“存量場景核心撬動點是裂變的力量 ”
經授權轉自 | 銀河系創投（ID：galaxycapital_）
作者 | 徐建海 美編 | 劉暢
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錯過了消費互聯網，不能再錯過產業互聯網，在線上增量增長緩慢、且獲客成本高昂，線下存量卻被忽視：海量閒置資產、閒置用戶處於“服務荒漠”之中。盛景網聯提出的“b2f產業路由器”模式類型，通過對線下海量小b端的服務、賦能，讓他們能更好地為自己的用戶提供服務——因為小b們才是真正能找到人、鏈接人、服務人的終端，這也正是產業互聯網下半場的核心戰略。
讀而思：
1、渠道的變革來自於供需關係的變革。
2、增量市場依然存在，並且大有可為，技術的爆發增長是大勢所趨。
3、B2B賽道未來黃金十年時機。
大家好！我是銀河系創投的徐建海，銀河系創投是一家專注B2B賽道的基金，今天借這個機會和大家分享一下我們對B2B的賽道的理解和思考。
銀河系創投在產業互聯網持續佈局，也一直在深入研究。廣義的B2B賽道，其實是在B端做交易的平臺。美國的上市公司裡面，2B的公司在市值貢獻上面和2C基本上持平，在2B企業中其中有一半是解決公司企業內部的效益問題，另外一半是解決企業外部交易的問題。
這類企業，超過百億美金的公司總共有86家，50億到100億美金的公司有62家，10到50億美金的公司有248家。自從騰訊提出要擁抱產業互聯網以來，這兩年大家對產業的關注度越來越高，我們覺得看產業還是要回到更宏觀的角度來看整個產業的格局和整個產業的效率。
01
渠道的變革來自於供需關係的變革
這兩年很多行業的供需關係發生了一些明顯的變化，有些行業出現了供給過剩的情況，有些行業在慢慢地出現一些新的場景，出現一些爆發式的需求。
我們在跟很多行業打交道的時候，發現產業裡的人在慢慢地發生變化，產業一線的人已經由原來的60後、70後變成了80後、90後，這幫人可以說是跟著互聯網長大的一群人，產業的互聯網在跟這樣的一群人融合的過程中，發展的速度會非常非常快。
互聯網發展的那麼多年，大家一直在把傳統的零售做了線上化。未來的十年，我們覺得一定會發生的一個事情就是產業會慢慢地經歷一個線上化的過程。從工廠到大B到小B，未來都會有一個線上化的過程。
從去年開始，BAT對於產業互聯網公司的關注度變得越來越高，跟我們之間的互動也越來越多，從資本到人才都在慢慢往產業互聯網公司轉移，這個裡面我們自己覺得會有一些比較大的機會點。
02
技術的爆發增長是大勢所趨
產業裡面核心拐點有兩個，一個是供需關係的拐點，一個是技術的爆發及應用的拐點。在一個產業供需關係發生變化的時候，往往就是平臺型的公司發展的機會。另外在過去的幾十年，中國的很多產業在技術的應用上面，技術的滲透率相對比較低。
我們在產業調研的時候發現，所有的產業裡面最關注的是技術的成本和人工的成本哪個更低，所以如果說在一個產業裡面技術應用成本到了低於員工成本的臨界點，技術在產業裡面就會得到一個爆發式的增長。
產業裡面人工逐年升高，所以我們判斷很多底層的技術在產業裡面的應用已經是兵臨城下，一觸即發。汽車產業也是一樣，汽配也是到了一個非常重要的點，資本的關注度這兩年也是越來越高。
03
增量市場依然存在，並有大有可為
我們分析B2B賽道分兩個維度來看，一個是供給端，一個是需求端。從需求端來看增量市場比較少，一個是微信體系帶來的流量窪地，這裡面有非常多對標小B找到了很多驅動產業增長的場景。另外一個就是下沉市場，4到6線的市場裡面很多產業的服務體系和供給體系都還是非常原始的狀態。
另一個我們比較關注的就是出海，因為很多產業的生產都聚集在中國，所以在國內的市場競爭白熱化的時候，像東南亞、中東等一些新的地區，出現了一些國內的生產商出海的機會，所有能夠找到增量市場的場景下，都還存在很多機會。
