十年前母嬰店是零售業態中的香餑餑，尤其是在2014年、2015年，靠著進貨賣貨的簡單邏輯就能獲得年收入的翻番。一時間母嬰店遍地開花，尤其是在婦幼醫院、幼兒園門口，僅武威市就有了上百家各類母嬰店。
然而如今母嬰店的生意並不再順風順水，先是各類電商平臺來了，行業紅利又逐漸消失，尤其是進入2019年“母嬰店營業額、利潤率下滑”常常成為業內討論焦點。
01
客流下降快
據業內人士表示，“很多門店的綜合毛利率下降到了15%，母嬰店越來越不好做，像天貓蜜芽等平臺對實體店的衝擊最高峰已經過去，但是社交電商還是截流了不少客流，各路資本也在湧入，越來越多的實體店同行成為更大的分流點。“
業內人士代遠軍向《EBH母嬰時代》表示，“當行業外的平臺也來參與的時候，這個行業就難發展，當資本進入哪個行業的時候，這個行業也難有正常的發展。”
“母嬰門店客流銳減，原來3000的硬成本，賣給10個客戶奶粉，就可以推銷掉，現在只來了5個，每一個客戶需要的推銷的成本變得更高了，這就需要更高的毛利空間來支撐。“
然而，一個競爭日趨激烈的行業，毛利和成本必然是完全相反的走勢，毛利走低，成本卻在走高。
與此同時，大通貨品牌正在收割中國高速城鎮化的紅利。因為人口越是集中，大品牌的滲透率越高，目前三四線城市母嬰門店裡沒點大通貨奶粉品牌，當地的寶媽們會覺得這家店不靠譜。
02
毛利率下降
業內人士認為，“奶粉大通貨有一個共同的痛點就是壓貨，沒完成任務等於一整年白做。大通貨除了進銷差價，廠家還會返利，進銷差價均用來平攤硬成本，盼頭就是年底的返利。然而現在，返利不返現金了，返貨。你必須拼命把返的貨賣出去，才能賺到這部分錢。"
這就是為什麼母嬰門店的綜合毛利會跌15%的悲慘境地，因為佔銷量和毛利最大的奶粉，不賺錢了。
於是，部分母嬰店開始思考從其他部類裡摳出毛利，比如營養品、輔食，但這些部類就是從3%做到8%甚至12%，相對於奶粉50%佔比的一家獨大，還是杯水車薪。
還有一條路就是做自有品牌，但是門店不到一定規模，是達不到上游代工廠起訂量的，光是這一條，就卡死大部分的自有品牌夢。
“奶粉新政之前，實行大包制的雜牌奶粉就是大部分母嬰店的奶粉自有品牌，門店會要求這些雜牌控貨，也就是區域獨家代理。周圍沒有人競爭，底價操作給的利潤空間高，不就是自有品牌了嗎？“
可惜的是，奶粉新政之後，就不存在渠道定製的奶粉自有品牌了。
奶粉是母嬰店一直以來的收入和利潤王，可是2019年迎面而來的奶粉行業蕭條，將奶粉廠家推至焦慮惆悵的深淵，它們又將緊張情緒傳導至母嬰門店，把母嬰店們打的措手不及。
廠家推出的高力度活動在流通鏈條中形成了惡性循環，你不免費送、別人就送。因為犧牲利潤、誰也沒賺到錢，反而產品的流通速度變緩了。雖然看似留住了客戶，可是沒有促銷，客戶就不情願買，各環節企業都失去了成長空間。
03
新客開發難
隨著新生代消費者的來臨，90後成為當下主要的消費群體，有研究發現，從80前的90%到95後的60%，願意到母嬰店購物的消費者整整少了30個百分點。
根據2018年中國母嬰行業藍皮書數據顯示，選擇到母嬰實體店購物的顧客，80前是最多的，10個人裡面有9個，而如今客流卻減少了30%，就相當於銷售收入減少了30%，這就是為什麼原來悶聲發大財的母嬰店老闆，在80後到90後這個階段開始抱怨生意不好做。
這些不再光顧母嬰店的客人，毫無疑問被各種電商截流了，很多人認為電商靠的是價格戰，而這一點，母嬰店無能為力，80後被電商搶走，有可能是因為低價，但90後的媽媽很多是獨生子女，她們的消費價值與理念與80後差距很大，她們在乎口碑、質感、對服務敏感，正在逐漸形成自己獨特的消費價值觀，主導未來的消費市場。
代遠軍說，“目前母嬰店生意不好做的主要原因有以下幾個方面：產品同質化嚴重，國標控制奶粉；出生率下降；電子商務等渠道太多，客戶分流；對消費者、母嬰店類型的低價，亂價等模式興起，像針對消費者的低價平臺，比如拼多多。”
“沒有合理的利潤，行業無法發展，之前生意太好，恢復本質就感覺生意難做。”
消費升級下，今時不同往日，新生兒下降，競爭者增多，母嬰店開始學著向流量妥協，向大品牌妥協，只是妥協不是一蹴而就的事，即使心理上能快速調整到位，經營上也要有個過程。
而接下來母嬰店轉型迫在眉睫，代遠軍告訴《EBH母嬰時代》，“母嬰店還是要多些上游渠道，獲得優質資源，提高母嬰店服務，做好售前，售中，售後服務，真正做到客戶第一。”
值得注意的問題是，對廣大中小母嬰的來說，不能和大連鎖硬碰硬，要走差異化路線，建立母嬰店梯隊，差異化的品牌更不能少，是為了維持母嬰店賴以生存的利潤根基，尤其是後者，既要有利潤，又要“推得動”。
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