幾大代理商手上的新方案一定會力推TI競爭對手的方案，在管腳兼容的中低端模擬芯片方面，則可以直接推替代方案，不易替代的TI方案，還會維持目前的支持，以消化手上的庫存。
文︱王樹一
圖︱網絡
“代理商拿著原方案找到我們，一起研究如何替代TI。”在德州儀器（TI）宣佈將於2020年底結束與安富利、文曄及世平（大聯大子公司）合作之後，對芯片銷售市場產生了極大影響，某歐美一線芯片廠商技術支持總監韓山（化名）告訴探索科技（techsugar），近一個月以來，在這方面看到越來越多的需求。
代理商自救
TI產品線佔安富利的營收約為10%，佔文曄和大聯大的比例則高達20%左右，這三家代理商圍繞TI產品線都有至少幾百人的配置，這部分人只有一年多的時間來尋找替代市場機會，自然會很拼命地去推TI競爭對手的方案。從這三家公司高層來說，除了業務損失，現在被擄奪代理權，難免有兔死狗烹之感，因此激發出的戰鬥力也會特別強。“安富利和世平哪個是好欺負的？老闆都要爭口氣，商務和技術支持估計立馬可以甩鍋，在未來的一年時間裡，會把TI的銷售與客戶折騰死。”某分銷行業資深人士這樣表示。
“ST（意法半導體）和ON（安森美）都很開心，國內矽力傑和聖邦微在偷笑。”國內前三的分銷商市場總監朱遠（化名）認為，雖然TI為走向直營已經鋪墊很久，但一舉取消三大代理商的決定太過激進，業內都估計是採用溫水煮青蛙的方式逐家取消，三家一起取消無疑給了TI競爭對手更多機會。
當然，TI的方案並不是那麼容易替代，尤其是在DSP、高精度電源，和高壓模擬器件方面，TI在這些領域具備一定的不可替代性，但即便是通用MCU，方案移植也需要人力和時間。因此總體看來，幾大代理商手上的新方案一定會力推TI競爭對手的方案，在管腳兼容的中低端模擬芯片方面，則可以直接推替代方案，不易替代的TI方案，還會維持目前的支持，以消化手上的庫存。
“國內三大模擬廠商，矽力傑、聖邦微和思瑞浦都賣瘋了”安富利公司陳小北（化名）告訴探索科技（techsugar），中低端模擬產品上的TI替代開始加速了。“一些客戶在考慮替換TI，被砍掉的代理都在找國產線籤代理”某國內模擬芯片公司技術支持經理常文遠（化名）也印證了這一點。
芯片行業“亞馬遜”是太激進了嗎？
TI在戰略轉型時一向非常果斷，作為集成電路發明者，TI公司在芯片上的戰略重心多次變更，在2011年收購國家半導體之後，全面轉向以模擬產品為主，數字類芯片業務不斷萎縮，向以為傲的DSP產品線也遠沒有昔日榮光，但在模擬產品上，TI逐漸拉開了與競爭對手的距離，尤其是其採用12英寸生產線製造模擬產品，極具成本優勢，在其重視的產品線上，成本與國內競爭對手相比還有優勢，甚至可以壓著國內競爭對手的成本價賣。
模擬產品的另一個特色是產品線多，TI號稱超過10萬顆料號，作為業內產品線最豐富的“大型超市”，TI在很多方案上都有完整解決方案，而且通過應用與客戶聯接，已經收集了行業內絕大多數客戶資料，代理分銷渠道近年來對於新客戶的貢獻效應已經非常低，具備了走向直營的基礎。
但據分銷行業資深人士羅士亮（化名）表示，推動TI走向直營的還有其他幾個原因。分銷商在國際廠商進入本土市場的早期，起到了非常關鍵的作用，因為分銷商熟悉本地環境，能夠幫助原廠進行收款，還可以輔助技術支持，例如利爾達，在電錶行業為當時TI的MSP430佔領市場，就立下了汗馬功勞。