04
新興市場看需求，存量市場看供給
我們在做投資的過程中，也經歷了很多的思想的轉變。最早思考更多的是供貨的邏輯，從最上游的鋼廠到中端的貿易商，怎麼樣讓供給的效率變高。這兩年明顯地發現很多產業在發生很多很多的變化，僅僅是產品供給的思路，可能在產業裡面是比較難做得深入的。
這兩年有一個大的趨勢，除了產品的供給以外，還要有服務的體系，技術解決方案的體系去提供給新的場景。甚至越來越複雜的場景是既需要提供服務的場景，又需要提供產品的供給體系，在提供技術解決方案的同時，去提供產品的解決方案。這是我們自己對供給端的一個思考，未來呈現的形態可能會是一個複雜的既有解決方案，又有服務體系，又有供給產品的多元化的體系。
最後一個點，我們想講的是產業裡面的最終的形態是什麼？在不同的產業裡面，平臺最終形成的業態是有差異的，比如說在汽配體系裡，可能最終做成連鎖的體系，能夠在商業上面、服務上面、上游的供給解決上面提供一個最好的解決方案。
在其他行業體系裡面，比如服裝是一個上下游集中度非常低的行業，服裝行業的最終業態可能是品牌、連鎖的業態。所以不同的行業最終可能要做成不一樣的業態。
05
存量場景需要一個核心撬動點
最後想花點時間來講講存量市場，我們被投企業中有一家做車險的公司。很多中心化的平臺都在嘗試賣車險，後來發現車險的銷售渠道大部分還是在去中心化的線下場景裡。
我們的被投企業是給線下賣車險的小B提供了一個系統，一端對接保險公司，一端對接給線下賣車險的小B。這些小B本來就在賣車險，想通過你的產品去撬動小B，需要有一個核心的撬動點。他們給小B提供的產品就是不同的車險公司的接口，小B可以在這個平臺上查到不同保險公司的返點金額。
對於小B來講，他們有點像一個有返點的“去哪兒”，但是對於整個平臺，他解決的是保險公司和線下小B銷售場景之中的支付、結算、返傭的一整個平臺的體系。
存量體系裡面怎麼樣去做市場呢？最好的方式是在存量的場景裡面，找到一個撬動點，把存量場景裡面的流量也和需求，通過某個產品的支點去快速地撬動到你的平臺上來。
關於存量市場大家一直有個誤區，認為存量市場做得慢，競爭激烈。這兩年我們投了一些在存量市場裡，通過一些方法去快速增長的公司，存量的公司也可以做得非常快，核心是要找到存量的市場裡面的撬動支點，核心支點幫助你撬動場景裡面的小B、大B，去解決他們經營的問題，幫助這些場景端的B端去掙到更多的錢。
06
好的產業公司是讓你的所有合作伙伴都獲利
在車後的市場裡面，我們也看過很多去幫終端的汽修店賦能的公司，我們覺得未來的賦能是一個全方位的賦能，我們內部把它稱之為一個管家式的賦能，你要去幫助他做到更好的經營，你要從經營的角度去考慮他的訴求。
評判產業裡的企業的標準，還是要回歸到產業的維度上。要看這家公司的存在是不是使產業的效率變得更高。真正好的產業的公司其實應該是讓你所有的合作伙伴都能夠跟你在合作中獲得更多利益。
07
B2B賽道的大好時機：未來黃金十年
儘管很多市場都慢慢地進入到了存量市場，但是我們其實還是更喜歡增量市場，因為增量市場的增長會比較快。除了要找到增量的場景，更重要的是能夠提供一種適合這種增量場景的供給的方式，所以我們這兩年看得比較多的就是下沉市場，下沉市場中一些場景增長速度非常快。
我們投了很多B2B的公司，明顯感受到這兩年從人才到資本，都在越來越多關注產業互聯網的公司，所以我們相信未來的十年，整個產業互聯網，會迎來最黃金的十年。所以也希望在座的各位能夠一起在未來的十年精耕細作，共同創造產業互聯網的輝煌時代，謝謝大家！
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