如何從0打造一個爆款？廢話少說，今天這篇文章就詳細講講我從8月份到現在打造的一個收納包店鋪爆款的實戰案例。下面是產品目前的月銷量：
1.產品定位
8月份的時候，這個店鋪的運營找到我，說他剛接手一個箱包店鋪，每天銷售額只有幾百塊錢，不知道如何著手。我看了下店鋪的情況，具體信息如下：
- 店鋪是個天貓店，銷量很差已經上架了幾十款產品，但是每一款都賣的都不怎麼樣整體客單價比較低，屬於箱包裡的低價產品類目為“收納整理”類目，主打的是家居收納功能產品
大多數人接手一個店鋪，不知道賣什麼產品好，也不知道把產品定位在什麼價格段。現在已經知道要做的就是這個收納包的店鋪，下面解決的問題有2個：
1. 主推哪一款收納包？
2. 賣什麼價格？
在這裡我要囉嗦一句，做淘寶店鋪，一定要有一個主推款。基本的套路是，先把主推款打爆，做成爆款引流，再帶動店鋪其他產品銷售，形成大爆款+小爆款的爆款群模式，賺取利潤。回到店鋪本身，我們怎麼解決上面2個問題？
我給出的方案就是，直接根據淘寶的價格數據確定店鋪產品的價格分佈，然後根據價格分佈確定主推款和輔推款。
具體做法：直接到淘寶前端搜索產品關鍵詞，儘量以大詞和熱搜詞為主，這樣能夠看到最受顧客喜歡，流量最大的價格區間，然後根據價格區間，確定我們自己店鋪產品的佈局。我們直接看前端搜索關鍵詞數據。
a. 關鍵詞“收納袋”的價格區間分佈：
“41%的客戶喜歡13-37之間的產品”
“28%的客戶喜歡13塊錢以下的產品”
b. 關鍵詞“收納包”的價格區間分佈：
“43%的客戶喜歡19-57之間的產品”
“41%的客戶喜歡19塊錢以下的產品”
c. 關鍵詞“便攜收納包”的價格區間分佈：
“36%的客戶喜歡21-39的產品”
“18%的客戶喜歡39-91的產品”
d. “便攜收納袋”價格段區間分佈
“46%的客戶喜歡9-29的產品”
“15%的客戶喜歡29-59的產品”
數據分析：我們通過直觀的數據分析可以看到，大詞“收納包”和“收納袋”最受歡迎的價格區間是11-37和19-51，這個範圍變化比較大，而另一組大詞“便攜收納包”和“便攜收納袋”最受歡迎的價格區間是21-39和9-29，市場份額居然可以佔據46%，說明這款產品低價非常受歡迎。但是價格過低，會導致產品利潤率差，根據我們店鋪已有產品的成本、款式，我們選擇一款產品價格在19-39之間，同時又有一定利潤的產品作為主推款。
主推款確定以後，要合理考慮店鋪產品佈局，價格段分佈要高、中、低檔搭配，因此款式、成本以及利潤方面的考慮，選擇2款產品價格在50和100左右的產品，作為中檔和高檔價位作為輔推款，同時也作為利潤款。
這裡要做個說明，價格的定位除了要參考市場數據，還要考慮產品的成本、快遞費用、營銷費用。如果主推款的利潤不足以覆蓋上述成本，那麼有2種方法：
- 主推款打造成爆款後僅僅作為引流款，不賺錢或者每賣出一單都會虧損，但是通過引導顧客購買店鋪其他產品，將虧損彌補回來同時賺取利潤。第二種就是你不靠賣產品給顧客賺錢，賺的是廠家或者品牌商的補貼。比如品牌商規定只要完成多少採購額，就會給予一定的返點補貼。這種對於大品牌商和大分銷商有效，很多大品牌的經銷商採取虧本銷售出貨，然後靠完成年度採購額來賺取品牌商的返點費用。
對於大多數商家來說，第二種策略是行不通的，第一種策略我們也不打算用。所以我們還是用更穩妥的方案：
- 主推款可以少賺，但是不能虧損。每賣出一單都要有利潤。把主推款打造成爆款引流，然後引導客戶購買店鋪內的高利潤產品，打造店鋪內的小爆款群，通過小爆款賺取利潤。
2.產品測算分析（營銷方案的制定）
確定了這個策略，那麼下面就要開始開始分析我們自己的產品，根據產品的成本、營銷費用等，測算最終利潤率，然後圍繞著主推款和輔推款制定營銷策略。
上面的表格是簡單的盈虧測算表格，為保護商業機密，上述數據有更改，但是完全不影響我們學習利潤測算的方法。
首先，我們刨去淘客費用、半價、大額優惠券這些推廣成本，可以測算出一個最高利潤；然後將推廣成本逐步遞增以後，測算出一個合理的利潤範圍。注意，在推廣期和在穩定期利潤是變化的，推廣期利潤可以為負，也就是可以虧損，但是具體每單虧損多少要詳細的測算出一個範圍；穩定期的時候逐步減少推廣費用，比如降低優惠券金額，減少淘客佣金等方法，慢慢增加店鋪利潤。
