無羨談人工智能AI
要想了解客戶的“錢，權，需求”，客戶不會主動告訴你，關鍵是會提問，會傾聽。今天分享幾個傾聽和提問的小技巧，（1）80％的成交靠耳朵完成、（2）學會傾聽客戶的話中話、（3）看透客戶的心機、（4）聲音是內心的一種表情、（5）透過語態看出客戶的性格、（6）口頭語展示客戶的心理、（7）掌握耐心傾聽的三部曲，（8）提問的技巧，希望對你有所幫助。
一、傾聽技巧
（1）80％的成交靠耳朵完成
（2）學會傾聽客戶的話中話
（3）看透客戶的心機
（4）聲音是內心的一種表情
（5）透過語態看出客戶的性格
（6）口頭語展示客戶的心理
（7）掌握耐心傾聽的三部曲
二、提問技巧
（1）通過提問獲取真實需求
（2）通過提問控制銷售進度
（3）處理異議促進成交
其他
掌握一些溝通技巧，提高說話的邏輯和溝通能力也很有必要：
三、福利時間
（1）關注 + 轉發 + 點贊 （注：關注方便你獲得後續更多甘貨）
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一個合格的銷售，不只是對客戶的“錢、權、需求”要了解，還要對客戶的需求痛點有清楚、完整和有共識的瞭解。因此，我整理了一個六項信息問題圖譜，既可以幫助你構建問題，又可以幫助你建立起客戶的信息全景圖。
1、客戶公司：需要解決的問題、面臨的機遇、公司的問題、如何提升競爭力？
2、採購者個人動力：他如何取得成功？他的個人、工作目標？他對這件事的看法？
3、客戶財務：如何省錢、賺錢？預算範圍、預算制定流程
4、競爭對手：競爭對手是誰？客戶的偏好（價格、性能、服務）
5、客戶決策：有哪些決策人？決策相關人員都有誰？參與決策人有哪些人？決策的流程？
6、客戶市場：市場佔有率、市場定位、業績增長率、老客戶佔比、人均銷售、銷售團隊。
1、客戶公司信息
可以這樣提問：
“在選擇XX產品的供應商時，您通常會考慮哪些要素？”
“您認為這些要素的重要性如何？在目前情況下，您最關心的是什麼？”
“您還有什麼其它問題要解決嗎？”
“現在，你們正面臨著哪些機遇呢？貴公司為這個項目設定了什麼樣的目標呢？”
“您認為，貴公司在做這項決策是主要考慮那個因素？解決這個問題能夠在多大程度上提高貴公司的競爭力？”
2、採購者個人動力信息
除了需要了解客戶公司的整體情況之外，我們還需要了解了客戶採購的個人動力來源，有助於銷售員從心理因素著手說服客戶！
我們可以這樣詢問客戶：
“在您這個崗位上，您都關心哪些問題？”
“在這個項目裡，您為自己設定了哪些目標？”
“如果達成這些目標，對您有什麼意義？”
“如果達不成這些目標會有什麼結果？”
3、客戶財務信息
在詢問這方面的信息時，我們主要有三個方面的內容需要了解。包括：客戶的資金情況，客戶的預算情況，還有一些可能出現的突發情況的說明。
我們可以這樣提問：
“要完成這次採購，您的預算情況如何？”
“如果需要調整預算，需要走什麼樣的流程呢？”
“方案確定後，需要走什麼樣的流程才能申請到採購預算呢？”
“為了完成這次採購，您還需要考慮哪些問題呢？”
4、競爭對手信息
正所謂商場如戰場，有時候競爭對手的一些情況，能夠成為影響客戶需求程度的直接因素！因此，銷售員在尋找客戶“痛”點的時候，絕對不能忽略自己競爭對手的信息。
我們可以這樣詢問：
“關於這個項目，您還在考慮其它供應商嗎？”
“那麼你最看重的是哪家呢？”
“您最喜歡這家供貨商的那個方面呢？”
“關於改進，您認為他們可以在哪些方面來改進您的產品和服務呢？”
“跟其它供應商相比，您覺得我們的產品如何？”
5、客戶決策信息
通過了解客戶決策的時間表，我們可以判斷客戶決策的緊迫程度。因此，我們可以這樣詢問客戶：
“王總，您好！我能瞭解一下您這邊大致的進度安排嗎？”
“如果您這邊未能如期完成，您接下來將會怎麼處理？”
