即便上市成功之後，石頭科技依然需要與小米保持一種微妙的平衡，然後在此基礎上為自己尋找新的破局點。
作者 | 李威
不出意外，已經在上交所科創板遞交上市申請的北京石頭世紀科技股份有限公司（以下簡稱“石頭科技”）將成為小米生態鏈中的第三家上市企業。
資料顯示，石頭科技成立於2014年7月，定位為專注家用智能清潔機器人及其他清潔電器研發和生產的公司。2014年9月，成為小米生態鏈企業。目前，石頭科技擁有三個產品系列：小米定製產品系列米家掃地機器人，以及自有品牌的石頭掃地機器人、小瓦掃地機器人。
從招股書已經披露的情況看，儘管在產品研發和品牌建設方面石頭科技正在進行“去小米化”的探索，但是上市之後的石頭科技仍然需要繼續依賴小米生態鏈在供應鏈和銷售渠道上的支持。而且，為小米定製的米家掃地機器人也仍然會是石頭科技的出貨主力。
正因如此，即便上市成功之後，石頭科技依然需要與小米保持一種微妙的平衡，然後在此基礎上為自己尋找新的破局點。
01 | 離不開的小米
在石頭科技的創業過程中，小米的扶持至關重要——在資本、產品研發、供應鏈、銷售渠道上都給予了比較多的支持。甚至在石頭科技開始拓展自有品牌的時候，小米幫助打下的供應鏈基礎和提供的銷售渠道，至今都依然發揮了很大作用。
在資本方面，石頭科技在創業之初，就已經與小米生態鏈進行了綁定。在招股書中披露的股東信息中，雷軍系的小米和順為合計持股份額僅次於控股股東、石頭科技創始人昌敬。
最初，昌敬在確定將掃地機器人作為自己第二次創業的方向之後，曾經與資本進行過一輪接觸，因缺乏硬件創業的經驗而並未獲得資本的認可。最後是剛開始建設生態鏈的小米本著“即使項目不成，投資這樣一個軟件團隊也有價值”的想法，為石頭科技注入了最初的資本動力。
招股書披露的數次增資信息顯示，小米旗下的創業投資基金天津金米投資合夥企業（有限合夥）在2015年3月公司第一次增資之後，佔股為30%。經過多次增資和股權變更之後，雷軍旗下公司依然持有石頭科技24.7%的股份，其中順為持有公司12.85%股份，天津金米持有公司11.85%股份。
按照總的持股比例算，雷軍和小米持有的股份僅次於控股股東昌敬的30.99%。此外，持股超過5%的股東還包括了持有公司10.00%股份的石頭時代，持有公司7.90%股份的丁迪，持有公司 6.74%股份的高榕，以及持有公司5.85%股份的啟明。
在研發方面，石頭科技與小米合作生產定製化產品過程中形成了共有專利，主要是米家系列產品的 設計、開發、生產和銷售過程產生的除ID(工業設計)之外的技術成果及相關知識產權。
根據石頭科技與小米簽訂的業務合作協議及其附件中的約定，雙方均有權自行實施使用共有知識產權，無需向另一方通報及分享收益。這個約定無法保證未來不會有第三方使用石頭科技與小米共有的知識產權，也就是小米即便不與石頭科技進行合作，也依然能夠進行米家掃地機器人的生產。
在供應鏈方面，欣旺達是石頭科技的主要委託加工方。2016年、2017年、2018年石頭科技對欣旺達的委託加工採購額分別為5299.93萬元、3.31億元和9.85億元，佔公司委託加工採購總額的比例分別為99.68%、100.00%和98.80%。
而欣旺達同時也與石頭科技的兩個股東天津金米、順為共同成立了合資公司，欣旺達佔比55%，團隊佔比22.5%，金米投資11.25%，順為11.25%，共同開拓智能製造領域。
通過雙方利益的綁定，小米對欣旺達具備了更強的影響力。這也成為小米對生態鏈公司進行制衡的抓手之一。正如石頭科技在招股書中所指出的那樣，如果未來公司與欣旺達的合作關係發生變化，短期內將對產能產生巨大負面影響。在2018年，石頭科技新增了代工廠東莞長城。
小米對生態鏈公司進行制衡的另一個抓手則是銷售渠道。從招股書披露的銷售數據來看，未來比較長的一段時間內，小米依然會是石頭科技的重要出貨支撐和銷售渠道。
