與前輩在信息不透明和相互惡意競爭之中努力“賺差價”不同，以80後和90後為主的臨沂新一代生意人也更講求合作與透明，而這兩個詞也是中國商業的未來。

作者 | 齊朋利

“寶寶們，咱家大爆款又到貨了，全程小黃車下單，一件也是批發價。”張巖站在一個白色小圓臺上，像是站在舞臺上，正對著鏡頭展示手裡的V領毛衣。

張巖是快手上的一名電商主播，說話語速很快，聲音沙啞。她身後是一個裝飾浮誇的直播間，牆壁上張貼了很多打印紙，一張上寫著：“模特張巖，身高168，體重105斤”。

頭頂密密麻麻的燈帶讓直播間異常明亮，地板上是成排的女裝，牛仔褲、毛衣、上衣應有盡有。而這光亮的對面是黑暗和混亂的，直播間對面就是倉庫，裡面堆滿了未開封的服裝、包裝袋和打包好的一堆堆快遞。

模特張巖

這只是這個樓層的一半，另一半被一道玻璃幕牆隔起來，屬於另一個主播。這棟五層大樓的一個個玻璃隔間裡，你可以看到正在賣零食、女鞋和化妝品的各種主播。

這些主播一天有一半時間都耗在這裡。幾乎每個直播間的標配是主播、模特、工人，還有主播的父母孩子。主播們一天往往從中午12點醒來，下午兩點達到直播間，每天直播5到8小時。從下午開始，空曠的大廳裡逐漸亮起燈光，賣貨聲、打包聲以及孩子的哭鬧聲此起彼伏，喧囂一直持續到晚上12點之後。

這是位於山東省臨沂市蘭田國際商貿城一角的圖騰家居館，這裡有20個主播。在快手滲透率極高的臨沂，這樣的主播已經超過千人。他們大部分是臨沂本地人，幾乎都有線下批發生意的經歷。現在的最新身份是快手商家號主播，更直接的說法是電商主播。

2019年9月，快手第一個服飾產業帶就落地在了這裡。臨沂人從批發商到電商主播的身份變化與他們所處的商業環境變化緊密相關。近年來，受互聯網和電商影響，批發賺差價的批發商貿模式受到了很大沖擊，在經歷了動盪之後，快手正在縮短並且重新連接起臨沂批發商和消費者。

國慶期間，我們在臨沂蘭田商貿城白天幾乎看不到太多人和車。舊路徑行不通的同時，臨沂人把戰場從白天轉到夜晚，一場自下而上的電商變革正在批發市場的舊址上悄然發生。

01 | 風口

超級丹是臨沂最早一批在快手賣貨的電商主播。和很多臨沂人一樣，做生意是一種深入基因的本能選擇。

這源於臨沂本身商貿的發達。臨沂地處山東省最南端，恰好位於京津冀與長三角兩大經濟區的中間點，到北京與上海的距離相等。同時臨沂交通便捷，其高速公路、公路通車裡程均居全國地級市前列。

地理位置的優異與交通的發達，讓臨沂人很早就開始發展批發貿易。批發貿易的本質是商品中轉，設在地處南北方之間的臨沂能有效節約距離和時間成本。

1981年，臨沂商城誕生於臨沂西郊，是國內最早的專業批發市場集群之一。發展至今，臨沂專業批發市場有134個，從業人員30萬，與義烏並稱“南義烏、北臨沂”。一句名言就是，每個門店停留1分鐘，不吃不喝要40多天才能逛遍臨沂商城。

超級丹的父母曾在臨沂最早的西郊批發市場做過十多年小商品批發生意。超級丹從大學開始在夜市擺地攤，2015年，她在臨沂花街市場開設了丹丹女鞋店。

從2010年之後，整個臨沂的批發貿易都開始受到電商的猛烈衝擊，個體的批發生意首當其衝。一個重要原因是，臨沂本身不是商品產地，批發貿易模式的本質是把各個產地商品再次聚集中轉，從而利用商業信息的不透明來倒手賺差價。當電商普及之後，信息透明化大大提高，賺差價的模式很難再大行其道。

