前兩天，很多平臺都出了年度報告，總結 2017 年的關鍵詞，其實，外貿談判中也有這樣的關鍵詞，掌握好了，成單率蹭蹭蹭地往上升，一起來看看吧。
1. You
銷售要圍繞你的客戶，而非你的公司。一個簡單的方法就是儘可能多地使用“you”，這個詞會讓客戶覺得自己更特別。每當你想從你公司的角度來陳述時，試試換種思路將它轉換成以你的客戶為切入點，也許會有意想不到的效果。
*小貼士：談判內容多圍繞客戶，儘可能多地使用“you”。
2. Value
比起產品功能和益處，客戶更關心產品價值及如何幫助他們實現目標。談判時跳過你的產品或服務令人驚歎的功能，重點強調產品將如何為你的客戶創造價值。
*小貼士：闡明你產品幫助客戶實現的真正“價值”。
3. And
在表述批評或反對意見時，用“and”來替代“but”不失為一個巧妙的做法。“but”這個詞傳遞給別人這樣的信息：你接下來說的話會是客戶不願意聽到的。而“and”從本質上來說，是包容的，即使你不同意，你也會同意。
*小貼士：用更具包容性的 and 代替 but。
4. Do
許多銷售專家建議使用“do”而不是“try”。舉個例子，與其說“我想試試……”，不如說 “我要做的是……”，這給人一種“更有能力、更值得信賴”的感覺，增強了他們對你的信心。
*小貼士：不要說“I'd like to try ...”，要說“What I'll do is ...”。
5. Or
如果你只向客戶提出一個建議，那麼你其實只是讓客戶選擇接受或拒絕。但是，如果你向客戶提出兩三個不同的建議，你會突然發現，你收到肯定答覆的幾率提高了 2-3 倍。所以，在談判中，不要只問他們是否願意籤合同，而是詢問客戶 A、B 或 C 哪個版本更好。
*小貼士：讓客戶做選擇而不是直接做決定。
6. Should we?
絕大部分人都不願意被命令該做什麼，尤其是那個發號施令的人不是他們組織的成員時。考慮到這一點，“你應該”這樣的短語會顯得傲慢和自以為是。將給予建議巧妙轉變成討論問題，是表示尊重對方一個很好的方式，可以幫助客戶保持開放的心態，降低發生談話衝突的風險。
*小貼士：忘掉“You should”吧，用“should we”給出自己的“suggestion”。
7. Consensus
是否能獲得廣泛支持是高層決策者在做出購買決定時最看重的一件事。因此，在談判時多使用表達贊同的詞語，比如“支持”或“共識”，會對客戶的心態產生重大影響。如果你有來自整個團隊的支持，儘可能多地去放大、去渲染。如果沒有的話，那就強調你將如何實現它。
*小貼士：通過傳達共識來獲得客戶及管理層的支持。
8. Imagine
試著用講故事的方式來吸引你的客戶，這樣他們能夠自己腦補產品畫像。講故事是個非常有效的策略，但將故事融合到你的產品營銷中才是重點，別忘了你是個 sales。“imagine”讓客戶不僅僅聽到你的產品能做什麼，而且能讓他們自己腦補產品畫像甚至是為他們帶來的利潤。
*小貼士：通過講故事的方式打開客戶的腦洞，但要注意讓你的客戶成為故事的主角。
9. See, show, hear, tackle
使用感官語言來吸引客戶的注意。實際上這不止一個詞語，但是他們屬於同一個體系：感官喚醒體系。
*小貼士：不要吝嗇使用你的感官。
10. Their name
稱呼客戶的名字。和“你”相同，用他們的名字來體現你的 presentation 是專門為他量身定製的，而非一個模板。
*小貼士：記住並稱呼客戶的名字，讓他們注意你或者更喜歡你。
11. Power words
以下這些詞語能夠激起客戶的強烈感情。在和客戶對話時，融合使用這些詞語來激起客戶的內在感情或共鳴。
*小貼士：在銷售的過程中投入感情，感情的碰撞更容易成交。
12. Because
能聽到一個理由總是不錯的。想想這個場景：有兩個人想問問你是否允許他們插隊，一個說："Can I cut in front of you?"，另一個說："Can I cut in front of you, because I'm late for work."。你會答應誰？哈佛大學社會心理學教授 Ellen Langer 做過的一個研究表明，一個人如果請求幫助，說出原因後他成功的概率會提高 20%。
*小貼士：想讓客戶簽單，最直接有效就是說出你的理由。
13. Opportunity
所有客戶都希望知道如何解決他們的問題。當你的客戶已經知道問題所在，那麼你的工作就是解決問題，千萬別重申他們的問題。
*小貼士：告訴客戶你知道一個更有利的條件來使交易進展得更順利。
俗話說，細節決定成敗，很多時候懂得把握細節的人更能鎖定成功。這些談判神助攻詞小夥伴們都 get 了麼？
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