招股書顯示，2016年度、2017年度和2018年度石頭科技的營業收入分別為1.83億元、11.19億元和 30.51億元。其中，石頭科技與小米集團的交易金額佔公司主營業務收入的比重分別為100.00%、90.36%和50.17%，主要以米家掃地機器人的收入為主，佔比達到了98.58%、88.36%和47.21%。
報告期內，石頭科技還通過小米科技運營的線上銷售平臺“有品”銷售公司的自有品牌產品。2018年，有品是石頭科技自有品牌僅次於京東和天貓的第三大線上電商銷售平臺，佔總收入的3.48%，京東為8.45%，天貓為5.91%。從數據上看，有品依然是石頭科技重要的線上銷售渠道。
02 | 自有品牌不如橫向擴列
在離不開小米的同時，石頭科技也在尋求建立自身品牌和影響力。這種變化在不同產品系列的人群定位上體現的最為明顯，米家掃地機器人切下來中間檔位的用戶，石頭科技的自有品牌則在嘗試下沉和上探，並準備推出更多新品類。
石頭科技2018年度的營業收入中，米家品牌的收入為14.39億元，平均單價1160元；石頭品牌的收入為14.78億元，平均單價1866元；小瓦品牌的收入為9247萬元，平均單價965元。從數量上看，2018年度，米家品牌的銷售數量為124萬臺，石頭品牌的銷售數量為79萬臺，小瓦品牌的銷售數量為9.6萬臺。
在小米模式的米家品牌之外，石頭科技2017年推出了價位更高、功能更為豐富的自有品牌石頭掃地機器人，2018年推出了低價位、低配置的小瓦品牌。從數據上看，石頭品牌的出貨量增長明顯，從2017年的5.6萬臺增長到了2018年的79萬臺，小瓦品牌在不到一年的時間裡也獲得了9.6萬臺的出貨。
石頭科技的自有品牌雖然達到了一定的規模，但是從智能掃地機器人整體的市場體量來看，米家品牌依然有著更高的市場佔有率。根據光大證券2019 年出具的行業研究報告，2018年前43周，“米家智能掃地機器人”和“石頭智能掃地機器人”線上市場佔有率分別為12.8%和10.1%， 合計22.9%。
從石頭科技的產品規劃上看，石頭品牌的定位比較清晰，通過掃拖一體和升級的配置與米家品牌實現差異化定位。而小瓦品牌的定位則與米家品牌有所重合，在推出了售價為1099的小瓦掃地機器人青春版之後，又推出了售價與米家品牌相近的小瓦掃地機器人規劃版。
出現這樣的嘗試，說明石頭科技並沒有放棄通過自有品牌去在米家品牌所佔據的這部分用戶市場中分一杯羹。其原因在於小米切走了這個市場上最大的一塊蛋糕，卻沒有給石頭科技帶來更多的收益。在三個品牌中，米家品牌的毛利率最低，為14.99%，石頭品牌的毛利率為42.06%，小瓦品牌的毛利率為23.96%。
但是，在掃地機器人這個垂直品類中，小米和石頭科技需要保持一種比較微妙的平衡。米家品牌的產品更新週期更長，至今推出的兩款產品之間間隔了兩年半的時間，給石頭科技推出自有品牌留下了一定的空間。而石頭科技的自有品牌也難以越界去搶米家品牌的用戶。
米家品牌的性價比更高，面對的用戶基數更大，相當於基礎款，而石頭品牌和小瓦品牌更像是Pro版和SE版。作為三個品牌的實際製造者，石頭科技需要遵循這個分界線，任何下沉或者上探的行為都會打破這種平衡，形成一種左右互搏的內耗。
與這種縱向上的嘗試相比，橫向上的探索更適合石頭科技，其競品科沃斯和福瑪特都不是單一的掃地機器人廠家，而會生產各類家庭服務機器人，通過豐富的產品線，來實現利潤的最大化。招股書顯示，石頭科技本次募集的資金將用於新一代掃地機器人項目、商用清潔機器人產品開發項目、石頭智連數據平臺開發項目等。
其中，石頭IoT平臺系統的研發目標是定位於服務公司自己的智能產品，逐步向其他消費者智能產品和工業、商業產品滲透。同時，石頭科技也計劃推出手持類清潔設備，並已經在2018年申請了11項發明專利。
相較於縱向的產品細分嘗試，橫向品類的擴張似乎更能維持這個平衡。石頭科技橫向的擴張在幫助自身豐富產品品類的同時，也能夠在事實上減少米家品牌在公司產品體系內權重，消減石頭科技左右互搏的競爭壓力，在不影響與小米關係的情況下，獲得更好的發展空間。
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