◎ 文|劉春雄
以下內容是在由新經銷主辦的第5屆快消品+互聯網大會上，舜風集團首席產品官逄格亮先生的發言演講內容，經整理發佈，以饗讀者。
從華為出來創業的人其實很難成功，為什麼？太認真了，一較真就難以形成共識。例如今天演講的這個PPT，我用了好長時間寫，我寫了大約有接近一百頁，我也知道30分鐘講不完，但是我想不枉費大家的期待，我還是想把自己工作這20年，對互聯網的一些思考和總結分享給大家，希望對大家有所幫助。
我今天演講的主題是+互聯網的正確姿勢，我在華為的時候是負責安全領域的，我們做通信裡面的安全和儲存，後來創業做互聯網的業務，從基礎設施到互聯網應用，我都體驗過以後，於是才有了今天這個分享主題：+互聯網的正確姿勢。
首先我給大家講，我今天說的都是錯的，歡迎大家批評我，也歡迎大家跟我一起碰撞，就像林老師講的今天這個世界變化特別快，任何人的觀點隨時都會被新的觀點顛覆，但任何變化從變化的角度看，這也都是階段的表象。
因此哲學上說：讓我們回到事物本來的樣子，當我們講互聯網的時候，我們的原點是什麼？
我之前做互聯網業務的時候，服務的是網易獵豹這類互聯網客戶，這類互聯網公司，跟今天現場的做糖酒生意的老闆不同，一個是建造互聯網的，一個是使用互聯網的，那我們使用互聯網的，如何去看待互聯網呢？
我們先來看一個概念，有一個概念叫嚇尿指數，是未來學家庫茲威爾提的，假如今天我們跟康熙大帝聊互聯網這個事情，你會如何解釋清楚，我想你可能解釋不清楚，他也會感覺不可思議。
其實在今天也是這樣的，即便今天我們說我們有了很多新概念，電商、手機還有接下來的5G，我們給他們講，他們可能也聽不懂，也有可能嚇尿的概率。
即便是今天我問大家，我們很多人聽過這個概念，但是我們真知道它們是什麼嗎？這也就延伸到了今天我要講的這個話題，今天的我們在談互聯網的時候談什麼？
我在創業的時候，我們在做事情的時候，我們去探討一個市場機會時候，我們會談：當我們談這個機會的時候我們談什麼？
比如今天談，我們在談互聯網時代，我們新經銷、新營銷我們談的是什麼？那首先我們就談，什麼是互聯網？
互聯網就是聯網，就像今天名詞定義一樣，互聯網是信息連接的一種方式，但這裡要區分手段和目的，僅僅是你連接短視頻的手段，不好意思，你賺不到錢，今日頭條去年銷售額500億，今年衝擊1200億，他們是在用互聯網通過快速連接賺自己的錢，在座的各位，大家知道他的錢來自哪裡嗎？來自在座的各位，大家可以發現在今天我們每個人在手機上投入的時間多少時間，4到6個小時，所產生的經濟效益給了誰？給了這些互聯網公司，所以說今天我們跑回到糖酒行業，我們來思考一下，互聯網給我們糖酒行業帶來了什麼？
互聯網有三個特徵，第一它可以解決的一個快速連接的問題，第二有了快速連接，它解決的是什麼？網絡效應的問題，第三有了網絡效應，它可以解決什麼？數據決策。
大家有沒有發現，我們看今日頭條，是不是越看越喜歡看到自己喜歡看到的，我們看淘寶你會發現我們搜過的所有記錄，我們再去瀏覽的時候，類似的產品也都出來了，亞馬遜都是這樣的。
我們創業做業務的時候，我做的是廣告點擊率的優化，我知道你喜歡看什麼廣告，美國特朗普大選，英國脫歐都是用這樣方法影響消費者認知方式，我想讓你認同什麼，你就認同什麼，因為你看到的都是我想讓你看到的，這就是今天互聯網三大要素，快速連接、網絡效應和數據決策所產生的價值。
我們每個人通過互聯網A點到B點，我們產生了快速連接，因為快速連接，讓我們的業務在線了，因為網絡效應促使我們的內容得到分享，因為互聯網這張網的原因，導致每個人的內容就是媒體，原來需要花錢投媒體，而今天我們很多時候，我們拍了一個好的視頻，很多人幫我們轉發，而不需要再去花錢投媒體。
剛才林總講的概念說做一個拼團，這個內容本身就是媒體，因為有利益，因為有好奇心因為好玩好笑，而更重要的是數據決策，不瞞大家說，我這搞技術出身的來這種場合，其實很難用通俗語言講清楚我要做的事情。
