“我覺得我有點想辭職回家種地了”一位學員給我發微信如是說到。
然後就給我描述了下他跟老闆的對話。如下。
老闆：最近咱的利潤相較以前有點下降。如果在你的KPI基礎上在增加20%，你覺得你可以承受得了嗎？
學員：沒問題，老闆，我承受得住。
老闆：好，小夥子，我就欣賞你這樣的。那咱再把預算砍掉20%如何？
學員：.............
“KPI增加20%，預算降低20%”，我不知道有多少人曾遇到過這種問題。是不是頓時就很想開罵？
想讓馬兒一日跑千里，還不想讓馬兒吃草，天底下有這種事嗎？
還真有！互聯網競爭加劇，流量變貴，企業想要活下去，只能“降成本、增利潤”，那麼也就意味著對於營銷人的能力要求也會越來越高，要麼你安於一隅被淘汰；要麼你就努力學習去改變。
當然，“KPI增加20%，預算減少20%”，如果你只是一味地想著利用競價或信息流，來達到這個目標是很難的。
流量是分散的，營銷方式自然也不能過於集中。所以，這就需要我們懂得站在企業的角度，將全網營銷渠道進行整合，併合理分配金錢、時間等，來達到一定流量的增長。
那麼，想要達到上述目標，我們就可以從以下兩個方向來出發。
一、確定企業業績比例
完成目標第一步：確定企業業績比例。
明白企業的收入來源都有哪些？主要收入來源是誰？以此去判斷目前營銷方向在哪、後期營銷側重點在哪。
營銷的最終目的是提升業績，而通過分解業績，可以讓我們清晰地看到目前營銷中存在的問題，並找到優化方向。
一般情況下，企業收入來源都可以分為三部分：新用戶轉化、老用戶復購、老用戶轉介紹。
比如厚昌學院，它的收入來源就是：新用戶轉化佔比40%、老用戶轉介紹佔比60%。因為我們是一次付費終生免費，所以不存在復購問題。
所以，你需要先去分析自己企業的收入佔比情況。
而如果你完成目標，那業績比例一定是復購+轉介紹佔比要高於新用戶轉化！
因為新用戶佔比太高，它只會拉昇你的成本；而老用戶復購和轉介紹可以幫你省去其推廣成本，從而提升利潤。
假設，下圖為你公司的收入來源佔比。從圖中我們可看出新用戶佔比太高，由此可推斷出目前企業的營銷方向主要集中“新用戶”，顯然這不是一個好的狀態。那在下一步的營銷方向中，你就可以這麼做：
1. 增加新用戶轉化免費流量的佔比。
2. 想辦法提升老用戶復購率和自身口碑。
所以，第一步你可以先去諮詢財務或老闆，確定公司整個業績佔比，然後按照“新增、復購、轉介紹”進行分類。
這樣可以讓你明確目前營銷中所存在的問題，而不是盲目地推廣、一味地新增用戶，只知道流量貴、成本高，卻不知道哪裡出了問題。
二、建立企業流量池
當你明白企業業績比例後，基本上接下來的營銷方向就出來了。
若新增用戶太高，那就減少付費流量的獲取，增加免費流量的擴充。
若老用戶復購太低、轉介紹太少，那就在新用戶獲取上，做好流量存續運營，以及後期服務。
也就是接下來要講的完成目標第二步：建立流量池。
即：通過對人群分析，進行流量佈局，建立屬於自己企業的流量池，以達到對流量存續運營的目的。
像百度前段時間被曝搜索結果全部都是百家號的內容，百度不就是正在佈局流量，形成自己的內容分發，而不是一味地通過去採集他人信息。
所以，這也就是我們的第二種方法。提升ROI第二步：建立流量池。
現在流量越來越貴，也越來越分散，想要提升ROI，肯定是要把流量圈起來，而不是不斷地獲取新用戶。
以厚昌學院為例，針對新增流量，我們會利用群、公眾號進行承載，建立流量池，讓這些流量進一步為我所用。
基本做法如下。
1. 明確人群分類
一般情況下，人群可分為五類：
潛在人群：對產品有購買需求，但現在還沒有被激發出慾望。
意向人群：對產品長期關注，但還沒有明確想要花錢。
目標人群：已經在搜索，且展現出明確的成交意向。
核心人群：收集了很多品牌信息，甚至諮詢且對比過多家競爭對手的信息，就差一個推動點。
傳播人群：已購買過產品的人群。
結合自己的行業和產品，確定一個問題“你想要獲取哪類人群”。
2. 流量佈局
確定好人群后，根據每類人群的特性進行流量佈局。
假如，你想獲取目標人群，成本不高，還好轉化，那你可以選擇論壇、競價、文庫等渠道。
假如，你想獲取精準流量，那你就可選擇論壇、門戶等渠道。
3. 確定流量積累方式
建立流量池最重要的一點是積累方式。我們可能會看到，現在社群運營很火，而它存在的目的也是在為了流量的存續所服務。
但目前常用的流量積累方式就是群和公眾號。像最近很火的知識星球也是這個道理。
他們會將老客戶集中在群裡，通過運營，一方面及時掌握他們的動態，另一方面來進行復購。這顯然要比你不斷地去推廣新增用戶要方便、省錢地多。
隨著互聯網的競爭激烈，流量越來越貴，當然，也有一個很重要的特性“分散化”。在這樣的環境下，企業需要存活，需要收入，它就需要效果能夠持續地增長。
那麼，顯然只依靠一種渠道或依靠新用戶來達到一定的收入是很難的，這就要求我們一方面通過全網營銷擴大流量的獲取範圍，另一方面建立流量池，能夠實現存續運營。
所以，如果老闆再向你提出這種刁鑽的問題“KPI提升20%，預算降低20%”，我們就可以按照這種思路來出發。
第一：分解業績，確保新增要低於老用戶復購和轉介紹。
第二：進行流量佈局，讓流量能夠存續運營，不斷地產生變現。
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