線下生意難做促使超級丹主動求變。2014年，她開始試水淘寶開店，嘗試線上突破。2017年，受薇婭影響，超級丹還做過兩個月淘寶直播，但是這些年在淘寶的嘗試效果都有限。

在回述這幾年的經驗和教訓是，超級丹提到的一個原因是，臨沂本地人在淘寶運營上整體缺乏經驗，在本地，並沒有標杆案例可以借鑑。

超級丹

實際上，臨沂也自上而下開始啟動電商化轉型。2013年，臨沂商城官方提出打造“網上商城”的口號。2014年，臨沂齊魯E谷電商產業園落地，這是本地最早的電商園區之一。同時，臨沂商城開始與服務商、電商園區以及知名微商機構合作，來培訓電商人才和微商商戶。臨沂商城還設立1億的創業基金扶持電商創業者，但是效果一直都難言樂觀

相比淘寶，微商的低進入門檻對個體商戶有極大吸引力。超級丹在2016年入局微商，這次獲得了很大成功。

郭凱和老婆夏微微是更資深的微商創業者。1993年出生的郭凱高中開始在QQ空間賣化妝品，啟動資金是200塊。微商興起之後郭凱轉到微信賣貨。2016年下半年，微信針對微商出臺了限制政策，微商模式遭遇瓶頸。作為一種顆粒度極其分散的電商模式，微商難已成規模地拯救處於困境中臨沂批發商，在短暫的成功之後便陷入停滯。

一個偶然的機會，郭凱發現一批人在快手賣類似的產品，每天能賣出上千單，這讓郭凱開始注意到快手。而超級丹很早就接觸了快手，甚至還在快手做過吃播。

2017年的夏天，超級丹在自家鞋店拍的一條視頻在快手獲得了30萬播放和8000個粉絲，吸引了很多人來問價，她由此意識到快手的賣貨潛力。

夏季正值女鞋行業淡季，為超級丹留下了足夠時間以經營快手。當時，超級丹在快手只有9萬粉絲，但她還是決定搬到有一千平米的新工作室。之所以需要場地更大，一是方便招更多人，二是視頻更好看，也會增加用戶購物的踏實感。

超級丹用“大膽”來形容自己當時的決定，“沒想過後果，看準了機會就要往前衝。”她用了兩個月裝修新工作室，等到秋冬季女鞋旺季來臨時，超級丹開始每天堅持在快手拍視頻和直播。

2018年，超級丹每月平均漲粉20萬，前一百萬粉都是靠內容漲的，直播間人氣從不足一百上升到千人以上，日銷量達到一兩千單。超級丹的成功快速帶動了一批臨沂商貿人跟進快手。2018年1月18日，超級丹舉辦了工作室開業慶典，很多臨沂的批發商都去捧場祝賀。

二婷就是被帶動的人之一。二婷1994年出生，大學畢業之後在淘寶賣過三年勞保產品，每天的收入穩定在兩三千元。2018年11月，在一次飯局上了解到超級丹的快手業績後，二婷決定做快手。“我老公從飯局回來已經凌晨一點多了，我們當天就拍板要幹快手。快手能賺錢，年輕人肯定是什麼賺錢就去幹什麼。”

她在快手賣的是服裝。服裝品類大眾化程度高，加上市場量巨大，服裝也是臨沂商戶在快手賣貨的普遍選擇。夏微微轉戰快手之後，也是選擇與閨蜜張巖搭檔賣女裝。在整體雷同的趨勢下，各家的風格也略有不同，比如，夏微微和張巖走的是時尚風，而二婷走的就是平價風。

二婷

在臨沂的服裝主播中，最具代表性的案例是小佛爺，她之前在服裝行業從業超過16年，月銷售額一度超過30萬。2018年6月，受朋友推薦，小佛爺開始在快手賣服裝。最開始三天沒能開張，但兩個月後，小佛爺每天已經能發出一千單快遞。今年春天，小佛爺決定徹底放棄實體店，全身心投入了快手。

