鄭曉奇
對於農資營銷，業界一直在討論，以至於爭論。隨著農資產品類別的增加、品牌的增加，農資企業越來越感到壓力了，使出了無數招數來擴大銷售量。同時，隨著化肥零增加力度的加強，大批中小化肥企業倒閉，這給無序競爭帶來了一絲改觀。
在企業營銷態勢中，廠家直銷一直是所謂營銷渠道扁平化的產物，若說它是一種發展趨勢，現時還真看不出來。可是從營銷的角度講，廠家直銷是可能性和成功性不大。我們試用傳統營銷機制和電商營銷機制來分析一下其模式，便可基本尋找出來其是不是一種發展趨勢了。
一、農資廠家直銷的傳統模式
農資廠家直銷是在大約20年前開始的。農資生產廠家由原來的計劃經濟下的生產型，轉向生產經營型，這也是市場逼迫的，同時國家給了相應放開政策才順利實施的。 1998的時候，我在一個省級農資公司對接一家中型化肥廠的尿素產品，該廠年產尿素12萬噸，其中省外銷售大約9萬噸，剩餘3萬噸由我所在的省農資公司代理銷售。當政府提出化肥廠可以生產自銷時，立即搞了一個“地銷公司”，就是在省內銷售，與我單位的業務一樣樣的，但是化肥廠苦於沒有網絡，只好在所在縣進行直銷。大約搞了一年後，發現，所謂直銷想賺點利潤，沒有經銷商的話實在是難，後來暫停。
大約到2006年樣子，複合肥料廠家越來越多了，單質產品趨於弱化，我所在的那個尿素廠才找到了直銷的辦法，與我們解約，但很快因產能問題廠子整體解散。複合肥料廠家那時候100%是三級渠道模式銷售。
差不多2019的時候，隨著複肥品牌競爭、質量競爭、價格競爭，一些小型生產廠家開始與河南某地“忽悠團”勾結做起了直銷農戶的生意，可以說，農資廠家直銷是"忽悠團“率先啟發的。
然後一發不可收拾，中小型企業蜂擁而上，有與”忽悠團“聯合的，有自己設立直銷團隊直銷的，有成功的案例，也有失敗的案例。
成功的直銷兩步走，在空白縣區扎倒頭服務農民，依靠人海戰術和低價優勢，可以迅速佔領市場，再逐步回到經銷商渠道，這樣很快複製，可以把品牌打造起來。
失敗的案例非常多，主要是宣傳誤導造成的，直銷的承諾在後期不能兌現，農民進廠理論或者執法部門干預，一個直銷能把一個廠子幹倒閉了。
二、農資廠家直銷的電商模式。
農資廠家直銷經歷到第二個階段，是從2014年左右農資電商的提出開始的。農資電商也是順應社會進步潮流而來的，傳統渠道嚴重製約了產品的競爭性，從原來的地域競爭到後期的價格競爭，再到賒銷競爭，農資廠家果斷停止了各種賒銷，但給經銷商造成了賒銷的後果和隱患。各廠家的產品銷量都在逐年下滑。
農資電商主要從理論上講是可行的，通過互聯網渠道，直接下單給農戶，完成一對一的錢物交接，但是中間出了兩個問題：一是配送的問題，農戶下單了，誰來送？廠家自己送，人員費用怎麼辦？經銷商送，還是個渠道商的問題，又回到了傳統營銷的老路。這也是當時業界提出來的最後一公里的問題。二是當時網絡並不發達，農村網絡接入率是很低的，而且手機APP農民更是掌握不了，掌握了也不敢相信，所以農資廠家直銷的電商模式在各廠家投入大量資本後現在所剩無幾了。
但是通過近幾年來網絡市場的進步，特別是視頻APP的推廣，現在的部分農資生產廠家開始利用視頻APP講課引流的方式做起了廠家直銷，據我所知，也只是少部分小型廠家在做，大中型大家因為經銷商體制不好動的原因正在觀望中。
三、農資廠家直銷的利弊分析（對廠家、對農戶、對經銷商）
通過對近20年農資生產廠家直銷的結果調查來看，成功的範例少，小型廠家做得多，經銷商非常反對，農戶受害的多，這也導致農民對廠家直銷的興趣減小。而且近幾年各農資品牌不管是不是真直銷，都喊著是廠家直銷，一些得到政府項目補貼的廠家也順勢喊出了廠家直銷，給老百姓造成了一種混亂的概念。
而且現在經銷商層面，門檻是越來越低了，有資金就可以當個經銷商，才會有賒銷更嚴重的局面。即使是真的廠家直銷，農民不僅要的是產品低價格，還要要產品賒銷，這怎麼可能做到。
