《銷售技巧》——大客戶銷售九字訣

在工業品銷售過程中,找對人比說對話更重要;如果不能有效地找到關鍵決策人,甚至客戶的需求也沒有結合,而只是一味找關係,靠吃、拿、卡、要、送等灰色營銷的手段,長遠來看是非常危險的;所以,我們針對市場化運作的機制,提出了九字訣。

《銷售技巧》——大客戶銷售九字訣

上海卓翰諮詢-專業大客戶營銷培訓

1、找對人

找對人就是在瞭解客戶採購流程的基礎上,在客戶採購的每一個階段找到該階段的關鍵人。優秀的銷售人員能夠在與採購方人員進行接觸的有限時間內,迅速地識別出那些對推進銷售進程具有影響力的關鍵人物,並努力與之建立良好的業務與個人關係。例如,在發現需求階段,此時的關鍵人是使用者,而不是高層決策者;而在技術標準確定階段,關鍵人就是技術人員;高層決策者在購買承諾階段才起到決定作用,是這個階段的關鍵人。

2、說對話

說對話是建立客戶關係的基礎。從開始的寒暄到觀念認同,再到價值觀達成一致,這些都需要銷售人員說對話。沒話題找話題;找到話題聊話題;聊完話題沒問題,這是銷售人員說對話的最高境界。

3、做對事

做對事就是指了解客戶的需求,有針對性製作方案或標書,關係固然重要,但是方案與標書也要不比競爭對手差才行。在實際項目銷售的過程中,不可能只是在乎關係,而忽略你產品的性能。所以,人要做好,事情也要做對。


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