藝術品投資眼下異常火爆，藝術品拍賣是最常見的交易模式。
2017年世界所有拍賣行成交率統計平均不足30%，如此大的市場如何挖掘更大的利潤冰山?
“英雄觀時而動，順勢而為”，拍賣行不僅僅需要追求高品質的藝術品，也需要藝術品銷售形式的創新。
近兩年，私人洽購在中國內地藝術品拍賣市場中如火如荼地進行著，格外吸引人們的眼球。“私人定製”一詞的出現更增加了藝術品私人洽購形式的出鏡率。
什麼是議價交易?
國內拍賣界私人洽購始於2012年保利貴賓部的私人洽購業務。
私人洽購，又稱私下銷售，藝術界稱為二級市場，最初由諸如紐約的高古軒畫廊和David Zwirner等主要商業美術館控制。
在拍賣行，私人洽購和公開拍賣似乎成為兩種截然相反的交易行為。公開拍賣顯得非常正義，有堂而皇之的存在理由，像正室;私下銷售非常沒有地位，像妾。
公開拍賣意味著，在拍賣行的組織下，在公開的拍賣場地中(或者公開的網絡平臺上)，由拍賣師主持，諸多競買人舉牌競買，最終落槌成交，為賣方和買方促成交易的行為。
私下洽購意味著，關起門來，拍賣行、賣方、買方(三者不一定全部同時在場)，通過談判、協商，最終達成交易的一種行為。
私下洽購關起門來不讓公眾參與的特點，似乎有悖於拍賣行倡導的公開透明的理念，有可能導致黑箱操作。
尤其是在缺乏信任機制的拍賣業界，很多人認為關起門來私下協商就一定意味著是洗錢、做壞事。其實不然。
商品交易的市場機制基本上有兩種：
一是談判銷售也可以被理解為商議、協商，被應用於賣方和買方之間的商品或者服務的交換，解決個人之間或者組織之間的衝突。
這是一個決定過程，當一些問題無法通過單邊行為解決時，就需要雙方或者更多的參與者持續溝通。
另一種是拍賣。
拍賣在拉丁語中是“上漲”的意思，從傳統視角來看，拍賣被視作經濟機制，為那些在傳統市場上無法通過正常交易而確定其價值的稀有商品發現價格。
私下議價與拍賣的關係
拍賣行是一種中介組織，它要為賣方和買方達成商品交易。
公開拍賣是其主要的交易方式，當拍賣失敗，比如流標、拒付等情況發生時，拍賣行會組織再次拍賣。
這是符合拍賣法的一般程序的，但是這種交易方式本身無法避免的缺陷將迫使拍賣行尋找其他交易方式，最直接的就是談判銷售。
當然這兩種方式都有缺陷：議價銷售的競爭壓力來自於全面動態機制，而拍賣的主要競爭壓力來自於單邊動態機制。
現實的經濟生活主要包括這兩個方面，因此有學者提出議拍(negotiauction)，即用手動模式、自動模式和混合模式將議價機制和拍賣機制結合起來應用。
對於拍賣行來講，如何能夠讓客戶(主要是賣方)獲得利益是其義務之一。
因此，從這個角度來講，公開拍賣、議價私下銷售、議拍都是拍賣行可以選擇的交易方式。
雖然以“私人洽購”來命名，但拍賣行也只是完成其拍場上尚未完成的一部分業務。
一是流拍作品的私人洽購。拍賣公司私人洽購的作品主要來自於各大藏家，但其中也有很小一部分是流拍作品。
當面對由於種種原因造成的流拍現象時，賣家想降低價格出手作品或買家想重新購買拍品時，私人洽購業務人員通過與買家、賣家之間的交流，提出雙方都接受的價位，促成流拍作品的場下交易;
二是市場價與成本價有分歧時的私人洽購。藝術品的價格在很大程度上取決於市場的認可度，這就導致買、賣者之間的價格分歧。
例如，對於某件作品，賣家想300萬元出手，而買家只想出200萬元購得，這就需要迂迴於買家和賣家之間，盡力為雙方談成一個較為合理的價格。
當然，如果賣家一口咬定較高價格，拍賣公司就要根據市場定位盡力尋找合適的買家，只要找到合適的買家接受這個市場價位，供求平衡，自然也就促成了交易。
2014年3月19日，美國紐約佳士得拍賣公司與中國湖南省博物館達成關於皿方罍的洽購協議，並於6月28日正式實現了皿方罍的“完罍歸湘，身首合一”。
而實現皿方罍合璧的方式，正是美國紐約佳士得拍賣公司的私人洽購。在這種情況下，看似沒有公開競價，但並沒有損害委託方利益，拍賣公司收取佣金是很正常的。
