現在房地產企業對於拿地方式，主要分為三類：招拍掛、收併購，以及勾地。相對於招拍掛和收併購而言，勾地的理解是最為混亂的，不同的人對勾地的理解都不一樣，當然共識也是有的，就是要去找政府勾兌。
一
優劣勢
拿地三大招，招拍掛、收併購、勾地，各有各的優劣勢，簡單而言：
招拍掛競價拿地，雖然簡單高效，但命中率很低，地價很高，而且地塊一般都很小，可以講“吃了上頓沒下頓”，一旦沒貨了又要衝進市場高價拿地。
收併購拿地，雖然切入成本低、資金槓桿高，但是或有的風險很大，投後管理比較麻煩，如果盡調不充分，很容易就出現影響項目開發的風險事項，導致項目無法開發，變成沉澱資產。
勾地方式拿地，其實就能彌補招拍掛和收併購的不足，是在招拍掛主戰場之外，和收併購並列的一個非常好的補充。現實中，也有一些以勾地為主要戰場的企業，比如綠地、華夏、萬達及其他專做小鎮類大盤的企業。
勾地勾的好，其實可以作為一個長期的可持續的企業運營模式。開發商追求利潤與規模，政府要政績和財政壓力減負，其實並不違背，契合點就是開發商將之前對於政府的承諾兌現。而一旦只要承諾兌現，政企信任感建立，那麼後續繼續勾地的前提就成立了，企業就獲得了深耕的能力，發展就進入了良性循環。與土地最大的供應商搞好關係，就沒有缺貨的煩惱，只需好好想想如何賣得掉。
我們知道，政府是土地的業主方，所謂勾地，最終也是向業主方去買地罷了。所以勾地的洽談對象，一定是政府，所有的努力，都是以和政府恰如其分得溝通、使其認可我方的條件為出發點。
勾地，如果接觸不到政府，只是居間方，其實就是二手買賣，等於是居間方把地勾下來再轉出來。
二
勾地三大途徑
按照與政府的接觸層級以及努力的方向來分類，勾地可以分為三大途徑，“自上而下”、“自下而上”、“上下結合”。“上”指的是高級別政府機構，“下”指的是低級別政府機構。
一、自上而下
“自上而下”指的是從省市重大項目切入，做省市主要領導關心的、能夠產生重大經濟民生作用的焦點項目。
一般如果勾地企業自身實力夠硬或者某一方面特別優秀，省市主要領導從招商的角度都會推薦一些自己關注的項目。這種項目的優點特別明顯，就是落地快，畢竟是對城市是發展動力、對政府領導是政績，同時商務條件也比較容易洽談、未來開發能夠得到的支持也會多，政府會全力保駕護航讓項目儘快出形象、出效益。
但是這種項目也會有一定的難處，畢竟是政府指定，一般而言會有大體量的功能性業態（畢竟政府的支持是有代價的），未來的資產沉澱會相對比較重，算賬很可能算不過來，一般的住宅導向的開發商會知難而退。也有可能會碰到政府只是初步設想，土地規劃需要調整、土地拆遷需要進行等問題。
二、自下而上
“自下而上”指的是從地方招商部門切入，自己挑選合適的項目，擬定勾地計劃，並從區、市兩級層層上報。
自下而上的好處是企業有選擇權，可以規避算不過賬的項目。而且也不必協調省市領導，下級政府也會當做自己招商引資的政績往上彙報尋求支持，企業和下級政府一起用力努力把項目做成。這也是比較常規的一種勾地方法，現在大部分企業都是通過這種方式在勾地，畢竟要麻煩到主要領導還是比較敏感的。
這種方式的缺點也很明顯，週期很長，因為要層層彙報，而且彙報鏈條越長也越容易夭折，畢竟要讓彙報鏈條上的所有人都滿意還是很困難的。而且因為彙報次數太多，就如同遊戲“拷貝不走樣”一般，談到最後，還能不能保持勾地的初衷也是未知數。可能做到後來，就從勾地變成了招拍掛託底。
三、上下結合
“上下結合”指的是從地方招商部門切入，自己挑選合適的項目，擬定勾地計劃，然後跳過原有的彙報路徑，直接尋求省市領導支持。
這種方式的好處是綜合“自上而下”和“自下而上”的所有優點，又能自己把控項目的選擇，又可以尋求省市領導的支持從而加快推動項目。
但缺點也很明顯，因為這是最難的。因為要直接尋求省市領導的支持，而且是領導們計劃外的項目，要取得他們的認可是最大的難題。一般而言，都是用非常強的IP和企業實力才能做到這一點。
三
勾地洽談思路與技巧
勾地，在明確了自身的定位之後，就可以出去洽談了。洽談分兩塊，一塊是思路，一塊是技巧。
一、洽談思路
勾地洽談的思路其實比較簡單，就“等價交換”。要想清楚開發商做多少貢獻，政府才會把土地的利潤讓出來。
