社區團購的火苗燎燎燒起，百里外的她嗅到了空氣中微妙的硫磺味，她停下腳步，看著遠處那團團的灰煙逐漸吞沒了藍天，她想要一探究竟。
01
她抓緊了手上的每一顆沙子，沒有任其輕易地從指縫中流走。
先是藉助門店的品牌效應在溧陽全市做了大範圍的宣傳。其次，利用眾多實體門店為背景讓本不信任這個項目的團長們放心無慮地加入到欣鮮生活。“我卷錢就跑這種事情沒有的，不會發生在你身上。到時間立刻給錢，不給錢去我們門店，去我們總公司要。”安小苒與團長說道。隨後欣鮮生活線上社區團購與欣欣水果門店共用供應鏈資源，門店的採購在挑選實體店產品的同時也在為社區團購做採購。
在一定程度上看，欣欣水果的實體門店是安小苒進軍社區團購的一大墊腳石，協助她與團隊平穩地踏過了湍急的河水，來到招兵買馬這一步。
依靠門店的宣傳既增加了欣鮮生活的曝光度，讓原來不願意到線下門店購買的觀望用戶轉變角色，成為線上消費的目標群體，也讓眾多街坊鄰居加入到團長的隊伍中。
同為女性，安小苒深知女性對安全感的強烈需求。在最初招募團長時，除了有實體門店為支撐外，安小苒為第一批團長舉辦了一次發佈會，為的就是要構建團長們對品牌的信任和信心，軍心穩住了，眼前的路再怎麼泥濘也能走完。
安小苒還創建了團長裂變機制，鼓勵現有團長實行自我裂變。第一個月200，第二個月300，第三個月500，共一人1000。在討論到此做法成本是否高昂的問題時，她堅定地認為這1000元並不高。當這個團長沉澱下來做三個月的時候，他所帶來的業績效益遠不止這1000元。
在發佈會舉行的前一天，安小苒為新團長做了一次培訓，具體講解了小程序如何使用，開團後該怎麼操作等等。“你只要跟著我的步驟來，我幫你整理好，你只要發，我讓你怎麼發就怎麼發。”
本著“鮮、快、好、省”的核心理念，在一切準備就緒後，成立當天的開團便達到5萬的銷售業績。對於這支剛成立的隊伍而言，這是個好的開始。
02
當團數達到三十多個時，欣鮮生活的銷售業績已經衝到700萬去了。耀眼的成績總是離不開多倍的付出。安小苒談到那段日子時用了“非常辛苦”四字來形容，文案、策劃、運營、財務都靠她來負責，辦公室的燈早上七點亮了，凌晨兩點才熄。
頗為有趣的是，安小苒在團隊員工和團長們的心目中既是雷厲風行、不敢冒犯的女強人，也是談天論地的傾述對象。
作為巾幗不讓鬚眉的典型代表，安小苒一直把自己的經歷作為培訓團長的談資。
“我說我以前就是個開電瓶車，每月拿2000塊的人，那為什麼現在年收入多少多少，為什麼女人就不能又漂亮又有錢呢？像我這樣打扮，每天都是花枝招展的，每天塗口紅塗這麼紅，你們覺得我這是一個女強人的標杆。那如果你就是在家裡什麼都不幹，天天塗成這樣，別人就覺得你這個人不對勁。你如果每天過來跟我在一起，你會變得跟我一樣，如果你每天跟打麻將的人在一起，你就是個打麻將的。”
都說話糙理不糙，恰恰正是這些話把一個個團長蠢蠢欲動的心都激活起來了，讓他們開始跟著安小苒一同掙錢。
除了以自己為標杆，安小苒雷厲風行的辦事方式讓其他人“又愛又恨”。
當團長沒有遵守約定辦事，就會被她直接開刀，以起殺雞儆猴的作用；一個小區沒有達到業績目標就會放第二個、第三個團長進去一起做；當配送費用高於常規數額時要檢查監控確保倉庫人員是否對配送司機放水。