所以，我認為，作為農資生產廠家來說，並不是考慮廠家直銷的問題這麼簡單了，而是通過經銷商體系能否維持現狀的問題了。人常言，改則變，不改則死，改要看怎麼改，是首先需要改變大氣候，就是賒賬的大氣候。
現在提出的農技服務至上是好的選擇，依靠合作社做單品示範是個好的選擇，通過網絡平臺宣傳減少經銷商層級是個選擇。這樣看來，農資生產廠家直銷路是對的，但模式現在很不明朗，也許會出現廠廠聯合的局面，而且現在也看得到廠廠聯合的模式出現，這也給直銷帶來了一定的難度。
<strong> 雖然農資生產廠家直銷是不是個趨勢這個問題我沒有回答了，但我相信有思考的農資人一定會從中找到答案的。不管是農資生產廠家，還是農資經銷商，還是農民，都會給自己一個完美的定位，對，我們需要一個好的競爭環境，才能促進農資行業的正常發展，您說是嗎？
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農資人實錄
農資廠家的直銷只能是特定的區域、特定的產品有可能出現的一種發展趨勢。像那些應用量比較大、應用範圍較為廣泛的農資產品來說，廠家直銷是不現實的。
現在農資廠家的產品都是通過各個省份的總代理商，分銷到下邊的縣市的小代理商或者分銷商，在逐漸的將貨鋪到下邊的鄉鎮。可以說，各個省份的農資代理、分銷、鋪貨渠道是相當龐大的。一個廠家可能在1-2個省份有可能建立自己的直銷渠道，但是在多個省份建立直銷渠道是不現實的，這需要的資金鍊、人力是相當的龐大的。而且，還需要在各個省、市、縣、鄉鎮建立單獨的直銷門市，這又是一大筆支出，不現實的。
其次是廠家建立自己的直銷渠道，可能會造成代理商、分銷商的集體圍剿。因為一個代理商將一個產品鋪貨到各個市縣、鄉鎮是需要付出很大的心血的。這突然一下取消代理資格，廠家開始直銷，必然會遭到代理商、分銷商等的集體圍剿，將這個廠家的產品擴散範圍圍剿到最小。
但是，對於一些特定地區、特定的農資產品還是有可能建立自己的直銷渠道。比如說，我們黑龍江地區水稻種植使用的壯秧劑這一類比較特殊的產品。廠家在市縣建立自己的直銷渠道還是有可能的，畢竟是本土作戰有主場的優勢。但是我感覺大部分的廠家都不會這麼做的。生產和經銷是兩個不同的方式。
以上是我對這個問題的一些看法，如有不當之處請海涵。
寒地水稻種植技術
不支持這種觀點！
農資的銷售看似簡單，實際就轉環節特別多。
廠家——省級經銷商——市級代理商——區縣代理商——客戶
每一級承擔了不同的角色：
省級經銷商：墊資。這是最大的作用。農資生產出來後不可能一年四季都是使用期，也不見得都是旺季，這個時候省級經銷商的主要作用就是提前預付款獲得更低的進貨價，廠家也獲得了流動資金。
市級代理商：囤貨，倉儲，部分墊資。省級經銷商付款後會要求市級預付一部分貨款來鎖定需求量，貨物直接從廠家發到市級手裡。
區縣代理商：開拓具體客戶，倉儲，配送，售後等作用
每一級的作用涉及到龐大的資金，銷售，運維。
如果廠家直接直營會付出更大的成本代價，因為農資還有一個屬地性，熟人網絡等銷售特徵，拿工資的人理論上說沒有商人更有積極性。
所以說一段時間內上述體系會繼續存在，廠家直營面對的問題太多而且也不見得能解決好。
賣生鮮的金融民工
直銷有如下好處：一是能夠把正確的產品給到真正需要的客戶手中，因為許多經銷商對產品並不關心，他們注重的是經濟效益；二是廠家可以直接把利益送到用戶手裡，尤其是廠家取得足夠的客戶時，因為各級經銷商到真正需要的用戶的價格一般都在一倍以上；三是廠家獲得利潤可以提高技術、開發市場和吸收企業人才，真正需要的用戶可以獲得更高的農副產品收入，經銷商的出現是由於廠家與真正需要的用戶信息不對稱造成的，一旦這種僵局被打破，這種經銷模式就會不存在。經銷商的好處是把生產商與真正需要的用戶快速聯繫起來，這對於市場經濟初期是有效的，讓廠家快速判斷自己的產品是否OK，經銷商以服務獲取利益，廠家和真正需要的用戶讓利給經銷商，但是目前各方面成本增加，廠家和真正需要的用戶很難支撐經銷商的要價，預計2019年的經銷商的日子要比廠家和用戶更難過，就象汽車銷售4S店一樣，紛紛倒閉或轉行。