瞭解了決策的進度，我們還需要對影響客戶決策因素進行分析，主要包括：客戶是否是最終的決策人？還有哪些人參與決策？最終是如何做出決策的？鑑於這種目的，我們可以這樣詢問客戶：
“除了您，還有哪些人會參與決策呢？”
“在您您選擇了某產品或供貨商之後，貴公司有誰能否決您的決議呢？”
“請問您這邊最終由誰來批准這筆採購資金呢？”
6、客戶市場
我給客戶做培訓之前，做調研，會針對他的市場提出以下問題：
“您公司的員工中，銷售人員佔比是多少？”
“人均銷售額有多少？”
“三年以上的老客戶有多少？”
“老客戶一年流失多少？”
“業務增長率是多少？”
“丟單的主要原因是什麼？”
“產品的市場定位是什麼？”
“在競爭中採用了哪些打法？”
“銷售成本如何？利潤如何？”
通過這幾個問題，為這個企業把脈，迅速找到他的痛點，並提出解決方案。
倘若銷售員能夠把這六項信息問題圖譜記在腦海裡，提問時，就會胸有成竹，一定能夠構築出來客戶信息的全景圖！
柯勝威
寒暄的目的是和客戶建立良好的關係，給予客戶一種專業感，提高客戶的信任度，展示個人的修養，提高客戶對公司的認可度，而且銷售首先是推銷自己，將自己推銷出去，得到客戶的信任。
寒暄可以包括交換名片，聊聊天氣，談談客戶本人，客戶的辦公室，客戶的公司及客戶從事的行業，聊下老闆的近況。
寒暄的常用話術：
交換名片時：x總您的名片設計的很典雅或者很漂亮。
天氣：今天天氣很不錯，讓人感覺很舒適。
客戶本人：x總好年輕啊。看起來很有精神或者很帥氣漂亮。氣色很好。您這麼年輕就有了自己的公司真的是很厲害。
客戶辦公室：x總您的辦公室好大啊。您的辦公室專修的很氣派。
客戶的公司和行業：x總，在x行業提起您的公司都知道啊
注意：寒暄時態度要誠懇，面帶微笑，語氣要真切。
瞭解需求的目的：
瞭解客戶從事行業及產品。
瞭解客戶是不是決策人。有無支付能力。
明確客戶的興趣點在哪。
在心裡確定客戶可能會感興趣的關鍵詞。
瞭解客戶的現有銷售渠道。
分析出客戶對產品的購買意向。
常用與瞭解需求的話術：
貴公司在什麼時候成立的啊。
客戶通過什麼方式聯繫到您。
公司主要是做內銷還是外貿。
您的客戶群主要做哪一方面。
有沒有在阿里巴巴開商鋪或者其他網絡推廣。
如何瞭解客戶的需求：
1、利用提問來了解客戶的需求
要了解客戶的需求，提問是最直接、最簡單有效的方式。
提問式問題：單刀直入、觀點明確的提問使客戶詳述你所不知道的情況。
封閉式問題：封閉式問題讓客戶回答“是”或者“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快的發現問題，找出問題的癥結所在。
描述性問題：讓客戶描述情況，談談客戶的觀點，有利於瞭解客戶的興趣和問題所在。
澄清性問題：在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以瞭解到客戶的需求。
有針對性的問題
詢問其他要求的問題。與客戶交流最後，你可以問問他還需要哪些服務。
通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求
在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，瞭解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要儘可能多地瞭解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。
3．通過觀察來了解客戶的需求
要想說服客戶，就必須瞭解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。總而言之，通過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以瞭解客戶的需求和想法，更好地為他們服務。
