文 | 明哥，前麥肯錫戰略諮詢顧問，埃森哲管理諮詢顧問，一個喜歡用思維導圖架構PPT的老司機，歡迎關注，一起成為職場精英。
想做一名出色的銷售，你是否有這樣的煩惱？
- 沒有人脈資源
- 口才不好，甚至還有點內向
- 找不到好產品
- 沒有好的平臺支撐
- ......
其實，做銷售口才一定要好麼？口才太好，口若懸河、滔滔不絕，往往給別人很大的壓力，人脈資源，總有夠不到的地方，另外，人脈資源總會用完的，更何況人情遲早是要還的，所以，我個人認為，做銷售，關鍵是思維，是一個人為人處世的思維邏輯，比如能夠站在對方的角度思考他真正想要的是什麼？思考自己什麼能夠幫助到他人？是否擁有多贏思維，等等。
我們先來看3個小故事。
故事一、魚竿與衛生巾
老闆發現一直沒賣出去的魚竿不見了問到“那根魚竿怎麼不見了？”，“被我賣了！”，新來的小夥子回答到。
老闆後退了兩步，幾乎難以置信的問，“這根魚竿已經擺了半年多了，一直沒賣出去，你是怎麼做到的？”
“不是的”，小夥子回答，“他是來給女朋友買衛生巾的，我只是告訴他，“那你最近一週你都沒事情做了，不如去釣魚吧，我們老闆以前是個發燒友，這根魚竿花了2000多買的，現在300賣給你吧！”
故事二、螺紋鋼的故事
老王的公司主要生產Ⅲ級螺紋鋼筋，這種鋼材由於加入了釩、鈮和鈦等合金，抗震性好但生產成本高，比普通Ⅱ級螺紋鋼筋高出150元/噸。
鋼材雖好，但銷路一直不大，於是老王請一個大工地負責人吃飯，負責人告訴他：“設計上沒有規定必須採用Ⅲ級，Ⅱ級的價格更低，用來蓋房子沒有問題”。
老王一下子明白了，他找到設計院，把Ⅲ級螺紋鋼筋的標準、國家《關於推廣應用400MPaⅢ級螺紋鋼筋的通知》和國外使用Ⅲ級螺紋鋼筋的情況等詳細資料，都呈送給設計院，並把各種優劣對比和風險都告知了設計師，沒過多久，該建築設計院在設計一批重大建設工程時，明確規定必須採用含釩Ⅲ級螺紋鋼筋。
故事三、大娘買杏
大娘上街買水果，她對小販說，“杏兒怎麼賣？”，話還沒說完，小販就說，“我這兒的杏又大又甜，不甜不要錢，多買還可以打折”，大娘搖了搖頭，換了一個攤位。
大娘：“杏兒怎麼賣？”，
小販：“你要買杏啊，要脆的還是熟的？”
大娘：“我要脆的，酸的”
小販：“好的，你先嚐嘗”，邊說邊遞了一個綠油油的給大娘。
大娘一咬，的確很酸，酸的口水都流下來了，於是她買了一斤。
大娘滿意的提著杏準備回家，碰到一個攤位上的杏也不錯，就隨口一問：“杏兒怎麼賣？”
小販：“大娘，你要買杏啊，要脆的還是熟的？”
大娘：“我要脆的，酸的”
小販：“大娘，你為什麼要買酸的呀，大家不都是喜歡吃甜的嗎？”
大娘：“不是我吃，是買給兒媳婦”
小販：“啊，原來你兒媳婦喜歡吃酸的，你這個婆婆對兒媳婦太好了！”
大娘：“也不是，是兒媳婦懷孕了，想吃酸的”
小販：“像大娘這樣對待兒媳婦這麼好的人太少了，你兒媳婦一定會給你生個大胖孫子的，女人懷孕期間要多補充維生素，可以買點獼猴桃給她吃”
大娘：“給我來一斤獼猴桃”
個人點評
3個故事中的銷售，都沒展現出超人的口才，但是，他們的成功之處都有一點，“問對問題”+“創造需求”
故事1中，小夥子用了一句“那你最近一週你都沒事情做了，不如去釣魚吧”就把顧客的需求激發出來了，（你懂的）女朋友買衛生巾，自己當然沒事可做了，所以釣魚，就是一個新需求。【問對問題，創造新需求】
在故事2中，因為施工經理一句“設計上沒有規定必須採用Ⅲ級”，為老王指出一條出來，想賣III級螺紋鋼，找設計院啊。【問對問題，找出關鍵人】
在故事3中，第一個小販失敗的原因：（1）不懂第一印象4秒形成，一上來就槍話、不知道客戶的需求就亂推銷，讓人反感。【雖然利潤不高，但好習慣都是小事上慢慢培養的，做銷售，聽比說跟重要，聽到關鍵點，一擊而中】
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第二個小販，比第一個強一些，會問問題，但問的問題太淺，只是獲得了用戶的表面需求【問問題的6大技巧】
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第三個小販比較高明，問問題引出需求，通過讚美獲得客戶好感，通過引申提問獲得客戶的深層次需求【創造需求：本來大娘只想買杏，你告訴她，孕婦要補維生素而且獼猴桃比較好，她為了大胖孫子，自然願意買】。
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