小程序給我們帶來了哪些新機會，在獲取C端用戶及盈利上帶來哪些新啟發？這是我今天特別想和大家聊的事情，江穎說。
25日下午，同程藝龍、見實，以及另外10位在小程序、收入上變現、收入試探上非常有料的團隊一起，發起了一個9小時直播馬拉松，從平臺、垂直領域、爆款小遊戲小程序等領域切入，分別講出自己在收入、掙錢、建立收入模式上的思考和探索。
江穎是第一位開場分享的嘉賓，從專業垂直、大平臺角度給出了很多觀察和總結，先從大局上幫助大家奠定基礎認知。
直播原定6個小時，最後沒想到持續了9個小時，吸引了超過17萬從業者、創業團隊參與，其中1萬多人從頭到尾聽完，僅在騰訊直播就有3.8萬用戶參與了互動評論、提出問題等。從今天開始，見實也在陸續梳理嘉賓們的分享內容、視頻等。江穎的我們同樣作為第一彈。以下為現場直播實錄+視頻回放：
（點擊觀看完整視頻）
小程序作為這兩年非常熱點的移動互聯網事件，給各位開發者以及C端用戶帶來了很多新體驗。同程藝龍是旅遊行業成立很早的一家公司，其中同程2003年成立，藝龍1999年成立並於2004年在納斯達克上市，2017年底兩家公司合併，又在2018年11月完成香港上市，在旅遊圈裡算是一個OTA老兵了。
小程序是一個新賽道，同程藝龍在合併後於2018年3月份做了ALL IN小程序的戰略。這個戰略是怎麼定下來的？小程序給我們帶來了哪些新機會，在獲取C端用戶及盈利上帶來哪些新啟發？這是我今天想和大家分享的。
先說為什麼戰略傾斜。
同程藝龍之前一直是在做機票、火車票、酒店、景區預訂服務，很早前就與騰訊有投資關係，也拿到了微信錢包這樣的入口。目前在微信支付頁面有兩個入口，分別是機票火車票和酒店。
從去年數據看，已經有過億用戶使用過我們平臺。同程藝龍在去年三月份把這兩個入口全部改成小程序，用戶體量很大的情況下做出這樣決策是有原因的，分析了旅遊行業及小程序賽道在2018年爆發勢能，我們會有這樣一些感知：
第一，小程序或輕應用，BAT之前都有考慮過，但微信能夠做成這件事，尤其是在去年時間點上有爆發潛力和動能。
微信是一個月活十億級的入口，基本上已經達到了系統級應用地位。我們在APP的投入不減，但在小程序、在新賽道比其他家更有決心，是因為我們看到了
微信這10億用戶冷啟動的潛力。微信環境和系統級入口有一點不一樣，微信天然具備強關係鏈，在10億用戶基礎上具備了熱啟動機會。公眾號體系也發展了多年，非常成熟。公眾號和小程序，一個沉澱粉絲和內容，一個沉澱服務和產品能力，這兩個生態之間打通會形成兩邊的連同效應，帶來非常多新機會。
微信去年也釋放了非常多入口，包括下拉框、“我的小程序”、搜索等，這些入口都會更好釋放十億用戶這樣系統級入口冷啟動的能力，因為這些，我們判斷小程序是一個好機會。
還有一個不可或缺的因素是微信支付。同程藝龍或其他OTA本質做的都是電商，離不開貨、人、支付。微信支付已形成強支付用戶量級，及健全的商家和C端產品體系。我們判斷可以很好服務C端用戶，幫助B端賣貨。
所有這些能力加在一起， 2018年成為微信營銷元年。做出 ALL IN小程序決策後，我們也跟微信共同成長，最後交出了一個比較好的答卷。
在2018年9月-12月份，同程藝龍小程序登頂了阿拉丁榜單，成為全行業第一。在旅遊這樣一個相對低頻的行業賽道上，我們階段性地戰勝了遊戲、電商和其他相對高頻的場景。尤其是在旅遊旺季，這是小程序給我們帶來的一個驚喜。
那我們所處的旅遊行業賽道是什麼樣的呢？
相對電商和遊戲來說，旅遊是低頻的，同時又非常傳統，因為像景區、旅遊局偏G端的一些行業，酒店和電商不一樣，是大B端和小B端結合的行業。旅遊行業比較穩健，航司、鐵路、鐵總做了一些移動互聯網化相關的事情和嘗試，非連鎖酒店、單體酒店，包括景區和旅遊局也在做，盤子非常重，整體加在一起還相對傳統。
這個行業對C端用戶有非常強的需求，僅靠線下帶客這個方式瓶頸很明顯，且效率低下。移動互聯網連接的是人和人、人和貨、貨和人、貨和貨，帶客能力一定比線下高很多，流動速度也快。所以，B端商戶需要OTA幫助搭建這樣一個平臺。
我們先分析旅遊行業歷史帶客的方式。如機場、火車站，很多人在那做線下地推，如推薦會員卡，這是最傳統的模式。後來進入PC時代，CRM體系、搜索精準推薦等開始出現。到APP時代則開始用APP來帶客。小程序是一個新渠道載體，同樣的變化正在發生。
既然其他時代都可以帶客，小程序也可以承載B端發展需要，所以，我們是基於B端、C端和平臺生態整體的理解，去做了ALL IN小程序的策略。
那同程藝龍具體是怎麼通過小程序賦能盈利模式的？其實我們會發現，移動互聯網的盈利模式大多跑不出幾種：
第一種是流量變現，通過流量直接賺錢。
第二種是通過增值服務。如去幫B端進行技術代開發、平臺搭建、CRM系統搭建，C端會做一些增值會員等。
