今日，有自媒體發佈消息稱“今年中標‘4+7’的BJJL，中標產品是立普妥的競品，因為明年帶量採購掉標了，無法維持銷售團隊，今天公司宣佈解散銷售團隊，月底之前陸續辦好員工離職”。並稱，因為該公司只有一條產品線，所以所有銷售只能拿賠償離職，不能轉崗。
從消息來看，不難看出這個消息指的是北京嘉林的阿樂（阿託伐他汀）團隊，E藥經理人記者就此消息是否屬實向北京嘉林藥業負責營銷的副總裁馬明求證時其表示，嘉林在阿樂的銷售上並沒有自己的銷售團隊，採用的都是代理制，而對於代理銷售團隊是否有出現團隊解散的情況，其則表示“不清楚。”
事實上也的確如此。在此前接受E藥經理人採訪時嘉林藥業也明確表示過，嘉林的銷售在很早之前就已經由自有隊伍轉為了代理制。只是，與普通代理模式不同的是，嘉林每年仍然會投入上億元的資金，做企業和產品品牌的維護。並且“對於市場的這種把握和走向是有主動權的。”
“銷售團隊解散”的消息是否屬實不得而知，但能看到的是自第二輪帶量採購的結果塵埃落定以來，除了藥品價格降與不降背後的成本博弈，還有對於藥企尤其是仿製藥企生存現狀和未來出路的思考。
01 “4+7”的尷尬
就在第二輪帶量採購結果公佈前一天，嘉林藥業所屬的上市公司德展健康發佈了回覆深交所關於半年報問詢函的公告，其中提到，“2019年上半年阿樂產品銷量較2018年上半年下降5.50%。”原因則是“政策發佈後，對於集中採購政策是否向其他省市延展具有不確定性，國家醫保局鼓勵其他省份跟進集中採購政策。因此部分經銷商在2019年上半年降低採購意願，以減少自身經營風險。造成公司2019年上半年產品銷售數量出現下降。 ”
阿樂獨家中標第一輪帶量採購，是嘉林藥業付出降價83%的代價才成功，本來預計的銷量高增長並沒有出現，嘉林藥業在業績承諾期滿後大幅下滑，甚至引發深交所問詢。半年報信息顯示，嘉林藥業 2018 年和 2019 年上半年實現的營業收入分別為 16.61 億元、9.22 億元，淨利潤分別為 4.42 億元、2.57 億元，報告期營業收入、淨利潤同比分別下降 44.50%、41.78%。而2019 年上半年阿樂產品在執行藥品集中採購地區的銷量佔比為 54.46%，銷售金額佔比為 18.96%；執行集中採購區域產品銷售均價為未執行區域價格的19.56%，由此帶來的是嘉林藥業上半年同比45.46%的營業收入的下降。
這樣就形成了一個相對尷尬的局面：不中標，意味著失去市場，中標，整體市場不僅沒有達到預期反而出現了下降。此前在10月10號第十屆中國醫藥企業家科學家投資家大會的政策閉門會上，北京嘉林藥業總經理劉偉作為唯一一個被邀請的企業代表出席，在會上他表示對於此次帶量採購，自己的心情很“平淡”。劉偉談及，之所以行業會因為帶量採購震盪，是因為“醫藥市場的發展是國家醫藥政策出臺的根本，眾多醫藥企業有沒有在醫藥市場發展中和國家政策調整中適應和對政策的態度”。
他表示，面對政策的變化，企業的創新不要僅停留在藥物創新上，營銷創新同樣是需要重點關注的領域。“嘉林的強項是搞仿製藥，企業戰略創新、企業市場方式、營銷方式創新是解決企業自身發展最根本的途徑。”
02 一半海水 一半火焰
第二輪帶量採購的結果與聯盟地區2018年最低採購價相比，擬中選價平均降幅59%；與“4+7”試點中選價格水平相比，平均降幅25%。此次中標的企業數量雖明顯擴容，但有些原本在首輪帶量採購相關產品獲得獨家中標的企業，此次卻“悲情”出局。
在去年的帶量採購中，京新藥業瑞舒伐他汀片以3.11元/片的價格中標。今年，京新把報價直接降到了0.42元/片，較之去年下降超大半但還是未能出現在這一品種的中選名單內，最終中標的企業為海正藥業、山德士、正大天晴，分別以0.20元/片、0.22元/片、0.30元/片的價格中標。
另一位“難兄難弟”則是同樣靠著泰嘉（氯吡格雷片）一個品種打天下的信立泰，從去年的3.18元/片到今年的3.13元/片信立泰已經做出了讓步，沒想到賽諾菲“半路殺出”2.55元/片的報價，最終氯吡格雷片“花落”石藥集團、賽諾菲和樂普醫療，無緣信立泰。
沒有中標對企業意味著什麼？對於嘉林、信立泰這樣“一顆藥”撐起業績的企業來說，無疑是“割肉”般的疼。以信立泰為例， 2018年信立泰超過40億的銷售額和近15億的利潤，70%都是由泰嘉貢獻的，此次流標則意味著聯盟地區50%~70%的市場份額在接下來一年中與自己無關。
因帶量採購將發生市場劇變的還有像培美曲塞這樣的品種。根據PDB數據顯示，2018年在樣本醫院培美曲塞的銷售額高達16.15億元，其中豪森製藥佔據43%的市場份額，齊魯製藥佔28%，禮來佔14%，揚子江藥業佔5%。在此次的二輪帶量採購擴圍中，禮來製藥、匯宇製藥分別以809元/盒、798元/盒的價格中標註射用培美曲塞（100mg規格）。本來沒有市場份額的匯宇製藥再次以“光腳入場”的姿態，拿下了超過70%的採購量和2.48億元的預計採購額，與之相對的是豪森藥業在接下來的一年中失去了這一市場。
而對於中標企業來說，中標也並非意味著高枕無憂，報價降幅最大也不一定能獲得相應最高的採購量，以齊魯製藥為例，在多個品種所獲得的銷售額甚至位於三家之尾。以奧氮平為例，齊魯製藥的報價為2.48元每片，僅僅是同規格豪森藥業和瑞迪博士的不到二分之一，在採購量相差無幾的情況下，最終預計承諾銷售額不到其他兩家的一半。
為什麼明知會是一場慘烈的戰鬥，企業還要“飛蛾撲火”？總體來說，帶量採購讓更多藥企看到的，不再是市場、營收、成本、利潤的比較，而是帶量採購的方向和趨勢不可逆轉。此前在對一家第一輪帶量採購流標企業採訪時，對方表示，流標對於產品本身的銷量並無太大影響，因為本身這些品種銷量最多不過千萬級別。但是，今年也已經看到了政策的不可逆轉趨勢，因此此次帶量採購也是積極參與，並最終以較大的降幅中標一個品種。
不僅僅是對本土企業，在第一輪帶量採購過後，跨國藥企的策略也在隨著改變。原本“高高在上”的跨國藥企開始以低姿態參與到招採擴面中，並加大降價幅度。在本輪帶量採購中有十幾家跨國藥企參與，其中6家外企的7個品種入圍。
除此以外，原本在國內並無太多業務的“世界藥房”——印度藥企也開始藉著政策的東風湧入國內，此前傳得沸沸揚揚印度藥企要參與第二輪帶量採購的消息也在現場得到了證實：印度仿製藥企瑞迪博士最終以6.19元每片的價格中標了奧氮平。
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