全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人，中國銷冠實戰總教練彭小東導師在自己的《中國式銷售實戰技巧訓練營》和《卓越團隊行銷力》課堂上經常與大家分享：作為一個銷冠跟單逼單簽單這3大核心3大關鍵3大動作3大步驟3大環節才是您笑傲江湖的秘籍：
逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，同時也要曉之以理，動之以情。成交才是硬道理，賺錢才是王道！
1、去思考一個問題，客戶為什麼一直沒有跟你簽單？什麼原因？
我們很多學員提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！閉門靜坐常思己過！做人必先檢討自己！凡走過必留下痕跡！
2、認清客戶，瞭解客戶目前的情況，有什麼原因在阻礙你？
你一定要堅信，客戶遲早都是我的，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，效果不好。對你或是公司不瞭解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰鬥；特別是男人就要像狼像英雄一樣的活著！
4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。
你要知道他究竟在想些什麼，他擔心什麼？他還有什麼顧慮，我能為他做什麼？
5、一切盡在掌握中，你就是最好的導演。
你的思想一定要積極，你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。
6、為客戶解決問題，為自己創造價值！
幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態度，彭小東導師觀點：我們每次拜訪客戶的目的，要麼幫客戶賺錢要麼幫客戶省錢，為客戶解決問題，為自己創造價值！要麼讓客戶感受到差異要麼讓客戶感受到價值！
7、征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神
這種精神不僅體現在工作時間裡，還有業餘時間裡，一定要有耐心，鍥而不捨，百折不撓，用你的執著感動客戶，要讓客戶說：唉，小夥子我真服了你了。你這種精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我幹吧！我高薪聘請您。
8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
做銷售隨機應變，眼觀六路耳聽八方，我們對客戶提出的所有問題以及異議要正確對待，先說是再說不是，有事情為事情道歉，沒事情為心情道歉！
記住：我們要的不是口舌之快我們要的是合同是利潤是業績！9、假設成交法，是我們做單要常用的方法之一。
先讓他觀看一下我們的客戶成功案例尤其是他的同行和競爭對手。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧（籤合同打款），不要說太刺的詞語。
10、逼單就是“半推半就”
就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、編制一個美“夢”
讓客戶想想我們的網絡我們的服務我們的人脈資源等給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。
12、給客戶一些好處
也可是最後的殺手鐧，一定要抓住客戶心裡，怎麼說，給誰？誰是重要人物，怎麼給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。靠山吃山靠水吃水，每個人不一樣對待。
13、放棄，當然只是暫時的
以退為進，請不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
14、 領導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。
解決方法：向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有彙報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中間領導不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經理的聯繫方式與其直接對話。中間人只關注2點；一是不知道如何使用你的網絡沒信心，二是自己的好處利潤得不到保證！
15、學會觀察，學會聆聽。
在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時瞭解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可瞭解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
16、 機不可失，失不再來。
在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的慾望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
17、抓住客戶的弱點，臨門一腳。
在與客戶談單時，客戶只要說宣傳肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時儘量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。什麼是弱點 ? 彭小東導師的觀點：愛好=弱點！
18、把握促成簽單的時機。
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。在訪問時要留心觀察。一般來說；
以下所述為客戶購買慾望起動的時候：
（1） 口頭信號
1．討價還價、要求價格下浮時。
2. 詢問具體服務的項目，製作的效果時。
3. 詢問製作週期時。
4．詢問網絡的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。
5. 向自己表示同情或話題達到最高潮時（興奮點成交）。
（2) 行為上的信號：
1.不停地翻閱公司的資料時。
2.要求到公司參觀，參觀是表現出對公司有濃厚的興趣時。
3.開始與第三者商量時。
4.表現出興奮的表情時。
5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。
6.有猶豫不決表情時。
19、促使客戶做出最後決定。
當你與客戶談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最後決定。對於不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
（1） 假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可採用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：客戶對網絡行業瞭解不多，但又覺得網絡對企業、產品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時將您的網站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業、產品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎麼做，實際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達成協議。
（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網站的效果等問題上打轉。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急於談訂單的問題。
（3） 欲擒故縱：有些客戶天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會 促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯繫，以免被人鑽了空子。
（4） 拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網絡宣傳對您公司很重要，可能我 的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會 解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。
（5) 建議成交
a)既然一切都定下來了，那我們就籤個協議吧！
b)您是不是在付款方式上還有疑問？
c)您是不是還有什麼疑問，還要向人諮詢嗎？
d)我們先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。
e)如果現在籤協議的話，您覺得我們還有哪些工作要 做？
f)您希望您們的廣告宣傳什麼時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如籤協議、準備資料等。
20、簽約時的注意事項：
（1）小心說閒話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
（2）儘可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批准，一定要讓客戶感到你已經儘自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
（3）不露出過於高興或高興過分的表情。
（4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
（5）簽好合同後早點告辭。
（6）不能與客戶爭論——到了最後階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
（7）立即提出付款。（未完待續，版權歸彭小東導師所有！關注行銷力微信公眾號並查看歷史消息，更多原創實戰乾貨精彩分享！歡迎轉發，敬請註明作者及出處，更誠摯的邀請您親臨彭小東導師課堂聆聽彭小東導師現場精彩演講！）
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