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這是36氪出海【航海時氪 | 對話】系列的第九篇專訪。在這個系列中，我們通過對話巨頭、明星公司和投資人，還原他們眼中真實的海外市場。往期文章請點這裡。
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Robin Lo 喜歡長久的事業。
這是他離開手機行業，跟隨老闆 Jet Lee 創業印尼快遞公司 J&T 的原因之一。從手機分銷商一路做到 OPPO 印尼的 General Manager，9年的手機行業經驗讓 Robin 發現這不一個“長青”的事業。
Nokia、BlackBerry、Samsung……各種品牌的出現和消亡週而復始。“相比之下，DHL、UPS、Fedex 以及眾多中國的物流公司，都已經在市場中存在 20 年以上了。物流行業是一個更加長青的行業，公司難以被取代。”
2015年，東南亞電商物流公司 J&T 成立。CEO Robin 介紹，目前整個印尼每天的電商交易量在300萬-400萬單左右，J&T 佔據了其中的100萬單，儘管市場中有存在30年的老牌競爭對手和一些新入場的玩家，但 J&T 已經是印尼最大的快遞公司了。
關於J&T 為什麼能夠快速“上位”，Robin 給出了兩個關鍵詞：老東家 OPPO 和好時運。
作為印尼市場出貨量第一的手機品牌，OPPO 遍佈東南亞的關係網絡降低了 J&T 最初在印尼開展業務的門檻，也降低了公司在東南亞地區擴張的難度。而說公司時運好，則是因為抓到了正確的入場時機——隨著電商行業駛上快車道，電商物流需求隨即爆發。
Robin 是第三代印尼華僑，他認為自己的思維方式“一半中國，一半印尼”。作為一個印尼 local，Robin 不相信在中國常見的燒錢模式在印尼物流市場能夠行得通，同時他不認為中國互聯網生態中常見的“站隊巨頭”是必須的。
Robin 的另一半中國思維，讓他比一般印尼 local 更加關注中國市場的情況。36氪出海近期在北京採訪了 Robin，當時他正在參加清華五道口金融 EMBA 項目。在聊天中，Robin 時常將中國和印尼市場進行對比。他嘗試通過觀察中國市場，推測印尼市場未來幾年的發展路徑，早做準備。
以下是36氪出海(ID:wow36krchuhai)對 J&T CEO Robin Lo 的採訪節選，我們聊到了J&T 和 OPPO 的關係，印尼的物流和電商行業，以及中國和印尼兩個市場的差異。enjoy！
OPPO、阿里巴巴和印尼最大的快遞公司
36氪出海：怎樣形容 J&T 和 OPPO 的關係？
Robin：我們是不同的公司，但有緊密的關係。OPPO 是我們最大的客戶之一。OPPO 印尼前 CEO Jet Lee 是 J&T 的創始人和股東。
36氪出海: J&T 怎樣定位自己？
Robin：J&T 是一家電商物流公司。在 J&T 之前，我是 OPPO 印尼的 General Manager。當時印尼有很多物流公司，但他們會在高峰期——齋月期間停運10天左右。那正是我們銷售的高峰期。所以我們想，為什麼我們不開一家物流公司呢？剛開始，我們只運送 OPPO 的產品，但漸漸的，我們也開始服務其他客戶。
J&T 成立於2015年，目前已經是印尼最大的快遞公司了。我們的日訂單量在100萬左右。業務已經可以覆蓋印尼全境。
能夠快速發展的原因，首先，我們請 OPPO 幫我們介紹了遍佈印尼的關係網絡，這讓開始這門生意更簡單；第二，電商在印尼的發展上了快車道。如果看數據，電商單量基本每年翻一翻。去年我們進入了馬來西亞和越南，今年我們進入了菲律賓、泰國、柬埔寨和新加坡。印尼我們目前有3萬人，整個東南亞大概7萬人。
