小米生態鏈Yeelight姜兆寧:創業就需要一點不計後果的衝動

本·霍洛維茨在《創業維艱》中道出了一個真理:膽怯與勇敢只一線之隔。膽怯的人拒絕面對他必須面對的事情,而勇敢的人則用意志趕跑怯懦,然後繼續去做他該做的事。

Yeelight創始人姜兆寧,帶領初創團隊遊走生死邊緣多年,“豪賭”一次轉型,終贏得資本和用戶的雙重青睞;更多人不知道的是,低調的他們,如今又邁上了一條“探險之路”——打造自然光,變革全球照明方式。

小米生态链Yeelight姜兆宁:创业就需要一点不计后果的冲动

姜兆寧說:創業是發現更大的世界的過程,也是被更大的世界蹂躪的過程。

箇中酸甜苦辣、思考總結,本文一一道來。

小米生态链Yeelight姜兆宁:创业就需要一点不计后果的冲动

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當被全世界質疑,你可敢放膽一試?

創業路上,你該信誰?多少人的質疑,才足以動搖你堅信的未來?

2012年,Yeelink選擇智能照明這個「題目」轉型時,得到的大多是負面反饋。

當時去融資,項目過會,一位在GE(美國通用電氣公司)工作過十幾年的合夥人級別專家說,「智能照明這個行業不存在。」因為GE在這個領域投資了好多錢和時間,沒有需求出來。以他的專業經驗,這是個太小的niche market(利基市場)。

這個判斷,現在看肯定錯,否則不會有我們的今天。但在中國,我們是這個領域為數不多起了個大早的人,那個時間點上,行業還沒準備好,產品確實不夠好用。

雖然被很多人否定,但依一個通信工程師的直覺,我認為智能照明一定是未來——我是萬物互聯的堅定信仰者。從公司初期做Yeelink(物聯網雲平臺),我們就看到,有那麼多人對物聯網和智能硬件感興趣,所以往前看10年,智能照明差不多該火了,那現在就要幹。

那幾年,公司一直在倒閉、破產邊緣,缺錢,超級缺錢。我們幾乎不領工資,從青島去別的城市見投資人,要麼早班飛機要麼火車,凌晨出發,凌晨回家。拿到小米投資前,我甚至不止一次聊過賣公司的事情。不過,放棄的念頭都只是一閃而過。

這是早期創業團隊非常常見的情況,相信很多人都面臨過。幸運的是,合夥人始終和我共進退,我們想,再堅持一下吧,房子賣了,能還上賬,就沒失敗。

自始至終,我們團隊一直沒變過的,就是想做出好東西。為了這個願望,我們沒少付出代價,也不計太多後果。

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創業早期算得太精,你就幹不下去了

創業,有時需要一點衝動。認準一個趨勢後「盲目相信」,讓直覺引導你,也許反而能成。

你要真去算這個帳,會發現這事根本不可為,處處是敗招。你挑戰的巨頭,手裡全是好牌,你有什麼斤兩跟人家拼?很多產品團隊都是九死無生,光是鋪櫃檯的攤位費就能把你嚇退;開模一次不成功,來上三四次,立刻身心憔悴;也許還有供應商糊弄你,等等。假如你知道後面會發生什麼,你真的不敢幹了。

做產品時,如果一切都靠計算,也不會有驚喜。

一盞檯燈,只有當你做出一些超出常規的選擇,被一些衝動驅使著,精進一步、再精進一步,才可能一年拿下4個iF金獎、2個紅點獎,把一盞燈從日用品變成紀念品。同樣做一件事,有人提前做完就玩兒去了,有人看到還剩3天,會再試一把,做到更好。

而你若是算清了賬,發現確實可為,那也晚了,別人也研究明白了,沒你機會了。所以,把握衝動和精算,是創業中一個矛盾點。

另外,人們常常低估技術在未來幾年的降價速度和應用性提升。其實,技術與人的需求變化,是一個交替上升過程。就像諾基亞早期的智能手機,戳來戳去沒反應,而當Multi-touch、電磁屏、iOS交互系統、App Store出現,智能手機才真正爆發。

