經銷商盈利不足三成
據全國工商聯汽車經銷商商會負責人介紹，發出倡議書的動議來自10月12日全國工商聯汽車經銷商商會在京召開的中國車商領袖年度市場溝通會。會議除了邀請相關政府部門的領導，還召集了60餘家汽車經銷商的投資人，其中百強前20家經銷商悉數到場，覆蓋了90%以上的主流汽車品牌。
經過數小時的討論，與會經銷商針對日趨惡劣的經營環境，達成了三點共識，並形成了倡議書，呼籲廠家迴歸商業本質，引導市場理性發展，建設廠家、經銷商、消費者和諧共贏的關係，實現行業的健康可持續發展。
去年，我國新車銷量驚現28年以來首次同比下滑，今年車市下滑的速度仍未放緩。根據全國工商聯汽車經銷商商會的調查，去年有53.5%的經銷商經營虧損，時至今年行業虧損面進一步擴大，比如合資品牌銷量居前的企業前九個月裸車利潤虧損達4%，而林肯、英菲尼迪等高端品牌的虧損更為嚴重，即便算上今年逆市飄紅的日系品牌，全國盈利經銷商的比例也不足三成。更嚴重的是，目前個別大型經銷商集團的債務風險或隱或現，如果不能儘快減虧止損，或將步龐大集團的後塵。
“經銷商出現如此大面積的虧損，到底是什麼原因？”全國工商聯汽車經銷商商會負責人反問道，“我們認為，固然有國內消費增速下行、中美貿易戰打響、汽車市場從增量轉入存量階段的因素，但並不能完全歸結於這些外因，其背後隱藏的深層次內因更不容忽視，那就是汽車經銷服務行業現有的商業模式已不能適應當前的經濟形勢和市場情況，應儘快做出調整。”
壓庫並非萬惡之源
全國工商聯汽車經銷商商會負責人告訴記者，一直以來無論是行業專家還是經銷商在談論導致汽車經銷服務行業利潤率大幅下滑，虧損面逐漸擴大的原因時，總是用“壓庫是萬惡之源”一言以蔽之。但實際上，近些年不少經銷商集團都或多或少地加強了對庫存的管控，根據市場變化動態調整自身的庫存結構，而不再完全受制於廠家的強行配貨，受益於此經銷商的財務狀況有所好轉，但利潤節節下滑的情況並沒有得到根本扭轉。
如果說壓庫並非萬惡之源，那麼什麼才是？在全國工商聯汽車經銷商商會負責人看來，導致經銷服務行業利潤持續下滑的原因的確沒有想得那麼簡單，不能再拍腦門地談論這個話題，必須找到問題的關鍵，才能“對症下藥”。恰恰在此時，國家市場監督總局反壟斷局徵求全聯車商“關於汽車行業限制競爭行為細化立法的建議”。在此背景下，全聯車商啟動了汽車行業限制競爭細化立法課題的研究。
據全國工商聯汽車經銷商商會負責人介紹，為了讓課題研究更加深入，除了相關政府部門人士外，課題組還納入了經濟學家和律師，召開了多次全國性、區域性調研會和研討會，並請業內資深反壟斷經濟學專家進行了經濟學分析，這在以往的行業課題研究中都是鮮見的。
價格倒掛和商務捆綁是根源
汽車行業限制競爭細化立法課題研究持續了一整年。課題組收集了大量的汽車行業數據，抽樣調研了高端品牌、中端合資品牌、自主品牌經銷商與主機廠簽署的授權合同、商務政策，並做了大量的問卷調查。
調查顯示，2019年上半年國內主流高端品牌的平均折扣率在10%以上。其中，A品牌的折扣率高達23.75%，從2014年至今，其經銷商年均銷售裸車利潤率虧損3%~4%；B品牌的折扣率為16.4%，從2012年~2018年，其經銷商年均銷售裸車利潤率虧損2%，以該品牌某款高端D級車型為例，廠家指導價266萬元，市場成交價只有178萬元左右，經銷商賣一輛車就虧88萬元。一直以來，高端品牌素以盈利情況良好著稱，而競爭更為慘烈的合資品牌的情況就可想而知了。
“流通行業賺的是進銷差，批發價高於零售價，依靠主機廠返利才能盈利的商業模式在其他行業幾乎不存在。為了拿到返利，經銷商就必須接受主機廠不合情理的考核。這一畸形的商業模式在我國汽車經銷行業已存在了十餘年。我們以此判斷，價格倒掛和商務捆綁才是導致汽車經銷服務行業出現大面積虧損的罪魁禍首。”全國工商聯汽車經銷商商會負責人說。