但有一點我要跟大家講，數據決策的核心就是精準推薦，在今天我們在手機上，每天玩4到6個小時，你的內容根本不是你選擇的是什麼？而是我推薦給你的。我來講這堂課可能跟工作沒關係，可能跟我們人生產生一點變化，今天我講的所有內容基於這個原點出發，我個人功利心很弱，不是來宣傳我自己的，希望我的思考幫助到大家，在接下來的工作和教育自己孩子裡面，如何用好互聯網，而不是被互聯網用好。
我們大家都說互聯網的核心是流量，但是大家說流量是個什麼玩意兒，是水嗎？不是，是我們的眼神，我們眼神背後是什麼？我們的大腦，大腦眼神合起來叫什麼？注意力。注意是眼睛，力是大考的思考能力，共同構成了注意力。
簡單來講，互聯網帶給我們的是炫耀注意力的能力，朋友圈裡我炫一下，我聽老師講課，拍圖，這是炫耀你的注意力，但搞技術的不是這麼玩，技術的可以讓你玩百度的時候，順便點開某一個網站，這在技術上叫劫持，很多黃賭毒網站都是這樣一個邏輯，一點出來一堆其他的網站，這種黑色產業一年市場空間就是500億美金，這是技術人玩的世界。
當然我跟大家講這些故事的邏輯是什麼？是說互聯網的核心邏輯是注意力，大家一定要記好是注意力，今天最貴的我們說流量，其實就是注意力最貴。但現在線上流量已經被BAT分割完了，我們大部分的注意力都投入到BAT相關企業的應用中了。在互聯網時代，我們都說這是一個連接比擁有的時代，百度不產生信息，但是它連接人和信息，阿里巴巴沒有工廠，它連接了人和工廠的產品，騰訊也不養育我們，但它連接了人和人之間的關係。
今天是一個連接比擁有重要的時代，為什麼，因為注意力值錢，連接意味著我可以管理你的注意力，我是在2016年開始就把我手機上幾乎所有的通知關閉掉了，我不允許任何人打攪我，只許我打攪他，為什麼？流量或者說注意力值錢。
互聯網經濟就是一門關於注意力的生意，大家一定要記好了，今天這個經濟必須建立的這個前提下展開，今天在線連接，我們行為數據、決策質量，就跟應用導航一樣，之所以能夠在今天我們放棄經驗使用導航，是因為完成了這三個階段。
在互聯網中，有一個最大的變量就是人，我前兩天看了一篇文章，名字叫被設計出來的癮，在這個時代，我們上癮的東西，我相信在座的各位，有多少人在睡覺之前必須看半個小時才能睡著的人，舉手我看一下。你看大有人在，為什麼？上癮。這就是這個時代被設計出來的癮，所以說愛因斯坦說，人是最不可控的變量，反覆無常。華為的任總，我的前老闆也說，通過持續變革，讓業務減少人的依賴。在我們醫學的世界裡，我們有很多人說我們其實中醫蠻有用，中醫核心邏輯是依賴人，說哪個醫生好，所以說他們邏輯就以人為核心的經驗能力，但是中醫院和中醫牛人是兩碼事，而西醫不一樣，從檢驗到開方，再到拿藥都有標準化的模型，把人的變量降到最低。
我們說今天的互聯網經濟就是注意力經濟，這一定是有模型的，無論線上線下都存在著模型。在這個時代最大的對手是自己，面對變化的決策延遲，非常之可怕。
我給大家舉一個真實例子，在18年2月23號，我在公司內部講過一堂課，我說這個時代的概念O2O，還有比特幣等，有很多看似火熱的概念是波動的，如果你不小心掉進波動的概念裡面，你會死得很慘。
當時我就說比特幣就是一個被波動後的經濟概念，當時比特幣1萬到2萬美金一個，我當時隨口說183天之後，它將會跌成泡沫，也就是去年的10月份，我重新發了一篇文章，那個時候跌破80%，為什麼我會這麼說，並不是我預測的準， 更是我看到了這個概念的波動。
這個時代的決策，有的人看到概念，有的人看到規律，到底在規律裡面找機會，還是在概念裡面找機會，這事這個時代我們必須要學會的認知能力。
就拿數據來說，做服務傳統行業的時候，我服務很多是新能源行業，我們做了很多數據的方式，如何幫助企業決策，例如我們在門店幫助他們去獲取數據，但有的數據能幹什麼？