生物農業第一人
農資廠家真銷是農資營銷的發展趨勢嗎？
關玉良回答:農資廠家，為了追求產品的最高利潤，這種想法是正確的。想取消多箇中間環節，(省，市，縣公司)直接與消費者對話或成交，或與末端銷售店對話成交。這兩種可能都有，但銷量不會太大，。特定因素和特定環境下，有可能成交一筆或幾筆直銷，如需方是一個大農場，有近萬畝土地，年需化肥量很大。這個化肥廠就算能生產氮磷鉀各種化肥和微量元素肥，通過網絡信息互相構通，能達成協議，廠方會給農場發200噸化肥，讓農場買到比當地價低得多的化肥，農場省了很多錢，假設這筆生意距離不是太遠，鐵路直運可到農場，化肥廠方，扣除短途運費火車發運全部費用，可能盈利很大，很成功。如果需方很遠交通又不方便，汽運火車，再汽運，這些裝卸費運費破代損失費，每個環節都要考慮在內，詳細計算全部費用，比對發給第一個大貯備公司，看看哪個方案利多，才可執行。另外還有一種情況，分散，多個用戶，又不在一個縣內，有要30噸，40噸，80噸，不在一個集結地，你廠家發貨直銷是困難的，弄不好操心還沒多掙錢呢！
還有一個實際問題，你化肥廠生產前要準備啟動資金，金額是極大的，老辦法呢，省級大農資貯備公司，年前能與你化肥廠簽定予定貨協議，明硝要貨數量，質量要求，讓你廠方讓利給省公司，公司可能給合同中化肥款的30%到60%。左右的定金。如果按這個方式，多家公司都向化肥廠提供予付款(定金)也會減輕化肥廠貸款壓力，這個因素化肥廠也必須考慮周全。生產廠和經銷商是互利互惠的，不能輕易甩掉某一環節。如果強力直銷，觸怒了大公司，(省級’)，公司會採購別家同類同品化肥，把你廠的化肥擠出這個供應區，這是商業運作常識！！總之，農資生產廠家直銷，條件具備，可搞一部分，不能全部自產自銷！那會增加費用和稅金，攏斷市場，群起而攻之！自我廠方並沒增加太大利潤，。所以還有一部分產品靠中間環節營銷。舉例:華為手機廠和小米手機廠，要都由他們自己廠人，在全國各地自設賣店，賣自己產品手機，那這兩個廠，過不了兩年都得倒閉！這是產品在市埸的營銷規律！！
關玉良
東方明珠333666888
針對這個我認為：農資行業廠家直銷是趨勢！
因為直銷的利潤要比代理商所產生的利潤要大許多。而且現在信息好多都透明化了，農民叔叔們，更希望以最少的錢，買到更加實惠的產品。
直銷和代理商的區別就在於少了代理商的一級，可以給農民們減少許多的支出。對於農民叔叔們來說是好事！對於廠家來說，農民們在買機械的時候，還能去廠家參觀參觀，對於廠家來說也是一種銷售渠道。所以說農資行業廠家直銷是一種趨勢！
青依粉黛
農資廠價直銷只要市農業局帶頭對本市農資對外招投標，按中標價統一採購農資，招投標過程必須透明防止有官員吃回扣，發生假農資坑農市農業局直接找中標的農資廠家，現在城市空置的倉庫多的是，農資廠家租下來做農資總倉庫再調配到每個鄉鎮每個村，種植戶需要多少農資村幹部可以統計出來報到市農業局，這樣市農業局就知道每個鄉鎮需要多少農資，統一採購農資廠家按需生產降低庫存成本，現在鄉鎮農技站就是擺設，有幾個到種植大戶那裡去按土測肥配置肥料的？《科技苑》2016.10.31化肥的私人定製才是未來的趨勢！
沉思中感悟
農資廠家直銷將是未來的一種趨勢，因為未來信息的公開化，透明化，傳統的實體店銷售模式必將消失，廠家通過互聯網進行直銷將會代替原來的銷售渠道模式，因為這樣可以讓農戶買到物有所值的農資產品的廠家也能獲得合適的利潤。這才是一條可持續發展的道路。
清江土家老農
我支持這種現在這種情況，因為直銷的利潤要比代理商所產生的利潤要大許多。而且現在信息好多都透明化了，農民叔叔們，更希望以最少的錢，買到更加實惠的產品。
