下沉市場為品牌創造無窮潛力，成為中國市場今年的五大主題趨勢之一。
文｜浙商銳評員 吳美花
漫畫｜李紅紅
製圖｜潘盈盈
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根據麥肯錫發佈的《中國數字消費者的現代化之路》研究報告顯示，中國三四線城市居民使用電商購物的比例已經超過一二線城市。同時，阿里巴巴2019財年第四季度財報也表明，在其超過一億的新用戶中，有77%來自於廣闊的三線及以下城市。
越來越多的數據刷新出一個結論：下沉已來！
放眼整個中國市場，三到六線城市的新興用戶超過10億，貢獻了59%的GDP。這個新興市場潛力巨大，任何人都無法忽視。而各路品牌早已意識到下沉市場的重要性，他們在這裡短兵相接，地產界的碧桂園、手機行業的OV（OPPO、VIVO）雙雄、男裝第一品牌海瀾之家等，奔湧出一個個我們耳熟能詳的名字。
未完全開發的三四線城市如今已成為國內服飾品牌的“新戰場”。比起海瀾之家、森馬、361°等早期佈局三四線的本土品牌外，如今更多的服飾品牌選擇集體下沉。有業內分析人士認為，隨著城鎮化的加速以及國內三四線服裝市場的迅速成長，三四線城市的消費潛力將進一步釋放。這種消費趨勢的變化勢必將吸引更多企業“向下”深耕，一些中高端服裝品牌也會陸續把渠道“下沉”。
當然，來分下沉這杯羹的也不乏一些國際品牌。斯凱奇在美國市場是僅次於耐克的第二大鞋類品牌，其亞太區CEO陳偉利在採訪中表示，未來斯凱奇將會重點佈局中國三四線城市。其實，自2007年進入中國市場以來，斯凱奇並沒有模仿阿迪達斯和耐克的策略——搶佔一二線城市的核心商業地段開店，而是選擇在三四線城市開設超級大店，演繹了一出國際品牌中國市場的下沉樣本。
另一個值得稱頌的下沉樣本來自傳音，這是個國人並不熟知的手機品牌。傳音避開了國內手機江湖的恩怨情仇，劍指非洲，在那裡建立了一個下沉到村鎮的銷售網絡，主打價格低廉的功能機。2016年至2018年，傳音的營收分別為116.37億元、200.44億元、226.46億元。這些數字讓人們看到了非洲這片神秘又遙遠的土地究竟蘊藏了多大的市場潛力。
在國內，手機品牌同樣在下沉。 當城市互聯網人口紅利逐漸消失，鄉鎮村領域龐大的人群數量就像是一塊未曾開發的寶地， OPPO、VIVO等幾乎所有手機品牌都對這個市場垂涎三尺。
“從目前的形勢來看，如果品牌想在國內市場獲得新的增長，就一定要做下沉市場。”採訪中一位多年從事品牌研究方面的專家這樣說。的確，全球戰略公司Prophet發佈的2019年中國品牌相關性指數報告顯示：下沉市場為品牌創造無窮潛力，成為中國市場今年的五大主題趨勢之一。
這樣的趨勢背後是數以億計鮮活的消費個體，更是整個瞬息萬變的下沉市場。“下沉市場的消費者擁有持續提升的消費能力，並且不再盲目跟風，展現出自己獨特的消費偏好與趨勢。”上述專家分析道。因此，對品牌而言，在下沉過程中亦需要根據具體情況及市場需求調整策略，找到適合自身的下沉模式。
2004年，美國《連線》雜誌主編克里斯·安德森第一次提出長尾理論，他告訴人們：商業和文化的未來不在熱門產品，不在傳統需求曲線的頭部，而在於需求曲線中那條無窮長的尾巴。這一次，我們見證了長尾的力量。
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