現在，小佛爺快手的粉絲已經達到245萬。今年快手冬裝節上，小佛爺賣出了65萬單貨，總交易額達到1800萬，成為了整個臨沂電商主播的標杆和偶像。

02 | 服務商

臨沂快手主播在2018年的爆發性增長也吸引了張世傑的注意力。今年5月，張世傑與何玉龍共同成立惟業科技，成為了快手電商的官方服務商。

1994年出生的張世傑是臨沂東世傑集團的新一代掌門人。東世傑是臨沂本地的老牌企業，以服裝批發起家。2004年，這家公司簽約匹克成為擁有200多個銷售網點的山東總代理；2009年，東世傑成立傑克服飾開始做自營品牌；從2014年開始，東世傑開始集團化運作，業務拓展到紅木傢俱、書畫、餐飲等行業。

跟隨整個臨沂商貿轉型的大環境，東世傑這樣的本地商貿企業需要新思路。由於親眼目睹了臨沂批發生意從盛到衰的轉變，張世傑很早就意識到批發生意的弊端。

2017年大學畢業之後，張世傑開始負責運營匹克天貓店。和超級丹們遇到的問題一樣，成熟電商平臺上，中小商家空間很有限。快手電商在臨沂的爆發給了張世傑很大驚喜，他將這種集群效應歸結於“臨沂人喜歡求變”，“變”是生意人的本性，但是“變”的另一面是“跟風”，一家成功，其他家會很快跟進。

這些純賣貨而不做娛樂內容的主播在快手被稱為商家號主播。根據快手官方數據，商家號主播在快手的數量已經超過100萬。數量眾多的商家號主播與散打哥、辛巴等快手紅人主播形成了快手電商的兩派，併成為快手電商的龐大基座。

蘭田商貿城圖騰家居館

在此之下，快手電商後端的貨品、倉儲等領域存在著巨大空間，這正是服務商的機會。張世傑的優勢在於熟悉服裝行業規則，有豐富的產地和供應鏈資源。何玉龍是張世傑小叔，也有多年服裝經驗，是早期的快手電商服務商之一，對快手平臺更有經驗。

這股自下而上的自我求變，也讓快手也注意到了臨沂。今年9月，快手首個服飾產業帶落地臨沂，惟業順利拿到了快手臨沂服飾產業帶的服務商，產業帶的地點就設在惟業總部所在的圖騰家居館。

產業帶是快手在電商上的最新佈局，目的在於在產業集散地和主播聚集地建立基地，為主播提供賬號運營、售後把控以及貨品提供在內的一系列服務。

快手在臨沂的優勢正是極高的群眾基礎。除了超級丹、小佛爺這些成名的電商主播，快手本身在臨沂具有極高滲透率。根據卡思數據報告，臨沂是快手活躍用戶排名第三的城市，僅次於北京、哈爾濱。在TOP10快手創作者城市分佈中臨沂排第九，是唯一不在一二線城市的存在。這意味著，幾乎所有的臨沂商貿人都有可能直接從快手用戶轉變為主播。

與主播建立合作的過程中，張世傑的本地身份和家族名聲是開門的鑰匙。二婷與惟業合作的基礎是知道東世傑集團，“我們知道他們的家庭，相信他們有能力去做這件事。要是換別人，根本不敢把自己快手賬號密碼交過去，尤其對方才是一個1994年的小孩。我們之前做淘寶碰到太多不靠譜的代運營，比較牴觸。”

夏微微與惟業合作的緣由是租倉庫。惟業宣佈為所有入駐產業帶的主播免費提供場地支持，這對主播很有吸引力，旗下擁有的圖騰家居館共計5層，有上萬平米空間，目前已經入駐了20戶主播，還有80戶主播在排隊。入駐產業帶的主播用戶評分如果不低於4.8，快手官方就會講故事提成費率從5%降低到2%。

