這幾年消費金融這賽道一直很火，也出過很多不錯的公司。最近剛好看到有一家二手車金融公司美利車金融（ML）車金融車金融在美股上市，所以特地去研究了一下這個行業。
先說對行業的整體判斷，二手車金融是近幾年消費金融浪潮裡崛起的一個重要分支，行業整體增速很快。
這裡頭有兩方面原因，二手車交易量提升和金融滲透率提高。兩個因素疊加，讓二手車金融增速遠遠高於二手車市場的增長。
舉個例子，2018年國內二手車金融的滲透率為29%。在美國、日本，二手車金融滲透率分別為54%和50%。即使在交易量不變的情況下，二手車金融的市場也有一倍左右增長空間。事實上，二手車交易量還在以每年15%的速度增長。
與很多消費金融不同，二手車交易場景主要在線下，被大量分散的經銷商掌握。二手車金融公司的工作就變成了找到二手車經銷商，為他們的用戶提供金融服務。這是個對運營要求極高的活，需要大量的線下人員，有很強的業務壁壘。因此這裡頭有機會跑出一家頭部公司。
接下來，我們來分析下什麼樣的公司才是二手車金融行業裡最好的投資標的。以下是我的一些看法：
得經銷商者得天下
目前二手車交易主要以線下渠道為主，大約80％都發生在線下。從銷售渠道來看，74％是通過獨立經銷商進行。在中國，這樣的二手車經銷商大約有10萬家。
這些二手車經銷商依託於二手車交易市場存在，因此二手車電商平臺很難威脅到經銷商們的生存。原因有兩點，獲客和定價。
先說獲客，二手車交易市場的存在，通過地標聚攏的方式，使交易成本最低化。相反電商平臺每年需要在獲客上大量投入，效率遠遠低於交易市場。只要交易市場不消失，經銷商就不會消失。
其次是定價，二手車作為非標品，其價格與品牌、車型、車況、地區等諸多因素相關，當地經銷商可以憑藉多年從業積累經驗，給出合適的價格。在這方面，交易平臺的定價效率和經銷商還有一定差距。
二手車經銷商的長期存在，意味著誰掌握越多的經銷商，誰就能有更多業務。所以二手車金融本質上是一個TO B生意，核心邏輯是運營。
但二手車運營難度很大，原因是二手車交易的主戰場在非一線城市。2017、2018年非一線城市的二手車銷售佔所有交易的69％和75％。
在這樣情況下，不同二手車金融玩家的組織、戰略、打法等因素決定了其表現。在這裡，我以平安、易鑫、美利車金融三家公司為例，來分析各家在運營上的差異。
先說平安，目前全國四大行，只有工行在做二手車，通過和各地的小擔保公司合作。股份制銀行裡就只有平安在做。平安也是二手車金融領域做得最好的金融機構。再往下一層，部分城商行銀行也有涉及，但區域化明顯，規模有限。
平安二手車金融業務主要是通過平安銀行展業。有銀行背書，平安更容易在早期啟動業務。再加上資金成本的優勢，平安可以提供利率更低的產品，服務高淨值人群。
但和其他金融機構一樣，平安始終沒有解決金融機構無法下沉的問題。從地域來說，平安只能在有平安銀行的城市展業，而平安銀行在全國只有84家分行。這是平安需要去解決的問題。
再說下易鑫。易鑫最早起源於2013年12月開始的易車汽車融資事業部，這個時間不算晚。但一開始，易鑫就把工作重心放在新車市場，地推人員主要鋪新車的二網市場，二手車業務靠代理拓展。
所以截至2019年上半年，二手車融資交易約11.1萬筆，同比增長只有18%。直到去年下半年，易鑫把二手車業務的淘車拆分，獨立運營。但由於失去了時機過晚，易鑫的二手車業務表現並不理想。
最後說美利車金融。按時間來說，美利車金融切入車金融時間在2014年，比易鑫略晚。但美利車金融是行業中最早建立自己銷售團隊的公司。
2017年美利車金融直營產生的貸款金額為85億，佔總貸款的比例為77.98%。到2019年上半年，這個比例提升到90%。
到2019年上半年，員工人數增加到5342人，其中銷售人員約4000人。通過這4000名銷售，美利車金融避開一線城市的戰場，選擇默默向市場下沉。數據顯示，二線城市對美利車金融車金融的交易貢獻達41%，三線城市達17%。
從目前看，這4000名銷售價值巨大。一方面，牢牢掌握著二手車交易的核心資源經銷商。由於單個經銷商每個月金融單量不大，對金融服務商需求穩定，因此率先進入的公司具備很強的先發優勢。