當100個人裡有2個人玩智能硬件時,它只是小眾愛好;但從10個人發展到50個人將非常迅速,這就是行業的爆點。我覺得,現在就是智能照明行業爆發的前線。

那些創造偉大的過程,都是靠一種逼迫自己往前走的執念。其實,也正是這種近乎偏執的執著,造就了小米生態鏈的繁榮。

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通過挫敗認清自我

是非走不可的彎路

創業團隊終究要通過幾件事,通過外界的反彈,認識自己能力的邊界。比如:小公司不能做生態。

我30歲轉行創業,從Yeelink到Yeelight,彎路走了不少。用一句話總結就是,思路越來越接地氣了。

創業一開始,通信工程師出身的我和合夥人,想當然地認為可以把電信相關服務賣給商家。實際上,這是錦上添花,且B2B銷售週期長、流程複雜,以當時的隊伍、資金實力、商業談判能力,很難賺錢。

所以2010年,我們轉變方向,自主開發了Yeelink,一個物聯網開源硬件平臺。

Yeelink讓所有物聯網愛好者免費使用,只需幾句編程,就能體驗硬件功能,門檻極低。當時,國內幾乎所有玩開源硬件的人都知道Yeelink,在上面做了很多新鮮案例,有小氣象站、電燈驅動開關、機房溫溼度監測系統,等等。

2012年,Yeelink參加某創業大賽,獲得年度30強。排行榜幾乎全是北京、上海、深圳的公司,我們一家青島公司夾在裡邊。大家說,Yeelink像個硅谷項目,很浪漫!

大家又問,「你怎麼掙錢呢?」我說不知道,沒有商業模式。證明不了盈利能力,Yeelink融資也接連失敗。

回頭看,一個30萬人用的互聯網服務,依然太小眾。互聯網生意真要賺到錢,可能需要3百萬甚至3千萬用戶,也不能讓普通消費者有太高的學習成本。在這個方向,我們看不到未來。

創業最大的坑,是手裡有錘子,就看哪裡都是釘子,而去做自己不該做的事。我們一定要專注於自身價值所在。

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畢其功於一役

小團隊轉型必須乾脆

轉型,一旦看準方向,就必須忍痛割愛,一刀兩斷,不可貪心。

轉型智能硬件的想法,來自我們在Yeelink上編的一段小程序。這個應用能遙控一隻小燈泡,很簡單,但30萬用戶有25萬都用了。我們就想,如果把軟件變成真的燈,大家會不會也感興趣?另一個出發點是大趨勢:2011年底,蘋果4S上市;2012年,飛利浦做了Hue,我們意識到,在移動時代,智能產品跟人的交互方式有了新界面。我們評估自己,能幹這個,也應該幹。

這次轉型誕生了Yeelight。2014年,Yeelight拿到小米投資後,Yeelink就逐漸停止運營了。

小團隊資源極其有限,就不應有優先級,必須畢其功於一役。我們只做燈,就能有時間去德國、日本、美國、意大利學個遍,博採眾長,再結合本地化需求,做出讓中國人願意玩玩、試試的產品。

戲劇性的是,2015年,Yeelight銷售額都過億了,突然好多人給我打電話,問「姜先生,你的Yeelink需不需要投資?」我說這個項目基本關停了。對方說「沒關係,可以投錢繼續啟動,我們就想投IoT,你們做得很好。」他們是從項目庫搜的,還不知道我做了Yeelight,進了小米生態鏈。

人生就是這麼神奇,你不知道機會何時出現。也許當初堅持3年,它真能變成可持續的生意,但在2012年,抱歉,命運沒有打開這扇窗。

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堅守高品質策略就不怕被低價模仿

小米生态链Yeelight姜兆宁:创业就需要一点不计后果的冲动

正因為機遇由不得人,我最想分享的一點是:

產品,不一定是決定公司生死的最關鍵環節,卻是唯一可控的環節。

其他諸如投資人、市場熱度、老百姓需求、競爭對手、運氣等因素,大都和你沒關係。

在廣受認可之前,「無知」地去做一件事,如果你成為選擇池裡最好的一個,也許就會被命運選中,得到上場機會。上場後能不能把歌唱好,還要看產品實力。

很多公司的套路是,出一款爆品後,新產品狠降品質,「收割一筆」。而我們與小米的最大共識就是保證產品品質。這絕不容易,會帶來非常大的壓力。

比如我們做的米家檯燈,出貨量300萬,還得了很多設計獎,很快就有各大廠家跟風,做了幾乎一模一樣的產品,價格都比我們便宜。我們面臨抉擇,要不要也降低品質,打價格戰?最終我們選擇不跟進、不屈從。我們要從用戶體驗和用戶價值出發,去考慮做什麼、不做什麼。

時間久了,我們發現,曾經流失的用戶,大部分又回來了。現在,Yeelight檯燈依然是在京東暢銷。

堅守,就是核心競爭力。別人是能抄襲,但他們幹一票賺了錢就跑了,而我們願意拿出青春和時間,All-in這事,賭它能成。

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做“好賣”的產品

不如做“好用”的產品

做產品之前,咱們得想明白一個問題:這產品是做給誰的?

