免費是一個非常有前景的商業模式，是未來的一個發展趨勢，你如果不把握這個趨勢，不把握互聯網，最終肯定會被社會淘汰。不管哪個行業，一定不能死守，過去成功的原因可能就是未來失敗的原因。

一、免費是營銷思維的轉變

免費模式是整個營銷思維的轉變。在過去供不應求階段，市場是以廠家為核心，想賣給誰？怎麼定價？廠家說了算。隨著競爭的加劇，賣方市場逐漸向買方市場過渡。這時，要考慮消費者的利益，而最大的利益就是“白給”。

免費模式不是今天才有的，只是今天它已經無處不在，幾乎所有行業都能跟免費沾邊。所謂的免費就是在消費者最關注的地方免費，在消費者不太在意的地方收費。比如，一個公園門票免費，但是進入公園後得買這個買那個，其實是免了小頭得了大頭。

人的本性喜歡佔便宜，佔了便宜之後如果發現不錯，可能從此就持續消費了。所以，就會有試吃、試喝、試穿，實際上都是給大家提供一個體驗，體驗成為持續購買的第一步。

二、免費需要金字塔結構

假如一個企業的產品結構是金字塔形的，底端應該儘量免費，或者是接近成本價。這是獲得更多消費者的最佳途徑，因為門檻很低。所謂的免費模式必須是多個層次共存，比如騰訊，用免費的服務把人攬進來，之後提供很多需要付費的增值服務，而這些服務是有層次的，是個金字塔結構。

舉一個最通俗的例子。去吃狗不理包子，吃後發現很一般。現在中國很多老字號都存在這個問題，名聲很響，但做的都是低端產品。人家慕名而來，發現跟想象的不一樣，結果牌子也慢慢砸了。但是，如果有 100 元、200 元甚至 300 元一斤的狗不理可以選擇，效果就不一樣了。

不能把消費者都放在底層，也不能都放在上層，免費有個很重要的原則就是把選擇權交給客戶。消費者的利益最大化，一個是付出的成本低，另外一個就是有選擇權。

金字塔結構會讓企業的模式豐滿起來：頂級產品是做品牌樹立形象的，而且會給人留下美好的印象；而消費低端產品的人，只要習慣用企業的產品，也會跟著往上走，因為人的消費水平在不斷提高。

這方面燕京啤酒做得非常成功。燕京啤酒當年是北京最便宜的啤酒，一元多錢一瓶，普通老百姓喝的。等大家慢慢習慣它的味道以後，它在基本味道不變的情況下升級，從燕京精品、燕京純生、燕京王到頂級的燕京紫玫瑰。

免費模式一定要把消費者的選擇從低到高不斷地拉昇。低端產品就是儘量不掙錢，引進門，混個臉熟；中間產品開始走量，掙小部分錢；高端產品量沒有那麼大，但是掙大錢。

三、兩種免費邏輯

企業常用的免費模式分為兩類：

第一類，免費之所以迅速騰飛取決於互聯網的爆發式發展，它不再創造實體。比如，下載 100 萬份電子刊和印刷 100 萬份雜誌是完全不一樣的成本，這恰恰導致了免費的流行。只要你的產品能夠在複製的過程中不增加成本，你就可以免費。從這個角度看，企業要儘量跟互聯網結合，把物理上存在的東西儘量電子化。

第二類，是通過體驗。比如，在臺灣有一家蛋糕店，蛋糕比別人賣得貴但還賣得好，靠什麼呢？起初是所有人來這家店吃蛋糕都免費，唯一的條件就是吃完後寫一份心得放到網上。結果，網上評論迅速呈幾何級數增長，很多人都知道這家店蛋糕好吃，紛紛跑來買。廣告過去是“自吹自擂”，現在變成真正體驗過的人寫出來的真實感受。當然，基礎還得是貨真價實，真正有客戶利益。