2019年10月30日

知己知彼，探尋真因

--張大寬

7-11開會不變的主題

今天上午收拾書架的時候，又翻到了鈴木敏文的那本《零售的哲學》。

日本人的書，其實挺有意思的，他們寫的書，很多都沒有那種很正式，很有體系的東西。多是以小知識點，小故事來講他們的經歷，而且故事裡都有理念，有方法。

其中一節是講711關於開會的事情。

他們堅持每兩週，都要讓2300多名“門店顧問”到東京總部去開會。

很多人都說，信息通訊越來越發達了，為什麼還非要這麼多人，如此頻繁，又耽誤時間，又花費高昂的去總部開會呢？這會真有那麼重要嗎？

你別說，還真有，他們把這個主題堅持了二十多年。

啥呢？

總共兩條

1、必須掌控每種產品的銷售動向，建立假設並以真實的數據驗證，從而提高訂貨的精準度，貫徹“單品管理”。

2、門店和員工自身都要根據顧客不斷變化的需求做出改變。

這兩點，是711成長大路上不可或缺的基石，幾乎每次會議，鈴木敏文都會從不同角度切入，不厭其煩的向這些經營顧問反覆強調他們的重要性。

不斷重複，內化到每一個人心裡

一般來說，一個主題重複的多了，人們也就不愛聽了。也會覺得這是老生常談，次次都是這幾句話。

鈴木敏文卻說，當他第三次，第四次重複的時候，有些員工就會有類似的想法了。

而當他年復一年的重複，幾十年堅持用很嚴肅的口吻向員工反覆強調同樣的主題，當員工看到管理層都如此堅定執著的時候，員工自然也會認識到重要性，並謹記於心。

你看，這就是重複的力量。

華與華的華杉為西貝做的情人節“親嘴打折節”，並強調年年如此，每一年都是這一個主題，不斷重複，這個親嘴打折節就成了西貝的一個標籤。

你看，這還是重複的力量。

只有不斷的重複，才能讓你的理念，讓企業的理念，內化到員工，到顧客心裡。

知己知彼

除了重複以外，不知道你發現了沒有，開會的這兩條主題，分別對應的是內在和外在。

是不是和咱孫子兵法裡講的“知己知彼”一樣？

清楚自己每一項產品銷售的情況，就是為了知己，通過數據，通過假設，不斷驗證自己的判斷，一點點的提高效率，進而提高業績。

而不斷研究顧客，探尋顧客需求的變化，並跟著改變，這不就是知彼嗎。

很多時候，咱說的知彼，都在研究對手。這也不奇怪，畢竟現在商業的很多戰略戰術，都脫胎於古代的兵法，畢竟現有戰爭，才有國家，才有商業。

但現在咱們做生意要做到的知彼，不僅僅是研究競爭對手，更重要的是研究顧客，瞭解顧客。

畢竟，顧客才是“賞飯吃”的人，而競爭對手只是“搶飯吃”的人，你擠掉這個搶飯吃的，還會出現別的搶飯吃的，只有維護好“賞飯吃”的顧客，才能活下去。

不斷探尋變化背後的原因

說有一年，媒體們都報道，說餐飲連鎖店整體蕭條，生意都很差。而這最大的原因，是因為便利店搶了餐飲店的生意。

恰巧，711在當年獲得了較大的突破，業績亮眼。

於是，外界及媒體就用這個作為證據，來論證“餐飲店被便利店幹掉了”的觀點。

可鈴木敏文卻並不認可這個觀點，他覺得，餐飲店業績下滑，與711業績增長，也許有關聯，但絕不是最核心的原因。

出現這樣的問題，鈴木敏文覺得，首先要去研究，為什麼連鎖店的生意會少了，是不是顧客不願意外出了，是什麼原因導致的顧客不外出了？

​如果說，僅僅是因為711向顧客們提供了飯糰，速食，那麼為什麼餐飲店不能做呢？是他們做不到，還是做不好，還是沒想到，還是其他原因？

只有不斷探尋消費者不斷變化的喜好和需求，並針對自己的情況及時作出調整，才能讓顧客更多的來消費。

其實，對於一家企業來說，尤其是對於一家企業的創始人，領導人來說，具備探尋事物背後原因的能力，是必不可缺的。

只有不斷去尋找真因，才能不斷成長。如果只能看到表面，沒有較強的洞察力，就很容易出現“頭疼醫頭，腳疼醫腳”的治理問題，阻礙前進。

你見過哪些因為“不知己不知彼，探尋不到真因”而導致的失敗的例子？下方留言區見。

我是大寬，每天一篇原創文章，解決一個餐飲問題。

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