《影響力》第二篇

內容簡介

《影響力》豆瓣評分8.6分的高分心理學著作。政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什麼，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢？

在這本書中，心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

互惠原理

先來看一下一個實驗

在這個實驗中，一個實驗對象被邀請參加一次所謂的“藝術欣賞”也就是與另一個實驗對象一起給一些畫評分。另外一個評分者一一讓我們叫他喬一一其實是假裝的，他的真實身份是雷根教授的助手。實驗在兩種情況下進行。在第一種情況下，喬主動送了那個真正的實驗對象一個小小的人情：在評分中間短暫的休息時間裡，他出去了幾分鐘。回來的時候，他帶回了兩瓶可ロ可樂，一瓶給實驗對象，一瓶給自己，並告訴實驗對象，“我問他（主持實驗的人）是否可以買一瓶可樂，他說可以，所以我給你也帶了一瓶。”在另一種情況下，喬沒有給實驗對象任何小恩小患，中間休息後只是兩手空空地從外面進來。但在所有其他方面，喬的表現都一模一樣。

稍後，當評分完畢，主持實驗的人暫時離開了房間時，喬要實驗對象給他幫個忙。他說他在為一種新車賣彩票。如果他賣掉彩票的數目最多，他就會得到50塊錢的獎金。喬想要實驗對象以25分一張的價錢買一些彩票：“買一張算一張，但當然是越多越好了。”這才是這個實驗的真正目的比較在兩種情況下實驗對象從喬那裡購買彩票的數目。你定可以猜得到，對喬來說，向那些早些時候接受過他的可樂的人兜售彩票要容易得多。顯然那些得過他的好處的實驗對象都覺得自己欠了他一點什麼，

其他案例

1. 化妝品店的免費試用產品；
2. 超市裡免費的飲料，小食品；
3. 美國殘疾軍人組織報告顯示：他們募捐新寄出去之後，通常只有18%的人會捐款。但是如果主動在信中放進一些小禮物，捐款數幾乎翻了一倍，35%。

• 解析：當我們受到比人的一些饋贈時，不管大還是小，我們心裡總會虧欠對方，那麼這個時候對方向我們要求一些事時，我們總會傾向接受。這種互惠原理對人類社會進步起到了很大的作用。以社會的角度來分析：如果我們不採取某種行為來回報自己所受到的恩惠以消除這種負債感的話，就會終止一個互惠序列，而施惠於我們的人將來繼續施惠於他人的可能性就大大降低，這樣是不利於社會的發展。

互惠原理升級版！（退讓原則）

1. 案例一，有一天我走在街上，迎面走來一個十一二歲的男孩，他問我要不要買幾張五元一張的下週六晚年度童子軍雜技表演。我拒絕了。“既然這樣”他說：“要不要來一點我們的巧克力，一元一塊”。我當即買了幾塊。但是我馬上覺得不對勁，A，我不愛吃巧克力,B，我不喜歡亂花錢,C,我站在那裡手裡拿著幾個巧克力像個弱智，D，他拿著我的錢走了。。
2. 我們裝成縣裡青年諮詢計劃部門的工作人員。第一次：去學校問遇到的大學生是否願意陪一群少年犯去參觀動物園（都能想到這是一項非常無聊的活動），只有17%的人同意。第二次：對遇到的大學生首先問他們是否願意，在未來的兩年裡每週花兩小時來對少年犯提供諮詢，當然幾乎所有人都拒絕了，那麼做出退步問他們第一次問的問題。結果，同意的人是第一次的3倍！

• 解析：退讓原理利用了互惠原理，意思就是我做出了讓步了，我給你恩惠了，你應該也適當做出讓步，不能繼續拒絕。並且退讓原理也應用到我昨天發佈的認知對比原理，開始我提出極端的要求，接著我就提出了比較容易接受的要求。聯合互惠原理和認知對比原理。那麼效果就非常出眾！

如何保護自己

互惠原理古就有之，比如滴水之恩當湧泉相報，就有一絲互惠原理的存在。但是在生活中我們經常遇到不公平的互惠，許多推銷員利用這種原理讓我們上當！那麼如何區分，很簡單，當對方首先給予你恩惠，接下來就向你提出要求時，你要認真想一想，我真的需要嗎？這個要求合理嗎？特別是一點： 要想一想我事後可以接受這個要求嗎？

是不是覺得生活中經常會遇到這種心理學技巧，加個關注後續還會發布4個心理學秘密！~

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