傳統燈廠,往往從渠道出發設計產品;而我們從用戶出發。

舉個例子,Yeelight吸頂燈,直徑32釐米,眾籌價格379元,比同尺寸非吸頂燈產品貴了一倍,但它在國內的消費非常好,就是因為滿足用戶需要。

以前別的廠家做吸頂燈,一是降成本,二是做得特別浮誇、特別大,這樣在線下襬著顯得值錢,好賣。但這樣的燈是「第一眼美女」,照明質量一般,不均勻、不密封、不考究。

而我們的燈,客戶在不同生活場景使用時,能體會到各種妙處。別家燈都想做得「更亮」,我們除了讓它亮,還能讓它暗。你想,大晚上開燈,突然一晃眼,簡直會被閃瞎,小孩能被嚇醒。用戶真正想要的,是睡覺時像在月亮底下一樣,不被光刺激到。

這樣做,雖然渠道利潤少,但能快速找到與我們調性一致的消費者。我們稱他們為「專業產品買家」,他們為產品買單,不隨波逐流。最終,賣家和買家一定是互相選擇。

Yeelight的退貨率大概在百分之一點五,在行業裡算非常低的。作為小眾品牌,在服務上,我們也爭取讓每個用戶滿意。客服團隊很大,30多人,原則上,每個差評我們都要去道歉,然後幫忙解決問題。

每天刷用戶評論,也是我個人的工作習慣。最滿足的就是看到用戶說,因為用了我們的燈,Ta或親朋好友覺得開心。

對我們來說,最大的危機就是傲慢。當我們不再真誠、不再把用戶當回事的時候,公司就離死不遠了。

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誰說“慢”市場

不能成就“快”公司

對於所有創業公司,不發展就等於死。守肯定是守不住的。

很多人說「智能家居是個慢市場」,我是這麼理解的:

首先,智能家居不是一個市場。各種智能家居產品,都是已有的市場。比如吸頂燈就屬於吸頂燈市場,不管智能不智能,人們就是要買個燈。

其次,「慢」,可能是用戶需求沒趕上技術發展或你開發產品的速度。但需求一定是存在的,如果你堆積了太多沒有必要的功能上去,反而會把產品變成非常小眾的需求,因為只要功能最多、不在乎價格的人,很少。大部分人還是希望在合理價格上買到一個功能夠用的東西。

所以,咱們做一個優質吸頂燈就好了,就是個大生意了嘛。做到防塵、防蟲、易安裝、易替換,有亮有暗、像太陽還能像月亮,施工維護有專人搞定,總之方方面面都做到市面上性能最高,價格還一點不比普通燈貴,如此超預期,用戶接受起來是不是就容易?

智能只是一個屬性,是贈送給用戶體驗的。我們賣的不是智能,而是燈具;我們不是隻做智能家居,而是幫用戶把家裡的光環境做到最好。智能只是「最好」的標準之一。我覺得這才是一個成熟的商業模式。

這就是「融資思維」和「用戶思維」的區別,也是拼湊產品功能和用心設計產品的區別。所以,說市場發展慢,是因為用戶理解不了你的產品,是因為你在自說自話。

一個產品,比消費者的認知快半步,給他點驚喜,也沒增加他的負擔,這是最完美的。

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不衝破現有邊界

就不要奢談創業

解決活下來的問題之後,我們開始做一些以前不敢想的事。Yeelight將8%~10%的營收投入研發,200人團隊裡,工程師數量超過80人。

研發什麼呢?