安還向我們提及到有一次倉庫的人向她提出辭職的請求，在多次詢問原因後，員工告訴她因為安沒有找過她聊天，不講也不罵，感覺不要她了，所以想要辭職。更讓人哭笑不得的是進行了一次深入對話後，員工表示打死也不會再提這種話了。團長鬱悶賣一千個利潤只有九毛的產品遠沒有別人賣大件賺錢，安會反過來安慰道“那就說明你的群基礎很好，你把這部分人穩下來，當你回頭再賣大件時，哪怕只有1/10的下單量，你的單量也就會比別人多，營業額也比別人高了。”
似乎每一位與安小苒交流過的團長或員工都會被她的個人魅力所吸引，她的骨子裡或許天生就帶著成為將軍的骨髓，能清楚地辨別出哪一把矛適合進攻，哪一把盾適合防守，刀光劍影間盡顯真本領。
03
溧陽地區38萬人口，100多個小區，憑的是什麼讓欣鮮生活在這裡贏得了大眾歡心。
一、選品。 本著實體門店有大量的水果資源，在剛開團的前三天選品都是以水果為主。但很快就發現第一天很好賣，第二、第三天就賣不動了。依靠此前在門店積累的經驗，安小苒在產品品類里加入了早餐一項。同樣地，針對主要消費群體都是家庭成員，欣鮮生活的選品都是以家庭剛需品為主，相對於年輕人的衝動消費，往往基於家庭硬開銷的原因，寶媽的復購率會更高，也就是安小苒口中的“接地氣”。
二、排品。要基於一天24小時不同時間段顧客的不同需求而上新，儘量在每個時間點都能引起顧客的消費慾望。欣鮮生活的食品和日化佔比為7:3，而主要的利潤點為三成的日化用品上。
三、分享。安小苒向我們透露道，有些聰明的團長會將自己的顧客分成高客單和低客單兩類，根據不同的消費慾望、不同的時間段分享特定類型的產品。此做法比統一轉發分享鏈接更有效率。
四、顧客。除了上面提及到的瞭解顧客消費範圍外，欣鮮生活的團長們都會對群裡每一位用戶有所瞭解，先把進群的人加為好友，溝通清楚群裡的規則與禁忌，再通過微信朋友圈瞭解到這位用戶的家庭情況、消費情況等。做到對每一天每一位下單的顧客都有一個大概的認知和了解，用心去經營這門生意。
五、氣氛。氣氛對於欣鮮生活而言十分重要，每天的秒殺活動、每月的會員日都是為了營造消費的氣氛，氣氛夠濃郁顧客的購物慾望自然就會被點燃。
六、配送。欣鮮生活以外租車輛和僱傭司機為物流配送方式，按車次算錢，倉庫的工作人員會在發車前檢查裝貨是否合理，車輛是否合理。同時部分團長會選擇自提，安提到有位在鄉鎮上班的團長，每天清晨五六點來提貨，然後僱人幫忙分貨、配送，提高配送效率，減少配送時間。
七、團長。有效率、有秩序是欣鮮生活團長的代名詞。在談論中可發現安小苒對團長們管得既嚴又松，嚴是指她用人方面很嚴格，沒有心思做的或真的不適合做的團長都會被她直接砍掉或勸退，留下的團長都是帶著滿滿的賺錢慾望和高效率的；而松主要是指欣鮮生活團長的“懂事”，主動學習的精神以及互相幫忙提點的習慣讓安省下不少心。
八、鼓勵。定期的組織團長培訓和不斷鼓勵是欣鮮生活的一大特點。
安小苒對欣鮮生活的成功做了一個總結：做得好=好產品+好服務+好團隊。好產品既要具備高品質，也要有針對性；好的服務是面向所有人的，包括顧客，包括團長；好團隊是指那群願意堅守在每個深夜的員工。
用心打造軍隊中每一位戰士，才能築成強壯的隊伍和強硬的堡壘，才能在社區團購這個戰場上越戰越勇。
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