杀熟

什么是大数据杀熟？

好比你想要定机票或酒店。

你用手机打开最常用的APP，一看价格，200元。

可你的朋友们从来都没使用过这个APP，也没注册过账号，一看他的价格，只有100元。

你“忠诚”的结果，却并没有因此而收益。

反而因为你的信任，被平台狠狠宰了一刀。

最近这件事被暴露出来后，舆论哗然，很多“仗义执言”的媒体、律师都在口诛笔伐这一行为，还想要重重的处罚平台。

当然，这些人表达的观点都是以上全错的。

我们的观点，是支持平台的杀熟行为。

竞争

因为“杀熟”的行为，实际上是降低价格的。

在最初，没有新老顾客的时候，商家给所有人的定价，都是100元。

假设有两个人同时订票，那么商家的收入就是200元。

可是通过大数据的运算，商家给老用户提高了售价，变成了200元。

新用户呢，还是100元。老用户粗心，没有发现这个情况。

这时两个人同时与平台交易，平台的收入就变成了300元。

平台就从老顾客手中“剥削”了100元，于是平台就多赚了100元。

因此，要把平台多赚的钱罚回来。

是不是这个道理？

但是，你认真的想一下这句话：

所有行业都有利润，如果某一个行业利润过大，就会导致其他竞争对手进入分摊利润，并导致利润下降。

就算你没有学过经济学，这句话也容易理解。

消费者与生产者信息并非完全对称，商家动点手脚，消费者不可能完全知晓。

比如今天打9折，你感觉很合适就购买了，可明天就发现买一赠一了。

市场上这么多货物，你作为消费者，几乎没办法每次都能买到性价比最高的产品。

但是，有一个人非常清楚，利润、成本、售价，一清二楚。

这个人一定不是消费者，而是他的竞争者。

好比我们看手机发布会，在介绍完自己手机的数据之后，往往会对比“友商”的数据。

竞争对手的各项数据，他们一定是非常清楚的。

能站在行业顶尖的企业，嗅觉都极其灵敏，从进货、生产、产品参数到利润的轻微浮动，一定摸得一清二楚。

另一个最了解你的，一定是你的竞争对手。

如果一个平台，可以通过杀熟给消费者加价，第一个发现的一定是另一个竞争对手的平台。

所以你看，大数据“杀熟”并非是个例，在你发现之后，早就不是一家平台采取“杀熟”的策略了，其余大部分平台，也都开始采用了这种策略。

记住，生产者与生产者竞争，消费者与消费者竞争。生产者与消费者从不竞争。

能让生产者降低价格的，一定也只能是另一个生产者。

同行之间才是赤裸裸的竞争。

竞争导致的结果，就是利润下降，最终收益的是消费者。

这个道理，连马克思都明白。

所以，大数据杀熟之后，你以为的价格，是新用户100，老用户200，平台收入300。

但实际上，往往是新用户90，老用户110，平台的收入，还是200。

实际利润并没有增加。

剥削

那你会说，这不是不公平吗？

给老用户加价，如果老用户没有发现，这不就是“剥削”了老用户，去补贴新用户吗？

当然，我们对此仍然是支持的。

你觉得，无论新老顾客，都应该是统一价格的，甚至应该老用户比新用户更便宜才对。

可是，哪有那么多免费的应该？

我们讲，无论是100/100还是90/110的收费模式，企业的最终收入只有200。

如果多收，则会被竞争对手用价格战打下来。

虽然最终的收入相同，但效果是不一样的。

我们举个例子。

理发店理一次发需要20元左右，算上洗头、造型，平均一个人需要40分钟。

每天开店10个小时，就算一直有客人，一天下来收入才不过200元。

一个月6000元，抛去房租、水电、人工成本，基本上是亏钱的。

单纯靠剪发20元的收费模式，他是绝对无法维持的。

但是除了剪发之外，理发店还可以配套染发、烫发、护理、甚至美容美体等服务。

这些的利润都是很高的，就算每天只有一个客户选择“升级服务”，他的利润就出来了。

就是因为这些高利润的服务，你才能享受20元的理发。

同样的例子，还有网游，最初的网游大都使用点卡制。

无论你是新手还是老手，收费都是一样的，每小时4元。

但是过了一段时间，游戏公司发现，免费制卖道具更能赚钱。

于是游戏公司学聪明了，现在的网游，基本上都是免费，道具付费。

而付费比例，可能只有100:1。100个人才有一名付费玩家。

但就是这1%的人，撑起了整个游戏的利润。

付费玩家享受变强的快感，免费用户消磨时间，大家玩的都很开心。

而游戏行业的整体利润，提升了至少10倍以上。

为什么？

因为付费玩家和收费玩家，其游戏体验是不同的。

如果统一收费，土豪玩家和屌丝玩家始终处于同一条件下竞争。

但道具付费就不一样了，土豪一次几万元充值，买了极品道具，一次打你100个，玩的爽多花点钱不在乎。

看似让屌丝玩家少掏了几十块钱的点卡钱，但土豪多掏了几万元，其中的利润可是有很大的不同的。

我们举这两个例子想表达什么呢？

目前很多订票、订酒店的平台，依靠统一收费模式，他是无法生存的。

差价几块钱就能把用户抢走，所以大家都把利润都压得很低，没有额外的收费模式，他是无法维持的。

尤其是新平台，还往往以低于成本加提供服务，以吸收用户。

因此到了平台发展到一定规模，有了足够的用户，就开始“杀熟”。

像新的科技公司，大都是数字化公司，利用大数据区别对待，分为90/110两类用户。假设正常的平均利润，仅仅能够使这个公司维持下去，是100元。

新用户90元，是以低于成本为你提供服务的，以吸引你使用。

老用户、重度使用用户付的110元，才是他的利润。

这里的道理就像网络游戏。

免费玩家不付费，还浪费服务器，数据空间和计算资源。

而就是这些免费的用户存在，才能使付费玩家得到快感，游戏也能收回几倍的利润。

90+110和100+100最后的结果，都是200，但最终的利润却有很大的不同。

新用户（轻度用户），少付费，换取老用户（重度用户）多付费，最终的利润当然截然不同了。

如果统一收费，新用户（轻度用户）/老用户（重度用户）比例一样，则会导致成本上升，最终无论是新/老用户，付出的价格肯定会超过110。

成本

那你会说，玩游戏老玩家充钱可以享受变强的快感，那大数据杀熟非但没有带来便利，反而降低了老用户的使用体验。

其中的原因在于，信息成本也是成本。

如果你想订一家酒店，手机安装八个APP，研究了半天，最终选择一个了最便宜的平台。

那你的确能享受最优惠的价格。

但同时你也付出了时间的成本。

而这些平台能够在市场种同时竞争，其效率也是大致相同的，差不了几块钱。

你想到得到更优惠的信息，那你就需要付出时间成本。

这才是公平的。

你想少花钱，那就多付出时间。

你想少花时间，那就多付钱。

天底下没有这么多无成本的应该。

结语

你如果觉得能有一个平台，可以不用大数据“杀熟”，对所有消费者都能统一价格，又能在市场的竞争中生存下去，你为什么不去做一个这样的平台呢？