打造大自然的光環境。

Lighting是一個古老的需求,原始人就會鑽木取火來照明。但照明裡,整個人類都有很多問題未解決。

比如,人類最初住在山洞裡,抬頭是燦爛陽光,出洞是廣闊天地;現在住在鋼筋水泥做的小格子裡,大量時間處在人工照明環境,其實身心狀態不對,不是DNA裡所期待的狀態。人的很多焦慮、抑鬱、煩惱情緒,可能都跟這有關。這是一個終極問題,好比做汽車的人一輩子都在希望,讓世界上沒有車禍。

大膽假設一下:如果在室內,你也能抬頭見藍天,見太陽、月亮、夕陽、朝霞,在格子間裡跟大自然交流,大人會不會更愉快,小孩會不會更健康?

我認為,這是可以做到的;而且和剛創業時一樣,我們依然天真、興奮地相信,自己就是要解決這個問題的人。

可以說,為這件事,我們尋遍了全世界能找到的聰明人,諮詢相關領域的專家、教授,琢磨他們做的東西。

我們還努力拓展渠道、降低成本。Yeelink和Yeelight兩個品牌名的前綴,就是easy的意思,我們兩個創始人對生活和產品都挑剔,希望做出簡單好用的東西,讓更多人買得上、用得起。這就是我們的使命。

可能有人覺得,這不是瞎折騰麼,沒這麼幹的。但既然是創業,除了掙錢之外,我們還要對一些問題給出最終答案。

未來一兩年,Yeelight會厚積薄發,推出不少顛覆性產品。

- 09 -

堅持做好一件小事

凝聚一幫大人才

跟大公司比拼人才吸引力,是世界性難題。現實是,僅僅在公司願景的高度上,絕大多數公司都根本沒法同巨頭競爭。

我們公司雖然在青島,但很多同事或高管,會不斷接到獵頭電話。高端人才是全國一盤棋的,阿里、騰訊也喜歡,我們如果單談錢,根本沒戲。

我能做的,就是說清楚公司要做的事情——未來10年內,只做光環境,為全世界人送去好光——然後天真而浪漫地相信,有些人願意同我們一起,心懷這個美好夢想,為這件「小事」努把力。

面試新同事時,我一定會帶Ta看我們蒐集來的產品、技術和demo,給Ta講我們實現願景的規劃路徑,看Ta會不會興奮。如果興奮,哪怕技術差一些、資歷差一些,我也知道是我要找的人。要知道,這一行競爭慘烈、山寨橫行,公司又在青島,如果我們的初心不能讓你激動,你以後真的會很容易被困難打倒。

即使做一款簡單的小夜燈,他也要知道公司不是在做小生意;小夜燈是年底獎金的一部分,更是改變光環境的一部分;燈具銷量做到天貓第一,這是小興奮,更讓人激動的是實現一個個拆解目標,一步步逼近最終目標。

事實證明,大家是享受這個奮鬥過程的。至少,在青島這個創業的不毛之地,團隊從2個人發展到了200多人。

所以,創業必須控制慾望,專注一個方向踏實邁步。如果什麼都幹,人心很容易就散了。

- 10 -

不抱怨、不後悔

每個時代都有機遇

前幾年我在知乎,常有年輕人感嘆機會窗口越來越小,不知該怎麼實現「一個億小目標」。

其實,每代人有每代人的宿命,也有每代人的機會。

當90後、00後感嘆自己抓不住80後的機會時,他們可能忘了,自己擁有無價的青春和讓我們羨慕的精力。屬於他們時代的機會,80後是看不懂,更搶不走的。

所謂的成功方法論很難複製,大多時候,都是因為某個人成功了,所以Ta說什麼都對。但要說這些年裡我自己學到的,就是兩點:不怨、不悔。

一不抱怨,二別後悔,能做到的人不多。做到了,你就可以花更多時間去做重要的事。

年輕時,我有過很多浪漫甚至狂野的想法。比如2007年,我一直在想建立一個“Global Projection System”,通過遍佈全球的大型彈簧,結合大型計算機系統,將坐在膠囊裡面的人,通過接力方式,彈射到想去的地方,在下個彈簧節點還可以進行能量回收。當初,我一直認為這是個宏偉的絕佳項目。

遺憾的是,多年來我一直沒找到認同這個宏偉idea的人,和我一起執行,所以,項目就沒辦法實現一個基本的演示系統,也就沒人相信能做成,也就不會開始。

顯然,開始不了的項目,是無法成為絕佳idea的。

若你想要仰望星空,則更需步步為營!


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