文|孫穎瑩 天恆
昨日下午，跟誰學發佈截至2019年9月30日的第三季度未經審計的業績報告。報告顯示，2019財年Q3，跟誰學營收5.57億元，同比增長461.5%；運營虧損為1081.5萬元，去年同期的運營利潤為10萬元；銷售費用為3.3億元，去年同期為3100萬元；總註冊人次同比增長240.2％至82萬。
在隨後的分析師會議上，跟誰學創始人董事長兼首席執行官陳向東、首席財務官沈楠就在線K12大班課市場競爭加劇下的獲客問題、運營效率問題、小學業務進展等問題進行了解答。
在線K12競爭加劇，跟誰學獲客成本將進一步降低？
沈楠提到，獲客成本在逐步提高這是不爭的事實，但是由於跟誰學具備高效的運營和組織能力，公司的獲客成本相對比較低。
“過去九個月，按非通用會計準則（Non-GAAP）計算，公司的營銷支出為5.95億元，如果將這個數字除以109萬，也就是公司的付費課程招生數，每名學生的獲客成本為545元，這是加權的平均成本，這個數字非常低，而考慮到四季度用戶留存率通常比較高，我們預計公司的加權獲客成本還將有所降低。”沈楠提到。
根據沈楠分析，跟誰學獲客成本低的原因主要是由於公司在銷售轉化率，客戶留存率，交叉銷售率和老帶新比率方面的表現非常好，保持低獲客成本不只需要公司保持高效的運營，還需要不斷加強教學質量和提升服務質量。
根據財報顯示，2019財年Q3，跟誰學營業費用為4.11億元，去年同期為6160萬元，同比增長567.4%；銷售費用為3.3億元，去年同期為3100萬元。財報稱這一增長的主要原因是擴大用戶基礎和品牌提升的營銷費用增加，以及銷售和市場人員的薪酬增加。
財報也顯示，2019財年Q3跟誰學運營虧損為1081.5萬元，而2018年同期的運營利潤為10萬元。
在分析師會議上，沈楠稱，影響線上教育公司運營利潤率的季節因素完全不同於線下。在線下市場，夏季和冬季的利潤率是最高的，因為教室利用率高。但是對線上教育公司而言，尤其是在大班課業務上，二季度和三季度是公司營銷投入最大的時段，到了四季度所有課程都會恢復正常價格。同時三季度積累的招生基數，也令四季度的加報課程數量出現增長。四季度的促銷活動通常並不多。
此外，沈楠還提到跟誰學在營銷投入方面會有更大的空間。
“影響運營利潤率的關鍵因素營銷方面的投入。按Non-GAAP標準計算，公司三季度毛利潤率增長到72.8%，考慮到大班課的規模經濟效應，四季度毛利率依然存在提升空間。研發和一般管理費用方面的支出也有助推作用，因為營收增長達到了400%，這也意味著我們在營銷投入方面有更大的空間。回顧三季度數據，我們毛收入約為8.8億，按Non-GAAP標準計算的營銷支出為3.3億，所以投資回報率為2.68。這一可觀的回報率讓我們有理由相信，我們應該現在而非未來進行營銷投入。我們看好四季度以及2020年度的利潤率表現。”
沈楠預計跟誰學第四季度運營利潤率將達到20%，這也將是全年最高水平。
小學業務增長最快，增速超800%
財報會上，跟誰學對小學業務的進展進行了披露。
財報會稱，總體上來講，過去這個季度，公司所有業務都有快速的增長，其中小學業務的增長最快，超過800%，規模達到了去年三季度的9倍，小學業務在公司整體業務中的佔比提升也很快，目前已經接近高中業務的佔比。
跟誰學表示，小學業務將是公司未來重點發展的業務。
“不光是因為小學有六個年級，學生數量更多，更是公司需要在孩子成長的初期就在其心中建立起跟誰學的品牌。即使目前有一部分學生只是參加了一些推廣課程，而還沒有真正購買我們的課程，因為他們可能需要參加一些線下興趣班，但是隻要我們的課程有趣，信息量大，質量高，他們最終還是會選擇跟誰學。”
為了更好地獲取小學用戶，財報會透露，今年夏天跟誰學升級了小學段的教學大綱和課程，增加了更多互動的設計，目前來看家長和學生的反饋都不錯。“我們相信未來公司所有業務的增長都將更為健康，更為可持續。”
教師培訓系統升級，公司前十名老師貢獻34.6%收入
陳向東在財報會上強調，對於教育公司而言，永恆不變的追求就是最優秀的授課老師，最稱職的輔導老師，最佳的學習效果，最棒的學習體驗以及最有效的參與。作為線上教育公司，我們所傳遞的是速度、效率和效果。我們通過利用技術手段得以快速複製最好的教學實踐，從而保證了結果。
“相信隨著科技的發展，線上學習的體驗將接近甚至超越線下小班課，因此我們堅信線上教育的前途一片光明。”沈楠稱。
面對在線K12大班課競爭加劇、人才搶奪的事實，跟誰學稱其教師的薪資分為三個部分，基本工資，績效工資和股權激勵。
“我們的原則是為員工提供最優的薪資，尤其是那些每天面對客戶的員工，包括我們的教師，輔導老師和銷售人員，公司高效的運營在其中起到非常重要的作用，跟誰學給予教師的薪資在行業內也是非常具有競爭力的。”
財報會透露，三季度，公司表現最好的前十名教師貢獻了34.6%的收入，相比去年，這個數字下降了1200個基點（12個百分點）。此前，跟誰學招股書也披露過，2018年和2019年一季度，對公司營收貢獻最大的前十名教師所貢獻的營收佔比為46%-47%。
對於如此大的佔比的下滑，沈楠解釋稱，根據公司的招股書，截止2018年年底，公司一共有153名講師，為了滿足業務快速增長的需求，跟誰學在2018年二季度招聘了大量的教師，他們目前都在進行培訓。