36氪出海：J&T 在中國被打上的標籤經常是“印尼版順豐”，你同意麼？
Robin：我覺得不是。我們的價格沒那麼高，儘管J&T正在提高價格。印尼的快遞價格遠低於合理價格，所以我們希望價格更加合理。公司希望可以長期發展，不想燒錢。目前每單平均 1.9 美元，合理的價格在 2.5 美元左右。
剛開始的時候，市場中只有一個大的快遞公司 JNE，沒有其他的競爭對手。當我們進入市場之後看到有新的入局者。他們中的一些拿到了 VC 的融資，燒錢做大量的促銷。
這不是一件可以長期持續的事情，因為這些燒錢的對手更加關注 Branding、Marketing 而非業務的運營。因為他們需要數字的增長，而一旦數字停止增長，誰還會投資他們？
36氪出海：業務鏈條中，哪些自己做？哪些和第三方合作？
Robin：在 J&T，基本所有事情我們都自己做。我們自己運營所有的車隊。一些車是買的，一些是租的。快遞員都是公司的員工，我們不用外包，因為外包的服務質量沒有辦法保證。庫房不都是我們自己買的，一些是租來的。為了提高整體倉儲的效率，我們嘗試安置了自動分揀系統。
36氪出海：COD 的妥投率是什麼情況？
Robin：相比4年前剛剛開始的時候，有了很大好轉。2015年，因為我們是一家新公司，電商公司並不願意和我們合作。所以他們把最難做的那部分工作交給我們做。當時，妥投率大概只有50%。現在妥投率已經有 95% 左右。
電商平臺也在不斷提升系統，4年內，不好的用戶已經上了黑名單，所以不能再從電商平臺買東西了。
36氪出海：中國的生意「雲路」是做什麼？
Robin：雲路對我們來說是一個需求的聚合器。目前有很多中國-印尼的跨境包裹。想要和我們合作的客戶，可以在中國和雲路合作，之後雲路再將包裹遞給我們。J&T 投資了雲路。
36氪出海：和阿里巴巴的 JV J&T Alibaba 呢？
Robin：實際上是 Jet Commerce Alibaba，不是 J&T Alibaba。和阿里巴巴合作的是 J&T 的代運營子公司 Jet Commerce。
36氪出海：東南亞並非統一的整體，各個國家間擴張的成本高昂。怎麼解決這個問題？
Robin：對我們來說擴張成本沒那麼高。我們可以藉助 OPPO 在各地的網絡，將物流業務擴展到各個地方。
36氪出海：OPPO 的網絡具體指什麼？能夠提供哪些具體的幫助？
Robin：主要是人。如果你在各地有OPPO 的團隊，你可以告訴各地的團隊，我要在這裡開 J&T 的業務，能不能幫我找人？然後進行下一步。會非常快。
36氪出海：在東南亞各個國家佈下業務網點之後，下一步的計劃是國家間的跨境業務麼？
Robin：目前我們還是做各個國家的本國業務，之後本國業務穩定了，再考慮做跨境。
36氪出海：和各大電商平臺的合作情況怎樣？
Robin：在印尼我們和所有人合作，Shopee、Tokopedia、Lazada、Bukalapak 等。
36氪出海：在中國，快遞公司通常需要站隊。在印尼會不會也出現這種情況？
Robin：不，還沒有。印尼我覺得還是一個自由的市場，可以和任何公司合作。
36氪出海：J&T 的融資什麼情況？
Robin：我們只做過內部的融資，股東包括 Jet Lee 和其他的投資人。
千島之國的物流、電商和 super app
36氪出海：中國的快遞發展和電商發展基本是同步的。目前印尼處於什麼樣的發展階段？
Robin：我覺得還在早期。雖然電商飛速發展，包裹數量每年翻一番，但距離完全發揮市場潛力還很遠。印尼有2.6億人口，但每天的電商交易量大概是300萬-400萬單。電商的發展面臨最大的問題是支付。
36氪出海：移動支付服務 OVO、Dana、Gopay 等也不能解決這個問題麼？