很多人會說有數據就要分析，但分析不是終點，終點是優化我們後續的行為。互聯網叫推薦。於是我們就把門店的數據跟互聯網結合起來，分析來店的用戶行為，如何更好的做活動，如何更好的宣傳等內容建議，最終我們又在門店裡部署了內容觸達的屏幕，讓數據發現，決策，賦能形成一個閉環。
數據本身不能解決問題，數據不過是數字的證據。但很多人把數據用歪了，例如用戶畫像，很多人總認為把用戶的基礎屬性畫出來就可以對用戶進行定位，很多人認為數據畫像是什麼？男30到40，女25到35，這是不是叫數據畫像，這其實是不對的。
數據的核心邏輯是讓我們找到他們，並明白他們到底要幹啥？
我是做產品出身的，產品人看到的不是人群畫像，而是動機畫像，數據是表象，形成表象的動機才是核心。我這樣大家可能不理解，我講兩個案例給大家：華為手機有兩個系列：一個P系列和另外一個Mate系列，P系列做手機的時候基於動機，做了什麼動機，凡是喜歡美的都是P系列，華為的P6的手機，奠定華為手機地位的手機好像賣了400多萬臺。他們是如何做的？
原來手機都是拍照之後有一個美圖秀秀，修完圖後再分享朋友圈。華為的人去思考這個問題的時候，是這樣想的，用美圖秀秀的人可能會不自信，他拍完他知道自己長的不夠好，所以他去修一下，再把修過之後的發到朋友圈，這樣心理感覺是不是感覺鬧得慌，華為P6怎麼做的？
把美圖秀秀功能植入到手機上，拍的時候就好，哇，我這麼漂亮，其實就是讓你知道你用這個手機拍出來更自信。所以P系列手機找到這個漂亮自信的動機後，P6手機成功賣了400多萬臺，後來華為又果斷和萊卡合作，這就是基於動機做出來的產品，這用簡單的數據是畫不出來的，這是需要我們基於數據洞察出來的。
第二個就是MATE系列，他的動機是它不差錢，差時間，雷總有一句話，生死看淡不服就幹，他講叫性價比，今天我給劉老師，林總一個小米手機，他可能不會要，他會認為自己的圈子不是追求性價比的圈子。MATE系列的崛起是在MATE7，完全是基於有錢人或者商務人的動機做的，大屏，大待機，還有一個特別對指紋功能。我曾經拜訪一個房地產的老闆，他說MATE7有個雙指紋功能太好了，我可以在工作上用這個，回家老婆用那個，他會省很多解釋的成本。
所以做產品的人，用數據要畫像，再通過畫像找到動機，今天我們的酒、糖也是找到用戶的動機，並不是用戶缺甜的東西買糖，一定找到他潛在動機。
其實互聯網依然已經成為這個時代的基礎設施，我們知道互聯網可以做很多事情，但核心的一點就是連接。我們原來的基礎設施是什麼？水電氣，但是今天你會發現，沒有WIFI沒有互聯網的連接，你發現很多人可能會感覺這個時代不知道該做什麼？帶著團隊出去玩，去山區裡沒有網絡，才一天就說逄總咱走吧，受不了，好吃好喝也不行，受不了，這裡沒網絡。
這個時代核心技術是什麼，是網絡連接，你會發現衣食住行已經被互聯網控制了，數據加連接成為基礎設施，做糖酒的人思考過這個問題沒有？你發現歷史的發展，從農業時代工業時代網絡連接時代到智能時代的到來，是不是每個國家都在搶佔基礎設施的制高點。
上一代工業，蒸汽機的發明是不是美國搶佔制高點，網絡連接時代是不是美國仍然跑在前面，但是今天5G出現，很可能出現一個新的前景和基礎設施，為什麼5G會成為基礎設施，這個應用還沒有想到，有可能被誇大。但我們可以這樣設想，如果今天北京五環內所有公路一下修出來20車道，整個經濟現狀會不會大顛覆，就是當你有了路之後，應用可能就會進化出來。
今天早上我看了一個新聞，中國移動跟中國解放軍總醫院合作完成了遠程外科腦手術，在華為的時候我們有個產品叫智真，在海底老裡面部署了兩個，北京一個，上海一個。可以幹什麼，吃飯的時候面對面的聊天，這視頻對話就跟真人一樣。為什麼說這個時代的信息技術重要，在座的各位，無論經銷商還是總部的人都應該思考一下，我們有沒有用好這些基礎設施，還是被基礎設施使用了，一定反思這個問題。
互聯網給我們帶來了什麼，就是減少人為變量，用基礎設施來改造自己，這個自己既是個人也可以是業務組織，一定要記好，組織裡面有沒有這樣一個插頭可以隨時插進去連接世界連接用戶連接內容連接你的產品連接你的決策。