另一方面，作為公司代表，線下銷售可以確保交易真實發生，提升風控水平。
截至目前，美利車金融的業務已經覆蓋全國30個省，300多個城市，是為數不多全國性的二手車金融公司。
目前平安和美利車金融的優勢分別在一線城市和非一線市場。考慮TO B關係的穩定性，先發優勢也將支撐它們未來的成長。長期來看，美利車金融的直營和下沉打法，更符合二手車行業的發展規律，因此有機會獲得比平安更快的增長。
規模越大的公司，優勢越大
二手車金融是個規模效應明顯的生意。規模最直接的影響是，業務邊際毛利的提高。
二手車金融的成本主要來自銷售成本和中後臺支出。由於是TO B的生意，因此銷售人效的提高，需要一定的時間積累。理論上來說，規模越大的公司，人效越高。
以美利車金融為例，2018年人效從25.66萬元提高到30.5萬元，增長18.86%。2017年美利車金融的銷售費用為4.82億，佔比高達55.6%。到2018年，銷售費用率下降到34.2%。
同時，對二手車金融公司來說，無論規模大小，審批、風控模型搭建、產品設計、客服等環節都是必不可少的，因此中後臺固定成本很高。
隨著貸款規模增加，平攤到決策引擎、模型研發、產品研發等上的成本自然就越少。同時，隨著貸款規模的增加，也有機會為二手車金融公司帶來更低的資金成本。以美利車金融為例，今年上半年其資金成本為8.3%，較2017年的9.1%下降0.7個百分點。
短期來看，規模效應會給公司帶來成本結構優化。長期來看，這種成本優勢最終會反饋到二手車金融的行業競爭。
擁有規模優勢的公司能從產品定價到車商返點等各個環節，都形成對競爭對手的優勢。舉個例子，規模更大的公司，可以為了爭奪某個區域的份額，調整當地的價格策略，通過全國業務整體的盈利去彌補當地的虧損，以保證其在競爭中佔據絕對主動權。
由於二手車成交均價存在差異，金融交易量更能反映各家規模。
當下上市的二手車金融公司中，2018年美利車金融、易鑫和優信的二手車金融單量分別為23.3萬單、21.3萬單和22.81萬單。2019年上半年，美利車金融二手車金融單量為12.8萬單，易鑫的數據為11.12萬單，兩者差距進一步拉開。（今年上半年，優信將二手車業務賣給了58，因此看不到最新數據。）
單從規模來說，所有的上市二手車金融公司中，美利車金融處於領先。
三、可能被忽視的業務效率
相比其他互金行業，二手車金融的風險完全可控。
原因有兩點，一是人群相對優質，二手車金融主流客戶群體18-35歲之間，月收入在8000元以上，其中大部分為人行徵信覆蓋客戶。二是抵押資產的存在，也會降低壞賬的損失。
各家風控的差異更多體現在效率。這個效率具體指兩個方面，審批效率和風險控制。
先說審批效率，在實際二手車交易中，能不能把交易快速結束掉，是線下車商和消費者都非常看重的。
舉個例子，美利車金融是能實現當天放款的二手車金融公司。而優信二手車的放款仍然需要T+1個工作日，比起美利車金融要慢得多。這種情況下，如果雙方提供的是同一款金融產品，車商往往更願意選擇美利車金融。
再比如，在獲取用戶徵信報告這事上，美利車金融、瓜子可以直接接入央行徵信實時獲取徵信報告，而未接入央行徵信的公司只能通過銀行去調取。在這個過程中，無論是速度還是數據完整性，兩者都有著不小的差距。
風險控制就好理解很多，最簡單的指標就是看逾期率。
從過去兩年M3逾期率來看，美利車金融的M3逾期率始終維持在0.7%，這個數字低於已上市的二手車金融公司。2017年-2018年，優信的M3逾期率從1.37%增長到1.41%，易鑫從0.82%增長到1.1%。截至2019年上半年，美利車金融的M3逾期率為0.8％。
由於消費場景確定，業務樣本量越大，二手車金融公司的風控模型也會更加趨於精準。
長期來看，規模效應顯現和運營效率提升，終將把這個行業推到寡頭壟斷的局面。無論從規模還是效率來說，美利車金融已經處於一個不錯的位置了。
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