文| 王上

又一家在線K12公司準備上市。

昨晚9點，K12在線教育公司跟誰學正式向SEC遞交招股書，股票代碼為GSX，瑞士信貸、德意志銀行證券、巴克萊、里昂證券為承銷商。

根據跟誰學遞交的公開招股書顯示，其在2018年第三季度實現盈利，2018年度實現淨利潤1965萬元，2019年第一季度已盈利3390萬元，或是首家規模盈利的在線K12上市公司。

此次發行的主要目的如下：大約30％用於改善學生的學習體驗和教育內容開發；約20%用於招聘高素質的教學人員；大約20％用於改善我們的技術基礎設施；20％用於營銷和品牌促銷；其他所需資金用於企業運營。

招股書表示跟誰學的總淨收入自2017年1月1日至2019年3月31日的九個季度保持持續增長。

非GAAP財務指標顯示，跟誰學的淨收入2017年為人民幣9760萬元，2018年為人民幣3.97億元（5920萬美元），增幅為307.1％ ；由截至2018年3月31日止三個月從4690萬人民幣到2019年3月31日止三個月增長至2.69億元（約合4010萬美元），增幅為474%。

跟誰學的總收入從2017年的人民幣1.22億元至2018年人民幣6.55億元（97.6百萬美元），增幅為437.8％；由截至2018年3月31日止三個月從6100萬元截至2019年3月31日止三個月增至人民幣3億元（4470萬美元），增幅為392%。

2018年實現淨利潤人民幣1970萬元（290萬美元），而2017年淨虧損為8700萬元人民幣；截至2019年3月31日止三個月的淨收入為人民幣3390萬元（510萬美元），而2018年同期淨虧損為人民幣360萬元。

在運營利潤/虧損方面，截至2019年3月31日止3個月，跟誰學實現運營利潤4272.7萬元，去年同期為虧損416萬元，實現扭虧轉盈。

值得注意的是，該扭轉狀態最早出現於2018年6月30日-2018年9月30日之間。數據顯示，截至2018年6月30日止3個月，跟誰學的運營虧損為53.9萬元，之後截至2018年9月30日的止3個月，跟誰學的運營利潤呈現扭轉，實現運營利潤8萬元。之後3個月，截至2018年12月31日止3個月，該運營利潤已經攀升至2377.3萬元，增幅逼近300倍。

在淨利潤/虧損方面，截至2019年3月31日止3個月，跟誰學實現淨利潤3389.1萬元，去年同期為虧損360.3萬元。與運營利潤扭虧轉盈的狀態一致，數據顯示，截至2018年9月30日止3個月，跟誰學的淨收入首次扭轉上個季度虧損狀況，實現淨利潤68.4萬元，而截至2018年6月30日止3個月，該數據為淨虧損40.5萬元。

此外，數據顯示，截至2019年3月31日止3個月，跟誰學包括銷售費用、研發費用、一般和管理費用三項的總營業費用支出為1.44億元，去年同期為3038.3萬元。而截至2018年12月31日止，該數據為1.01億元。

與此同時，跟誰學也坦言其收入成本也普遍增加。截至2019年3月31日止3個月，跟誰學收入成本為8204.5萬元，去年同期為2068.8萬元。

自2017年1月1日起，整體九個季度來看，收入成本支出呈現依次遞增之勢。招股書解釋稱，該變化主要是由於增加教學人員招聘導致薪酬增加、總入學人數增加導致教材費用增加。

不過，需要注意的是，跟誰學的銷售費用於2017年第三季度有明顯下降，2017年第四季度及2018年第一季度雖有提升，但增幅不大。跟誰學方面解釋稱：2017年第四季度至2018年第一季度的銷售費用減少主要是由於其從會員服務平臺轉變為目前的在線直播企業，銷售和營銷人員以及租賃費用減少模型。

跟誰學的核心專長是在線K12課程，在2018年的總賬單方面，K12課程涵蓋所有小學和中學，並分別在2018年和截至2019年3月31日的三個月中佔總收入的73％和75％。

跟誰學還提供語言培訓、思維訓練、瑜伽、家庭教育、國學和從業考證等幾十個品類，總入學人數從2017年的79632人增加到2018年的767102人，從截至2018年3月31日的三個月的70845人增加到截至2019年3月31日的三個月的211002人。

在具體業務層面，在2018年和截至2019年3月31日的三個月中，向學生收取的課程費用中獲得了大部分淨收入。2017年，我們通過會員服務、線下業務諮詢課程以及向學生收取的課程費用中獲得淨收入。大部分課程通常在1個月至6個月的時間內完成。對於一些課程，還會為學生提供12個月至36個月的在線直播課程後的視頻回放。