今天看到傳統行業轉型太難，難的不是基礎設施，難的是根本不想動腦子，因為用今日頭條用多了，用抖音用多了，已經完全不喜歡動腦子了，這是很可怕現象，我即便在現在呼喊呼喚大家，也未必有用。
今天我們做自己業務的營銷，必須建立在這個基礎設施上討論這個問題，否則就背離了今天這個業態，當我們的基礎設施變成5G變成VR變成AR的虛擬現實的時候，我們仍然要談基於這個基礎設施去談業務的營銷，為什麼？用戶的注意力在基礎設施上，如果你還不理解基礎設施，你怎麼獲取用戶注意力，跟不要談營銷。
對於品類，什麼時候用戶需要你，對於競爭，就是為什麼選擇你，才出來所謂的產品力價值感渠道效率，但這一切的前提還是基礎設施。
今天我們討論糖酒的事情，討論糖酒的業務，就要圍繞人和商業之間的互聯網連接展開，非常簡潔，讓這無處不斷的連接設施讓消費者在這基礎設施上記得住，想得起、買得到。
這很難，每個人都在玩抖音，每個人都在玩微信，每個人都在玩朋友圈和今日頭條，那我們的產品在不在上面，我們的聲音在不在上面。如果我們只讓用戶路過我們的門店才能知道你，其實這已經背離了使用基礎設施的定義。
另外，我要強調，連接一切的互聯網有個最大副作用，注意力碎片化，投入極其沒耐心。這是目前營銷的重要問題。連接簡單，讓其記住太難。
我跟用戶說20個字，用戶沒耐心了，用戶感覺看抖音越來越簡單，人類發展信息從寫文字到畫圖片到拍電影到今天的5秒10秒的短視頻，你發現整個傳遞信息邏輯是不是圍繞不動腦產生，越來越不動腦，流量也越來越貴，這也就意味著用戶越來越難以被影響。
如果你的產品，我看到外面有好多經銷商擺著自己產品，如果是一秒鐘講不清楚你就拍個視頻，視頻5秒鐘講不清楚就比較麻煩，我們今天還在講我有什麼？你不能這麼講的，因為用戶沒有耐心，他說跟我有什麼關係，你會發現所有的短視頻在封面上都貼一個美女，點進去卻發現內容跟美女一毛錢關係都沒有。同樣糖跟用戶可能沒關係，多動動腦子，什麼對用戶有關係，你不動腦子別人就動腦子，這個世界就是這樣螺旋驅動進步的。
還有就是學會從價值到價值感的翻譯能力，我們想讓用戶理解我們產品，如何理解，那就是感知能力。視覺聽覺味覺嗅覺和觸覺，用戶通過這五個感覺來識別我們產品的好。
今天所有營銷所有產品人都說我要死磕產品，你要記好，用戶花錢之前沒有碰過你的產品，用戶花錢之前沒有嘗過你的產品，去掉用戶口碑之外，你在營銷之前一定記住，用戶花錢之前沒有使用過你的產品，如何通過畫面就讓他覺得好，這就是價值感要做的事情。
價值感兩要素，不要動腦子，感官可感知。
小孩兒最不喜歡動腦子，一動腦子就哭，所以說線上的故事和分享，線上做營銷的時候一定要做故事，短視頻為什麼能帶貨就是故事，線下注重體驗和拍感，我造了一個詞叫拍感，這是讓你門店連接上網的能力，讓內容成為媒體，你必須具備拍感，很多門店喜歡弄一些感覺很新意的東西就是讓用戶拍一下，這也叫連接一切。
這是日本小酒館放了一個，這叫拍感，門口擺放了人偶模特，生意一下好起來。這家酒店的酒重要嗎？重要嗎，顯然不重要，但因為有拍感和觀感，導致了很多人進去了。只有進去之後，才會有轉化的機會。這就是流量的價值。
哲學家貝克萊說，存在就是被感知，一個觀念存在，正是因為我們被感知了，就像我今天一樣，你說我長得不帥，我可能本身長的不帥，但因為講的好，姿勢優雅，聲音動聽，等各個可被感知的元素關聯在一起，就導致了大家認為我帥，因為我被你們感知了。這其實是哲學的邏輯。
為什麼我們會認為這是一個蘋果，不是一個梨，是因為顏色大小味道，我們賣酒的我們賣煙的我們賣糖的一定要讓別人感覺這是一塊好糖，這個好糖為什麼好，也一定是被他感知到了，你不要問他，你也不要告訴他，你就讓他感知，尤其是我們做產品的人，我們一直給團隊說，用戶用你的產品的時候，沒有一個專業的人站在旁邊解釋，用戶看你的產品好壞源於被直接感知，我們經常問用戶感覺產品怎麼樣，用戶說可能我太笨了，我一下感覺用戶在罵我們。當你讓用戶動腦的時候就說明你失敗了。