第三種是電商帶貨，就是貨對人的生意，如阿里、天貓、淘寶這些都是。其實對同程藝龍也是電商子品類，只不過是賣旅遊這件商品。
四是通過金融變現，如滴滴可能會給司機T+6、T+7或者幾天的到款時間，像前段時間非常火的摩拜會有押金。
這四個模塊構成了移動互聯網盈利模式的基本方式。
小程序在這四個領域上哪些環節能夠進行賦能？我們可以利用這些通道觸達、幫助旅遊行業做更多互聯網化進化。通過對B端的服務、對C端的服務，去實現中間平臺賺錢這件事情。
第一點先說到增值服務。剛才說旅遊行業是一個非常傳統的行業，B端很少進行產品和技術互聯網化的投入，而OTA平臺有較大技術人力。小程序又不像APP這麼重，是平臺可以接受的體量，可以進行很多模板化開發。現在同程藝龍也在嘗試去幫中小型酒店或者連鎖酒店代開開發小程序，如蘇州一些酒店已經進行了一些嘗試，整體效果非常不錯。
在2C端可以做的增值服務，會有黑金卡付費會員，通過對整體機票火車票酒店、汽車、景區等進行更好打包，對一些高淨值用戶，嘗試提供新增值服務。
同樣是2C端，如基於同程藝龍整體品牌打包，會輻射旅遊周邊一些產品，如保溫杯、地圖、筆記本等，都是能給實體帶貨的方式。今年6月1號，我們計劃開一個線下實體店，小程序就會是我們銷售的很好通道。
第二點是電商帶貨。小程序聚合到了非常多C端用戶，微信支付又形成了電商在小程序平臺閉環交易的能力，所以我們在C端的小程序也能拿到更多用戶，同時能把更好的產品和更多的貨在新平臺上銷售給大家。
第三是流量變現，目前同程藝龍小程序日活量非常高，旅遊平臺的劣勢在於相對交易低頻，但優勢在於客單價非常高，也就是說一旦我拿到了和其他電商、生活平臺同等量級的流量時，這些用戶的價值往往是非常高的。
我們面對的是商旅用戶或對生活有更高要求的客戶，ADR高，平臺量級乘以單客價值，流量價值會非常高。
所以我們現在在不斷探索，流量變現的這件事可能是景區、酒店、旅遊局或旅遊生態、電商奢侈品這類，我們的用戶對他們是非常有幫助的。
第四種就是金融類服務，實際上OTA之前也做了一些類似服務，同程藝龍也有金服部門去輻射旅遊場景。有一部分用戶可以進行借貸或藉助類似服務。
賺錢這件事情一定是有收益模型和結構。
小程序是在移動互聯網湧現的新賽道，對於移動互聯網來說，唯一不變的就是變化本身。因此也想和大家聊聊一些思路性，後續新機會點來臨時，可以按照這些思路去捕捉到。
成熟的移動互聯網公司營收模型可以作為我們的參考，比如估計大家研究騰訊和阿里的模型較多，這裡不重複了，大家可以多看看他們的財報。但研究下來，會發現不同公司所擅長事情、資源佈局不一樣，收益結構也不一樣。一個公司把一件事情做到極致很好，只要這件事情非常的穩健。
同行們也可以去考慮，自己擅長的事情是什麼，資源佈局又是什麼樣的，所在行業賽道和平臺賽道又是什麼樣的，我們在哪些方面去進行盈利結構佈局是比較合理的？
我會認為，在騰訊大生態裡各種盈利模式佈局非常穩健。同程藝龍現在基於小程序加APP，也是希望營收結構朝著多元化方向去做擴展，同時一定伴隨著技術和產品的進步，帶給B端和C端更好服務，滿足更多的需求。
上層結構考慮好了這些盈利模式之後，再去聊一聊中間執行層的事情。
我在同程藝龍做的是微信營銷相關的事情，去年一年ALL IN小程序策略下，更多做的是如何把小程序推廣更好，獲得更多曝光機會和用戶。不妨思考一下，一個公司有哪些人在考慮變現這件事情？
第一種肯定是老闆，會根據公司整體大的佈局、行業的方向或生態佈局去想如何賺錢。第二種是銷售部門、收入部門同事，根據戰略佈局，來交營收和利潤作業。第三種是內部驅動，如之前內部有考慮說以降低成本為目標，去進行流量變現、服務變現的目標。這些部門可能涉及到產品、技術、開發和市場部門，共同點是：他不是客戶觸達方，而是資源觸達方。
在執行層我們會發現，當一些新機會湧現時，中間層無法避免的要進行聯動和聯動模式的探索，只有這樣才能夠把上層營收結構或者營收佈局的方案執行下來。新賽道出現時，也考驗每一個公司、每一個平臺方的決策速度，以及執行速度、觸達用戶的速度。
當然也離不開用戶對這件事情的接受程度和接納程度，可能是用戶，可能是客戶。
第一個階段肯定是拿用戶，幫助做OTA本職工作的事情，幫助B端用戶去搭建一個巨型的、聚合的流量平臺，把用戶拉進來，提供更多的服務去做電商相關事情。
同時我們會發現,當小程序這種輕應用形式出現時，是能夠讓OTA幫助整個旅遊行業去做移動互聯網化的。聚合了大型C端流量，用戶價值又非常高，作為一個聚合流量平臺，可以有一些直接流量變現的機會點，這些都是我們C端、B端能夠給合作方、用戶帶來更多共同成長或創收的機會。
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