跟誰學採用在線直播大班格式來開設課程，用雙師模式，每個班級配備一名教師和多名輔導老師，截至2019年3月31日，我們有169名老師和522名輔導老師，老師的錄取率是2％。

從2017年的每門課程約400個增加到2018年的每個課程約600個，從截至2018年3月31日的三個月的每個課程約440個增加到2019年同期的每個課程約980個。

招股書顯示，跟誰學的總淨收入由K12，外語、專業和興趣課程，及其他三部分組成。

其中，K12課程的淨收入從截至2018年3月31日止的三個月的3348.4萬元增加至截至2019年3月31日止的2.04億元。跟誰學方面解釋稱，該增長主要是由於向K12學生收取較高的學費，並在其K12課程中增加了付費課程。

有薪課程入學人數從2018年3月31日止三個月的45944人增加239.3％至截至2019年3月31日止三個月的155907人。

在外語、專業及興趣課程方面，截至2019年3月31日止3個月，跟誰學實現淨收入6064萬元，去年同期為467萬元。跟誰學方面表示，此增長主要來自由於外語，專業和興趣教育課程的付費課程註冊的增長以及更高水平的學費。

數據顯示，在外語、專業及興趣課程方面，截至2018年3月31日止三個月的付費課程入學人數從截至2018年3月31日止三個月的12364人增加177.3％至截至2019年3月31日止三個月的34290人。

其他收入則包括跟誰學的線下業務諮詢課程，線下業務諮詢課程針對希望提高管理技能的校長和私立教育機構的人員。

在股權架構方面，跟誰學通過搭建VIE結構以實現境外上市。2014年8月，跟誰學在香港成立了全資附屬公司百家互聯香港控股有限公司。2015年1月，百家互聯香港控股有限公司成立了全資子公司北京樂學幫。

2015年4月，跟誰學和北京百家互聯及其股東簽訂了一系列合同協議，通過北京樂學幫獲得了北京百家互聯的控制權。

跟誰學為北京百家互聯全資子公司，北京百家互聯旗下擁有5家全資子公司，其它4家分別為高途雲、加紫科技、百家成蹊以及上海金囿教育科技。

截至2019年3月31日，跟誰學總員工人數1746名，其中教師84名，輔導員522名，技術開發430名，用戶增長員297名，銷售279名，行政134名。

陳向東為北京百家互聯的董事長兼CEO，佔股98.28%，聯合創始人羅斌佔股1.72%。

值得注意的是，跟誰學在上市之前公開融資僅2次，繼2014年獲得百萬美元天使輪融資，投資方為啟賦資本，2015年獲得5000萬美元A輪融資，領投方為高榕資本，啟賦資本、中信錦繡等跟投，之後跟誰學一直沒有公佈新一輪融資計劃。

成立於2014年的跟誰學，最初為O2O平臺，曾火爆一時，後經歷低谷，繼而轉型為B2C，迎來涅槃重生。

2015年初跟誰學開始了第一次戰略重點的轉移，將主攻方向從找老師變為找機構。2015年年中是一個分水嶺，無論是對於O2O行業，還是對於跟誰學。2015年後半年，市場上對於教育O2O模式的開始唱衰，並且在10月前後，O2O主流公司均停止了對教師端的補貼。跟誰學在這個時間節點先後推出了主要針對B端客戶用戶的會員系統、天校系統、百家寶、商學院、遊學等產品。

對於教育 O2O，跟誰學創始人兼CEO陳向東曾反思，以前所有的 O2O 犯得最大的錯誤就是純粹的信息連接，更多地靠補貼砸出這個市場，沒有真正從用戶體驗上來做。此外，由於當時美團、滴滴的快速崛起，大家也會相對浮躁一些，用了一些非教育公司的打法來做教育，導致了偏離。

根據跟誰學的招股書顯示，從2017年3月開始從一個將教師和學生連接的O2O平臺，轉型到B2C的在線教育直播課平臺。

公開資料顯示，除了跟誰學的平臺，跟誰學還有專注於 K12 的在線課程的“高途課堂”、專注於金融課程學習的“金囿學堂”、提供在線教育工具的“微師”、專注教育培訓行業從業者商學院“成蹊商學院”等產品。

招股書中提到，根據早期的會員制商業模式，在網絡上從教師中獲得收入，即支付會員費的教師可以加入跟誰學的在線平臺，並在我們的在線平臺上向學生推銷他們的課程，而在2018年8月停止了早期的教師會員服務。

從高調到低調，再到低谷反彈，如成功IPO，跟誰學將是線K12首家盈利的上市公司。

(多知網孫穎瑩、王敏對本文亦有貢獻)

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