你的觀點之所以被認同，是源於被感知的結果。所以說 想得起 就是讓營銷從重媒體到重內容的價值轉移，這個時代，內容及媒體，這個時代不存在絕對的媒體和內容，你會發現每天上熱搜的結果跟媒體有關係嗎，沒有關係，是因為媒體引用了這個內容，一定是這樣的。內容即媒體，連接氾濫的時代，核心傳播靠內容，首先一定要讓用戶感興趣，在這感興趣的內容裡面植入我們產品。那首先你要先動腦子讓他感興趣，而不是讓他看你產品。
短視頻核心邏輯是第一個動作出現過多少時間再出現第二個動作，他們也是有算法，不是你想怎麼拍就火的，按照他的模型就有可能火，因為用戶的決策就是這樣，只要不動腦子都是這樣。
最後說買得到，我再講一下，買得到並不是電商，一定要忘記電商，互聯網不是電商，而是連接一切銷售節點，這是我服務大量傳統行業之後，我發現一個最大的悖論，我做電商會不會影響線下，其實買得到就是連接一切的人和貨的載體，阿里巴巴為什麼做線下，他其實都知道，今天我有充分的技術手段連接一切，我們做糖酒電商，槓桿是什麼，我們有門店。
我的辦公室在國貿，我樓下有個便利鋒的企業，我說美團的對手可能是便利鋒，便利鋒在我們每一個樓都開一個店，直接做外賣，在我們公司裡又擺了一個貨櫃，你買一瓶可樂給你推30塊錢的外賣券，這是前置倉模式，所有一切動作都是連接銷售節點，而不是連接電商，讓用戶更低成本的獲得需要的商品這是核心，當然這成本並不僅僅是物質成本，還有時間成本。
所以說做電商做門店，事實上是一個合體不是分體，無非就是分贓怎麼分，我們跟汽車門店合作就是線上下單線下體驗，你下單之後十秒鐘我門店馬上給你打電話，是馬上給你送過去還是你來取，這是前置倉模式。對於總部來說如何連接一切，這是我們在基礎設施層面要思考的問題，我們在投放層面也是這樣，很過廣告費浪費了，認為宣傳就是公關，根本不是這樣，百度的關鍵詞，京東關鍵詞，還有我們發的文章這之間其實有一切的連接關係，只不過你們不知道，完全可以連接起來。
有一個東西是明確的，所有的流都可以指向銷售門店，所有門店也都可以指向線上，一定有辦法，如果你們沒用好基礎設施是你們的問題。
最後總結一下，記得住、想得起、買得到，用無處不在的連接來完成，這是我講的新姿勢。
最後我講一下個體與互聯網，必須要重申，今天是你在使用手機，還是手機使用你，我認為我中國人知識結構本來很匱乏，但因為頭條和騰訊這類搶佔注意力內容的推進干擾之下，讓中國人知識結構更加分化和低俗。
小朋友也用這個，中國的未來在哪裡？
喬布斯說，三年級之前，我孩子從來讓他用過IPOHNE和IPAD，看看我們，孩子一哭就看手機，這種教育孩子的方法。
但今天一定記好是你在使用手機，不是手機使用你，我們用手機，前提是我們在主動查找信息，連接人溝通。被手機使用，就是我們在看互聯網推薦的信息。要知道互聯網很多連接點一次的價值是幾塊錢，你們每點一個廣告就給互聯網應用貢獻了銷售額。
這是一個打劫的時代，常在信息河邊走，我們的注意力小心被打劫。你不動腦你，就會被別人動腦。
我做的事情：幫助傳統企業建立“連接數據賦能”的新基礎設施。打通線上線下總部和門店之間的信息傳遞和反饋的連接能力。也許我們會失敗，但有一定是確定性的，我們華為人出來創業特別認真，即便我失敗我也特別認真。我一直堅信任何人買我的東西前提是我要能幫的上我才賣他，否則就不能要對方的錢。
這也就是我們價值觀，做企業做強靠產品，企業做大靠組織，企業如果做久靠文化，價值觀是我最在乎的事情，我可以一次一次失敗，但我不允許動搖以客戶價值為導向的價值觀。我堅信今天出現的新概念明天不會出現，但我堅信今天價值觀在人生長河裡面，信任我的人會持續信任我，這就是我今天的分享，謝謝大家。
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