第二步，在測算好利潤範圍以後，開始制定推廣期的營銷方案。每一個版本的營銷方案根據推廣力度不同，都要測算出每單的利潤，無論是虧損還是盈利，都要有具體的數據。即使不夠準確，但是總比兩眼一抹黑，什麼都不清楚的好。做生意，一定要清楚的掌握各種數據，尤其是利潤狀況。具體步驟如下：
1. 首先根據生意參謀，確定搜索關鍵詞和成交關鍵；
2. 根據關鍵詞，優化標題，同時尋找能夠搜索到產品的長尾詞，做基礎銷量和權重（含義你懂的）；
3. 根據生意參謀人群畫像推薦為基礎，通過直通車做搜索關鍵詞、成交關鍵詞（既包括自然、也包含人工基礎權重；
4. 在做基礎銷量和權重期間，務必優化好產品的評價和DSR，絕對不能產生小二介入，儘可能滿足客戶需求，降低退款率糾紛率，降低退款時長，為以後參加站內的活動提前規劃；
5. 在有了一定的基礎銷量和評價以後，到“我要推廣”裡找到淘客入口，報名參加淘客活動，同時儘可能多加一些淘客的QQ，篩選淘客，通過淘客+直通車兩種方法進行推廣。
注意事項：
1）很多人總是擔心標題不夠好，不夠完美，其實這完全沒必要。我之前課程裡講過挖掘標題關鍵詞和優化標題的方法，也說過其實可以參考我們的同行標題進行排列組合，在這個問題上不要過多糾結，標題重不重要？是很重要，但是更重要的是，在顧客搜索這個關鍵詞看到你的時候要有成交。一個不夠好的標題只要有足夠多的成交，就會變成好標題。我們要做的其實就是儘可能的把顧客最常搜索、成交最多的關鍵詞按照輸入習慣放到我們的標題裡，下面的主要精力要放在儘可能提升成交上。看下圖紅框內的標題：
其實這個標題並不特別出色，但是因為成交子訂單數多，成交勢頭猛，這並不影響顧客在搜索的時候排在前幾名。
2）很多人糾結於直通車圖片問題，總是擔心不夠好，點擊率不夠高。簡單來說，圖片版式一般為三角式、對角線式、漸進式、框架式等幾種排版方式、我個人的經驗是，三角式和對角線式點擊率會高一些，但是不同的產品要做出幾個不同的圖片版本去測。簡單來說，就是產品“斜著放”，不要平鋪，然後圖片上加上醒目的利益點和賣點。比如上圖的“第二件半價，拍下再減5元”，看起來像牛皮癬，但是他管用！ 就像我之前打造爆款溼巾的時候，直接在圖片上紅底白字特別醒目的寫“買2套，減20”，點擊率和轉化率都出奇的高。
3 .淘客營銷方案的制定
有了基礎銷量、評價和權重，下面就要利用淘客這個推廣工具進行快速起量。淘客屬於淘寶三大營銷工具之一，有專門的一群人會在淘寶聯盟上篩選產品幫店鋪推廣，他們根據成交金額收取佣金，不成交不需要付費。我們作為賣家，如果是老運營，基本手頭都會有一些合作過的淘客資源，可以直接聯繫他們推廣；如果是新手賣家，則可以直接取“我要推廣-淘寶客-淘寶客活動廣場”進行活動篩選，同時可以加不同的淘客進行溝通，如下圖：
像這種留下QQ的淘客可以加了QQ進行詳細溝通，包括推廣方式，渠道，佣金，優惠券，最終成交金額，能夠承諾多少銷量，每單服務費多少，是否是AB單，是否幫助控制評價和曬圖，推廣過程中遇到敲詐勒索是否負責處理等等細節問題。溝通過程中要不卑不亢，同時防止被騙。記住，凡是讓你提前打錢的，一定不要擅自打款。靠譜的淘客很多，但是騙子也不少。遇到類似情況的可以問我，我幫你把把關。
溝通淘客可以多溝通一些，篩選一些滿意的，確定好佣金和服務費以後，開始制定淘客推廣方案，並且測算出每單盈虧。見下表：
為保護商業機密，上述數據有更改
注意事項：
事實上篩選出靠譜的淘客，能夠迅速將店鋪產品銷量推起來。但是這會面臨2個嚴重的問題：
店鋪如果只靠淘客推廣跑量，即使月銷量做的很高，但是沒有搜索權重，也沒有刻意做加購、收藏、動銷、老客回頭率、訪問深度、停留時長這些數據的權重，會導致店鋪權重畸形，即在做淘客推廣的時候店鋪的成交金額、月銷量數據會很高，但是一旦停止，銷量就會迅速回落。根源還是在於搜索權重沒有全面提升。我們做權重最終要求搜索流量佔據60%-70%，因此只靠淘客推廣是行不通的，必須在淘客推廣的同時，提升搜索排名。如果淘客推廣，店鋪仍然有利潤，那可以盡情讓他們推。但是大多數店鋪做淘客推廣的時候，尤其是增亮期沖銷量，都是虧損的。如何儘可能減少店鋪虧損，如何在淘客推廣後期，逐步提升店鋪利潤，從而讓推廣可持續，也是一個非常重要的問題。
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