- 引言
- 我在電商行業8個年頭，不算短也不算長，都說在行10年是專家，我應該算半個了。
- 這麼多年來，看過無數店鋪的起起落落，總體來講，每一家店從小白到高手，幾乎人人都會經歷這幾個階段。
- 你走過的每一步，都是你的必經之路，今天我們來聊必經的三個階段，看看你到哪個階段了。
- 1. 第一階段是大部分商家都會經歷的刷和砸。刷的作用是，通過提升數據，來提升展現量。沒錯，不是流量是展現量。在淘寶，展現體現單品權重，也就是說，權重等於展現量，有展現就是有權重，沒展現就是沒有權重。
- 2. 影響展現的因素有很多，總體來講就是收藏、加購、轉化率、點擊率、UV價值、坑位產值，客單價等一系列的經營指標。
- 3. 淘寶是極力反對虛假交易，並且在態度上，是零容忍的。比如去年生意參謀的改版，你現在也看不到對手數據了，就是不想讓你SD太方便。但是通過指數換算，還是能算出對手的數據明細的。不過因為現在搜索流量佔比持續降低，最終會讓補單越來越沒效果，這是釜底抽薪的策略。
- 4. 在第一階段的新手商家，會踩到很多坑，比如入口方式不精細，在操作時沒做到多元化，比如SD號的選擇，或者在整體流程上的控制，手法上的一些問題。
- 5. 新手賣家的運營原則是，如果每天要補10單賣1單，這個產品一定死得很快，如果稍微輕輕一點，這個單品就起來了，那你的店鋪很有希望。當然如果你有錢，你可以花錢砸，很多品牌方會通過直通車把整體權重砸起來。
- 6. 第二階段進入視覺、產品功能、銷售氛圍的優化提升狀態。因為所有的顧客不管是在線上還是線下買東西，都有從眾心理，所以評價的影響非常重要。
- 7. 比如有些產品，月銷只有100-200筆，但是點進去一看，有2000-3000條評價，這對轉化非常有利，也需要做一些短視頻，去烘托整體的產品功能和銷售氛圍。
- 8. 還要利用一些營銷小技巧，去烘托銷售氛圍，製造稀缺和緊迫感。比如很多女裝會用的斷碼清倉。在移動端的詳情頁優化上，很多商家也有誤區，其實大部分顧客不看詳情頁，顧客會優先看5張主圖，所以對待5張主圖，請像對待詳情頁一樣對待他們。
- 9. 第三階段的店鋪，都已具備了打單品的能力，在這個階段的商家，要考核的是店鋪佈局，產品線佈局，價格段佈局的能力。比如產品線的推廣先後順序。
- 10. 分享一個案例，我們內訓班有個學員是母嬰店鋪，這家店的背景是一個工廠，去年才剛開始做天貓，因為有工廠，所以整體的供應鏈比較有實力。
- 11. 通過學習和實戰後，這家店一下子就打爆兩個產品，第一個產品是寶寶吃飯的碗，第二個產品是寶寶吃飯的座椅，但是碰到一個問題，所有的顧客進來後，客單價都很低，基本就只買一個碗，或者一個座椅，就走了，光靠兩個引流款，不可能支撐起店鋪利潤。
- 12. 我給他做了店鋪診斷，最終發現是整店的產品線搞反了，他的爆款是三歲寶寶的餐椅，然後店裡的其他產品都是一些0-2歲的寶寶用品。作為家長，孩子不可能逆生長。
- 13. 所以我讓他調整了產品線，把所有0-2歲的產品全部下架，都上3-5歲的寶寶產品，只有這樣，瞬時段、順週期的產品線佈局，客單價才會提上去。不然顧客進店後，沒有產品可以買。
- 課後思考
- 如果你已經完成了以上3個階段，那你還不是頭部賣家，最多算胸部賣家，你還缺個品牌，你知道頭部賣家是怎麼玩品牌的嗎？
- 歡迎你在評論區裡給我留言，恭喜你又解鎖了一個新技能，我們下節課再見！
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