作為產業帶負責人，張世傑和主播們保持著一樣的節奏。每天上午睡覺，中午開著自己的白色保時捷到公司，晚上看主播直播，十二點之前很少睡覺。整個產業帶業務團隊一共有近40人，基本都是80後和90後。張世傑的助理是一位98年的小姑娘，在當地被人稱作“一號客服”，負責解決主播提出的各項問題。

對於那些粉絲量幾十萬左右的主播，漲粉是最首要的需求。張世傑每天工作的一大半就是接待這些想漲粉的主播。10月2日上午，在國慶假期的第二天，張世傑就已經最多同時接待5家主播。來訪的很多主播還沒入駐產業帶，賣貨品類五花八門。

臨沂產業帶電商達人

這些臨沂本地主播往往賣貨經驗豐富，在內容運營上完全零基礎。還發生了一件讓張世傑哭笑不得的事，他曾給主播們發過商家號後臺網址，讓他們可以直接觀察後臺數據，很多主播直接把網址輸入到了百度搜索框裡，自然是一頭霧水。

與惟業合作後，臨沂的快手直播內容明顯的變化是，主播們的內容一改之前的隨意，有了統一風格和模板，並且每一條視頻都有主播露臉與音樂的使用。而在這之前，臨沂很多主播都是靠給大主播刷榜連麥的方式來漲粉。在2018年，這種模式一度在整個快手賣貨圈都非常流行。

現在，惟業非常不鼓勵主播刷榜。何玉龍認為，這種模式已經過時，太多人參與導致現在導粉效果有限，成本卻很高。此外，惟業還會幫主播們進行投放。何玉龍強調，漲粉後主播是否有承接粉絲的能力非常重要。“怎麼在快手直播賣貨是一個很大的問題，不懂直播，光推流量是沒用的。很多人有辦法漲粉，但是他們學不會直播。我們告訴主播怎麼控場定人，他們的利潤就會翻番。”

張世傑更願意將漲粉視為一個結果，“不一定是先漲粉才能帶貨，我們先幫你調整好賬號，先把貨和控場等各方面都提升上去，它必然的結果就是漲粉。”

03 | 後端

頭部電商主播則更為倉儲和貨品的問題煩惱。

倉儲費用高、數據化程度低是主播在倉儲上面臨的普遍問題。雖然圖騰家居館有上萬平米給20戶主播做倉庫和直播間，但還是不夠用。我們在實地探訪的過程中發現，把貨品按品類隨意堆放在倉庫地面上是幾乎所有主播的常態，同時在貨品管理上缺乏數據系統支持，佔地面積大分揀效率卻不高。

小佛爺在今年的“快手冬裝節”賣出65萬件服裝，也遭遇了嚴重的爆倉問題。即使已經僱傭了超過200名工人，但一週過去之後，小佛爺還有20萬件貨沒能發出去。這引來了快手官方的敦促，因為收到的用戶投訴實在太多了。

主播倉庫

在小佛爺的反思中，她承認了自己成長的速度太快，感覺像揠苗助長，後端體系跟不上。“我們現在開直播，幾萬單都能賣出去，但是播了發不出去貨。”

影響發貨速度的一個重要因素是合單，即把一個用戶購買的不同商品選出來一起發貨。看似這是一個簡單的問題，在賣出幾十萬件貨又缺乏系統支撐的情況下，合單會消耗大量的人力和精力。在直播賣貨的模式裡，合單的比例恰恰又是非常高：“不合單隻賺幾毛錢，合單可以賺幾塊錢。”

主播們還有很多細則，比如商品超過3公斤需要分開發快遞，因為3公斤以上的商品運費遠高於兩個3公斤以下商品的運費。本身快手主播賣貨非常追求性價比，利潤點不高的情況下就更要注意在快遞等環節節省費用。

