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"當面對全球75億消費者時，再小眾的產品也變得不再小眾"
就比如手持雲臺這款產品，10年前還只是影視製作行業的專業產品，價格昂貴、體積龐大、受眾面小，到如今已成為一款大眾消費品，價格親民、體積輕便、受眾面廣。據不完全統計，2019年手持穩定器的全球市場規模已突破30億人民幣，其中80%來自海外消費市場[1]，中國品牌就佔據其中一大半。
“儘管如此，手持雲臺仍是一個小眾類目。我從創立品牌第一天起，就不斷探索，如何讓大眾瞭解這個小眾產品，如何讓這個小眾產品突破行業天花板。因為只有這樣，我們未來的發展，才有更多可能性。”桂林智神CEO廖易侖道。智雲於2015年成立，廖易侖形容是“趕了個晚集”，但成立之初就把目光瞄向海外消費者的智雲，一路勢如破竹。
桂林智神CEO廖易侖
- 200萬臺
2017年正式入駐亞馬遜美國站僅1年時間，智雲就把這個新興的小眾品類賣到200萬臺
- 3500萬美金
2018年，智雲在亞馬遜的銷售額達3500萬美金，佔穩定器品類市場份額的60%
- Best Seller
Smooth Q、Smooth 4等型號的多個產品穩居亞馬遜美國站、德國站的Best Seller
- 60%
截至目前，智雲在亞馬遜的線上銷售額已佔其海外線上總額的60%
談到智雲戰績，廖易侖坦言來自強烈的危機意識，“技術是不值錢的。為什麼？因為你必須持續創新，否則就會隨時面臨淘汰。每年為行業貢獻三次技術創新，是我們給自己列下軍令狀。”
眾所周知，電子消費品的競爭非常激烈。如何在紅海品類中尋找突破口，利用小眾產品快速打開局面，智雲有一套自己的獨家秘笈……
1、換個選品思路？用大眾消費品的思路做專業產品，打造消費者爆品
一直以來，穩定器的行業都非常小眾，年市場規模僅在5萬臺左右。瞄準移動互聯網時代下的直播和短視頻熱潮，智雲另闢蹊徑，找到了發掘藍海市場的另一個維度——讓專業產品變成大眾消費品。
“從專業設備到大眾消費品，是站在時代浪潮的肩膀上。一旦滿足大眾對穩定器的訴求，這個產品就能取得巨大成功，比如做到價格適中，便攜易手持，在行動中仍能保持拍攝畫面穩定和人臉識別智能跟隨等等。”廖易侖道。
智雲攻克的第一個難關是“穩”，讓手持穩定器真的穩。團隊初創時，也是手持穩定器剛火的時候，廖易侖和團隊把市面上所有暢銷的相機穩定器都買回來拆解研究，發現穩定器之所以不穩，根源在安裝相機的拐角剛性不夠。“拐角這個地方很不起眼，但卻成了我們改進消費者體驗的第一步。2017這個產品投入市場後，當年直接幫助我們公司從50個人擴大到了400個人。”
智雲攻克的第二個難關是“降價”，讓穩定器的價格更親民。以往，手機穩定器的價格至少在300美金以上，以鋁合金為主要材質，成本很難下降。智雲首先想到了材料替換，“但難就難在這裡，塑料會導致穩定器不再穩定、內置電機無法識別，而繼續使用鋁合金材料則很難降低成本。”
為了研發出剛性適中的複合材料，廖易侖和團隊試過不少法子，往塑料中混入碳纖粉、玻璃纖維粉甚至水泥。“什麼材料都試過，不是成本下不來就是質量不過關，差點就要放棄了。”
經過千百次的材料混合試驗，智雲終於在2017年成功推出Smooth Q穩定器，定價139美元，迅速引爆市場。一經推出，穩定器的市場需求好像一下打開了，智雲的年銷售量也從20萬臺增長到200萬臺。“當時就想，這下穩了！”廖易侖笑談。
手機穩定器139美元的定價也因此成為了行業的定價標杆。
在亞馬遜，成功的賣家都有一個共同點，那就是關注細節和客戶體驗，並持續創新好產品。
- 做產品要有不斷打磨“手藝”的鑽勁兒
雖然在外界看來智雲是擁有深厚的技術背景的企業，但廖易侖自己認為做產品的訣竅都在細節功夫上，類似一個拐角的剛性、一個搖桿的順滑度，都需要反覆琢磨甚至花上幾個月時間嘗試出最完美的解決方案，舍不捨得下這個功夫決定了產品的差距。廖易侖把這個琢磨的勁兒形容為“手藝”，廖易侖進一步解釋道，“技術是跟著行業發展而一直更新的，所以沒有絕對的技術優勢，但手藝能保證你的產品始終比其他的產品體驗更好，就是這些細節上的體驗足夠拉開差距了”，這種認知帶來的，是智雲一路來在產品上的極度嚴苛，“智雲每8-10個月就推出一款真正創新產品。”
- 想在用戶需求前面去做真正創新的產品
