有一位馬總想做 5000 張打折卡，準備發給大學生，而這 5000 張卡又不想自己掏錢製作，於是他決定找人贊助，最終鎖定了同城的一家駕校，他找到這家駕校的電話號碼，撥通了駕校 的電話：“你好，我是***，我準備做 5000 張會員卡發給學生，上面會印上你的廣告，他們可以長期保留，有沒有興趣合作一下？”
這種談合作的方式就是最傳統的思維模式，問對方要，求對方給，但是 80%的結果對方都會拒絕。 相信大部分朋友去拉贊助的時候都會遇到這種情況，馬總聯繫了幾家駕校見形勢不對，經過思考，重新整理了流程和話術，再打電話，結果駕校負責很熱情的接待了馬總，而且還主動要求贊助 2 萬張會員卡。
到底是什麼樣的魔咒讓駕校的負責人慾罷不能，又是什麼樣的佈局讓剛剛還沮喪萬分的馬 總一下變得如此強大？
下面請看詳細的流程及話術：
第一步：籌碼前置
這時候馬總撥通了電話：“我這裡有 5000 到 10000 個大學生的資源可以對接，我看這裡面肯定有部分也是您想要的客戶，有興趣的話我們可以面談一下如何合作，如何把這個客戶推薦到你這裡去。”說完這句話，神奇的事情發生了，對方立刻主動詢問馬總的具體位置，強烈要求開車過來接馬總籌碼前置是將對方想要的利益放在談話的首位,對任何老闆都有 很大的吸引力。
第二步：條件打壓
依照老師的佈局，馬總到辦公室之後,對駕校負責人說，先不著急談合作的事情，而提了解下學校的情況，裝出一副考察學校的態度，然後再說：“你學校的條件確實可以，那麼我想了解的是，介紹一個客戶過來的話可以有多少提成？”。
你知道馬總為什麼要先了解下情況嗎？因為我是來考察你的，不是來求你跟我合作的，我有 10000 的學生會員，想跟我合作的有的是，並且也是為了我學生會員負責，我不能盲目地推薦我們的會員過來，並且表現出的態度是，符合我要求的條件才談合作，這樣對方的能量就降下來了，條件打壓的目的是給對方心理上造成壓力，來主控他的思想。
對方的回答是：推薦個我可以給你 200 元的提成。馬總表現出不屑的態度： “200 是不 是太低了些？”其實這又是超級能量轉換中常用的技巧一定不要直接答應別人的條件，要討價還價，於是馬總接著說：其他駕校都培 400 元，因為你這裡條件不錯，所以過來跟你談談能不能符合我們的要求……”
就這樣來一往，駕拉給出了底線是 300 元，當然在駕校的懇求下，馬總答應了合作。條件談妥之後，對方主動找馬總聊天，把馬總奉為了他的救世主。在馬總走的時候再次叮囑了 駕校負責人“別忘了，推薦一個 300 元的佣金哦！”一定要假戲真做，先走了再說，看看 下面馬總是怎麼順利轉換到卡上面的，這招至少價值 1 萬元，轉換不好，容易前功盡棄。
第三步；情感導入
駕校負責人熱情的送馬總出了門，這時馬總突然定住腳步對駕校的負責人說“對了，上次我看你在學校到處發廣告單，效果怎麼樣，我看好多都丟到垃圾桶裡了！” 由於聊天聊熟了，駕校負責人也沒有什麼好隱瞞的了，訴苦般的回答了馬總：“其實沒什麼效果，大家都在發，競爭激烈也沒有什麼好的辦法，反正發了總比不發要強。”
“是啊，這年頭做生意就這樣！”馬總附和了一下,然後表現出略有所思的表情，立刻轉換 了話峰說：“對了，我剛剛想了一下，我倒可以幫你，我現在打算印一批新的會員卡，這個背面反正空著也是空著，要不我把你帶上吧，幫你來宣傳下！”
第四步：解決方案
“那太感謝你了”駕校的負責人立刻流露出感激的表情，馬總繼續拋出了另外個更加讓對方心動的主張“而且還有一個方法，可以讓這些學員選駕校的時候優先選擇你”。 駕校負責人用迫切的眼神看著馬總，馬總接著說：“就是在卡上面寫上持卡在你的駕校報名的時候無條件優惠 300 元錢。” 駕校的老闆急了“那怎麼行啊，這 300 塊錢是給你的佣金啊，你這麼做豈不是不賺任何錢了…”