只不過在成交規模上，場下交易遠小於公開拍賣。
由於私人洽購的私密性，我們很難全面瞭解到各拍賣公司此項業務的具體業績數據，但涉足私人洽購業務的拍賣公司認為，此項業務為公司本身帶來了一定的業務增長。
目前私人洽購這一模式尚未被大幅推開，但很多公司已看到了私洽對拍賣公司的正面影響。
拍賣界的私人洽購既然已經依託於各方資源產生，就有其合理性，而且它們將會是藝術市場各環節的潤滑劑，成為連接一、二級市場的堅固橋樑,併成為推動藝術品市場未來發展和結構轉型的強大驅動力。
拍賣行對私下洽購的實踐
藝術品拍賣中私下銷售情況蘇富比和佳士得都有漫長的私下銷售歷史。
佳士得的商務戰略是：關注客戶，而不是關注拍賣。
將近一半的購買都是小心謹慎地在私下銷售環節中完成的，而不是在富麗堂皇的大廳裡通過一群富有的競買人而售出。佳士得的私下銷售在過去三年裡增長了30%。
議價交易的優勢
私下銷售在拍賣前和拍賣後都有可能進行，不一定是指我們慣常認為的當拍賣失敗後，通過私下商議的方式處理標的。
選擇什麼方式交易，其主要因素包括標的本身的特點、客戶(包括賣方和買方，主要指賣方)的要求、私密性的程度、交易成本等。
其一，通過增加私下銷售比例，減少交易成本。這是拍賣行擴大私下銷售的主要原因。公開拍賣和私下銷售的交易成本孰高孰低，視具體情況而定。
如果公開拍賣有可能出現流標和拒付，最後還得通過私下談判而出售該標的，其交易成本總額遠遠大於私下銷售的成本，拍賣行就會在公開拍賣之前理所當然地選擇私下銷售。
蘇富比和佳士得高額藝術品拍賣成交額背後是同向增長的成本，蘇富比2013年年初到11月，總成本為33.7%，共計1.422億美元，主要是由經銷商成本和高額工資所致。
其二，拍賣行對委託方的責任決定了他們必然會使用私下銷售。
根據美國的代理法，作為中介的拍賣人，是委託人的代理方，他們的基本責任是為委託方解釋最基本最真實的事實、考慮委託方的願望和利益;終極責任是為委託方獲得最好的價格。
比如，為委託方設立秘密保留價的做法。假設紐約取消了委託方設置保留價的權利，那麼他們就有可能將藝術品帶到歐洲的倫敦或者日內瓦去銷售。
拍賣行將會想方設法通過欺騙或者煽動買方高價購買該作品，否則，如果價格沒有達到賣方設立的保留價，賣方就會將作品帶到經銷商那裡直接議價銷售。
拍賣方非常擔心拍賣價格達不到保留價從而失去賣方，在經濟大環境比較蕭條的背景下，採取私下銷售的可能性更大。
此外，如果賣方不願意再取回自己的委託品，那麼，拍賣行只有自己內部買進(buy in)。由此可見，私下銷售在國際藝術品拍賣中是最為常見的做法。
其三，私下銷售的私密性吸引著賣方，收藏家喜歡私下銷售。
收藏家群體是拍賣行非常重要的委託方，而賣方是拍賣行最為看重的客戶群體。
藝術品市場是建立在信任和聲譽基礎之上的，而不是合同。私下銷售在保護這些無形資產方面是非常吸引人的，當收藏家不想讓任何人知道他們正在剝離自己收藏的一部分藏品時，他們傾向於私下銷售。
比如，一個收藏家和一個藝術家是好朋友，而這位藝術家正在準備銷售自己的作品，或者這個收藏家正在迅速高價出手該藝術家的一幅作品，售價遠高於他從該藝術家那裡購買時的價格，同時該收藏家又不想破壞他與經銷商的關係。
其四，私下銷售將會降低風險。有很多賣方不想帶著東西到拍賣會上冒險，尤其當作品的保留價格非常高的時候。
如果賣不出去，拍品就會“蒙羞”(tarnished)，這是賣方不能容忍的;同時拍賣行也會沒面子。
賣方非常謹慎，或許是一個家庭對作品有爭論，或許是財務壓力而不想被周知，所以更傾向於私下銷售。
對於買方來講，這種交易方式有很強的誘惑力，可以避免潛在的競爭，沒有被限制的感覺，因為在拍賣會上為了得到一個心儀的東西，可能會面臨一個無法接受的高價格。
其五，拍賣行擁有關係及知識網絡優勢。
傳統的畫廊如何看待蘇富比和佳士得通過私人銷售侵佔自己的地盤?