關於“真正創新”，廖易侖有自己見解，他認為很多行業之所以陷入同質化競爭中有一個重要原因是因為產品僅僅是拷貝型創新，即產品僅在原有基礎上加點變化，不改變實際體驗。他解釋道，“2015年以前大家看到穩定的畫面，覺得不錯，但2016年大家會覺得，我沒見過哪個視頻不穩定的，用戶對穩定器有了新的需求，所以2017年我們增加了跟焦的功能，到了2018年我們又優化了圖像傳輸功能。必須隨時想在用戶前面，用戶的產品需求在變，我們也需要不斷提出新的概念和想法，吃老本不可能長久。
2、推廣換個思路？小眾產品的游擊戰——以點蓋面，讓消費者影響消費者
在談及智雲在海外市場的營銷推廣策略，廖易侖有自己的一套，“我們做生意很簡單，就是打小眾產品的游擊戰，以點蓋面，讓上一個消費者影響下一個消費者。打個比方吧，隔壁老王、短視頻大V博主給你推介他們用得好的產品，消費者願意購買的概率，有時可能大於一個產品硬廣。”
這既是基於智雲對產品的足夠自信，也是由手持穩定器等垂直領域產品的屬性決定。“手持穩定器和很多垂直產品一樣，還有一個隱形成本，就是消費者的學習成本。我們就是要用最通暢的溝通渠道、最簡便的溝通方式，將學習成本降到最低，並讓消費者快速體會到產品使用的愉悅感。”
- 利用海外社交媒體官方號向亞馬遜商城導流
因為重視海外市場，智雲在創立之初就在Facebook和Twitter等海外社交媒體上開設了官方號。截止目前，智雲在Facebook上已經累計超過了40萬粉絲，發佈產品信息的同時持續科普穩定器小知識，成為智雲連接海外消費者的重要渠道。
- 發佈手把手教程幫助不熟悉產品的用戶自學
根據海外媒體屬性，智雲還在YouTube等視頻網站上開闢了官方頻道，從入門使用到配件升級，都發布非常詳細的產品使用教程，讓不同階段的用戶都能快速上手。
- 建立通暢的客戶反饋流程快速響應
重視消費者反饋，特別是發燒友的深度測評，再通過通暢的內部反饋流程返回到產品部門。新品更新後，再次邀請資深用戶或業內KOL測試體驗，如此循環。
作為垂直領域的產品，智雲強調場景化營銷也能快速讓用戶瞭解你的產品，手持穩拍器必不可少的使用場景就是搭配手機或相機。因此智雲就在手機和相機的用戶需求上下足功夫，“不斷地去問用戶，你在用手機或者相機拍照拍視頻的時候需要一款什麼樣的產品防抖。可以說，為了讓穩定器達到最佳效果，我們對各種設備的拍攝優缺點都能如數家珍。”
據智雲透露，跨界合作也是最近他們在嘗試的方向之一，“我們最近也在和海外社交平臺上的一些博主跨界合作，也包括了一些我們自己本身的核心用戶進行產品講解和擴散，這些方式對我們賣家或者中小企業來說都是一個很好的觸達，而不是說你拿了一個億的融資，先砸個5000萬去推廣。推廣不在於你做了多少的品牌形象，因為最終都需要回到你給用戶提供了什麼。”
按照廖易侖的說法，這些打法都屬於典型的“農村包圍城市”，先在小圈子內樹立口碑，再借此擴大影響力。
3、品牌出海換個思路？以亞馬遜為支點，搭建立體品牌矩陣
2018年起，智雲毅然開始著手組建起自己的跨境電商團隊。對於品牌而言，出海有很多模式可選。智雲與亞馬遜合作，被廖易侖形容為“毫不猶豫的選擇”。
一方面，不管品牌在海外是否有積累，“你都可以以亞馬遜為支點，導流優質流量，做銷量、做口碑，逐漸積累品牌在海外消費者心目中的好感度。”另一方面，第一時間瞭解最新政策和最新項目推薦，“年初我們還參加了歐洲授權品牌項目，如果我們沒有自建團隊的話，可能就會錯過了。”對於賣家而言，第一手瞭解官方資訊，快速調整業務和獲得資源，“在海外推廣的初期步子不能邁太大，要儘可能尋找一切機會讓自己的產品展示到用戶面前。”
基於亞馬遜線上銷售的快速突破，智雲制定了一套“空與陸”的渠道戰略，藉助線上拓展線下，豐富品牌的立體性。自2017年起，智雲每年會參加20多場海外大型電子科技類和攝影行業專業類展會，以此擴大品牌在圈內的影響力，同時逐步開發和優化主要國家的線下銷售渠道。截至目前，智雲已入駐美國的1000多家線下門店。
和其他走上時代舞臺的年輕匠人一樣，廖易侖的性格基因十分“不安分”，憑藉著對產品的熱愛，掀起了產品改革的浪潮。在廖易侖的規劃中，希望智雲以穩定器為起點，以光影音行業為未來，做更多的延展。
“機會永遠都是留給創新的人，當大家習慣了千篇一律的東西，一旦出現創新，就一定能創造出巨大的市場空白。我希望智雲就是那個市場空白的創造者。”
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