畢竟無論在一二三四五線城市，純住宅用地的變現能力堪比黃金，又好賣又能賣出高價。政府把純住宅用地便宜給開發商，損失的是一大塊賣地利潤，他把土地利潤讓給了企業，自然會要求企業承擔一大塊責任來補償。
1、能產生社會效益的項目。比如政府不想涉足的高星級酒店、大型商業體、遊樂場這種，或者需要強運營能力的高端醫院、國際學校這種，政府才會願意補一塊住宅，用於補貼開發商的經營虧損，同時通過住宅的現金流來補貼項目開發建設期的資金缺口。
2、能產生經濟效益的項目，就是產業類項目。這個核心思路就是，引入產業能帶來稅收和就業，住宅用地上讓出的利潤損失，政府都可以從未來的稅收中賺回來。
3、新城拓荒類項目。比如政府要在離老城10公里的地方造一個大型新城區，基本上很難有居民願意去買房，這個時候除了政府自己努力做規劃做配套之外，虧本把地賣給開發商，由開發商負責運作炒熱那片區域。虧本賣地對政府來講肯定有損失，但是一旦區域炒熱了，一是城市建設可以提速、完成城市化的要求，二是雖然前面的土地出讓不賺錢甚至要虧損，但區域成熟後政府未來也可以從後期土地的賣地收益中進行平衡。
4、滿足政府的政績需求。比如政府每年有外資的考核，以前還有引入500強企業數量的考核，為了滿足這些考核要求，政府會考慮讓利賣地，讓開發商來協助其完成這些要求。
二、洽談技巧
首先要想想談判時什麼？
大家心目中的談判普遍都是影視劇裡的場景，西裝革履在乾乾淨淨的大桌子上唇槍舌戰，場外再弄點小動作，幾個來回之後，雙方達成交易。
但實際上呢？談判遠比影視劇複雜得多，可以講，談判是一系列標準動作的總和，包括了標的情報的獲取、雙方共識的建立、商務條件的洽談，缺一不可。
1、情報的獲取
兵馬未動、情報先行。對於勾地而言，勾地方首先得知道：
- 當地政府重點想做什麼事情，只有政府想做的事情才能得到政府的大力支持；
- 你手裡有什麼可以匹配的資源；
- 拿到規劃局最新的規劃後，還要評估自己的項目落在哪裡比較合適；
- 想好找對人，找可以拍板的人，也找可以引薦的人。
2、洽談的準備材料
對於陌生的政府，必須事先也要準備好一套企業和項目的介紹，弄一本企業宣傳冊還是比較重要的，這其實也是有點像售樓處的銷售說辭和樓書，把自己推薦出去非常重要。
3、共識的建立
拜訪政府的方式有很多種，靠友好企業引薦，靠招商局帶路，甚至可以發函表明來意，政府現在對招商這塊都非常重視，一般都會第一時間安排。
一般而言，勾地進程中的第一次拜訪洽談只會是務虛，講企業文化、講企業發展理念，講政府的發展要求、也聊聊政治經濟局勢，一般不會詳談土地的商務條件。就跟談戀愛一樣，只談感覺和感情，不會那麼快講物質上的要求，上來就談價錢，給人的感覺不好。
但是政府一般也會根據他對企業能力的判斷，推薦手裡待啟動的項目，並提出要求，然後就是“去做個方案吧”。
如果勾地企業執意要政府對項目進行報價，一般政府會打個哈哈“周邊剛剛拍了一塊地，價格是多少多少，你們參考下”。
這個階段，除非你是政府請進門的企業，或者是華為這樣的大咖，不然政府對你肯定是有保留的。
在這個階段而言，達成對意向項目的共識，包括開發理念和運營理念，這也是後續開展進一步工作的基礎。
4、商務條件洽談
政府滿意了企業的開發理念之後，意味著雙方達成了共識，就可以進入商務條件的正式洽談軌道中。
商務條件洽談的具體內容後續文章將進一步展開，但是商務條件的洽談，還是以自身算賬算得過來為前提條件，然後也要時刻考慮政府的感受，合理合法合規是第一位，功能性建築（載體）標準高、進度快、形象好是第二位，產業資源的導入承諾（內容）是第三位，政府往往也是從這些方面考慮與企業的合作。
要緊緊抓牢政府對項目的核心訴求。對政府來講，在政府的核心訴求上花1塊錢，能讓政府產生2塊錢的滿足感，如果在非核心訴求上花1塊錢，可能只有0.5塊錢的滿足感，談判的功效就大打折扣。
所以好的談判者，能理解政府的心態、瞭解政府最迫切的需求，並且最大化的宣傳自身的能力，以及自己相對其他開發商的不可替代性，讓政府上下做成做好項目深信不疑。在此基礎上，才能容易談到好的條件。
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