拍賣行認為傳統畫廊阻止他們進入該領域是不公平的，他們認為拍賣行擁有最豐富和廣泛的全球藝術知識和市場動向，他們為收藏家做藝術品的評估工作，並擁有銷售歷史和所有相關信息，而且也瞭解所有新進入市場的人。
據瞭解，一些買家之所以選擇私人洽購的形式，與躲避拍賣公司日益上調的交易佣金有關。
公開資料顯示，香港蘇富比和佳士得長期執行25%的買家傭金制度，國內的藝術品拍賣行業從1996年開始起步，一直執行著買賣雙方各10%的佣金制度，2007年後各家公司佣金比率均有所上調。
而據北京東方大學傳統文化學院院長李彥君介紹，國內的藝術品拍賣中，私人洽購需要交納的手續費多在7%-10%。
流拍本是正常現象，但有的拍賣公司為挽回自己的顏面，多會建議買賣雙方參與私人洽購。”
拍賣行擁有最廣泛的買家網絡，能夠獲得最高的淨價，不必為一件作品甄選優秀的收藏家。
拍賣行將一件藝術品視為投資，由市場驅動，迎合高端買家，而美術館的核心和靈魂是“獨到的眼光”。
對於局外人來講，美術館可能令人害怕和具有排外性。
那些新入門的收藏家還沒有與私人經銷商建立成熟的關係，會因佳士得和蘇富比的品牌而感到安心。
一個成熟的收藏家，在有支付能力的情況下，買到一件稱心如意的藝術品也會很難，總是等待一個更為聲譽卓著的收藏家能夠獲得該藝術品。
那麼現在他們可以直接與私下銷售部聯繫，讓它們直接為他尋找這個好東西。
在中國，對於公開拍賣和私下銷售，似乎只能選擇前者，後者被認為違背了《拍賣法》。
在拍賣前和拍賣後，拍賣行的交易雙方是否可以在評估成本以後，自行選擇任何一種交易方式處理一些標的，而不是一定花費大量交易成本，恪守拍賣程序，還不能保證是否能夠最終成交的情況下執意拍賣呢?
公開拍賣和私人洽購是並行不悖的兩條線，相互並不衝突。在目前，中國的公開拍賣仍然具有無可比擬的優越性，以最高價出售標的的誘惑永遠吸引著拍賣行、藝術品經銷商、收藏家、投資客和各路人馬。
新買家、剛進入的買家、未成熟的買家、擁有鉅額財富的買家、有特殊偏好的買家往往要經歷拍賣場的洗禮，方能成熟。
對於拍賣行來說，需要呵護的是它們已經培養的賣方客戶，而對未來未知的買方客戶，拍賣行面臨著巨大的不確定性，這種不確定性最終需要買方自己承擔其風險，而公開拍賣就是這種方式之一，通過這種機制讓市場主體各自承擔風險、培育信任。
藝術品市場交易，多元化的渠道完善，任重而道遠。
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