服務商惟業正在打造自己的雲倉和流轉倉，用以解決集合商品、合單及發貨的問題。惟業一期將投入4700萬為產業帶進行基礎設施建設，一期基地一共將佔地6萬平米。

小佛爺的一個雲倉就設置在臨沂。她表示，惟業的雲倉和普通倉庫完全不同，需要專業系統和專業人員來處理合單和無效庫存的問題。“我們每天返的貨，拆完之後入不了庫沒法接著賣，造成很多浪費，無效庫存掌握不好等於白乾。”

超級丹和惟業還計劃在溫州聯手做一個雲倉，以靠近女鞋產地，從而節省物流成本，縮短髮貨時間。

在張世傑看來，解決倉儲、物流和發貨的問題就已經讓主播騰出80%的精力以專注在直播上。“我只是主播，其他的事情別來煩我。”

選貨是惟業下一階段重點去解決的問題，也是最核心的業務。惟業選擇對主播平移快手政策，賬號運營和場地都免費提供，而這家服務商將自己的優勢建立在“貨”，從而主要利潤也來源於“貨”。

通常情況下，快手電商主播都是夫妻檔，老婆負責直播，老公負責找貨。組貨的關鍵在於找到更具性價比的貨，非常考驗主播的經驗和資源。郭凱提到，像自己這種小主播，拿貨時十個貨只有一個有價格優勢，大主播十個貨裡八個有優勢。二婷也有類似困擾，“我們拿貨就20塊，大主播只賣19塊9，差距太大。”

惟業的解決方案是“超級工廠”，其定義是“在垂直產品細分品類有綜合實力的頭部生產研發型工廠”，具備為主播提供OEM、ODM、賬期、品控、生產週期把控等綜合服務的能力，最終為主播打造出自己的“快系品牌”。

“超級工廠”最先解決的是品質問題，與工廠合作從源頭把控商品；其次是性價比，超級工廠的競爭力在於成本比其他廠家更有優勢。通過為主播對接匹配的超級工廠，惟業只收取0.8%的服務費。

何玉龍提到，惟業不會為主播提供全部商品，只提供自己有優勢的商品，做到 “拿惟業的貨肯定掙錢”。這需要把商品做到極致性價比。何玉龍將極致性價比解讀為：“把一塊錢的生意做好”。

這是中國商人極致追求利潤的基因所在。他舉了一個例子，曾有廠家把褲子拿到韓國打版再轉到朝鮮加工，最後運回國內售賣，就為了比其他人便宜一塊錢。

小佛爺

“提前量”在服裝行業也非常重要。“不打提前量就賺不到錢。首先你要知道這東西一定能賣，提前做到極致性價比。誰搶到第一波誰就能賺錢。我們做服裝30多年，我們的關係網和經驗能把這東西看準了。”何玉龍說。

惟業已經在為小佛爺對接超級工廠的產品，主要集中在一些爆款產品。這些爆款服裝往往一天就能賣出三到五萬單，在小佛爺整體成交額裡佔比很高。

惟業也希望與“超級工廠”合作減輕主播的資金負擔。今年7月，快手推出電商交易平臺小黃車，好處是更規範，但也產生了壓資金的問題。主播賣貨越多，需要支付給工廠的錢越多，但回款並不及時，很多主播由於資金壓力甚至不敢多賣貨。“超級工廠”將具備做賬期的能力，由工廠與主播共同分攤資金，來降低主播的壓力。

04 | 快手

值得注意的是，惟業作為快手電商服務商，並不是簡單的執行者，其與快手的關係更像是合作伙伴。惟業本身在線下商業的經驗和思路對快手電商的政策與路線制定有著積極的影響和啟發。

10月12日，快手電商正式提出了“源頭好貨”的概念，並將其作為快手電商未來一段時間的重點方向。這個概念的特點在於貨源地批發價、強調極致性價比，口號是“一件商品也能做到批發價”。

在具體落地上，源頭好貨強調與原產地、產業帶、工廠的直接合作，以保證品質和性價比，最終打造出快手達人自己的品牌。可以看到，惟業的超級工廠與快手的源頭好貨在很大程度上是相通的。