但分銷代理渠道繁榮之後，也帶來了炒貨與營私舞弊的現象，TI的產品深受其害，羅士亮說：“在炒貨上，TI的產品線很受歡迎，有款產品從幾十塊炒到上千元”。幾年前開始TI就懲罰過一批分銷商，但並未禁絕炒貨的現象，一些分銷商勾結TI內部人士囤積居奇的現象屢有發生，炒貨只是肥了中間渠道，TI與用戶都是受害者。採取直營則可以杜絕中間商徇私舞弊的可能，把利潤讓給客戶。
當然，減少中間商賺差價，對於TI本身的利潤率也有好處，這是有分析認為TI去代理商是為財報的原因。
近年來，TI已經在不斷延伸自己的觸角，把代理商的功能逐漸承擔起來。以資金週轉為例，很多原廠由於不熟悉客戶狀況，需要代理商來進行收款，以降低風險，針對這種狀況，TI在不少通用料上建立了本地的“超發倉”，代理商直接向客戶兜售這些倉庫中的料號，並不需要自己做庫存，賣出去算代理商的貨，賣不出算TI的貨，這從一方面減少了代理商的風險，但在這種低風險操作中代理商發揮的作用有限，所以能拿到的點數也非常低。
羅士亮還表示，在新技術支持下，廠商信用的可追溯成為可能，代理商在資金週轉上的功能被弱化可能是普遍現象。例如，TDK已經開始為一些中小公司放貸，以支持其購買自家產品。
TI一直以打造芯片行業的“亞馬遜”為目標，但與日常消費品不同，芯片類產品對技術支持要求極高，直營在技術支持上會面臨巨大考驗。TI曾經對中小分銷商開放應用案例提交（demand creation）功能，但該功能於2016年底關閉，預示著TI從中小分銷商處獲得的有效案例越來越少。但TI的產品線畢竟太多了，作為原廠，TI又不可能像目錄分銷商一樣，把技術支持向上遊推，所以要做直營，必然面臨維護一支龐大技術支持團隊的問題，TI的解決方案是利用技術來解決技術支持問題。在TI內部有一套自動技術支持系統，TI的技術支持工程師每解決一個案例，都要按照格式提交相應的反饋，不斷訓練這套系統，以達到較高的自動化技術支持水平，減少對技術支持人力的額外需求。
在每個月至多幾千顆的小客戶方面，實際上一直是原廠與代理商頭疼的地方，採用TI store這種電商方式來支持，倒化解了這一難題。當前行業內採用電商方式來對小客戶進行支持的例子在增多，大客戶方面，當然還要投入人力直接對接。
代理商的角色轉型
羅士亮是分銷行業中，為數不多的看好TI這次轉型的人。
更多在分銷行業的人並不看好TI此舉，朱遠就表示，即便TI有諸多舉措為直營做了準備，但代理商的價值並不只在技術支持與資金週轉。
“在中國真沒有純粹的生意，（TI直營）太忽略代理商投入的感情建設了，做一個客戶還真不是產品好、價格好就萬事大吉。”朱遠認為，TI維持住老客戶容易，只靠自己開發新客戶很難，“三家代理的業績如果轉給艾睿，大部分人都不會珍惜，因為不是自己親手刨出來的 。如果原廠人跟進，那就更麻煩了，原廠人能否應對瑣碎的業務處理，光一個備貨盯庫存耗掉很多精力，平時來往走動語氣態度一定讓客戶心理落差很大 ，維護客戶就累死，何來精力去挖掘新機會？”
目前有能力像TI一樣實現直營的廠商並不多，但代理商不得不考慮TI模式對行業帶來的衝擊。羅士亮認為，代理商要在產業鏈中尋找自己的價值，轉變以往單純賣產品的方式，以方案或模塊的方式來體現自己的價值，而不只做原廠產品的搬運工。
融創芯城陳陽新也表示，傳統的分銷模式將面臨較大壓力，如果不主動轉變，在三到五年內業務規模將被壓縮。“線上線下一體化是大趨勢，銀行資金也會參與到供應鏈中，這是必然的大趨勢。”
TI此舉對產業鏈的影響還在持續，但對自身影響在三季報還看不出來，新應用的投產週期往往超過一年，所以真正的影響要到等明年下半年了。
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