Robin：這些只覆蓋了一小部分的人口。印尼只有30%的人口擁有銀行賬戶，那麼其他人如何用 OVO、Dana？如果印尼政府解決支付網關的問題，那麼電商的增長將更加迅猛。
如果和中國做對比，中國是世界工廠，有大量的商品。然而印尼的商品非常有限，在印尼的電商平臺上，基本 80% 的商品來自於中國進口。
另外，印尼的互聯網覆蓋率不好。在雅加達，有時候在樓裡就沒有4G信號了。
36氪出海：在千島之國做快遞和在中國做有哪些不同？
Robin：在印尼，60%的生意都在爪哇島。要去到其他的島嶼，我們會用到飛機，然後再用卡車銜接。這和中國非常不同。
如果對比來看，中國一個快遞員一天可以送200-300個包裹，印尼平均是60個，原因在於人口分散。爪哇島、市區這個數字也許很高，但到小島上，一個快遞員一天只能送10-20個。
36氪出海：目前發展最大的阻礙是什麼？
Robin：在印尼、菲律賓，最大的障礙都是空運。這兩個國家航線的貨運空間非常有限，無法滿足電商的快速增長，貨運飛機也非常有限。
為什麼印尼會沒有足夠的貨運航空可以合作呢？很簡單。印尼生產的中心只有爪哇，這意味著如果貨運飛機飛向其他城市，回程大概率是空的。這樣成本就很高，所以沒人願意做貨運航班。
36氪出海：Kargo 融到東南亞最大種子輪，印度的B2B物流今年前5個月融資62.5億美元。怎麼看 B2B 物流行業？
Robin：目前在印尼，B2B 行業實際上是在縮減的。B2B 更偏向傳統的生意。隨著電商的增長，傳統零售都在被電商所衝擊，利潤減少，銷量卻沒有上升。B2B 行業在印尼很難提高，因為整個行業正在變差。這時候你要做服務 B2B 行業的生意麼？
36氪出海：總結一下，能夠快速到達現在地位的秘訣是什麼？
Robin：對我們來說，就是 Lucky。在正確的時間進入了市場。我們的對手在市場中已經30年了，但電商市場 2010 年才開始增長。2015年我們進入市場時，市場正好處在增長的階段。
36氪出海：你參加清華五道口金融EMBA“一帶一路”項目是想從中國學些什麼？
Robin：未來如果我們想要繼續擴張，有很多需要從中國學習。現在印尼每天只有400萬的訂單數量，但我們的團隊還不能說他們工作的很輕鬆。這意味著提高自己非常重要。在中國，我們可以看看是如何每天處理1.8億電商訂單的。
36氪出海：東南亞的電商平臺們 Lazada、Shopee、Tokopedia、Bukalapak，他們目前什麼情況？
Robin：Shopee 是單量最多的。Tokopedia、Bukalapak 可能 GMV 更高，因為他們的客單價更高。Tokopedia 的 GMV 只比 Shopee 大一點。
36氪出海：Gojek 的 Go-send 是競爭對手麼？
Robin：不是。Go-send 目標的是 C2C。給朋友送點東西，用 Gojek。Gojek 能做當日達的業務，但Gojek 的司機只能拿一個包裹，送給一個用戶。設想一下，如果有一個電商賣家有1000個包裹送給1000個顧客，會發生什麼？1000個 Gojek 司機會在你的庫房外面排隊。
36氪出海：怎麼看東南亞的 super app 們？
Robin：每個人都覺得這個事情不錯，但我還不知道未來他們會變成什麼。我覺得我們需要專注在一個事情上，因為如果目標分散，通常做不好。
36氪出海：J&T要嘗試其他的服務麼？
Robin：現在不。一個人只擅長有限的事情，你不能讓一個人做所有事情。
現在在印尼，我們的對手提供次日達的服務。我們沒有，我們只有常規的服務，大概2天到達。原因在於，即使提供次日、當日達服務，很多人也不願意付錢。
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