紹，“這些視頻主播來自於財富管理師，大多都發過達人產品，或者本人也是網紅，如果他們的點擊量特別大，我們也會用多種方法來嫁接。比如說，嘗試服務付費模式，梳理一下市場比較關注的高送轉股票，一個客戶收1塊2塊錢，你願意買嗎？如果我們有10萬客戶點擊呢？我們相信一旦到了十萬以上的點擊量，一定會有盈利模式出來。”
本文源自券商中國
更多精彩資訊，請來金融界網站(www.jrj.com.cn)
閱讀更多 金融界 的文章