“我們通過課題研究認為，主機廠不得與交易相對人就商品價格達成以下壟斷協議：汽車供應商通過不公平的合同條款或商務政策等手段，使交易標的汽車提車價格長期明顯高於交易相對人向第三人的轉售價格，變相實施轉售價格限制，扭曲市場競爭，包括導致相關市場50%以上的交易相對人同期銷售處於虧損狀態、致使經銷商不得不依賴其他相關商品市場，過度擠壓消費者福利；通過商品價格信息監控、共享或數據算法，以及相應的獎懲措施變相實施轉售價格限制。”全國工商聯汽車經銷商商會負責人告訴記者，“我們根據上述結論起草了‘汽車行業禁止縱向壟斷協議立法建議稿’和《汽車行業禁止縱向壟斷協議的實施辦法》，一併提交給國家市場監督總局反壟斷局。這也成為支撐我們起草這份倡議書的有力依據。”
商業模式亟待反思和修正
在外界看來，2017年，千呼萬喚始出來的《汽車銷售管理辦法》，取代了12年前實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，從政策上約束了主機廠利用縱向壟斷地位對經銷商實施不合理、不合法的行為，比如規定整車、配件庫存品種或數量、搭售未訂購的汽車、配件及其他商品等。然而，現實情況卻是“上有政策下有對策”。不止一位經銷商向記者痛訴，《汽車銷售管理辦法》並沒有真正扭轉失衡的廠商關係，只是讓主機廠的壟斷行為更加隱蔽。
據瞭解，一些主機廠最初在聽聞召開中國車商領袖年度市場溝通會的消息後，第一時間聯想到經銷商集體維權索要補貼，一度想要勸退經銷商。全國工商聯汽車經銷商商會負責人向記者強調，在中國車商領袖年度市場溝通會上，與會經銷商已明確表示向主機廠發出倡議書的目的並非索要補貼。他們已意識到，隨著市場形勢愈發嚴峻，一時的補貼對於緩解自身的運營壓力只是杯水車薪，而且寄希望於從政策法規上找到扭轉行業困局的突破口更是難上加難，惟有攜手主機廠主動對現有商業模式進行深刻反思和修正，讓其迴歸理性。
“據我們所知，一些主機廠領導對現有商業模式也抱有革新之心。我們希望這封倡議書成為推動其主動轉變的契機。我們從經銷商的角度提出，修正商業模式可以從以銷定產、確定合理的進銷差、不再利用縱向壟斷變相捆綁經銷商入手。同時，我們也期待主機廠拿出更具智慧的方案，攜手推動商業模式的優化。” 全國工商聯汽車經銷商商會負責人說。
採訪手記
惟有打破 才能重塑
近日，一封經銷商致乘用車生產企業的倡議書將筆者的思路拉回到十二年前。
彼時，《汽車品牌銷售管理實施辦法》實施兩年，恰逢始於美國的經濟危機在全球範圍內肆虐，國內汽車市場也未能獨善其身，新車銷量增長驟然放緩，需求與供給的矛盾逐漸顯露出來。經銷商第一次強烈地感受到主機廠憑藉品牌授權，用一邊倒的商務政策將自己深度套牢，並置自身的生死存亡於不顧。行業內隨即發出了要求修訂《汽車品牌銷售管理實施辦法》的呼聲。
為應對經濟危機，政府在2009年出臺了《汽車產業調整和振興規劃》，隨之而來的是汽車市場的“井噴”，忙於賣車的經銷商無暇顧及品牌授權模式的弊端，而是惟恐沒與主機廠搞好關係，拿不到緊俏貨源。此後的六、七年間，我國汽車市場一路高歌猛進，商業模式的弊端和行業矛盾被掩蓋在銷量節節攀升的光環後。隨著車市“井噴”期的結束，市場增速放緩，經銷商逐漸感到利潤攤薄、盈利困難，其實是主機廠通過商務政策，一點點倒逼經銷商出讓利潤。主機廠旱澇保收的同時卻是經銷商生存堪憂。為此，這些年經銷商忙於開闢新戰場、擁抱互聯網，希望通過轉型、創新開源節流，以防被電商等新勢力所取代。而不少主機廠卻依仗對經銷商的層層盤剝，固守以產定銷的模式，而遲遲不願做出改變。
回顧近五年，隨著汽車市場供大於求局面的逐步成形，經銷商生存狀況一再惡化，廠商矛盾激化事件時有發生，眾泰、寶沃、力帆、Jeep等品牌都曾被曝出經銷商集體向主機廠維權的新聞，甚至還催生了“職業維權代理人”，給行業的健康可持續發展帶來很大隱患。
2017年，原本被寄予厚望的《汽車銷售管理辦法》出臺，其中的兜底條款卻被廠家別有用心地利用，將過去商務政策中對經銷商未達標予以懲罰的條款變為激勵達標的獎勵條款，導致經銷商為了拿到與過去並無不同的返利，仍要被迫接受主機廠的種種苛刻條件，客觀上造成了《汽車銷售管理辦法》倡導的市場公平競爭被束之高閣。
直至今年，行業走到經銷商盈利不足三成的地步，汽車經銷服務行業的自我救贖才遲遲覺醒。也許有業內人士會感慨，汽車經銷服務行業現有商業模式積重難返，但是惟有打破才能重塑行業健康的商業生態。
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