來源 | 商業夥伴（ID：BPC-2013）
作者 | 李雲增
提起大數據來，那絕對是這些年的熱詞；但要說到大數據產品應該如何去賣、什麼人適合去賣、最適合賣給哪些行業，恐怕就需要冷靜思考了。
在這方面，百分點應該屬於“過來人”——目前百分點銷售的產品中有一半的套數是渠道貢獻的，可謂是摸到了大數據產品藉助渠道進行銷售的門道。
作為中國領先的數據智能技術企業，百分點最近啟動的一場渠道招募會再次吸引了眾多渠道商光顧，這些渠道商都經過了百分點的“精挑細選”，事實上這一直是百分點渠道拓展的原則，為了把標準化的產品交給對的渠道，就必須首先在源頭上把好關。用百分點高級副總裁高體偉的話說，“大數據產品並不是誰都能賣的”。
百分點高級副總裁 高體偉
標準化是大數據產品實現渠道銷售的前提
百分點成立於2009年，彼時其業務與現在完全不同——專注於個性化推薦SaaS產品的開發與應用，成立後的四年即進入業務發展最高峰，服務於中國70%的中小電商。不過後來百分點很快就發現了業務的天花板，因為當時的電商已經是巨頭壟斷的市場，百分點的未來發展空間受限，所以必須要開展新的業務。
2012年後大數據技術的不斷髮展讓百分點發現了新的商機。用高體偉的話說，百分點有數據有平臺有技術，其實天然就是一家大數據公司。正是在這種情況下，百分點開始了第一次轉型，先是用大數據技術幫助國內手機廠商做消費者洞察和畫像，以支持企業用戶的研發決策，並在此後逐漸拓展產品和行業。
“事實上這也是百分點的一次整體轉型，從互聯網企業轉型做企業服務，必須從技術和服務意識方面進行調整。”高體偉說，有了多年的技術積累後，隨著越來越多做企業服務的人員加入以及轉型的深入，百分點很快在更高的起點上開始了新的騰飛。
要想從互聯網企業的個性化推薦轉型到企業大數據服務，產品的標準化也是重要的前提。高體偉認為，大數據產品是可以做到標準化的。“比如數據層應該是可標準化的數據庫，與數據相關的插件、資源目錄和BI等也應該是可以標準化的。”
提到百分點大數據產品的標準化，其實還有個插曲。百分點在2016年開始拓展渠道之前，自己的團隊既做產品又做服務。2015年高體偉開始大力推動“產品化”和“渠道化”，目的就是為了把產品和服務剝離，因為在他看來，如果產品和服務不分離的話，永遠都不可能做出標準化的產品，“因為大家發現產品問題後，可能自己隨手就解決了”。
正是經歷了那次的“兩化”調整之後，百分點的產品才真正具備了交付渠道銷售的條件，並很快實現了直銷與渠道銷售兩條腿走路。
具有深厚行業背景的渠道商是百分點首選
大數據的產品雖然可以做到標準化，但要想實現行業通用卻是比較困難的，只是在一個行業內才具有比較強的可複製性。所以百分點的策略就是用標準化的產品，專注地做好幾個行業。這也對渠道商提出了比較硬性的要求，即必須具有深厚的行業背景。
目前大數據產品還不可能覆蓋特別多的行業，百分點主要是看該行業客戶的數據量是否豐富，這些數據是否能在行業當中產生價值，以及是否有意願和資金來提升自身的大數據能力。基於這些考慮，百分點把拓展重點放在了政府、公安、金融、智能製造和融媒等，2019年還將繼續深化這些行業。
同時，百分點選擇的渠道商都具有相關行業背景，而且百分點的大數據產品和他們的業務互補性很強——過去他們更多是用傳統IT技術服務於自己的客戶，而時代的發展需要他們具備大數據能力，與百分點合作恰好可以使他們擁有這項能力，且不需額外投資研發。
“大數據平臺對這些渠道商來說，就像是在其為客戶提供的豐盛中餐或晚餐上的酒水，也可以說是一種更好的服務，而且對這些渠道商的利潤貢獻度還很高。”高體偉說，渠道的成長基因也很重要，傳統上做PC和服務器分銷的代理商做大數據產品可能會比較吃力。
需要提及的是，百分點目前通過渠道進行銷售的都是已經標準化的產品；當然還有一種產品是要匹配百分點的服務之後才可以交付給客戶，這主要和產品的標準化程度以及行業屬性有關。百分點也曾考慮讓渠道去做服務，但現在看起來還比較困難，但高體偉也明確表示未來服務會向有深厚行業背景的渠道商開放。
如與渠道有衝突百分點直銷團隊會果斷退出
有了標準化的產品，選對了渠道、擴大了規模之後，下一步就是如何做好渠道管理，真正讓渠道賺到錢的問題了。在這方面百分點也有較為周詳的考慮。
“首先是在價格方面，百分點對渠道會有一定的傾向性，支持渠道商獲得更好的價格；其二是在渠道和公司直銷團隊的關係方面，百分點會繼續堅持渠道優先，如果渠道商有能力或意願去做，那就讓直銷團隊從項目中撤出；第三是返點政策，對於更大的渠道商，公司會有更多的返點來支持其發展；第四是給予必要的服務支持。”高體偉說。
此外，針對可能出現的渠道競爭方面，百分點還有一套完善的保護政策；在渠道的認證、技術培訓、使用安裝培訓方面，百分點也有一整套完整的機制；在渠道商的銷售側也會給予一定的銷售支持。當然，百分點也希望渠道商能夠快速成長起來，第一個項目完成後，未來的項目能夠自己獨立完成。
在談及渠道商未來發展的問題時，不僅要看現狀，更重要的是還要看未來發展。在這方面，百分點也同樣令人期待。據高體偉介紹，大數據市場中的商家共涉及三個層次：底層是大數據平臺；中間層主要是構建知識圖譜、文本模型等，在此基礎上開展數據關係挖掘；頂層則是數據和行業應用的結合層。百分點在這三層都有涉及。
“我們認為百分點和IBM有點類似，既有一定的諮詢能力，也有產品和工具，還有專業的服務團隊和服務對象，目前百分點正在加快實施彼此之間的聯動機制，儘快把百分點為客戶提供的服務變成標準化產品，然後推向渠道。”如果高體偉的話能夠變成現實，那無疑會為渠道商創造更多商機。
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