馬總解釋到：“這 300 塊錢我就不要了，就當幫你了，這個卡學生會放在錢包裡，到時候要報駕校肯定是優先考慮你的”，“兄弟，那你賺什麼啊！這樣的話你讓我太不好意思了，駕校的負責人強掩的興奮，裝出不好意思的表情說道。
馬總一副很隨和的態度：“要不這樣吧，我準備這次印 5000 張新卡，你看咱們怎麼分攤下成本吧？” 結果你己經知道了，駕校負責人哪好意思要馬總掏錢，他當時就承諾馬總，所有的錢都歸駕校負責，而且是印刷 20000 張會員卡。
看到這裡，相信你已經能夠清晰的認識到，其實很多我們看似很難完成的事情，只要掌握了正確的方法，都能變得非常簡單，本來需要你求別人的事情，只要巧妙的轉換一下，別人就要來求你，這就是思維的威力！
更重要的是，馬總根本沒有學生會員，只是用資源操控裡面虛擬籌碼的形式去淡的合作， 但是最後有了卡之後，馬總輕鬆整合到了學生會員。 雖然你手上沒有真正的籌碼，但是從你嘴裡說出來必須得是真的，不能有任何遲疑，不能讓對方看出來有任何問題，所以虛似籌碼在使用的過程中就是真實籌碼，只是這個籌碼暫時還沒有而己。
找們用虛擬籌碼去整合實物籌碼，然後再用實物籌碼與虛擬籌碼結合，去整合其他合作商家，所以不要太在意他的真實性，可能你現在沒有，但是你杷這個合作商家搞定後，你就有真實籌碼了，然後再以真實的籌碼為中心去整臺你這個虛擬的籌碼，他們之間可以相互轉換。
實際上它也是存在的，只是你開始什麼都沒有，只能用虛擬籌碼去談判。我們用虛擬籌碼先把其中一個搞定，尤其是你非常弱小的時候，什麼都沒有的時候，虛擬籌碼就是你的核武器，光靠自身力量很難搞定比你大的商家，對方也願意與你坐下來見面交談。
很多朋友會用虛擬籌碼，反而把整合過來的或已經有的真實籌碼給忘記了，這就學傻 了， 我們單獨拿出來是為了方便教學，在實際應用中，一定要靈活。
虛擬籌碼只是一個過程，是我們談判成功的關鍵要素，如果你不用一個大的籌碼去影響他，去抓住他的眼球，你根本就見不到他的面，更別說是與你合作了，通過虛擬籌碼能給我們增加更多的合作機會。
一句話；結果是好的，反正我沒騙你，這樣做的目的就是讓我們有更多的合作機會，否則你也不會搭理我這個弱小的人，所以不要和自己過不去。
雖然你很實在的對別人，但別人不一定很實在的對你，更何況，難道你不喜歡和一個大的商家合作嗎，你合作過的那些夥伴，你知道哪一個是真實存在的，哪一個是虛擬的你不也提不知遒嗎，你只知道反正這個事最後成了，自己沒事的時候好好想想，這個坎一定要過去。
尤其你非常弱小的時候,，虛似籌碼非常重要，沒有虛擬籌碼，有可能這個好生意與你無緣；在我們淡判的過程中，我們所用到的虛似籌碼，比如借用的身份，借用的名，借用會員基數……
有可能對方都不知道有這麼回事，甚至根本都不存在，但這個事情可能因為虛擬籌碼而成了，所以你就把他用好。在用虛擬籌碼的時候不要臉紅，語氣低，一定要做到，沒理也有 理，讓別人聽了感覺這就是真的，那這個生意就成了。
籌碼類型
只要你大，選就是你的籌碼，比如客戶多，是你的籌碼，跟物業有關係也是你的籌碼；有渠道也是你的籌碼，有套路也是你的籌碼，有方案還是你的籌碼。 虛擬籌碼是很多成功人必用的籌碼，只是你的經驗少,閱歷少不知道而已，籌碼越大，談判 成功的概率就越高，合作的機會就越大；
虛擬籌碼，希望你學習以後，再從頭仔細研讀，專門從虛擬等碼的角度來研讀，那虛似籌碼你就能運用自如。
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