在這之前，快手今年6月曾提出過“靠譜好貨”的概念，背後思路在於，與品牌方合作來為快手直播的商品做背書。相比“靠譜好貨”，“源頭好貨”的進步在於通過和產地、產業帶以及工廠等源頭合作，在商品品質和性價比追求上更有把控力。

產業帶正是“源頭好貨”的重點，目前快手最重要的兩個產業帶是服裝和玉石產業帶。今年9月，快手在臨沂落地首個服飾產業帶的同時，快手還分別在四會、揭陽和汕尾落地了珠寶翡翠產業帶。根據《三聲》瞭解，未來兩個月快手要落地10到20個產業帶。

與快手同樣看中產業帶的，還有淘寶直播和拼多多。臨沂由此成為各家爭鋒的戰場。2018年3月，拼多多在臨沂舉辦分享招商會，目的是瞭解區域產業發展情況，圍繞當地特色產業帶打造創業集群；今年5月，山東省商務廳與阿里共同舉辦淘寶直播“村播計劃”，臨沂下屬蒙陰縣被授予“2019淘寶直播村播試點縣”。

快手是進軍臨沂最晚的一個，卻是最成功的一個。最主要原因是，作為公司，快手進場雖然晚，但作為產品，臨沂人民用快手賣貨的時間卻已很久。簡單來說，快手的進場不像開荒，更像是收割。

臨沂官方也注意到了民間洶湧的快手與電商直播浪潮。今年4月，臨沂蘭山商城在2019工作推進會上特別提到，要引進淘寶、快手、抖音等短視頻電商直播平臺；6月，臨沂齊魯E谷電商產業園與快手簽署戰略合作協議，設立快手大學產業升級培訓中心，累計培訓24場次、1020人次；9月，臨沂商城宣佈成立臨沂商城短視頻直播電商服務中心，具有電商服務、電商主播孵化、直播供應鏈等一系列職能。

臨沂市政協副主席、臨沂商城管委會主任李宗濤出席了短視頻直播電商論壇並致辭，他特別提到了直播電商：“臨沂商城目前擁有專業市場集聚、電商化改造提速、現代化物流初具規模等優勢，為直播電商的發展提供了基礎”。

臨沂市政協副主席、臨沂商城管委會主任李宗濤

沒有被提到的另一個基礎是臨沂本地主播。在何玉龍眼中，這個群體是快手產業帶與其他產業帶最主要的區別之一。主播和貨源是直播電商的兩大核心，全國的批發市場很多，問題是誰來賣貨。臨沂的優勢在於有大量懂賣貨、從事批發業務的本地人，而他們同時還都是快手的長期用戶。

在快手的推動下，臨沂本地的商貿人正在獲得進一步的發展機會。超級丹在2018年就推出了自有的超級丹女鞋品牌，小佛爺也註冊了自有品牌，準備在今年快手“116賣貨節”上正式推出。在之前的批發貿易模式下，這都很難想象。

與前輩在信息不透明和相互惡意競爭之中努力“賺差價”不同，以80後和90後為主的臨沂新一代生意人也更講求合作與透明，而這兩個詞也是中國商業的未來。

小佛爺和超級丹的品牌都是與成熟工廠合作代工，除了無暇兼顧做直播和工廠之外，超級丹和小佛爺本身也更信奉產業鏈合作。超級丹說，自己不可能把所有錢都賺了，“我們只做自己擅長的，賺該賺的，剩下的需要有人幫我們做。”

這也是惟業的主張。張世傑提到，惟業希望產業鏈各個環節做到透明，“我們樂意讓超級工廠賺我們的錢，因為他們能提供更好的產品，主播更願意讓惟業賺錢，因為惟業提供了好的服務。”

努力的臨沂人不僅僅自下而上地改變著快手電商乃至整個電商業的規則，新的商業文化也讓新一代臨沂生意人清楚意識到，這是自己的機會，也是別人的機會，更是臨沂的機會。