“所以2018年具備充分教學能力的教師數量只有50名左右，也就是彼時公司接近20%的教師貢獻了超過40%的淨營收，我們認為這種情況不是特別的合理。今年自從我們上市以來，投資者已經通過公司瞭解到具備充分教學能力的教師數量充足，之前接受培訓的教師已經開始接手大班課。”
沈楠預計這個佔比未來還將繼續下降。
“另外，排名前十的教師中，只有七名教授K12課程，而且他們教授的科目和年級也比較分散，所以說我們對某名教師或者某個科目沒有特別的依賴，不構成重大的運營風險。公司擁有先進的教師培訓系統，並且招收的教師也都具有非常不錯的資歷，相信未來的教師貢獻收入佔比會更加合理，更加可持續。”
不過沈楠透露，自從公司上市以來，可能不只是業績最好的前十名教師，可能公司前30%的教師都被行業其他公司接觸挖人，但是沒有教師離開公司。
對於其中原因，沈楠稱薪資只是一個方面，在線教育的服務鏈很長，從線上引流到銷售轉化，輔導流程和客戶挽留的運營，教師需要同整個團隊合作，跟誰學的團隊令教師工作愉快也是他們選擇繼續留在公司的原因。
“此外，作為一家上市公司，所有數據都是透明的，教師可以將跟誰學與其他公司進行比較，在這個運營規模上，跟誰學可能是少有的幾家能夠盈利的教育公司，而且公司的增長勢頭非常迅猛，這些都會增強教師對公司的信心。”
值得注意的是，財報會透露跟誰學今年對培訓系統進行了改進，目前的培訓計劃有助於系統性地培訓教師應對更為複雜的課堂情況，更好適應公司不斷拓展的業務。
低線城市貢獻52%營收，較Q2貢獻率增加
關於不同地區對於公司招生和營收貢獻的佔比，財報會透露，第三季度，一線，新一線和二線城市對於公司的招生量貢獻佔比合起來為48%，剩下的52%由中小城市所代表的低線市場貢獻。
與二季度相比，低線市場貢獻佔比提高了一個百分點，公司在三四線城市的滲透率有非常快的提高。
此外財報會透露，三季度，按城市劃分，北京的招生量貢獻佔比最大。“所以說公司的產品，也為一線城市那些對於消費群體的購買行為有較大影響力的意見領袖所接納。通過與北京和上海兩地家長的交談，我們瞭解到他們對於公司教學大綱內容如數家珍，在選擇跟誰學之前也是貨比三家，提到了公司在教學質量，教師資歷等方面的優勢。相信公司未來在各級市場都將會有健康和可持續的發展。”
截至美東時間11月5日下午收盤，跟誰學股價為16.02美元/股，總市值為37.64億美元。
附財報核心數據
2019財年Q3業績摘要：
營收5.57億元，較去年同期上漲461.5%，去年同期為9920萬元；
收入成本為1.57億元，去年同期為3760萬元，同比增長316.8%，增長主要原因是教師及輔導老師的薪酬增加；
毛利為4.003億元，去年同期為6170萬元，同比增長548.8%。毛利率為71.9%，去年同期為62.2%；
non-GAAP毛利為4.06億元，去年同期為6180萬元，同比增長556.5%。non-GAAP毛利率從2018年同期的62.2％增加到72.8％；
運營虧損為1081.5萬元，而2018年同期的運營利潤為10萬元；
non-GAAP運營利潤為742.4萬元，去年同期為44.2萬元；
淨利潤從去年同期的68.4萬元增至190.2萬元；
non-GAAP淨利潤從2018年同期的104.6萬元增至2014.1萬元；
營業費用為4.11億元，去年同期為6160萬元，同比增長567.4%；
銷售費用為3.3億元，去年同期為3100萬元，主要原因是擴大用戶基礎和品牌提升的營銷費用增加，以及銷售和市場人員的薪酬增加。
研發費用為5710萬元，去年同期為2000萬元，同比增長185.5%，該增長主要是該季度增加了教研、技術等人員的規模，以及他們的薪酬上升；
2019年第三季度，營業淨現金流約為2.878億元人民幣，較去年同期的6000萬元人民幣增長379.7%；
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總註冊人次同比增長240.2％至820000。
截至2019年9月30日的九個月業績摘要：
營收同比增長448.7％至11.8億元，去年同期為2.15億元；
收入成本為3.4億元，去年同期為8480萬元，同比增長300.8%；
毛利為8.4億元，較去年同期的1.302億元同比增長545.1%。毛利率從2018年同期的60.6％增加到71.2％；
non-GAAP毛利為8.5億元，去年同期為1.304億元，同比增長551.9%。non-GAAP 毛利率從2018年同期的60.6％增加到72.1％；
運營利潤為4813.8萬元，去年同期為虧損461.9萬元；
non-GAAP運營利潤為8506萬元，去年同期為虧損333.5萬元；
淨利潤為5216.7萬元，去年同期為虧損332.4萬元；
non- GAAP淨利潤為8908.9萬元，去年同期為虧損204萬元；
營業費用為7.92億元，去年同期為1.35億元，同比增長487.4%；
銷售費用由去年同期的6330萬元增至5.99億元，主要原因是擴大用戶基礎和品牌提升的營銷費用增加，以及銷售和市場人員的薪酬增加。
研發費用增加170.9%至1.29億元，去年同期為4750萬元。該增長主要是該季度增加了教研、技術等人員的規模，以及他們的薪酬上升；
營業淨現金流為5.463億元人民幣，較去年同期的9250萬元人民幣增長490.6%。
總入學人次同比增長238.1％至1623000。
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